眾所周知，做廣告的目的就是為了推銷商品。那么，怎樣提高廣告的吸引力呢？不少商家自然想到了找明星做 代言 人，試圖通過名人效應(yīng)使自己的產(chǎn)品快速打入市場。的確，用明星做廣告會特別吸引眼球，對于迅速擴展知名度和激發(fā)社會效應(yīng)，無疑頗有裨益。尤其是明星偶像有很強的心理感召力，他們能誘導(dǎo)消費者注意廣告并激發(fā)起購買欲望，對銷量及品牌的推廣和提升都能明顯見效。但是，請明星 代言 成本不菲，效果也未必盡如理想，商家要算過值不值。
A.請明星要算好成本賬
請明星 代言 的代價動輒數(shù)百萬上千萬，對企業(yè)的壓力可謂不輕，從成本角度考慮，能免則免。產(chǎn)品在市場初入階段，借助明星的名氣打開品牌知名度不失為高招。但如果品牌在市場上已有相當(dāng)?shù)闹龋b比較成熟，并且擁有良好的營銷渠道時，就未必要請 代言 人了。特別是品牌知名度已經(jīng)很高，用明星來賺取知名度的效果將遠不如前，而且知名度不等于美譽度、忠誠度，更不等于購買力，如今消費者越來越理智，明星 代言 對商品購買的影響也逐漸減弱。事實上,很多商品在品牌具有一定知名度后放棄使用明星 代言 ，也并沒有使品牌形象或知名度受損或檔次下降。
其實，請明星 代言 品牌是品牌包裝和營銷的一種手段，如果明星選擇得成功，明星與品牌就能相得益彰，實現(xiàn)雙贏。反之則雙輸。現(xiàn)實中有不少企業(yè)不管自己的產(chǎn)品是什么，也不管選擇的明星在社會上的美譽度如何，只要對方有名，就高價請其做形象 代言 人，效果自然不佳。還有就是頻繁更換形象 代言 人，甚至一年換幾個，搞得消費者莫名其妙。這樣做廣告，等于費錢不討好。因此，企業(yè)在算好成本賬后，要選準(zhǔn)和善用 代言 人。
B.明星 代言 有風(fēng)險
首先，明星公眾形象要健康、正面。明星 代言 產(chǎn)品本身風(fēng)險較高，容易造成“追星效應(yīng)”：喜歡該明星的顧客可能會買，不喜歡的則可能不買。因為明星的形象就代表了品牌形象，一旦明星爆出丑聞，必將禍及品牌，影響產(chǎn)品銷售。企業(yè)要為 代言 明星的負面影響埋單，而且負面影響的時間甚至遠比 代言 時間長。所謂城門失火，殃及池魚就是這個道理。當(dāng)初趙薇穿著軍旗服挨打，趙薇 代言 的品牌就未能幸免于難。據(jù)悉，在成都，就發(fā)生數(shù)十塊印有趙薇形象的廈新手機廣告牌一夜之間不見了蹤影。
另外，即便形象健康的明星，也不能確保他(她)能一直保持正面健康的形象，說不定哪天就會爆出個冷門。因此，在簽約的時候一定要約定，如果明星在受聘期間發(fā)生有損企業(yè)形象的事件或言行，明星應(yīng)對此承擔(dān)責(zé)任甚至作出賠償。還有些明星雖然當(dāng)紅但可能正走下坡路，有的甚至已經(jīng)面臨破產(chǎn)或有其他不良傳聞等，選擇 代言 人之前一定要作詳細的調(diào)查了解。總之，品行不端的明星不用，緋聞不斷的明星慎用，品行不穩(wěn)定的明星忌用。當(dāng)然，如果只是短期借用一下他(她)的影響力，而且能夠冒得起風(fēng)險的話，也不妨試試。因西安寶馬案“一夜成名”的18歲小伙劉亮成了某汽車廠商的形象 代言 人，后續(xù)新聞的利弊就見仁見智了。
其次，明星形象或影響力要與品牌定位相匹配，講究門當(dāng)戶對。明星的選擇若與廣告的產(chǎn)品不吻合，會給人牽強附會之感。
C.莫讓明星成燙手山芋
最好是找正在當(dāng)紅的明星，如果不是當(dāng)紅明星，就要看其是否具有成長性，但即使是弱勢品牌，也不要找過氣的廉價明星，因為這不僅不能提升品牌，反而會給品牌造成一種沒落的印象。
