到底該怎樣來分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的 客戶 ，促成 客戶 即時(shí)購買或完成銷售的臨門一腳呢？
一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，通常能通過“信息收集及分析、 客戶 篩選、制定拜訪計(jì)劃、接近、判斷、說服、促成、成交”等流程步驟完成銷售工作。但是對(duì)于很多是導(dǎo)購新人或是不懂營(yíng)銷技巧的銷售菜鳥來說，也許還是個(gè)過不去坎兒。到底該怎樣來分辨及應(yīng)對(duì)不同類型的 客戶 ，促成 客戶 即時(shí)購買或完成銷售的臨門一腳呢？這里對(duì)銷售中常見的七種 客戶 做了一個(gè)梳理及總結(jié)，希望各位銷售人能從中得到受益和借鑒。
1. 刁蠻型
顧客表現(xiàn)：這樣的 客戶 在交談過程中基本上是不會(huì)準(zhǔn)備好資料的，希望所有的資料由你來為之準(zhǔn)備，也不會(huì)在價(jià)格上和你斤斤計(jì)較，在質(zhì)量上也不會(huì)苛刻要求。他們會(huì)找借口說時(shí)間非常著急，其實(shí)等你做完了，他往往是想通過一些莫須有的問題干擾你的視線，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)這樣的 客戶 千萬不可以馬虎，更不可以為 客戶 的表現(xiàn)所動(dòng)心。在所有的操作上一定要積極客觀，不能被動(dòng)。價(jià)格是怎么樣就怎么樣，質(zhì)量是怎么樣就怎么樣。預(yù)付款一定要收，合同一定要簽，絕對(duì)不可以先做事再談價(jià)格。總之對(duì)于這樣的 客戶 一定要先小人后君子，不見兔子絕對(duì)不可以撒鷹，不可麻痹大意。
2. 貪婪型
顧客表現(xiàn)：這類型的 客戶 一般在自身公司的關(guān)系比較復(fù)雜，做事的目的性比較強(qiáng)，對(duì)價(jià)格壓得比較厲害，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，但這類型的 客戶 很容易穩(wěn)定，只要和對(duì)方的關(guān)系發(fā)展到一定程度就很容易把握住對(duì)方需求。這類 客戶 時(shí)常也會(huì)主動(dòng)要求和接受賄賂。
應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)于這樣的 客戶 ，在關(guān)系上要保持心靈溝通，不可大造聲勢(shì)，要給對(duì)方安全感。另外在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障。這類的 客戶 要主動(dòng)送禮、主動(dòng)給回扣。但是對(duì)這類 客戶 也不可以完全的滿足，一味的滿足對(duì)方就會(huì)導(dǎo)致自己操作很被動(dòng)，因?yàn)閷?duì)方的貪婪沒有止境。
3.吝嗇型
顧客表現(xiàn)：這樣的 客戶 一般比較小氣，想賺這樣 客戶 的錢不容易。這樣的 客戶 不會(huì)因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃巍⒁驗(yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。他們會(huì)首先比較價(jià)格，而且比較的結(jié)果是讓你沒有利潤(rùn)，然后再要求質(zhì)量。這樣的 客戶 經(jīng)常會(huì)隱瞞事實(shí)，夸大自己。
應(yīng)對(duì)技巧：建議這樣的 客戶 不要在其身上花費(fèi)太多的時(shí)間，根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)及企業(yè)優(yōu)勢(shì)能宰他一次就宰他一次，不要指望下次會(huì)給你賺錢的業(yè)務(wù)。這樣的 客戶 一開始就不能一味的滿足其需求，該狡猾的時(shí)候就一定要狡猾。這樣的 客戶 如果不是自己強(qiáng)項(xiàng)和優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)大可不必去參與競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閷?duì)自己得不償失，錢沒有賺到，精力倒花費(fèi)不少。
4.喜歡挑剔型
顧客表現(xiàn)：這類顧客思考周密，能夠在產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)方面發(fā)現(xiàn)毛病和缺點(diǎn)，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強(qiáng)硬的態(tài)度，期待客服人員來解決這些問題。這種 客戶 是一個(gè)追求完美的人，也是一個(gè)心細(xì)的消費(fèi)者，如果銷售人員能把他所挑剔的問題解決了， 客戶 簽單也就有希望了。
應(yīng)對(duì)技巧：接受 客戶 不良的情緒，允許 客戶 發(fā)泄心中的不滿，仔細(xì)地傾聽 客戶 的挑剔，讓 客戶 感到你在尊重他。從 客戶 的角度來理解 客戶 挑剔的原因，讓 客戶 感覺你已經(jīng)與 客戶 在同一頻道。避免責(zé)備 客戶 ，學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行道歉。最后，提出解決方案，解決 客戶 問題，滿足 客戶 的需求。
5.不直接拒絕型
顧客表現(xiàn)：對(duì)于銷售人員提出的任何事情都不反對(duì)，不論銷售人員說什么，顧客都點(diǎn)頭附和。一是顧客只是為了提早結(jié)束銷售人員滔滔不絕的產(chǎn)品介紹，而繼續(xù)表示同意；二是在買與不買兩種心理之間，如果他覺得值就下單，不值，他也會(huì)找個(gè)下坡路，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。
處理技巧：要設(shè)法讓 客戶 說出當(dāng)時(shí)沒有購買的真實(shí)想法及理由，當(dāng) 客戶 說出真心話后，然后順著 客戶 的話，來說服顧客購買。切記不可心急，否則就會(huì)“欲速則不達(dá)”。
6.傲慢無禮型
顧客表現(xiàn)：此類 客戶 往往目空一切，看似高大尚，其實(shí)不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、夸贊他和恭維他。對(duì)這類 客戶 ，最好是多尊稱他的頭銜，并試著找出他最高的那頂“帽子”。注意馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。
應(yīng)對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)別把自己太當(dāng)回事。切忌不能和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能 客戶 會(huì)給你“驚喜”。所以，讓他覺得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時(shí)成交才有可能性。
7.老實(shí)巴交型
顧客表現(xiàn)：這類 客戶 一般不會(huì)沒事找事，也不會(huì)耍小聰明，多半表現(xiàn)為木訥老實(shí)。他往往一心想買到他所需要的產(chǎn)品，對(duì)于其它的事情不太關(guān)心。此類顧客由于受到內(nèi)向性格的決定，他害怕別人打聽他的家庭及個(gè)人隱私問題，所以，針對(duì)這類不會(huì)耍滑頭的 客戶 ，多用真誠(chéng)打動(dòng)他。
應(yīng)對(duì)技巧：在顧客沒有主動(dòng)要求你幫助的情況下，千萬不要熱粘皮、硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會(huì)白費(fèi)。讓他感覺你在幫他，而不是生硬的推銷，同時(shí)注意使用情感營(yíng)銷策略。
俗話說的好：“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售員在日常工作中，會(huì)遇到許多形形色色、不同類型的 客戶 。每一個(gè)類型的 客戶 都有著不同的特點(diǎn)，他們或善解人意或蠻不講理，或出手大方或斤斤計(jì)較……面對(duì)這些不同類型的 客戶 ，銷售員也要采取不同的應(yīng)對(duì)技巧，順應(yīng)他們的喜好，和 客戶 快速的建立起良好的客情關(guān)系，才能穩(wěn)穩(wěn)地促成成交。
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