發(fā)現(xiàn)一個特別有趣的現(xiàn)象，越大的公司，越做的好的公司，越注意了解市場分析與渠道布局是一個企業(yè)做經(jīng)營的靈魂，也是主要的戰(zhàn)略依據(jù)，對接下來的分銷工作具有直接指導的意義。所以今天主要是探討一個宏觀意識問題，讓那些懶得做分析丶或者不知道怎么做分析的朋友有個思路，幫助大家快速定位。
市場分析主要是對市場上的產(chǎn)品進行不同維度的細分，幫助我們快速的做選品丶渠道選擇丶客戶影響等精準經(jīng)營戰(zhàn)略。
我拿葡萄酒市場為例，做一個粗略的分析，并通過這個市場狀況，規(guī)劃一個渠道布局。
細分葡萄酒的市場，從產(chǎn)品上可以按照產(chǎn)地丶年份丶甜度丶品類來劃分。從消費者上，可以按照性別丶地域丶年齡丶星座丶消費層級來劃分。
拉一下不同維度的數(shù)據(jù)，帶上銷量，可以更清楚的看出來不同維度下的市場狀況。
上面這張圖是一個全網(wǎng)的產(chǎn)地與銷量的對比圖。在不同的產(chǎn)地里面，可以很清楚的看出來法國產(chǎn)區(qū)的紅酒最多，銷量最好。而中國丶澳大利亞丶智力產(chǎn)區(qū)的貨品豐富度遠遠高于銷量，是比較飽和的狀態(tài)。
從上面這張圖能看出來，葡萄酒的銷量主要集中在新酒上。不過紅酒會升值，加上價格的維度后發(fā)現(xiàn)陳一點的酒業(yè)績還不錯。
紅葡萄酒占據(jù)了80%的銷量，而白葡萄酒還沒有香檳酒的銷量高。
干性的是市場的主要選擇，而半干丶半甜的不僅品種少，銷量也很低。
消費者主要集中在東部沿海城市，廣東丶福建丶浙江丶江蘇丶上海是大戶。
男性用戶占比66%，在酒類里面算是偏低的了。巨蟹丶摩羯這種沉穩(wěn)，居家，內(nèi)心驛動，小點小情調(diào)的是消費主力軍。
以上面的所有市場數(shù)據(jù)，配合上全年的市場銷售數(shù)據(jù)，我們可以看出來，葡萄酒這個市場主要集中在舊世界產(chǎn)區(qū)的干紅系列，而消費者則主要是東部沿海城市的男性用戶。全年的銷售旺季是中秋節(jié)前的一個月時間。
基于這樣的情況，在做選品的時候，你心里就有個預估，大概什么樣的產(chǎn)品，在什么價位比較暢銷，什么產(chǎn)品競爭壓力比較大。而在做渠道規(guī)劃的時候，心里也會清楚，什么樣的店可能讓你的產(chǎn)品更容易銷售出去。
一般我們根據(jù)產(chǎn)品在市場中的表現(xiàn)情況會有不同的渠道布局，比如如果你是知名暢銷的產(chǎn)品，完全可以從能力比較高的分銷店做起，直接布局一個強大的渠道。比如你是一個很有錢，正好在做市場培育，產(chǎn)品本身單價很高，銷量很低，那你也可以把你的渠道當作廣告展示平臺。不需要渠道商出貨，只需要按照在相應位置上進行展示付費即可。而假如你是一個知名度中等，競爭對手眾多，需要快速切入市場，那完全可以以犧牲暫時利潤來做快速占領盡可能多的渠道的方式。根據(jù)產(chǎn)品的強勢程度，我列了一些渠道布局策略，可參考下圖。
下面我們就紅酒市場，來具體分析一個品牌，看他的線上渠道表現(xiàn)是否成功。
有一款酒叫“黃尾袋鼠”，英文名是[yellow tail]，是澳大利亞的一個品牌，價位在百元左右。他在淘寶上的渠道表現(xiàn)如下：
可以看出來，yellow tail在淘寶系上的渠道并不成熟，只有35家店有銷售，而且基本集中在銷量不是很大的專營店里。
和整個紅酒的店家數(shù)量來比較的話，這個差異可以看的非常明顯：
作為一款在線下?lián)碛泻芎酶采w率，同時性價比和用戶口碑都很不錯的品牌，yellow tail的渠道明顯不夠成功。當然這和這個品牌的進口貿(mào)易商本身并沒有在網(wǎng)上做經(jīng)營有直接的關系。
今天的話題有點大，需要的數(shù)據(jù)量比較多，實際上還缺乏競爭對手產(chǎn)品以及其渠道現(xiàn)狀的分析，我實在是沒有時間整理相關的實例了，抱歉。
下期介紹內(nèi)容依然是進行招商前的準備工作，具體聊一下如何制定一個合適的招商政策。
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