古書中有這樣的話：“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。”地方水土不同，果實味道就完全不同，這個道理用在現(xiàn)代的商業(yè)經(jīng)營上竟也非常合適。一家香水加油站的女老板創(chuàng)業(yè)由敗轉(zhuǎn)勝的經(jīng)歷，成為這句古語的現(xiàn)代版注解。
編者按
敗：低價好香水卻難賣
不到30歲的宋爽創(chuàng)業(yè)前一直是公司的白領(lǐng)，厭倦了朝九晚五的職場生活之后，她非常向往開家特色小店的自由生活。像很多白領(lǐng)女孩一樣，宋爽一直對香水有特別的嗜好，所以她毫不猶豫地選擇了開一家“香水加油站”。對這個剛時興起來的項目，她很有信心。
俗話說，水往低處流，貨往高價賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價替代物的出現(xiàn)就會產(chǎn)生賺錢的機會。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費用，在質(zhì)量同等的情況下，價錢卻很低，而且投資額要比開設(shè)專賣店要小得多。前期市場調(diào)查的結(jié)果讓宋爽覺得這個項目肯定賺錢無憂，但她萬萬沒想到，自己的小店開張就面臨倒閉的狀況。
去年初，宋爽投資10萬元租下一個居民區(qū)里的門臉 店鋪 ，開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費者買回去的進口香水用完了，可以隨時到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋爽進的散裝香水絕對是正牌貨，品質(zhì)無欺，她想當(dāng)然地認為，這樣相對廉價的好香水肯定能夠獲得普通消費者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。可是，開業(yè)之后，香水加油站接連幾個月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)。
反思：沒有找到目標(biāo)顧客群
宋爽反思自己創(chuàng)業(yè)的全過程，終于發(fā)現(xiàn)是 店鋪 選址出了問題，當(dāng)初為了節(jié)省投資，降低風(fēng)險，所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區(qū)。開業(yè)前她忽略了當(dāng)?shù)鼐用駱?gòu)成的調(diào)查，然而這一點非常重要。附近老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員和一些退休老人，他們對香水的消費需求非常少。
宋爽終于認識到，這一商機之所以失敗，最關(guān)鍵的一點就是沒有找到合適的客戶，也就是目標(biāo)顧客群。香水加油站里的高檔香水價格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費習(xí)慣問題。目前在我國具有高檔香水消費習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而宋爽選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認可，但顧客總量很少，消費頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇偏高檔的住宅小區(qū)開店。因為那里的顧客群具備高檔香水的消費能力和消費習(xí)慣，同時又對價格有所關(guān)注。
勝：換個地方轉(zhuǎn)敗為勝
發(fā)現(xiàn)了自己的失誤之后，宋爽決定亡羊補牢。她把這家店以較低的價格轉(zhuǎn)讓了出去，又追加投資十幾萬元把香水加油站開到了一個高檔小區(qū)的底商，事前，她做了充分的顧客群調(diào)查，這個新建社區(qū)有幾十座樓，可商住兩用，人員組成以年輕白領(lǐng)居多，正是香水消費的潛在顧客群。宋爽還了解到，附近沒有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到遠處的大商場去買香水或者給香水加油，如今，香水加油站就開在社區(qū)里，對她們來說方便了很多。
為了“抓住”這些顧客，滿足她們的“小資情調(diào)”，宋爽還投其所好對 店鋪 進行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學(xué)測試。小小的香水加油站成了一間女性沙龍。
現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗，當(dāng)然也要購買適合自己的香水。通過一段時間的經(jīng)營，宋爽和不少顧客交上了朋友，于是她在老顧客中開始推行會員制，不但香水有折扣，還定期有小禮品贈送，這一來，固定客戶越來越多了。易地經(jīng)營一年之后，宋爽終于可以輕輕松松賺錢了，實現(xiàn)了每月盈利兩萬多元。
專家點評
高級投資經(jīng)理 席永剛
商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4
產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5
市場潛力指數(shù)：3.5
盈利能力指數(shù)：3.5
團隊能力指數(shù)：3.5
一句話建議：在終端銷售中，起決定性因素的就是“位置”及 店鋪 選址，國外的大型零售終端如沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基等都在選址上有成形完善的模式和流程。其實“選址”的本質(zhì)是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一種定位，是定位的一個具體化元素，除了依靠經(jīng)驗外，國內(nèi)外的市場營銷學(xué)也進行了深入分析和研究，定位是對公司提供的產(chǎn)品和形象進行設(shè)計，以在目標(biāo)顧客心中占有一個獨特位置的行動，要通過“找位Who”確定目標(biāo)市場，“定位What”確定滿足目標(biāo)市場的那部分利益訴求，“到位How”最終通過營銷策略和手段到位。作為小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，做好“定位”可能更多地依靠經(jīng)驗，但在依靠經(jīng)驗之余，考慮以上說的一些普遍規(guī)律，并輔助以市場調(diào)查、客戶走訪等定量化手段，應(yīng)該能起到更好的效果。
