古書(shū)中有這樣的話：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳?！钡胤剿敛煌麑?shí)味道就完全不同，這個(gè)道理用在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營(yíng)上竟也非常合適。一家香水加油站的女老板創(chuàng)業(yè)由敗轉(zhuǎn)勝的經(jīng)歷，成為這句古語(yǔ)的現(xiàn)代版注解。
編者按
?。旱蛢r(jià)好香水卻難賣
不到30歲的宋爽創(chuàng)業(yè)前一直是公司的白領(lǐng)，厭倦了朝九晚五的職場(chǎng)生活之后，她非常向往開(kāi)家特色小店的自由生活。像很多白領(lǐng)女孩一樣，宋爽一直對(duì)香水有特別的嗜好，所以她毫不猶豫地選擇了開(kāi)一家“香水加油站”。對(duì)這個(gè)剛時(shí)興起來(lái)的項(xiàng)目，她很有信心。
俗話說(shuō)，水往低處流，貨往高價(jià)賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價(jià)替代物的出現(xiàn)就會(huì)產(chǎn)生賺錢的機(jī)會(huì)。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費(fèi)用，在質(zhì)量同等的情況下，價(jià)錢卻很低，而且投資額要比開(kāi)設(shè)專賣店要小得多。前期市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果讓宋爽覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目肯定賺錢無(wú)憂，但她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，自己的小店開(kāi)張就面臨倒閉的狀況。
去年初，宋爽投資10萬(wàn)元租下一個(gè)居民區(qū)里的門臉 店鋪 ，開(kāi)辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋爽進(jìn)的散裝香水絕對(duì)是正牌貨，品質(zhì)無(wú)欺，她想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對(duì)廉價(jià)的好香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場(chǎng)更大，獲利也更多?？墒?，開(kāi)業(yè)之后，香水加油站接連幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)都處于虧損狀態(tài)。
反思：沒(méi)有找到目標(biāo)顧客群
宋爽反思自己創(chuàng)業(yè)的全過(guò)程，終于發(fā)現(xiàn)是 店鋪 選址出了問(wèn)題，當(dāng)初為了節(jié)省投資，降低風(fēng)險(xiǎn)，所以她選擇的店址是在一個(gè)10年前建造的老居民區(qū)。開(kāi)業(yè)前她忽略了當(dāng)?shù)鼐用駱?gòu)成的調(diào)查，然而這一點(diǎn)非常重要。附近老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員和一些退休老人，他們對(duì)香水的消費(fèi)需求非常少。
宋爽終于認(rèn)識(shí)到，這一商機(jī)之所以失敗，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒(méi)有找到合適的客戶，也就是目標(biāo)顧客群。香水加油站里的高檔香水價(jià)格雖然比專賣店低，但還涉及一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。目前在我國(guó)具有高檔香水消費(fèi)習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而宋爽選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認(rèn)可，但顧客總量很少，消費(fèi)頻率也很低，利潤(rùn)總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇偏高檔的住宅小區(qū)開(kāi)店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。
勝：換個(gè)地方轉(zhuǎn)敗為勝
發(fā)現(xiàn)了自己的失誤之后，宋爽決定亡羊補(bǔ)牢。她把這家店以較低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓了出去，又追加投資十幾萬(wàn)元把香水加油站開(kāi)到了一個(gè)高檔小區(qū)的底商，事前，她做了充分的顧客群調(diào)查，這個(gè)新建社區(qū)有幾十座樓，可商住兩用，人員組成以年輕白領(lǐng)居多，正是香水消費(fèi)的潛在顧客群。宋爽還了解到，附近沒(méi)有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到遠(yuǎn)處的大商場(chǎng)去買香水或者給香水加油，如今，香水加油站就開(kāi)在社區(qū)里，對(duì)她們來(lái)說(shuō)方便了很多。
為了“抓住”這些顧客，滿足她們的“小資情調(diào)”，宋爽還投其所好對(duì) 店鋪 進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種時(shí)尚雜志。同時(shí)添置了皮膚測(cè)試儀器，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測(cè)試。小小的香水加油站成了一間女性沙龍。
