跨境商品，日韓和中高端品牌更受歡迎

重點(diǎn)類目：面部護(hù)膚、彩妝、身體護(hù)膚-精油

面部護(hù)膚小二千湄在會(huì)上向商家展示了資生堂品牌的一組銷售數(shù)據(jù)，從14年到15年，資生堂品牌奢侈護(hù)膚品類目的銷售增長(zhǎng)明顯大于整個(gè)品牌的增長(zhǎng)，以此說明在消費(fèi)者不斷升級(jí)的當(dāng)下，大品牌和高品質(zhì)的海外產(chǎn)品受到了越來越高的關(guān)注，高端護(hù)膚品和彩妝產(chǎn)品增速急速上升，消費(fèi)者在搜索護(hù)膚品和彩妝的時(shí)候會(huì)高頻率涉及國外高端品牌。千湄提到：“今年跨境商品50元免稅額度被取消之后，商品走正規(guī)渠道銷售，高客單價(jià)的商品將比低客單價(jià)的商品更有優(yōu)勢(shì)。高端護(hù)膚品將迎來春天。”

負(fù)責(zé)身體護(hù)膚類目的小二可娟表示，目前國內(nèi)的精油市場(chǎng)整體構(gòu)成大部分為國外低端品牌和國內(nèi)的淘品牌。然而精油市場(chǎng)有非常大的拓展空間，希望能夠引進(jìn)更多國外中高端精油品牌產(chǎn)品。尤其是一些有專業(yè)的精油協(xié)會(huì)認(rèn)證的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品本身就得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，市場(chǎng)環(huán)境營造更容易。

同時(shí)在面膜市場(chǎng)，日韓品牌則非常契合年輕人的消費(fèi)習(xí)慣和特征。日韓品牌的面膜產(chǎn)品，更新迭代非常快，在平臺(tái)上的發(fā)展速度也與日俱增，未來平臺(tái)將非常重視日韓品牌的新品市場(chǎng)，推出限量嘗鮮價(jià)活動(dòng)，與清單、有好貨、美妝項(xiàng)目等渠道會(huì)深入合作。另外，面膜新品的產(chǎn)品介紹會(huì)更加注重場(chǎng)景化，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果與品質(zhì)。

目前在消費(fèi)者心中，跨境購物還是存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)。為了消除消費(fèi)者心中的疑慮，淘寶美妝將為有質(zhì)量保證的商家貼上正品標(biāo)簽，并且?guī)椭碳乙M(jìn)海外產(chǎn)品的供應(yīng)商、品牌商、經(jīng)銷商，在跨境購領(lǐng)域拓展更多的產(chǎn)品。小二狀元表示：“當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)國外的品牌和產(chǎn)品，熱情有增無減，未來淘寶美妝將會(huì)大力發(fā)展跨境業(yè)務(wù)，著力于保稅倉、品牌倉、海外直郵倉的建設(shè)，重點(diǎn)關(guān)注日韓品牌的引進(jìn)。”

內(nèi)容驅(qū)動(dòng)模式，達(dá)人是帶動(dòng)轉(zhuǎn)化新主力

重點(diǎn)類目：面部護(hù)膚、面膜、身體護(hù)膚精油產(chǎn)品、彩妝、男士護(hù)膚

在大會(huì)上，幾乎所有淘寶美妝細(xì)分類目下的小二都提到了利用達(dá)人，將商家傳統(tǒng)的貨架銷售模式轉(zhuǎn)型為內(nèi)容驅(qū)動(dòng)模式。小二千湄表示，場(chǎng)景化營銷已經(jīng)成為很明顯的趨勢(shì)，美妝產(chǎn)品通過達(dá)人產(chǎn)出的高品質(zhì)內(nèi)容抓住消費(fèi)者，能夠更好地提升轉(zhuǎn)化率。未來會(huì)著重利用達(dá)人為品牌和產(chǎn)品做營銷，同時(shí)會(huì)在聚名品等流量渠道露出，更好地提高產(chǎn)品認(rèn)知度。

