這年頭誰(shuí)要不嘗試些關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售總讓人覺(jué)得被這個(gè)商圈拋得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，跟不上節(jié)奏。不管是為了轉(zhuǎn)化成交還是提高客單價(jià)，啤酒尿布式的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就像萬(wàn)金油一般，成了賣(mài)家們最先想到的解決方案。而“關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售”這個(gè)詞匯也因?yàn)檫^(guò)度流通最終也“通貨膨脹”了。如何開(kāi)網(wǎng)店的小編想說(shuō)的是：關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售不是 “多加一件包郵”或者“滿(mǎn)就送”就能皆大歡喜的，如何設(shè)置關(guān)聯(lián)商品的位置在一定程度上決定了它的效果。
思維導(dǎo)圖
“關(guān)聯(lián)”那杯茶
在做關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售之前，需要問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題：
? 做的是什么商品？
? 目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？
? 我的目的是什么？
一般而言，店鋪中有兩類(lèi)商品，爆款（或潛力款），以及普通款商品。對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售就是引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其他商品，并以此來(lái)提高客單價(jià)，而對(duì)于后者，更多的目的是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，因此，需要推薦最易被接受，即轉(zhuǎn)化最好的商品。說(shuō)白了，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的目的無(wú)外乎提高客單價(jià)，挖掘客戶(hù)需求和制造客戶(hù)需求。
尋找關(guān)聯(lián)商品的渠道很多，可以初步根據(jù)前人統(tǒng)計(jì)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)判斷，更為精準(zhǔn)的是統(tǒng)計(jì)自己店鋪的數(shù)據(jù)得出購(gòu)買(mǎi)了某款商品的客戶(hù)還購(gòu)買(mǎi)了其他哪些商品，或者購(gòu)買(mǎi)了此品類(lèi)商品的客戶(hù)還購(gòu)買(mǎi)了其他哪個(gè)品類(lèi)的商品。
當(dāng)然賣(mài)家也可以根據(jù)店鋪訂單情況來(lái)確定關(guān)聯(lián)哪個(gè)價(jià)格段的商品才能最大程度上提高客單價(jià)，即與爆款價(jià)格相加的總價(jià)接近店鋪客單價(jià)，最好相加的總價(jià)高于店鋪的客單價(jià)。例如，當(dāng)?shù)赇伩蛦蝺r(jià)為100元，爆款寶貝價(jià)格為70元，那么關(guān)聯(lián)的商品在10~50元的區(qū)間里最容易成交（20%波動(dòng)），而30~50元的區(qū)間，是最有利于提高客單價(jià)的。
不過(guò)值得注意的是淘寶新規(guī)是不建議過(guò)多的關(guān)聯(lián)商品堆砌，尤其是在最上方的位置，否則容易被降權(quán)。
關(guān)聯(lián)商品怎么放？
詳情頁(yè)總共可以設(shè)置10個(gè)頁(yè)面模板，我們可以把詳情頁(yè)分為兩大類(lèi)頁(yè)面模板，一個(gè)是默認(rèn)頁(yè)面，用來(lái)歸類(lèi)主推商品，一個(gè)是各品類(lèi)的頁(yè)面。而具體到每個(gè)詳情頁(yè)模板的廣告位置又可以分為上中下三個(gè)部位。
默認(rèn)詳情頁(yè)，爆款的歸屬
默認(rèn)頁(yè)面模板主要用來(lái)歸類(lèi)爆款和主推商品。這類(lèi)關(guān)聯(lián)的主要目的是為了促進(jìn)其他關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的品類(lèi)單品銷(xiāo)售，以及提高店鋪客單價(jià)與同類(lèi)單品的新品試銷(xiāo)。這類(lèi)模板裝修默認(rèn)為空，單個(gè)商品需要在編輯寶貝頁(yè)面單獨(dú)編輯。