現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒(méi)事都喜歡到香水加油站里來(lái)坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也要購(gòu)買適合自己的香水。通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，宋爽和不少顧客交上了朋友，于是她在老顧客中開(kāi)始推行會(huì)員制，不但香水有折扣，還定期有小禮品贈(zèng)送，這一來(lái)，固定客戶越來(lái)越多了。易地經(jīng)營(yíng)一年之后，宋爽終于可以輕輕松松賺錢了，實(shí)現(xiàn)了每月盈利兩萬(wàn)多元。
專家點(diǎn)評(píng)
高級(jí)投資經(jīng)理 席永剛
商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4
產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5
市場(chǎng)潛力指數(shù)：3.5
盈利能力指數(shù)：3.5
團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)：3.5
一句話建議：在終端銷售中，起決定性因素的就是“位置”及 店鋪 選址，國(guó)外的大型零售終端如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥當(dāng)勞、肯德基等都在選址上有成形完善的模式和流程。其實(shí)“選址”的本質(zhì)是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一種定位，是定位的一個(gè)具體化元素，除了依靠經(jīng)驗(yàn)外，國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也進(jìn)行了深入分析和研究，定位是對(duì)公司提供的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)，要通過(guò)“找位Who”確定目標(biāo)市場(chǎng)，“定位What”確定滿足目標(biāo)市場(chǎng)的那部分利益訴求，“到位How”最終通過(guò)營(yíng)銷策略和手段到位。作為小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，做好“定位”可能更多地依靠經(jīng)驗(yàn)，但在依靠經(jīng)驗(yàn)之余，考慮以上說(shuō)的一些普遍規(guī)律，并輔助以市場(chǎng)調(diào)查、客戶走訪等定量化手段，應(yīng)該能起到更好的效果。
編者按
?。旱蛢r(jià)好香水卻難賣
不到30歲的宋爽創(chuàng)業(yè)前一直是公司的白領(lǐng)，厭倦了朝九晚五的職場(chǎng)生活之后，她非常向往開(kāi)家特色小店的自由生活。像很多白領(lǐng)女孩一樣，宋爽一直對(duì)香水有特別的嗜好，所以她毫不猶豫地選擇了開(kāi)一家“香水加油站”。對(duì)這個(gè)剛時(shí)興起來(lái)的項(xiàng)目，她很有信心。
俗話說(shuō)，水往低處流，貨往高價(jià)賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價(jià)替代物的出現(xiàn)就會(huì)產(chǎn)生賺錢的機(jī)會(huì)。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費(fèi)用，在質(zhì)量同等的情況下，價(jià)錢卻很低，而且投資額要比開(kāi)設(shè)專賣店要小得多。前期市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果讓宋爽覺(jué)得這個(gè)項(xiàng)目肯定賺錢無(wú)憂，但她萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，自己的小店開(kāi)張就面臨倒閉的狀況。
去年初，宋爽投資10萬(wàn)元租下一個(gè)居民區(qū)里的門臉 店鋪 ，開(kāi)辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋爽進(jìn)的散裝香水絕對(duì)是正牌貨，品質(zhì)無(wú)欺，她想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對(duì)廉價(jià)的好香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場(chǎng)更大，獲利也更多?？墒?，開(kāi)業(yè)之后，香水加油站接連幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)都處于虧損狀態(tài)。
反思：沒(méi)有找到目標(biāo)顧客群
宋爽反思自己創(chuàng)業(yè)的全過(guò)程，終于發(fā)現(xiàn)是 店鋪 選址出了問(wèn)題，當(dāng)初為了節(jié)省投資，降低風(fēng)險(xiǎn)，所以她選擇的店址是在一個(gè)10年前建造的老居民區(qū)。開(kāi)業(yè)前她忽略了當(dāng)?shù)鼐用駱?gòu)成的調(diào)查，然而這一點(diǎn)非常重要。附近老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員和一些退休老人，他們對(duì)香水的消費(fèi)需求非常少。