請明星 代言 還要參照競爭對手的 代言 人，要找就找比競爭對手強的 代言 人。不然等于自己承認了和競爭對手的差距，這無疑是失敗之舉。另外，請新明星 代言 還必須超越前任的 代言 明星，若明星形象下降則會引起消費者的不滿。也不要請同行曾經(jīng)用過、已經(jīng)棄用的明星，那樣很容易給消費者造成印象混淆，搞不清楚明星到底給誰 代言 。明星的過度曝光、 代言 產(chǎn)品過多，會產(chǎn)生“稀釋效應(yīng)”，導(dǎo)致品牌的可信度下降，讓企業(yè)得不償失。
請明星一定要委托能直接接洽明星的廣告公司，直接跟明星本人接洽，這不但能使成本易于控制，而且細節(jié)溝通也較為有效。明星請了之后，就要講究如何運用。有的企業(yè)明星是請好了，卻缺乏必要的規(guī)劃、策劃工作，結(jié)果明星成了燙手山芋。
企業(yè)花重金請明星，就要用好這個 代言 人。事實上，請明星 代言 應(yīng)該先有一個系統(tǒng)的策劃之后才來決定啟動。明星既然已經(jīng)請好了，就應(yīng)充分挖掘和利用他的有利資源。明星的檔次與宣傳推廣的投入應(yīng)該相匹配。明星最大的資源就是知名度和號召力，企業(yè)只有在品牌營銷中大量應(yīng)用，其 代言 的價值才能體現(xiàn)。運用明星 代言 一定要將明星與品牌進行有機整合，讓明星為品牌的文化演繹服務(wù)。須知明星再大牌也只是一片烘托品牌的綠葉，明星做廣告是要為品牌服務(wù)的。尤其當(dāng)明星請得不是那么理想時，比如門不當(dāng)戶不對，明星與品牌氣質(zhì)不搭配，或者因為某些原因請了不如競爭對手強的 代言 人，還要利用出色的創(chuàng)意制作來改善這種狀況。
現(xiàn)實中，許多明星隨意修改廣告創(chuàng)意，令廠家和廣告公司頗感頭疼，所以簽合約時一定要寫上廣告創(chuàng)意由廠家定奪，不妨先把創(chuàng)意跟明星溝通好，并清楚列明，讓明星同意，以防明星喧賓奪主，搶占了品牌宣傳的風(fēng)頭，結(jié)果消費者記住了名人卻想不起品牌，那真是做了冤大頭了。
[我們的思考]
明星 代言 未必能讓品牌“火”一把
在競爭日趨激烈、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)的當(dāng)今市場，起用明星做 代言 人確有可取之處。于是越來越多的廠商試圖依靠明星效應(yīng)擴大產(chǎn)品的知名度，明星的廣告熱度也就越來越高。但盲目跟風(fēng)找明星做 代言 人會事與愿違，據(jù)報載，我國企業(yè)盲目追星每年造成的損失保守估計也超過10億元。
明星做 代言 人的優(yōu)勢，在于明星的知名度與影響力，至少消費者會認為這里面有明星的信譽擔(dān)保，因而明星做 代言 人就比普通人對企業(yè)的宣傳作用更大。但明星也是凡人，一般只看錢辦事，要他們對產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽負責(zé)，那是不可能的。企業(yè)若一味盲目地濫用明星，不考慮明星形象、氣質(zhì)與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，對企業(yè)非但沒有好的營銷效果，反而有損產(chǎn)品形象，讓人誤以為是企業(yè)的產(chǎn)品賣不出去了的一種不得已行為。
其實，請明星做 代言 人只是一種廣告表現(xiàn)的手段，是否采用明星做 代言 人，關(guān)鍵是看他們能否很好地表達產(chǎn)品的特性以及是否符合品牌發(fā)展的階段性需要，以期達到提升品牌促進銷售的效果。企業(yè)不一定需用大牌明星 代言 ，請大明星 代言 的效果未必總勝過普通人。例如做火了婷美保健內(nèi)衣的，僅是在賓館工作的鄰家女孩倪虹潔，廣告代價極小，其效果卻猶勝后來花數(shù)百萬之巨請的大明星張柏芝和中野良子。此教訓(xùn)令婷美否決了再花千萬元巨資請韓國當(dāng)紅明星做婷美“熱戀”暖卡內(nèi)衣品牌 代言 人的計劃，只花百分之一的代價改請了一位印度美少女Henry。結(jié)果，作為保暖內(nèi)衣后來者的“熱戀”暖卡內(nèi)衣的銷售超越了不少大牌明星 代言 的產(chǎn)品，與當(dāng)年選定鄰家女孩倪虹潔做 代言 人可謂異曲同工。
