地王大廈頂端達(dá)到地面的距離是多少？假如一個(gè)人從上面墜落下來需要多少秒才能抵達(dá)死亡？最近我腦袋里一直在思考諸如此類的問題，因?yàn)檫@個(gè)問題無法進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，就象我面對(duì)所有未知的世界。我做了這么多年的市場一線銷售工作，現(xiàn)在我要進(jìn)入到 營銷 策劃領(lǐng)域來了，我不知道這對(duì)我是福還是禍……
一個(gè)月以后，我辭去了戈頓電器 營銷 總監(jiān)的職位，加盟到深圳一家以 營銷 策劃為核心業(yè)務(wù)的駿馬 營銷 咨詢公司。駿馬 營銷 咨詢公司在全國的 營銷 界是名氣比較大的一家，以前我常在《銷售與市場》雜志上看到過這家公司的廣告和文章，對(duì)這家公司的老板也挺崇拜的。我憑我個(gè)人的專業(yè)能力，毫不費(fèi)力地進(jìn)入公司，做了一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)，雖然薪水沒我在戈頓的多，但肩上的擔(dān)子要輕很多，而且更重要的是，我自身也需要有一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，而在專業(yè)策劃公司里，我想我一定能學(xué)到不少東西。
進(jìn)入策劃公司，我發(fā)現(xiàn)我以前掌握的 營銷 知識(shí)很快就不夠用了，因?yàn)檫@跟自己帶兵打仗完全不是一回事，首先需要的是創(chuàng)意能力，其次我在策劃公司擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，就是一個(gè)策劃項(xiàng)目的協(xié)調(diào)人、組織者，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的資源管理和出品管理，同時(shí)負(fù)責(zé)與企業(yè)客戶的溝通協(xié)調(diào)。原則上我不需要自己動(dòng)手做什么事，但我發(fā)現(xiàn)公司里雖然有很多有碩士文憑的員工，但他們的工作并未盡職，譬如我?guī)У娜齻€(gè)員工，寫出來的文案根本過不了關(guān)，最后還是我自己動(dòng)筆來完成。后來經(jīng)過了解才發(fā)現(xiàn)，這些家伙連銷售都沒做過，大部分是大學(xué)畢業(yè)后直接考研讀MBA的，盡管談起企業(yè)管理和市場 營銷 的理論來一套一套的，但跟我這個(gè)實(shí)戰(zhàn) 營銷 人在一起，專業(yè)素誰高誰低就很明顯了。
這個(gè)公司里的員工都來自全國各地，我的性格也比較容易與大家相處，其中跟我最合得來的是王健。
第四章我喜歡浮躁的深圳 王健是廣東人，家在南山區(qū)，他在另一個(gè)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)文案工作。一次我們幾個(gè)在外面吃飯，喝了點(diǎn)啤酒大家就東南西北地扯了起來，我也趁著酒興，大談了我以前的幾段經(jīng)歷，想不到他們竟然對(duì)我的經(jīng)歷非常羨慕，尤其是王健，因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)后就去一家廣告公司里工作了，去年才轉(zhuǎn)入駿馬公司，所以，他對(duì)市場的感覺都是停留在理論上的。
由此，王健跟我成了好朋友，也可以說，在深圳這么一個(gè)陌生的城市，王健也成了我唯一的男性朋友，我們經(jīng)常在一起喝酒，我也應(yīng)他邀請(qǐng)去過他家，離我們住的地方并不太遠(yuǎn)，見到過他的媽媽，一個(gè)典型的廣東婦女。
我經(jīng)常跟他講述一些市場管理方面的故事，也跟他談?wù)撐业呐笥选?BR>
“很羨慕你，真的！”王健說，“你有這么多的工作經(jīng)驗(yàn)，又有一個(gè)這么漂亮的女朋友，而我現(xiàn)在只想做一個(gè)好的文案，能寫出一個(gè)驚世駭俗的經(jīng)典文案已經(jīng)滿足了……”
這么多年的南征北戰(zhàn)，我也習(xí)慣了過這種動(dòng)蕩的生活，同時(shí)對(duì)上海以外的城市生活也沒感覺到任何的不適，但有一個(gè)變化正在我的頭腦中產(chǎn)生，我把我的積蓄全部拿了出來，報(bào)考了深圳清華園的EMBA學(xué)習(xí)班，雖然幾乎花去了全部的積蓄，但我覺得我必須要經(jīng)過嚴(yán)格的系統(tǒng)知識(shí)訓(xùn)練，尤其是對(duì)企業(yè)管理，我必須要全面了解，譬如企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源、管理決策以及生產(chǎn)運(yùn)營等，因?yàn)槲翌A(yù)感到要做好未來的工作必須要掌握這些專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。
