一變：將線上消費者拉回線下

網(wǎng)絡發(fā)展到了現(xiàn)在這個地步，實體店被網(wǎng)絡沖擊是個不可回避的話題，但做零售的商家，是否只是默默地接受這個現(xiàn)狀而毫無作為？絕對不能。

自2008年的歐美金融風暴以來，中國本土的時裝品牌就經(jīng)歷著一波一波的考驗，先是在外圍環(huán)境不佳的情況下穩(wěn)住陣腳，然后又陸續(xù)遭遇世界各大快時尚品牌的攔截，以H&M及ZARA為首的品牌大舉攻入內地市場搶占消費者和份額，而近年來另外一股不可忽視的力量就是網(wǎng)購對傳統(tǒng)服裝行業(yè)的巨大沖擊。毛繼鴻就以自己去年年底在太古匯開業(yè)的新形態(tài)書店“方所”作為例子，闡述怎樣“變”的態(tài)度，試圖將消費者從線上拉回到線下。

方所開幕已經(jīng)大半年，相信很多本土的消費者已體驗過其不同于傳統(tǒng)書店之處，它不僅僅賣書，還有服裝、咖啡、精品融匯一爐，定期舉辦名家展覽或講座，不少人都將其稱之為"生活館"甚至是"藝術館"。據(jù)悉，有不少城市的大型商場考察之后，都表示有意將其引入，而大半年的經(jīng)營下來，方所的人氣一直保持著該商場前三甲的位置，將那些之前質疑其是否適合生存在與愛馬仕、香奈兒一體商業(yè)環(huán)境中的言論通通駁倒。而且還穩(wěn)穩(wěn)當當?shù)鼗\絡一群年輕、頗有小資情調的消費者，他們也許之前還僅僅是網(wǎng)絡消費的忠心擁護者，但自從有了方所之后，消費的動作就不限于在網(wǎng)頁上點擊而已。

對此，毛繼鴻表示自己的目的達到了一半。因為開設方所最早的目的就是為了將一批線上的消費者重新拉回“現(xiàn)實”，要做的就是為他們提供一個全新的購物環(huán)境，這個地方不僅僅能滿足購物功能，最好是具備充實精神的功能，提供娛樂消遣是一種方式，抒發(fā)人文氣息也是一種方式，但最重要的就是讓消費者花更多的時間停留在店，這樣你就必須改變你從前呆板的銷售模式。要知道，消費者都是“花心”的人，他們很少會為你而改變自己的選擇，唯有讓自己去改變來迎合更多的挑戰(zhàn)。

二變：賣概念先行
概念先行的做法就是不一定要求今天必須賣多少件衣服出去，而是潛移默化地影響消費者，一旦他們接受你的做法，就自動自覺去找上門去買他們需要的衣服。

跟方所不一樣，位于北京路的歌莉婭225概念會所，自打開幕以來一直都沒有賣過衣服，里面同樣有咖啡館、花藝店、展覽廳，但卻連陳設衣服的貨架都沒有。郭啟明表示，在他的概念之中，這棟樓的重點在于那一個展示服裝主題的指定樓層。這一層的面積不算大，還設有幾個小房間，半年會被更改一次主題，圍繞著被品牌運用了十一年的"旅游"情調，講述著世界各地一個又一個的都市風情。每一位光臨參觀的顧客雖然接觸不到當季產(chǎn)品的具體形態(tài)，但從主題展的風格大概可以想象出當季服裝產(chǎn)品的原始風格。郭啟明相信，只要堅持將這樣概念先行的做法貫徹下去，品牌的形象才會愈發(fā)地獨立鮮明，如果不求變，單一地只在商場做一些常規(guī)的展示宣傳，品牌的發(fā)展不會給消費者留下那么鮮明的印象。雖說概念會所這樣的生意不見得賺錢，但沒有今天的付出就難以有明天的收獲。

本土品牌中同樣強調概念先行的，還有著名男裝品牌CABBEAN（卡賓），他們今年夏天時大舉推出的微電影《楓樹街33號》，雖說是湊了微電影風潮的熱鬧，但作為其營銷策略，也能體現(xiàn)出“變”的態(tài)度。改變之處在于更大地展現(xiàn)設計師對品牌的重要程度，即其設計師的品牌化。

據(jù)悉，電影是根據(jù)其創(chuàng)始人卡賓的真實創(chuàng)業(yè)故事改編的，命名手法頗顯國際范，“楓樹街33號”即品牌1997年在香港成立的公司地址。從這部電影我們可以看出，品牌愈發(fā)強調將設計師（創(chuàng)立者）立于一個高度位置，這樣的做法跟國外很多品牌是相似的，譬如香奈兒就從來只把自己的創(chuàng)始人作為最大的宣傳賣點，一旦設計師得到的榮耀越多，這個品牌就愈發(fā)吃香，而只要消費者接受這位設計師，他們的業(yè)績就會成正比地增加。當然，這樣設計師概念先行的做法也有不妥之處，譬如某一天品牌與設計師分離，這樣的相輔相成關系就立馬煙消云散了。

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本文來源： 服裝品牌面對困境，如何求“變”