A.請明星要算好成本賬
請明星 代言 的代價動輒數(shù)百萬上千萬，對企業(yè)的壓力可謂不輕，從成本角度考慮，能免則免。產(chǎn)品在市場初入階段，借助明星的名氣打開品牌知名度不失為高招。但如果品牌在市場上已有相當(dāng)?shù)闹龋b比較成熟，并且擁有良好的營銷渠道時，就未必要請 代言 人了。特別是品牌知名度已經(jīng)很高，用明星來賺取知名度的效果將遠不如前，而且知名度不等于美譽度、忠誠度，更不等于購買力，如今消費者越來越理智，明星 代言 對商品購買的影響也逐漸減弱。事實上,很多商品在品牌具有一定知名度后放棄使用明星 代言 ，也并沒有使品牌形象或知名度受損或檔次下降。
其實，請明星 代言 品牌是品牌包裝和營銷的一種手段，如果明星選擇得成功，明星與品牌就能相得益彰，實現(xiàn)雙贏。反之則雙輸。現(xiàn)實中有不少企業(yè)不管自己的產(chǎn)品是什么，也不管選擇的明星在社會上的美譽度如何，只要對方有名，就高價請其做形象 代言 人，效果自然不佳。還有就是頻繁更換形象 代言 人，甚至一年換幾個，搞得消費者莫名其妙。這樣做廣告，等于費錢不討好。因此，企業(yè)在算好成本賬后，要選準(zhǔn)和善用 代言 人。
B.明星 代言 有風(fēng)險
首先，明星公眾形象要健康、正面。明星 代言 產(chǎn)品本身風(fēng)險較高，容易造成“追星效應(yīng)”：喜歡該明星的顧客可能會買，不喜歡的則可能不買。因為明星的形象就代表了品牌形象，一旦明星爆出丑聞，必將禍及品牌，影響產(chǎn)品銷售。企業(yè)要為 代言 明星的負面影響埋單，而且負面影響的時間甚至遠比 代言 時間長。所謂城門失火，殃及池魚就是這個道理。當(dāng)初趙薇穿著軍旗服挨打，趙薇 代言 的品牌就未能幸免于難。據(jù)悉，在成都，就發(fā)生數(shù)十塊印有趙薇形象的廈新手機廣告牌一夜之間不見了蹤影。
另外，即便形象健康的明星，也不能確保他(她)能一直保持正面健康的形象，說不定哪天就會爆出個冷門。因此，在簽約的時候一定要約定，如果明星在受聘期間發(fā)生有損企業(yè)形象的事件或言行，明星應(yīng)對此承擔(dān)責(zé)任甚至作出賠償。還有些明星雖然當(dāng)紅但可能正走下坡路，有的甚至已經(jīng)面臨破產(chǎn)或有其他不良傳聞等，選擇 代言 人之前一定要作詳細的調(diào)查了解。總之，品行不端的明星不用，緋聞不斷的明星慎用，品行不穩(wěn)定的明星忌用。當(dāng)然，如果只是短期借用一下他(她)的影響力，而且能夠冒得起風(fēng)險的話，也不妨試試。因西安寶馬案“一夜成名”的18歲小伙劉亮成了某汽車廠商的形象 代言 人，后續(xù)新聞的利弊就見仁見智了。
其次，明星形象或影響力要與品牌定位相匹配，講究門當(dāng)戶對。明星的選擇若與廣告的產(chǎn)品不吻合，會給人牽強附會之感。
C.莫讓明星成燙手山芋
最好是找正在當(dāng)紅的明星，如果不是當(dāng)紅明星，就要看其是否具有成長性，但即使是弱勢品牌，也不要找過氣的廉價明星，因為這不僅不能提升品牌，反而會給品牌造成一種沒落的印象。
請明星 代言 還要參照競爭對手的 代言 人，要找就找比競爭對手強的 代言 人。不然等于自己承認了和競爭對手的差距，這無疑是失敗之舉。另外，請新明星 代言 還必須超越前任的 代言 明星，若明星形象下降則會引起消費者的不滿。也不要請同行曾經(jīng)用過、已經(jīng)棄用的明星，那樣很容易給消費者造成印象混淆，搞不清楚明星到底給誰 代言 。明星的過度曝光、 代言 產(chǎn)品過多，會產(chǎn)生“稀釋效應(yīng)”，導(dǎo)致品牌的可信度下降，讓企業(yè)得不償失。