最上位置——頂部位置并不建議放置過(guò)多的關(guān)聯(lián)商品，數(shù)量控制在10個(gè)以?xún)?nèi)。其中，其他關(guān)聯(lián)緊密的品類(lèi)主推商品可占2~4個(gè)廣告位，且可以有1到2個(gè)單品廣告。例如一款女裝小西裝是店鋪的爆款商品，在店鋪成交的訂單中購(gòu)買(mǎi)了小西裝的買(mǎi)家還喜歡購(gòu)買(mǎi)T恤品類(lèi)里的某款T恤，那么這幾個(gè)廣告位，就要放置T恤品類(lèi)里的主推商品和轉(zhuǎn)化率高的T恤，或者跳失率低但停留時(shí)間長(zhǎng)的商品。 除此之外，低價(jià)、關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，與爆款價(jià)格相加的總價(jià)接近店鋪客單價(jià)的非主推商品，也可以占2~4個(gè)廣告位。另外，本品類(lèi)新品可占4個(gè)廣告位，新品上架1至3天后，觀察店內(nèi)UV和銷(xiāo)量及轉(zhuǎn)化率來(lái)確定及修改4個(gè)廣告位的商品。
中部位置——搭配和同類(lèi)推薦。例如，女裝在模特展示后會(huì)有個(gè)教買(mǎi)家如何搭配穿著的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售模塊。
最下部位置——主要為同品類(lèi)商品推薦。通常是推薦此品類(lèi)的下一級(jí)分類(lèi)商品，例如此爆款為T(mén)恤，那么這里的同類(lèi)推薦就分為短袖、長(zhǎng)袖、中袖等T恤下面的一級(jí)分類(lèi)商品，或者分為條紋、純色、圓點(diǎn)、格子等下一級(jí)分類(lèi)商品。最后還有一個(gè)模塊是淘寶自帶的，即“看了此商品的顧客還看了**的模塊”。
品類(lèi)詳情頁(yè)，提高成交的陣地
商品按品類(lèi)歸入各品類(lèi)詳情頁(yè)，主要用來(lái)歸類(lèi)品類(lèi)主推商品，以及這個(gè)品類(lèi)的高轉(zhuǎn)化商品。品類(lèi)詳情頁(yè)的關(guān)聯(lián)商品，不需要單獨(dú)做，可以批量操作。這里的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售首要目的為了成交，提高全店轉(zhuǎn)化率，次目的才為提高客單價(jià)。
最上位置——有關(guān)聯(lián)性的爆款，此品類(lèi)的主推商品以及表現(xiàn)優(yōu)異的商品（依據(jù)指標(biāo)：流量增長(zhǎng)趨勢(shì)、成交量、轉(zhuǎn)化率；新店可通過(guò)流量增長(zhǎng)趨勢(shì)、跳失率、停留時(shí)間來(lái)選擇），不考慮價(jià)格與客單價(jià)。 從店鋪爆款中選擇關(guān)聯(lián)性最高的那款，或者挑一款轉(zhuǎn)化率高的寶貝，然后再推薦這個(gè)品類(lèi)里主推的商品——轉(zhuǎn)化高成交量增長(zhǎng)趨勢(shì)好的，把流量聚集到少數(shù)寶貝上。當(dāng)寶貝的轉(zhuǎn)換率高，賦予它越多流量成交也就越高，排名就越靠前，獲得流量也就越多，這是一個(gè)類(lèi)似滾雪球的過(guò)程。
中部位置——同前文爆款商品的推薦選擇一致。但是選擇商品的時(shí)候，除了考慮屬性相關(guān)外，也是主要推薦此屬性里表現(xiàn)好的商品，同樣不考慮價(jià)格。比如一個(gè)普通商品是竹纖維屬性，那么在推薦其他竹纖維商品的時(shí)候，主要推薦竹纖維屬性商品里轉(zhuǎn)化高的或者銷(xiāo)量高的優(yōu)質(zhì)商品。
最下部位置——與爆款商品的推薦一致，就不贅述了。 關(guān)聯(lián)商品設(shè)置的結(jié)構(gòu)大致如此，當(dāng)然，歸根結(jié)底，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是個(gè)立體活。它的效果還建立在用數(shù)據(jù)來(lái)選擇關(guān)聯(lián)的商品、活動(dòng)的策劃，以及廣告的制作等方面。而且具體情況需要具體分析，例如當(dāng)一款商品上聚劃算等活動(dòng)，或者大力投入廣告費(fèi)用的時(shí)候，就要針對(duì)這款商品在全店展示了，這時(shí)在設(shè)置關(guān)聯(lián)時(shí)就會(huì)減少對(duì)其關(guān)聯(lián)性的考慮。
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