議價(jià)型顧客占網(wǎng)民8%的比例,他們有一種趨向購(gòu)買(mǎi)便宜商品的本能,議價(jià)是當(dāng)前客服工作中最常見(jiàn)最頭疼的問(wèn)題,作為買(mǎi)家,在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中,他們喜歡討價(jià)還價(jià),并有強(qiáng)烈的愿望在交易中獲勝。那么遇到議價(jià)的買(mǎi)家,淘寶店鋪應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢?
淘寶議價(jià)技巧1.欲擒故縱
這種方法適合當(dāng)買(mǎi)家對(duì)我們的價(jià)格提出質(zhì)疑時(shí)使用,但是在應(yīng)用前我們需要對(duì)自己的價(jià)格做到心中有數(shù)。要搞清楚這款產(chǎn)品是大家都有賣(mài)還是單只本店賣(mài)?你的優(yōu)勢(shì)在哪里?買(mǎi)家為什么來(lái)詢(xún)問(wèn)我們,是因?yàn)橘|(zhì)量、信譽(yù)還是價(jià)格?還需要搞清楚買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)目的是什么,是自己用還是送人?如果是作為禮品送人,定價(jià)就顯得很重要了,別人賣(mài)300的禮品,你的店鋪賣(mài)180,還告訴客戶(hù)再便宜,客戶(hù)敢于購(gòu)買(mǎi)嗎?
在商品不是特別標(biāo)準(zhǔn)化的情況下,也就是說(shuō)商品價(jià)格不是特別透明的情況下,在符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的情況下,客戶(hù)往往會(huì)以?xún)r(jià)格的高低來(lái)衡量商品的質(zhì)量。因此,如果有買(mǎi)家在議價(jià)時(shí)抱怨我們的產(chǎn)品太貴了,其他店比我們的便宜,這時(shí)我們可以告訴客戶(hù)本店產(chǎn)品都是直供正品專(zhuān)柜,不賣(mài)便宜的仿品,讓客戶(hù)增加對(duì)商品本身的認(rèn)可程度。同時(shí)運(yùn)用欲擒故縱的策略,主動(dòng)勸說(shuō)客戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)同行價(jià)位低的產(chǎn)品,這樣客戶(hù)會(huì)在心理上對(duì)你更加依賴(lài),但需有一個(gè)度的把握,態(tài)度上不可以讓客戶(hù)難過(guò)。
淘寶議價(jià)技巧2.聲東擊西
當(dāng)客戶(hù)提出砍價(jià)還價(jià)時(shí),正是表現(xiàn)了他的購(gòu)買(mǎi)欲望。不管價(jià)位可不可以讓步,在這個(gè)過(guò)程中態(tài)度一定要好,始終以親和的態(tài)度笑臉相迎,經(jīng)營(yíng)時(shí)為了利潤(rùn),價(jià)位不變,原則不變,但是對(duì)客戶(hù)必須笑臉。幾個(gè)回合以后,客戶(hù)覺(jué)得砍不下去了,但對(duì)店主的耐心服務(wù)有了肯定,也會(huì)增加成交的可能。
在此,可以運(yùn)用聲東擊西的做法。舉個(gè)例子:某客戶(hù)看中S300款手機(jī)并進(jìn)行砍價(jià),你可以告訴他:親,我們店里的S200手機(jī)質(zhì)量很好哦,而且價(jià)位優(yōu)惠,可以考慮一下哦!這時(shí)您甚至可以把價(jià)位壓到最低,所推薦這款必須是客戶(hù)熟悉市場(chǎng),知曉?xún)r(jià)位的,但是您經(jīng)過(guò)判斷后覺(jué)得客戶(hù)所不需要的。這樣一來(lái)善于捕捉買(mǎi)家的心態(tài),準(zhǔn)確判斷對(duì)方好對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望,勝算肯定就高了一籌了。
淘寶議價(jià)技巧3.拋磚引玉
如上面所說(shuō),有點(diǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)作為送禮或者其他用途。這個(gè)時(shí)候就需要做好拋磚引玉了,可以先給客戶(hù)推薦實(shí)惠的,讓顧客覺(jué)得你的店鋪總體價(jià)格比較實(shí)惠。給客戶(hù)一個(gè)好印象,增強(qiáng)對(duì)你的信任感,然后可以根據(jù)客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)需求推薦客戶(hù)滿(mǎn)意的產(chǎn)品,此時(shí)可以告訴客戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,性能。讓客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品迅速產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)心理,把握好心態(tài)。一般送禮的都希望送最好的,最完美的,在溝通時(shí)可以針對(duì)產(chǎn)品本身詳加說(shuō)明。
