最牛的零售商往往會(huì)充分調(diào)動(dòng) 顧客 的感官，讓 顧客 注定購(gòu)買產(chǎn)品。這是一項(xiàng)非常有趣的零售行業(yè)新研究，零售商以及推銷員都是偉大的“感官操控師”，他們巧妙地利用我們的感覺——嗅覺、視覺、聽覺、味覺和觸覺——來(lái)找到各種打動(dòng) 顧客 的辦法。

　　來(lái)自Entrepreneur網(wǎng)站的調(diào)查顯示，零售商用來(lái)“操控”客戶的4種手段為氣味、觸感、顏色和音樂，有95％的 顧客 是“無(wú)意”中購(gòu)買了產(chǎn)品，零售商們正是在“無(wú)意購(gòu)買”這個(gè)灰色區(qū)域做了“手腳”。而影響購(gòu)買的感官刺激中，視覺的影響度為93％，觸覺為6％，聽覺和嗅覺為1％。

　　顏色：利用顏色來(lái)讓你買東西

　　1.顏色能讓消費(fèi)者產(chǎn)生怎樣的感覺？
　　藍(lán)色代表天空：歡迎
　　綠色代表自然：純天然
　　紅色代表血腥：危險(xiǎn)或緊急
　　黃色代表陽(yáng)光：幸福開心

　　2.顏色能吸引怎樣的 顧客 類型？
　　沖動(dòng)的消費(fèi)者：紅色 橘色 黑色 寶藍(lán)色
　　有預(yù)算的精明消費(fèi)者：青色 淺藍(lán) 粉色 海軍藍(lán)
　　冷靜的消費(fèi)者：淺藍(lán) 粉色 玫瑰色

　　3.各種顏色都代表什么味道？
　　紅色：甜
　　綠色：酸
　　藍(lán)色：苦
　　黃色：咸

　　4.哪種顏色會(huì)讓你在eBay上給出更高的競(jìng)價(jià)？
　　研究者在eBay上放了28個(gè)任天堂的Wii游戲機(jī)進(jìn)行拍賣，結(jié)果顯示，當(dāng)拍賣頁(yè)面是紅色的時(shí)候，消費(fèi)者的競(jìng)價(jià)就會(huì)更高，因?yàn)榧t色會(huì)讓人亢奮，在競(jìng)價(jià)方面也會(huì)顯得更激進(jìn)。

　　氣味：利用氣味來(lái)引誘 顧客

　　1.氣味怎樣影響你的心情？
　　爽身粉：讓人感覺安心、懷舊
　　檸檬和柑橘：讓人更警覺
　　薰衣草、香草和甘菊：讓人放松
　　煙熏味：讓人覺得房間變小
　　南瓜派和精油：挑逗男士

　　2.商品氣味好聞的時(shí)候我們會(huì)花錢比較多？
　　由神經(jīng)科學(xué)家Alan Hirsch主導(dǎo)的一項(xiàng)研究顯示，有84%的消費(fèi)者愿意在充滿香氣的屋子里多花10美元去買一雙耐克鞋，而不愿意在沒有氣味的屋子里購(gòu)買。

　　Bloomingdale’s百貨公司：
　　他們?cè)诓煌膶９癫贾貌煌臍馕秮?lái)觸發(fā)消費(fèi)者的情緒：在游泳商品區(qū)使用椰子味道營(yíng)造一種熱帶天堂的感覺，在內(nèi)衣區(qū)使用丁香花的味道營(yíng)造夢(mèng)幻的氣氛，在嬰兒服裝區(qū)則使用爽身粉的味道。

　　Hugo：
　　使用麝香的味道和橘色提示來(lái)引發(fā) 顧客 的記憶，讓 顧客 即使閉著眼睛也能知道是在Hugo。

　　1.溫暖的觸感會(huì)讓你更傾向于消費(fèi)嗎？
　　觸感對(duì)營(yíng)銷的影響是最后才被研究出來(lái)的，但是研究者認(rèn)為觸覺對(duì)營(yíng)銷的影響最大。有一項(xiàng)研究曾經(jīng)讓參與者去觸摸熱的和涼的磁療板，而結(jié)果顯示，溫暖的東西會(huì)讓人感到安全和可以信任，值得投資，所以在買房和車等大件商品的時(shí)候溫暖的感覺會(huì)讓人更愿意消費(fèi)。

　　2.為什么蘋果很樂于讓消費(fèi)者去體驗(yàn)他們的產(chǎn)品呢？
　　Apple Store的店員們把電腦屏幕打開到70°斜角的位置，正好讓 顧客 想去看屏幕又看不到，從而吸引 顧客 去觸摸電腦然后體驗(yàn)它。

　　3.柔軟的椅子是否會(huì)讓談判更和諧？
　　一項(xiàng)研究表明，買汽車時(shí)坐在一張舒服的椅子上談價(jià)格，成交價(jià)會(huì)比坐在硬椅子上講價(jià)多出28%。
　　4.1～2秒的不經(jīng)意觸碰能夠帶來(lái)多大的魅力？

　　服務(wù)員觸碰 顧客 ：更高的小費(fèi)
　　銷售人觸摸目標(biāo)客戶：高達(dá)81%的簽約率
　　調(diào)查者觸摸被訪問者：被調(diào)查者更愿意回答問題
　　銷售人員接觸 顧客 ：銷量更高

　　音樂：使用音樂來(lái)調(diào)動(dòng)你的情緒

　　1.音樂怎樣影響人的行為習(xí)慣？
　　在茶館、酒吧、Spa播放古典音樂：提升 顧客 對(duì)服務(wù)品質(zhì)的認(rèn)可度;在超市、百貨商店播放舒緩的音樂，讓人逗留時(shí)間更長(zhǎng)，花更多的錢;在快餐店播放歡快的音樂：讓人吃得更快、走得更快。

　　2.一些有名的商店是怎樣使用音樂的？
　　休閑服裝品牌Abercrombie and Fitch：超大聲的音樂讓 顧客 跟著節(jié)奏一起搖擺
　　Borders書店：舒緩的音樂讓人逗留時(shí)間更長(zhǎng)
　　玩具零售商FAO Schwartz(拉斯維加斯店)：在不同的區(qū)域播放不同的音樂，如在芭比娃娃區(qū)播放歡快的音樂，星際大戰(zhàn)區(qū)播放戲劇性的音樂

　　女性內(nèi)衣品牌Victoria’s Secret：舒緩的音樂便于 顧客 與銷售人員交談
　　Nike Town(芝加哥店)：充滿生機(jī)的音樂，使品牌更具有辨識(shí)性

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本文來(lái)源： 最牛的零售企業(yè)是怎樣“捕獲”顧客的？