隨著傳統(tǒng)企業(yè)和一些有實(shí)力賣(mài)家進(jìn)入，草根賣(mài)家如果不轉(zhuǎn)型，下場(chǎng)會(huì)很慘。目前有50%賣(mài)家在虧損。同時(shí)，隨著2012淘寶碎片化趨勢(shì)，直通車(chē)在2012年價(jià)格最少提高了2倍。
華南網(wǎng)商年會(huì)正在進(jìn)行，今天第一位演講嘉賓是在網(wǎng)商心目中頗有人氣的淘大導(dǎo)師——遠(yuǎn)方的夢(mèng)想，下面由賣(mài)家網(wǎng)記者從會(huì)場(chǎng)一線帶來(lái)遠(yuǎn)方老師的演講記錄。
隨著傳統(tǒng)企業(yè)和一些有實(shí)力賣(mài)家進(jìn)入，草根賣(mài)家如果不轉(zhuǎn)型，下場(chǎng)會(huì)很慘。目前有50%賣(mài)家在虧損。同時(shí)，隨著2012淘寶碎片化趨勢(shì)，直通車(chē)在2012年價(jià)格最少提高了2倍。
做淘寶賣(mài)家最關(guān)心的數(shù)據(jù)是銷售額。賣(mài)家一味依賴投放廣告和降價(jià)。但是草根賣(mài)家虧不起，這2種方式也是不靠譜的。顧客在購(gòu)買(mǎi)之前已有心理價(jià)位。在淘寶上購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣最多的消費(fèi)區(qū)間是客單價(jià)在150元左右的，超過(guò)客單價(jià)100-150元的兩倍，而100-150是50-100的兩倍，50-100是0-50的1.5倍。一味降價(jià)，不懂溢價(jià)只會(huì)把賣(mài)家?guī)霟o(wú)限虧本的黑洞。
淘寶運(yùn)營(yíng)并不復(fù)雜，要做減法。一個(gè)38歲的中年婦女，2012年6月份，當(dāng)時(shí)店鋪每天銷售只有10單，對(duì)淘寶運(yùn)營(yíng)完全不懂，曾經(jīng)招聘過(guò)一個(gè)運(yùn)營(yíng)，只告訴她要不斷投廣告，先虧損再賺錢(qián)。美其名曰“戰(zhàn)略性虧損”。虧本賣(mài)了7天以后，降價(jià)虧本并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，銷量沒(méi)有顯著提升，掌柜開(kāi)掉運(yùn)營(yíng)。遠(yuǎn)方認(rèn)為，一個(gè)店鋪?zhàn)钪匾氖亲鰷p法。
任何一個(gè)店鋪的起步一定都是從一個(gè)類目、一個(gè)單品、一個(gè)關(guān)鍵詞起來(lái)的，SKU達(dá)400個(gè)，第一步當(dāng)399個(gè)SKU不存在，精心制作一個(gè)寶貝頁(yè)面和投廣告，雙十一突破1200單，現(xiàn)在每天400單左右。再如最初，柏卡姿化妝品店涵蓋18個(gè)子類目，廣告平均覆蓋到每個(gè)類目，后來(lái)從18個(gè)類目做一個(gè)類目，做原野，類目第一，超過(guò)第二名到第20名的總和，壟斷性銷售第一，然后帶動(dòng)其他類目。2012年柏卡姿銷售額超一個(gè)億。
遠(yuǎn)方認(rèn)為，第三方外包不能完全把一家店鋪?zhàn)銎饋?lái)，有些事情必須由自己做起來(lái)。有很多優(yōu)秀的第三方，但現(xiàn)狀是很少，只有2%負(fù)責(zé)任的外包商，這2%的生意應(yīng)接不暇，供不應(yīng)求。目前淘寶運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)還是較低，如果一個(gè)人真有能力，大多還是會(huì)選擇自己做，不會(huì)去做外包。一個(gè)店鋪?zhàn)钪匾氖虑槭遣粩嗤卣棺约旱漠a(chǎn)品線，也就是給產(chǎn)品線做加法。一個(gè)店鋪的銷售引流款的增加是提升銷售額最重要的方式。
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