編者按
敗：低價好香水卻難賣
不到30歲的宋爽創(chuàng)業(yè)前一直是公司的白領(lǐng)，厭倦了朝九晚五的職場生活之后，她非常向往開家特色小店的自由生活。像很多白領(lǐng)女孩一樣，宋爽一直對香水有特別的嗜好，所以她毫不猶豫地選擇了開一家“香水加油站”。對這個剛時興起來的項目，她很有信心。
俗話說，水往低處流，貨往高價賣。如果能用更低成本滿足同等質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)，低價替代物的出現(xiàn)就會產(chǎn)生賺錢的機會。香水加油站由于省去了高昂的品牌香水包裝費用，在質(zhì)量同等的情況下，價錢卻很低，而且投資額要比開設(shè)專賣店要小得多。前期市場調(diào)查的結(jié)果讓宋爽覺得這個項目肯定賺錢無憂，但她萬萬沒想到，自己的小店開張就面臨倒閉的狀況。
去年初，宋爽投資10萬元租下一個居民區(qū)里的門臉 店鋪 ，開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費者買回去的進口香水用完了，可以隨時到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水。宋爽進的散裝香水絕對是正牌貨，品質(zhì)無欺，她想當(dāng)然地認為，這樣相對廉價的好香水肯定能夠獲得普通消費者的歡迎，而且市場更大，獲利也更多。可是，開業(yè)之后，香水加油站接連幾個月的經(jīng)營都處于虧損狀態(tài)。
反思：沒有找到目標(biāo)顧客群
宋爽反思自己創(chuàng)業(yè)的全過程，終于發(fā)現(xiàn)是 店鋪 選址出了問題，當(dāng)初為了節(jié)省投資，降低風(fēng)險，所以她選擇的店址是在一個10年前建造的老居民區(qū)。開業(yè)前她忽略了當(dāng)?shù)鼐用駱?gòu)成的調(diào)查，然而這一點非常重要。附近老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員和一些退休老人，他們對香水的消費需求非常少。
宋爽終于認識到，這一商機之所以失敗，最關(guān)鍵的一點就是沒有找到合適的客戶，也就是目標(biāo)顧客群。香水加油站里的高檔香水價格雖然比專賣店低，但還涉及一個消費習(xí)慣問題。目前在我國具有高檔香水消費習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而宋爽選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認可，但顧客總量很少，消費頻率也很低，利潤總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇偏高檔的住宅小區(qū)開店。因為那里的顧客群具備高檔香水的消費能力和消費習(xí)慣，同時又對價格有所關(guān)注。
勝：換個地方轉(zhuǎn)敗為勝
發(fā)現(xiàn)了自己的失誤之后，宋爽決定亡羊補牢。她把這家店以較低的價格轉(zhuǎn)讓了出去，又追加投資十幾萬元把香水加油站開到了一個高檔小區(qū)的底商，事前，她做了充分的顧客群調(diào)查，這個新建社區(qū)有幾十座樓，可商住兩用，人員組成以年輕白領(lǐng)居多，正是香水消費的潛在顧客群。宋爽還了解到，附近沒有第二家香水加油站，一些公司女孩只能到遠處的大商場去買香水或者給香水加油，如今，香水加油站就開在社區(qū)里，對她們來說方便了很多。
為了“抓住”這些顧客，滿足她們的“小資情調(diào)”，宋爽還投其所好對 店鋪 進行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻，陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種時尚雜志。同時添置了皮膚測試儀器，對每個消費者使用何種香水可以科學(xué)測試。小小的香水加油站成了一間女性沙龍。
現(xiàn)在，小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗，當(dāng)然也要購買適合自己的香水。通過一段時間的經(jīng)營，宋爽和不少顧客交上了朋友，于是她在老顧客中開始推行會員制，不但香水有折扣，還定期有小禮品贈送，這一來，固定客戶越來越多了。易地經(jīng)營一年之后，宋爽終于可以輕輕松松賺錢了，實現(xiàn)了每月盈利兩萬多元。
專家點評
高級投資經(jīng)理 席永剛
商業(yè)創(chuàng)意指數(shù)：4
產(chǎn)品技術(shù)指數(shù)：3.5
市場潛力指數(shù)：3.5
盈利能力指數(shù)：3.5
團隊能力指數(shù)：3.5
一句話建議：在終端銷售中，起決定性因素的就是“位置”及 店鋪 選址，國外的大型零售終端如沃爾瑪、家樂福、麥當(dāng)勞、肯德基等都在選址上有成形完善的模式和流程。其實“選址”的本質(zhì)是公司產(chǎn)品和服務(wù)的一種定位，是定位的一個具體化元素，除了依靠經(jīng)驗外，國內(nèi)外的市場營銷學(xué)也進行了深入分析和研究，定位是對公司提供的產(chǎn)品和形象進行設(shè)計，以在目標(biāo)顧客心中占有一個獨特位置的行動，要通過“找位Who”確定目標(biāo)市場，“定位What”確定滿足目標(biāo)市場的那部分利益訴求，“到位How”最終通過營銷策略和手段到位。作為小企業(yè)創(chuàng)業(yè)，做好“定位”可能更多地依靠經(jīng)驗，但在依靠經(jīng)驗之余，考慮以上說的一些普遍規(guī)律，并輔助以市場調(diào)查、客戶走訪等定量化手段，應(yīng)該能起到更好的效果。
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本文來源： 特色店鋪的“易地生存原則”
