“不掙錢(qián)的生意沒(méi)人做,掙錢(qián)的生意搶著做;大家一起搶著做,讓掙錢(qián)的生意越來(lái)越難做。”這句話準(zhǔn)確的描述了便利店的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀。
如何開(kāi)一家門(mén)店,上來(lái)就盈利;如何做一家新店,從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老店里搶生意,我想無(wú)論是新手 開(kāi)店 還是連鎖擴(kuò)張,這是所有新開(kāi)門(mén)店都要解決的問(wèn)題。
如何做到這一點(diǎn)呢?要想解決一個(gè)新店整體銷(xiāo)售能力的提升,并實(shí)現(xiàn)對(duì)新 開(kāi)店 周?chē)系甑目购猓覀兪紫纫私庑吕祥T(mén)店之間的優(yōu)劣勢(shì)差距。
讓我們現(xiàn)在來(lái)一起思考一下:新 開(kāi)店 面與店鋪周?chē)闹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老店鋪他們之間的優(yōu)劣勢(shì)分別是什么?我們又應(yīng)該采取什么樣的方式提升新 開(kāi)店 鋪對(duì)于老店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)力呢?
新 開(kāi)店 鋪普遍存在以下問(wèn)題:
1、新員工多,員工推廣技能欠缺;新 開(kāi)店 ,顧客認(rèn)知度不夠,進(jìn)店率很低;沒(méi)有會(huì)員積累,做了活動(dòng),參與度不高等不同問(wèn)題。
對(duì)于新 開(kāi)店 而言,當(dāng)?shù)氐睦吓诘赇佊惺裁磧?yōu)勢(shì)呢?
2、長(zhǎng)期的顧客積累,累積了大量的會(huì)員;門(mén)店更多的是老員工,懂得基本的推廣技巧;
3、老門(mén)店,擁有固定的會(huì)員,都是老面孔等優(yōu)勢(shì)。
充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì),戰(zhàn)勝“老炮”門(mén)店
首先讓新店的員工成為老炮
新店員工老炮化有幾個(gè)方法,第一是調(diào)老店的員工到新店;第二是加強(qiáng)新員工的系統(tǒng)培訓(xùn);第三給新員工一些基本的推廣工具,讓小白、菜鳥(niǎo)也會(huì)賣(mài)貨。
如果你可以有老員工派駐到新店,讓老員工幫帶新員工,可以讓新員工迅速的成為老員工;另外,培訓(xùn)系統(tǒng)化也是員工快速成熟的方法;同時(shí),制作一些產(chǎn)品小貼士、活動(dòng)海報(bào)與手冊(cè)等可以幫助店員在工作的過(guò)程中快速成長(zhǎng)。
當(dāng)然,如果能夠再引入一些助推學(xué)習(xí)的手段(例如PK機(jī)制),也是快速提升員工技能與學(xué)習(xí)的方式。
活動(dòng)吸粉,讓門(mén)店迅速擁有大量會(huì)員
一家新客門(mén)店,如何縮短會(huì)員積累的時(shí)間是提升門(mén)店盈利能力的重要途徑。
固定會(huì)員量累積期間的房租、人員工資都是新店開(kāi)張必須投入的成本;如果我們能夠用較短的時(shí)間累積到目標(biāo)會(huì)員累積量,那么節(jié)約的會(huì)員積累周期內(nèi)的房租與人員工資都可以作為市場(chǎng)費(fèi)用投入;即便將這部分費(fèi)用全部投入到市場(chǎng),便利店最少贏得了更多的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì),贏得了更多的機(jī)會(huì)成本。
我們應(yīng)該如何實(shí)現(xiàn)通過(guò)活動(dòng)吸粉?