身體護(hù)理中的防曬、精油產(chǎn)品以及彩妝產(chǎn)品，都是導(dǎo)購性非常強(qiáng)的產(chǎn)品。很多消費(fèi)者進(jìn)入店鋪購買防曬產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)咨詢客服什么樣的產(chǎn)品適合自己。防曬產(chǎn)品的細(xì)分屬性尤其可以通過場(chǎng)景化的引導(dǎo)去實(shí)現(xiàn)流量的轉(zhuǎn)化，商家端可以在消費(fèi)者前來咨詢的時(shí)候，提供各種場(chǎng)景的劃分，比如消費(fèi)者要在室內(nèi)使用，就可以選擇防曬指數(shù)較低，對(duì)皮膚負(fù)擔(dān)較小的產(chǎn)品。而在室外使用，就要選用防曬指數(shù)高，能夠停留在皮膚上時(shí)間更久的產(chǎn)品。

另外，由于防曬是季節(jié)性非常強(qiáng)的護(hù)膚品子類目，在冬季的時(shí)候，消費(fèi)者的需求就大大減少，銷量也隨之進(jìn)入寒冬。如何在淡季的時(shí)候增加防曬產(chǎn)品的露出？跨品類的導(dǎo)購成為了新的解決方案，比如和阿里旅行合作，分析旅行消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，如果他去東南亞這些烈日炎炎的地方旅游，就可以為其推薦防曬產(chǎn)品。同時(shí)，在服裝品類也可以實(shí)現(xiàn)跨界合作，比如為購買了防曬衣的消費(fèi)者推薦防曬產(chǎn)品。

而精油產(chǎn)品則是需要更加專業(yè)的指導(dǎo)，每一款精油產(chǎn)品的功效都各有千秋，并且不同的調(diào)配方式，也會(huì)呈現(xiàn)出不同的產(chǎn)品。就拿單方精油和復(fù)方精油來說，很多消費(fèi)者都搞不清楚這些概念，在選用這類產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)比較膽怯，這時(shí)候就需要熟悉精油產(chǎn)品的達(dá)人來為消費(fèi)者做引導(dǎo)。小二可娟舉例淘寶精油品牌美沫艾莫爾，品牌選用的客服人員都是擁有芳療師助理資質(zhì)的專業(yè)人員，可以在消費(fèi)者進(jìn)店咨詢時(shí)做出具有針對(duì)性的指導(dǎo)。同時(shí)還通過芳療師一對(duì)一為消費(fèi)者訂制護(hù)膚的方式引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品。

彩妝產(chǎn)品是美妝類目中，對(duì)達(dá)人導(dǎo)購依附性最強(qiáng)的類目。通過前期的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在搜索彩妝時(shí)，和彩妝相關(guān)的大量搜索詞第一名是視頻。并且今年，彩妝類目主要購買人群的畫像為90后，當(dāng)下90后普遍熱衷于追隨網(wǎng)絡(luò)紅人，消費(fèi)心理更加沖動(dòng)。未來淘寶彩妝類目將開展彩妝教室，邀請(qǐng)彩妝達(dá)人直播彩妝教學(xué)，并建立社區(qū)電商。結(jié)合視頻、社區(qū)交流與購物，讓消費(fèi)者看到喜歡的產(chǎn)品就可以直接進(jìn)入商城購買。

今年，男性市場(chǎng)的時(shí)尚導(dǎo)購達(dá)人也不乏牛人，時(shí)尚博主gogoboi這類紅人的大火，正表明了導(dǎo)購在男性市場(chǎng)中的需求。負(fù)責(zé)男士護(hù)膚的小二陸夏提到小鮮肉也需要達(dá)人導(dǎo)購，不僅僅穿搭達(dá)人，護(hù)膚達(dá)人，備受年輕男士追捧的電競(jìng)達(dá)人也可以為導(dǎo)購所用。2016年，淘寶男士護(hù)膚會(huì)推出一周一期男性內(nèi)容導(dǎo)購，一月一期集團(tuán)日，利用達(dá)人導(dǎo)購和場(chǎng)景化的方式，為消費(fèi)者推薦產(chǎn)品。

產(chǎn)品長(zhǎng)尾化，細(xì)分市場(chǎng)值得深挖

重點(diǎn)類目：男士護(hù)膚、小眾身體護(hù)理類產(chǎn)品、彩妝工具

當(dāng)下淘寶身體護(hù)理大類目下的防曬類目，產(chǎn)品大多集中在這幾個(gè)top品牌：資生堂、水寶寶、碧柔等，在持續(xù)白熱化的競(jìng)爭(zhēng)下，商家的營銷非常局限，基本上只能靠促銷來獲得流量和轉(zhuǎn)化，這樣的狀態(tài)讓商家后續(xù)的發(fā)展越來越疲憊。品類下的細(xì)分產(chǎn)品，可以給商家提供更多營銷的著力點(diǎn)。比如上文說道的根據(jù)不同的場(chǎng)景推出防曬產(chǎn)品，或者在產(chǎn)品的形態(tài)上做文章，比如噴霧型防曬和乳液型防曬、化學(xué)防曬和物理防曬的細(xì)分等。平臺(tái)希望可以把防曬的商品長(zhǎng)尾化，推動(dòng)防曬產(chǎn)品市場(chǎng)的良性發(fā)展。同時(shí)，大力發(fā)展男士和兒童人群的防曬市場(chǎng)。