淘寶議價(jià)技巧4.靈活應(yīng)變
善于虧小局贏大局。在和客戶(hù)的交談中,買(mǎi)家要善于計(jì)算,迅速根據(jù)買(mǎi)家的心態(tài)需求,組合搭配,就像現(xiàn)在很多促銷(xiāo)產(chǎn)品所送禮品一樣。賣(mài)無(wú)價(jià)送有價(jià),讓客戶(hù)買(mǎi)得舒心覺(jué)得實(shí)惠。在客戶(hù)砍價(jià)太低,還有繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)欲望的情況下,可以迅速找出搭配推薦最終達(dá)成交易。此類(lèi)情況的結(jié)果往往是第一件賺錢(qián)少甚至賠錢(qián),但是第二件獲得了盈利。而作為客戶(hù)本身來(lái)說(shuō),往往都有一個(gè)二次砍價(jià)的疲憊心里,護(hù)著覺(jué)得和掌柜的已經(jīng)很熟了,況且第一件都已經(jīng)很優(yōu)惠了,第二件的價(jià)格也應(yīng)該是很優(yōu)惠的。
譬如,有一件皮大衣,在顧客誤以為本款大衣佩戴狐貍圍領(lǐng)的情況下拍下付款,但當(dāng)本店告訴客戶(hù)含圍領(lǐng)無(wú)法發(fā)貨時(shí),雖然客戶(hù)心里有點(diǎn)小小的不悅,但店主立即承諾可以隨時(shí)退款,先讓客戶(hù)感到安心。同時(shí)告訴客戶(hù)圍領(lǐng)的市場(chǎng)價(jià)位220,可以160給客戶(hù),而本店的拿貨價(jià)是180,最后虧本給了客戶(hù)。對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)位確實(shí)很優(yōu)惠,當(dāng)然欣喜接受。最后在虧本20元后,小店還是贏得了利潤(rùn),同時(shí)又得到了客戶(hù)的認(rèn)可。
淘寶議價(jià)技巧5.沉默應(yīng)對(duì)
譬如現(xiàn)在有一個(gè)買(mǎi)家找到了我們表示要買(mǎi)某樣商品,但是提出了一個(gè)比較苛刻的要求——他希望我們給七折優(yōu)惠。雖然客戶(hù)的要求近乎無(wú)禮,但我們切忌直接拒絕,因?yàn)橐坏┲苯泳芙^,很容易就會(huì)把一個(gè)買(mǎi)家趕走了。所以我們可以用沉默來(lái)應(yīng)對(duì),將價(jià)格報(bào)出去之后,買(mǎi)家提出了砍價(jià)要求,我們沉默一段時(shí)間什么都不說(shuō),然后再給出回答,這個(gè)回答可以是委婉的拒絕,也可以是小幅的讓步,可以根據(jù)具體情況來(lái)決定。但沉默之后我們的回答通常會(huì)被認(rèn)為是可信的,是經(jīng)過(guò)深思熟慮的,客戶(hù)也會(huì)覺(jué)得自己的要求被認(rèn)真考慮過(guò),自然更樂(lè)于接受我們的回復(fù)條件。同時(shí)客戶(hù)會(huì)感謝我們終于消除了他們緊張的感覺(jué),如釋重負(fù)。客戶(hù)認(rèn)為你是個(gè)好人,對(duì)他們很重視,而且在最后幫了他,說(shuō)不定最后會(huì)成為我們的一個(gè)可靠的老客戶(hù)。
淘寶議價(jià)技巧6.激烈應(yīng)對(duì)
當(dāng)客戶(hù)要求我們讓步的時(shí)候,我們也可以考慮做出非常激烈的反應(yīng),會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己怎么有膽提出這樣的要求。試想,如果我們?nèi)ヒ患业昀镔I(mǎi)東西砍了10塊錢(qián),對(duì)方很平靜地就接受了,我們肯定會(huì)覺(jué)得反而虧了。
很多時(shí)候,當(dāng)我們很快答應(yīng)了對(duì)方的要求,客戶(hù)立馬會(huì)覺(jué)得希望大增,感覺(jué)再提一些要求也會(huì)被接受,于是就會(huì)再要你把價(jià)格降一點(diǎn),或者再要求我們包快遞。這都是因?yàn)槲覀儧](méi)有在客戶(hù)一開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價(jià)格其實(shí)都只是試探性地提出來(lái),看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝,他自然就會(huì)想也許我還可以要到更多的好處。
遇到買(mǎi)家的砍價(jià),我們不能夠一口回絕,這樣的做法會(huì)立即將一個(gè)買(mǎi)家趕走。一切的議價(jià)技巧,最終是為了成功成交所服務(wù)的。為了成功交易,我們可以用一些技巧去打動(dòng)或者說(shuō)服買(mǎi)家,使其在心理上獲得平衡,好的溝通可以大大提高轉(zhuǎn)化率,用誠(chéng)心打動(dòng)每一個(gè)客人!
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