宋爽終于認(rèn)識(shí)到，這一商機(jī)之所以失敗，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒(méi)有找到合適的客戶，也就是目標(biāo)顧客群。香水加油站里的高檔香水價(jià)格雖然比專賣店低，但還涉及一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問(wèn)題。目前在我國(guó)具有高檔香水消費(fèi)習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而宋爽選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認(rèn)可，但顧客總量很少，消費(fèi)頻率也很低，利潤(rùn)總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇偏高檔的住宅小區(qū)開(kāi)店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。
勝：換個(gè)地方轉(zhuǎn)敗為勝
發(fā)現(xiàn)了自己的失誤之后，宋爽決定亡羊補(bǔ)牢。她把這家店以較低的價(jià)格轉(zhuǎn)讓了出去，又追加投資十幾萬(wàn)元把香水加油站開(kāi)到了一個(gè)高檔小區(qū)的底商，事前，她做了充分的顧客群調(diào)查，這個(gè)新建社區(qū)有幾十座樓，可商住兩用，人員組成以年輕白領(lǐng)居多，正是香水消費(fèi)的潛在顧客群。宋爽還了解到，附近沒(méi)有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到遠(yuǎn)處的大商場(chǎng)去買香水或者給香水加油，如今，香水加油站就開(kāi)在社區(qū)里，對(duì)她們來(lái)說(shuō)方便了很多。
為了“抓住”這些顧客，滿足她們的“小資情調(diào)”，宋爽還投其所好對(duì) 店鋪 進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種時(shí)尚雜志。同時(shí)添置了皮膚測(cè)試儀器，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測(cè)試。小小的香水加油站成了一間女性沙龍。
現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒(méi)事都喜歡到香水加油站里來(lái)坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)然也要購(gòu)買適合自己的香水。通過(guò)一段時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，宋爽和不少顧客交上了朋友，于是她在老顧客中開(kāi)始推行會(huì)員制，不但香水有折扣，還定期有小禮品贈(zèng)送，這一來(lái)，固定客戶越來(lái)越多了。易地經(jīng)營(yíng)一年之后，宋爽終于可以輕輕松松賺錢了，實(shí)現(xiàn)了每月盈利兩萬(wàn)多元。
專家點(diǎn)評(píng)
高級(jí)投資經(jīng)理 席永剛
商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4
產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5
市場(chǎng)潛力指數(shù)：3.5
盈利能力指數(shù)：3.5
團(tuán)隊(duì)能力指數(shù)：3.5
一句話建議：在終端銷售中，起決定性因素的就是“位置”及 店鋪 選址，國(guó)外的大型零售終端如沃爾瑪、家樂(lè)福、麥當(dāng)勞、肯德基等都在選址上有成形完善的模式和流程。其實(shí)“選址”的本質(zhì)是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一種定位，是定位的一個(gè)具體化元素，除了依靠經(jīng)驗(yàn)外，國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)也進(jìn)行了深入分析和研究，定位是對(duì)公司提供的產(chǎn)品和形象進(jìn)行設(shè)計(jì)，以在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特位置的行動(dòng)，要通過(guò)“找位Who”確定目標(biāo)市場(chǎng)，“定位What”確定滿足目標(biāo)市場(chǎng)的那部分利益訴求，“到位How”最終通過(guò)營(yíng)銷策略和手段到位。作為小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，做好“定位”可能更多地依靠經(jīng)驗(yàn)，但在依靠經(jīng)驗(yàn)之余，考慮以上說(shuō)的一些普遍規(guī)律，并輔助以市場(chǎng)調(diào)查、客戶走訪等定量化手段，應(yīng)該能起到更好的效果。
樂(lè)發(fā)網(wǎng)超市批發(fā)網(wǎng)提供超市貨源信息,超市采購(gòu)進(jìn)貨渠道。超市進(jìn)貨網(wǎng)提供成都食品批發(fā),日用百貨批發(fā)信息、微信淘寶網(wǎng)店超市采購(gòu)信息和超市加盟信息.打造國(guó)內(nèi)超市采購(gòu)商與批發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)廠商搭建網(wǎng)上批發(fā)市場(chǎng)平臺(tái),是全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)行業(yè)中電子商務(wù)權(quán)威性網(wǎng)站。
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本文來(lái)源： 特色店鋪的“易地生存原則”