同時(shí)小二可娟表示，在美白滋潤身體護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)比較平穩(wěn)的當(dāng)下，希望把其他功效型的產(chǎn)品也帶動(dòng)起來。今年這三個(gè)功能的身體護(hù)理產(chǎn)品呈現(xiàn)明顯的上身趨勢(shì)：去狐臭，脫毛，去雞皮，今年希望在這個(gè)市場(chǎng)做的更深入。

在彩妝類目，消費(fèi)者對(duì)彩妝細(xì)分產(chǎn)品的需求量非常大，重點(diǎn)體現(xiàn)在眼部彩妝。彩妝小二表示未來眼部彩妝的細(xì)分產(chǎn)品會(huì)重點(diǎn)做推廣，一些新奇、小眾、富有創(chuàng)意的彩妝工具是2016年淘寶運(yùn)營的重點(diǎn)對(duì)象，比如身體彩妝、唇貼、睫毛貼、DIY美甲產(chǎn)品等。同時(shí)，深挖香水小眾品牌，把一些在國內(nèi)還不為人知的高端品牌炒熱。

個(gè)性化推薦下的商家運(yùn)營

重點(diǎn)類目：淘寶美妝所有類目

2016年面部護(hù)膚會(huì)將消費(fèi)者分為兩類：一類是不清楚自己需求的“小白”，一類是清楚知道自己要什么的“小明”。這樣的分的原因是，通過平臺(tái)對(duì)關(guān)鍵詞的分析，搜索大詞比如面膜的小白用戶，在淘寶的轉(zhuǎn)化率相對(duì)比較低；而明確自己需求的小明用戶，搜索具體的品牌產(chǎn)品比如可萊絲補(bǔ)水面膜的時(shí)候，轉(zhuǎn)化率明顯高出小白用戶。從中可以看出，提高轉(zhuǎn)化率的前提是讓小白用戶先明確自己的需求。

那么如何讓小白轉(zhuǎn)變?yōu)樾∶髂兀窟@時(shí)候又該輪到引導(dǎo)發(fā)光發(fā)熱了，但是正確的引導(dǎo)少不了數(shù)據(jù)的支撐。未來淘寶平臺(tái)會(huì)搜集消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，為每一個(gè)消費(fèi)者建立復(fù)制檔案。比如一個(gè)油性膚質(zhì)的消費(fèi)者，在淘寶上搜索面霜，但并不清楚應(yīng)該買什么樣的面霜，平臺(tái)就會(huì)根據(jù)他的膚質(zhì)推薦適合油性膚質(zhì)的面霜，這樣一來就能提升轉(zhuǎn)化率。另外，根據(jù)收集到的數(shù)據(jù)，平臺(tái)也會(huì)重點(diǎn)幫助中高端品牌尋找符合調(diào)性的消費(fèi)者。

為實(shí)現(xiàn)個(gè)性化推薦的功能，平臺(tái)對(duì)商家的產(chǎn)品詳情頁要求會(huì)更高。比如面膜類目下，現(xiàn)在有很多商家都沒有清晰的展示產(chǎn)品的功能。同一個(gè)產(chǎn)品會(huì)同時(shí)歸類在清潔類、保濕類、美白類下。產(chǎn)品信息的規(guī)范，會(huì)影響個(gè)性化推薦的匹配度。產(chǎn)品需要有一個(gè)明確的側(cè)重點(diǎn)，才能保證準(zhǔn)確觸達(dá)相關(guān)消費(fèi)者。而在賣家的商品描述和平臺(tái)的前臺(tái)信息中，注重產(chǎn)品功能的細(xì)致描述，是提升面膜產(chǎn)品復(fù)購率的關(guān)鍵。

另外，淘寶將更加嚴(yán)格管理產(chǎn)品資質(zhì)。在產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控上，增加了校驗(yàn)的環(huán)節(jié)，商家發(fā)布新產(chǎn)品必須上傳產(chǎn)品的基本證件。