小編將活動(dòng)吸粉分為三個(gè)步驟、六大武器分享給老板們。
三個(gè)步驟分別是:吸納新客,轉(zhuǎn)化低毛利客戶,構(gòu)筑顧客粘性。
六大武器分別是:免單、造勢(shì)、活動(dòng)、參與、特價(jià)、價(jià)值。
具體如何操作呢?讓我們用一個(gè)常見(jiàn)的案例來(lái)認(rèn)識(shí)一下上面的三個(gè)步驟。我們經(jīng)常能夠看到一些電商平臺(tái)或者O2O平臺(tái),當(dāng)你收到鏈接的時(shí)候,新會(huì)員總會(huì)有“一元購(gòu)”或者“免單”之類的促銷(xiāo);但是這類大力度的促銷(xiāo)往往只針對(duì)新客,我們將他們稱之為“吸納新客”;然后,當(dāng)你完成第一單購(gòu)物以后(往往第一單是虧損或者不盈利的),他們?yōu)榱擞瑫?huì)做出一個(gè)滿多少元免運(yùn)費(fèi),或者再送一些代金券給你,而“加價(jià)購(gòu)”與代金券購(gòu)物都限定某一款產(chǎn)品,而這部分產(chǎn)品往往是高毛利的,我們稱之為“轉(zhuǎn)化低毛利客戶”;最后,他們還會(huì)在平臺(tái)上平價(jià)推動(dòng)一些常用消費(fèi)品,以保證你會(huì)經(jīng)常光顧這家店鋪,我們稱之為“構(gòu)筑顧客粘性。
線下,我們也有很多便利店會(huì)做類似的活動(dòng),他們利用低價(jià)預(yù)售購(gòu)物券的方式,吸引客戶在活動(dòng)當(dāng)前到店內(nèi)購(gòu)物(這里常常會(huì)用到免單與造勢(shì)兩大武器),比如“預(yù)交15元送100元大禮包;預(yù)存‘多少’送‘多少’”的活動(dòng)(免單),保證活動(dòng)當(dāng)天的人氣(造勢(shì));吸引了會(huì)員到場(chǎng)后,又通過(guò)活動(dòng)當(dāng)前大力度的高毛利產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)與商品促銷(xiāo)組合(這里會(huì)用到活動(dòng)、參與、特價(jià)等武器),來(lái)實(shí)現(xiàn)到場(chǎng)會(huì)員向高毛利客戶的轉(zhuǎn)化。活動(dòng)設(shè)計(jì)好的門(mén)店,還會(huì)做另外一個(gè)動(dòng)作,即活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)再配送一些洗澡券或者購(gòu)物券,但無(wú)論洗澡券的使用還是購(gòu)物券的設(shè)計(jì),都規(guī)定了消費(fèi)時(shí)限(例如100元的購(gòu)物券,每周限用20元,滿100方可使用;洗澡券10張,時(shí)限是1個(gè)月),這樣就會(huì)保證會(huì)員的到店頻率,提升會(huì)員的粘性(我將其稱之為“價(jià)值”促銷(xiāo))。
如何增加顧客的到店頻率而形成消費(fèi)慣性
不知道大家有沒(méi)有一種習(xí)慣,你上下班有兩條路從家里到公司,里程與交通環(huán)境等基本一致的路徑,但是你還是會(huì)習(xí)慣的走同一條路徑,甚至你經(jīng)常走的那條路徑是較遠(yuǎn)或者較為擁堵的一條;你買(mǎi)菜也會(huì)習(xí)慣的到固定的兩個(gè)攤位去購(gòu)買(mǎi);為什么,這就是習(xí)慣的力量?
如何增加顧客購(gòu)買(mǎi)頻次,增加與顧客的交流機(jī)會(huì),以此讓顧客逐步的養(yǎng)成到店消費(fèi)與逛店的習(xí)慣,就可以幫助新店養(yǎng)成消費(fèi)者的到店消費(fèi)慣性。
提升門(mén)店在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力
提升門(mén)店影響力的方法,實(shí)體門(mén)店經(jīng)營(yíng)者常用的方法是:小地方開(kāi)大店,集中一個(gè)地方開(kāi)多店。這個(gè)大家都是理解的。
另外,還有一個(gè)方法就是借力來(lái) 開(kāi)店 。能力不足能量湊,就是這個(gè)道理,新開(kāi)門(mén)店一定要學(xué)會(huì)借力。
構(gòu)筑門(mén)店在市場(chǎng)的影響力,實(shí)際上就是構(gòu)建門(mén)店在區(qū)域市場(chǎng)的品牌力。門(mén)店的品牌力構(gòu)建有幾個(gè)方法,一個(gè)是貼標(biāo)簽,你比如,你新開(kāi)了一家店,大家沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò),你就是新店,但是如果你加盟了7-11、全家、羅森等全國(guó)類的便利店連鎖,大家都知道,那么消費(fèi)者的印象中就會(huì)無(wú)形的把你定義為一家新開(kāi)的“老店”,會(huì)有走進(jìn)去的欲望。當(dāng)然,貼標(biāo)簽只是新店構(gòu)筑市場(chǎng)影響力的一個(gè)方面。
另外,塑造差異性、構(gòu)建顧客體驗(yàn)以及筆者上面談到的活動(dòng)與參與等也可幫助新店快速的構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的影響力。
做到這么幾個(gè)方面,門(mén)店在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ簿统霈F(xiàn)體現(xiàn)出來(lái)了。
直擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的痛點(diǎn)
當(dāng)新開(kāi)門(mén)店的會(huì)員積累到一定的數(shù)量、門(mén)店在當(dāng)?shù)赜辛艘欢ǖ挠绊懥Γ陜?nèi)的營(yíng)業(yè)員掌握了相應(yīng)的商品和運(yùn)營(yíng)管理知識(shí),也具備了基本的推介能力,剩下的要做的,恐怕就是要做好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“貼身肉搏了”!
“便利店老板內(nèi)參”小編建議:與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貼身肉搏就是要從“商品、服務(wù)、活動(dòng)”三個(gè)方面下功夫。用同質(zhì)化的商品拼價(jià)格,用良好的服務(wù)提升會(huì)員粘性,用不同促銷(xiāo)組合來(lái)提升與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力,逐步的將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手門(mén)店的會(huì)員拉到自己的門(mén)店,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生存變得艱難。
簡(jiǎn)單而言,新 開(kāi)店 戰(zhàn)勝老炮門(mén)店的過(guò)程,就是首先使自己逐步成為老炮門(mén)店、靠服務(wù)提升顧客粘性、靠活動(dòng)創(chuàng)新打擊對(duì)手,逐步構(gòu)筑自身品牌力的過(guò)程!
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