在深圳生活工作了半年多，我還是對(duì)深圳的許多地方不怎么熟悉，譬如蛇口和南山的確切區(qū)別，沙頭角和寶安的準(zhǔn)確位置，東湖和銀湖以及上沙和石廈具體在哪個(gè)方向，我都不是很清楚，甚至連著名的旅游景點(diǎn)世界之窗和民俗文化村也沒有進(jìn)去過，但我知道里面大概會(huì)有些什么景點(diǎn)，而且這些景點(diǎn)都是人造的，根本不是自然風(fēng)光。我盡管沒進(jìn)去過，但好像看到過相關(guān)的畫冊(cè)，也聽過一些去玩過的朋友的介紹，他們都感覺里面并不好玩，可為什么內(nèi)地人還蜂擁著來這里觀看，甚至花上幾千元乘飛機(jī)前來，而且還要很麻煩地去當(dāng)?shù)毓簿洲k理邊境出入手續(xù)。我感覺人有時(shí)候真的喜歡無聊，只是當(dāng)局者迷，根本不知道自己的行為是無聊的或者沒什么意義的。
有一段時(shí)間不知道為什么，我的腦袋里始終會(huì)默默地?cái)?shù)數(shù)，腦袋里數(shù)的時(shí)候，兩只手的十根手指就會(huì)自然地跟著數(shù)目活動(dòng)，就像在幼兒園里學(xué)簡單的阿拉伯?dāng)?shù)字，需要用手指來辨認(rèn)一樣，看到什么都喜歡數(shù)上一次。站在車站上等車的時(shí)候，會(huì)不知不覺地?cái)?shù)站在車站上候車的人，盡管我數(shù)的時(shí)候很認(rèn)真，但每次總會(huì)數(shù)出不同的數(shù)目來，有時(shí)候從右邊開始數(shù)一直數(shù)到左邊，為了保持?jǐn)?shù)目的準(zhǔn)確性，又從左邊數(shù)到右邊，但總沒有一個(gè)準(zhǔn)確或者說完全相吻合的數(shù)目，有時(shí)候尚未數(shù)到最后，汽車就來了，然后人們也開始涌動(dòng)起來了，這樣我就無法再數(shù)了，想到自己也要上車去我想去的地方，便也隨著人群，機(jī)械地登上大巴車的踏板，IC卡在解讀器上一按，找個(gè)地方安穩(wěn)地坐下來或者手拉住吊環(huán)站在擁擠的大巴中央。
還有去餐廳吃飯的時(shí)候，我也要從門口開始數(shù)數(shù)，一般先是數(shù)一下餐廳的桌子，然后是合算出椅子的數(shù)量；看到菜單，就數(shù)菜單里的菜數(shù)，大約有多少個(gè)菜。一次我竟然把皇宮海鮮城里的大菜譜徹底數(shù)了個(gè)清清爽爽，冷菜炒菜海鮮河鮮以及主食和點(diǎn)心等一共365個(gè)菜名，也就是說，如果我要吃遍皇宮的菜，而且每天吃一個(gè)不同的菜的話，需要花去整整的一年時(shí)間。到底是皇宮，連菜譜的設(shè)計(jì)也是蠻有意思的，我為發(fā)現(xiàn)而有點(diǎn)興奮，弄得一旁的圓圓和阿秋以為我腦袋有問題。
我們住的地方離我上班的公司有一段距離，通常我都是坐113大巴，我乘坐公交車，總是喜歡站著，一只手拉著吊環(huán)，一直手很自然地插在褲兜里。我把自己的手插在褲兜里，原因是由于幾年前的一次誤解。那是在上海讀大學(xué)的時(shí)候，一次去南京東路新華書店買書，我擠在12路車上，這是輛從長風(fēng)公園開往外灘的空調(diào)車，由于距離比較長，這輛車上的扒手特別多，乘客們也特別的警惕，那次我的手無意碰到了一個(gè)女人的包，那個(gè)女人就特別警惕特別注意地多看了我?guī)籽郏缓螽?dāng)著我的面，有意識(shí)地把一只并不好看的坤包，挪到了自己并不高挺的胸前，并且還用一只手牢牢地按著它。這令我感到自己受到了莫大的侮辱，但又不敢發(fā)作。那次的記憶太深刻了，我永遠(yuǎn)忘不了那個(gè)女人的目光，以及在我面前做出的一連串過分的舉動(dòng)。
其實(shí)連我自己也說不清楚，到底什么時(shí)候養(yǎng)成這個(gè)數(shù)數(shù)的習(xí)慣的，但有一點(diǎn)我知道，這肯定跟我的 營銷 策劃職業(yè)有關(guān)。 營銷 策劃被美國定位大師特里特比喻為跟指揮戰(zhàn)爭同樣神奇的一種偉大職業(yè)，他在其著名的《 營銷 戰(zhàn)》里曾非常精辟地闡述了戰(zhàn)爭與市場 營銷 的關(guān)系，以及眾多戰(zhàn)略上的權(quán)衡與選擇，很多 營銷 策劃上可以直接運(yùn)用的市場戰(zhàn)術(shù)就來源于戰(zhàn)爭中得出的經(jīng)驗(yàn)，譬如，攻擊戰(zhàn)怎么打，防守戰(zhàn)怎么防，側(cè)翼戰(zhàn)怎么取勝，等等，連《孫子兵法》中的“知己知彼百戰(zhàn)不殆”也被他奉為經(jīng)典。也許我就是由于這些思想的影響，開始對(duì)一些他所沒有掌握的事物，在頭腦里進(jìn)行習(xí)慣性或者職業(yè)性的調(diào)查研究，然后分析一下這跟我數(shù)出的具體數(shù)字和雙數(shù)單數(shù)之間有什么必然關(guān)系。當(dāng)然，每次并不是很順利地就能得到完美的結(jié)果，就像我始終無法數(shù)清楚濱海大道上的行道樹一樣。
