在市場營銷及客戶銷售中，如何讓客戶順從你的意愿呢？哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢？心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。了解這些隱藏的心理因素可以幫助你提升個(gè)人影響力，并且對于應(yīng)對這種潛在的意識提高警惕性，如果你是從事營銷、銷售工作的，那么這6大原理可能對你開展工作非常有啟發(fā)。
1、互惠原理
互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。在客戶邀請函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對方對自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點(diǎn)評：中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
2、承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場，就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌；對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺地去維護(hù)；對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。
點(diǎn)評：在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
3、社會(huì)認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
點(diǎn)評：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個(gè)完成營銷任務(wù)的契機(jī)。如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評論；出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。
4、喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。 一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：
1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等；
2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對他們產(chǎn)生好感。
3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對這些人做出正面的評價(jià)。
4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。
5）關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點(diǎn)評：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感， 想想我們對身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
5、權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
點(diǎn)評：權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
6、稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對人們的激勵(lì)作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。
點(diǎn)評：我們對稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會(huì)更好。
1、互惠原理
互惠這條原理說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問都免去。在客戶邀請函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對方對自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點(diǎn)評：中國有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會(huì)遭到拒絕的；可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
2、承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場，就會(huì)面對來自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們在向朋友介紹一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌；對于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺地去維護(hù)；對于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。
點(diǎn)評：在我們的道德文化意識里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
3、社會(huì)認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
點(diǎn)評：我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對于市場營銷者來說，提供了一個(gè)完成營銷任務(wù)的契機(jī)。如大眾在購買書籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表；購買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評論；出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中，市場營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。
4、喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識和喜愛的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國古語所說的“投其所好”。 一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有：
1）漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等等；
2）相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對他們產(chǎn)生好感。
3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對這些人做出正面的評價(jià)。
4）接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識地對它產(chǎn)生喜愛之情。
5）關(guān)聯(lián)。人們對相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員；大眾對那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點(diǎn)評：盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營銷者，我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。在營銷和銷售的過程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來越容易引起反感， 想想我們對身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
5、權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對權(quán)威的敬重感、服從性。在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識。頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
點(diǎn)評：權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
6、稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對人們的激勵(lì)作用更大，更能使說服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。
點(diǎn)評：我們對稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營銷銷售的過程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營銷效果可能會(huì)更好。
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