請明星一定要委托能直接接洽明星的廣告公司，直接跟明星本人接洽，這不但能使成本易于控制，而且細節(jié)溝通也較為有效。明星請了之后，就要講究如何運用。有的企業(yè)明星是請好了，卻缺乏必要的規(guī)劃、策劃工作，結(jié)果明星成了燙手山芋。
企業(yè)花重金請明星，就要用好這個 代言 人。事實上，請明星 代言 應(yīng)該先有一個系統(tǒng)的策劃之后才來決定啟動。明星既然已經(jīng)請好了，就應(yīng)充分挖掘和利用他的有利資源。明星的檔次與宣傳推廣的投入應(yīng)該相匹配。明星最大的資源就是知名度和號召力，企業(yè)只有在品牌營銷中大量應(yīng)用，其 代言 的價值才能體現(xiàn)。運用明星 代言 一定要將明星與品牌進行有機整合，讓明星為品牌的文化演繹服務(wù)。須知明星再大牌也只是一片烘托品牌的綠葉，明星做廣告是要為品牌服務(wù)的。尤其當(dāng)明星請得不是那么理想時，比如門不當(dāng)戶不對，明星與品牌氣質(zhì)不搭配，或者因為某些原因請了不如競爭對手強的 代言 人，還要利用出色的創(chuàng)意制作來改善這種狀況。
現(xiàn)實中，許多明星隨意修改廣告創(chuàng)意，令廠家和廣告公司頗感頭疼，所以簽合約時一定要寫上廣告創(chuàng)意由廠家定奪，不妨先把創(chuàng)意跟明星溝通好，并清楚列明，讓明星同意，以防明星喧賓奪主，搶占了品牌宣傳的風(fēng)頭，結(jié)果消費者記住了名人卻想不起品牌，那真是做了冤大頭了。
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明星 代言 未必能讓品牌“火”一把
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明星做 代言 人的優(yōu)勢，在于明星的知名度與影響力，至少消費者會認為這里面有明星的信譽擔(dān)保，因而明星做 代言 人就比普通人對企業(yè)的宣傳作用更大。但明星也是凡人，一般只看錢辦事，要他們對產(chǎn)品的質(zhì)量、信譽負責(zé)，那是不可能的。企業(yè)若一味盲目地濫用明星，不考慮明星形象、氣質(zhì)與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性，對企業(yè)非但沒有好的營銷效果，反而有損產(chǎn)品形象，讓人誤以為是企業(yè)的產(chǎn)品賣不出去了的一種不得已行為。
其實，請明星做 代言 人只是一種廣告表現(xiàn)的手段，是否采用明星做 代言 人，關(guān)鍵是看他們能否很好地表達產(chǎn)品的特性以及是否符合品牌發(fā)展的階段性需要，以期達到提升品牌促進銷售的效果。企業(yè)不一定需用大牌明星 代言 ，請大明星 代言 的效果未必總勝過普通人。例如做火了婷美保健內(nèi)衣的，僅是在賓館工作的鄰家女孩倪虹潔，廣告代價極小，其效果卻猶勝后來花數(shù)百萬之巨請的大明星張柏芝和中野良子。此教訓(xùn)令婷美否決了再花千萬元巨資請韓國當(dāng)紅明星做婷美“熱戀”暖卡內(nèi)衣品牌 代言 人的計劃，只花百分之一的代價改請了一位印度美少女Henry。結(jié)果，作為保暖內(nèi)衣后來者的“熱戀”暖卡內(nèi)衣的銷售超越了不少大牌明星 代言 的產(chǎn)品，與當(dāng)年選定鄰家女孩倪虹潔做 代言 人可謂異曲同工。
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本文來源： 營銷實戰(zhàn)：請明星代言悠著點