很多人到深圳都會(huì)學(xué)十分難聽的廣東白話，一般來深圳幾個(gè)月的人都會(huì)講那么幾句，時(shí)間稍微長點(diǎn)的就能流利地與真正的廣東人對(duì)白話，而我一直不會(huì)說，也沒有用心去學(xué)，我覺得這只是一種地方語言，沒必要花心思和精力甚至出學(xué)費(fèi)專門去學(xué)習(xí)。要學(xué)的話，我也只會(huì)選擇學(xué)英語，我的英語水平很低，很多學(xué)過的單詞和句子早已經(jīng)還給老師了，現(xiàn)在讀的一些外國企業(yè)管理和市場 營銷 書籍，盡管是翻譯成漢語的，但里面依然會(huì)有一些難以翻譯的單詞是用英語顯示的，譬如， 營銷 這個(gè)詞的英語叫“Marketing”，管理叫“Management”，而我一直難以記住這些常用單詞，盡管看到能讀，但寫不出完整的字母來。
對(duì)深圳的不熟絲毫不影響我的工作、學(xué)習(xí)和生活。在策劃公司接連做了兩個(gè)小項(xiàng)目，公司老板很快就發(fā)現(xiàn)我的專業(yè)能力，把我的薪水調(diào)高了30%，同時(shí)讓我擔(dān)任公司的項(xiàng)目總監(jiān)，把整個(gè)公司的項(xiàng)目管理起來。
除了管理公司的項(xiàng)目，并做好自己帶的項(xiàng)目外，我有時(shí)還要跟著老板去企業(yè)會(huì)見客戶洽談項(xiàng)目，在洽談中我才發(fā)現(xiàn)，我個(gè)人的專業(yè)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如老板，老板在跟那些企業(yè)老板談?wù)撈髽I(yè) 營銷 問題時(shí)幾乎是侃侃而談，有理有據(jù)一板一眼地指出企業(yè)存在的問題，并告訴他們應(yīng)該如何解決，這使那些企業(yè)客戶認(rèn)為我們公司絕對(duì)有足夠的能力幫助他們解決(全球品牌網(wǎng))問題。幾個(gè)項(xiàng)目談下來，我才發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的企業(yè)在市場 營銷 上的能力真的很弱，這些能跟策劃公司接觸的企業(yè)已經(jīng)算是很有想法的企業(yè)了，至少他們感到很有壓力，認(rèn)為需要借助專業(yè)公司的力量了，所以像這樣覺悟的公司，其成功的機(jī)會(huì)還是很大的，問題是，中國實(shí)在太大了，能找外腦公司或者說出得起錢請(qǐng)外腦公司的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，大部分企業(yè)尤其是一些中小型的民營企業(yè)，還在依靠自己的感覺做市場，這難免會(huì)延緩其發(fā)展步伐或者坐失良機(jī)。
一次，一家做地板的企業(yè)找上我，要我為他們的全國專賣店店長做一次培訓(xùn)，我不假思索就答應(yīng)了，幾天后在培訓(xùn)現(xiàn)場一看，天哪，300多號(hào)人，幾乎清一色是女人，看到女人，我感覺培訓(xùn)的氣氛就輕松了許多，我在專賣店管理理論的演講中，不時(shí)地穿插一些用愛情來論述的案例故事，說的時(shí)候盡量幽默一點(diǎn)，結(jié)果逗得全場聽眾不時(shí)地哈哈大笑。
一天的培訓(xùn)，雖然很累，但下午結(jié)束后，很多女人要跟我合影，還說，她們聽過很多培訓(xùn)專家的課，我是最輕松有趣的。企業(yè)的 營銷 總監(jiān)林志成也實(shí)話告訴我，這次請(qǐng)我做培訓(xùn)，也是讀了我不少文章后，感覺我這個(gè)人比較實(shí)戰(zhàn)，即便文章也很少有空洞的理論。
雖然是客戶的評(píng)價(jià)，但我也從中感悟到 營銷 培訓(xùn)的真諦，知識(shí)是第一的，氣氛是主要的，輕松是必須要有的，互動(dòng)也是必不可少的……
隨著接觸越來越多的企業(yè)和行業(yè)，我對(duì)各類產(chǎn)品在市場中的競爭突圍以及品牌的整合傳播有了更多更深的想法，我時(shí)常會(huì)自覺不自覺地針對(duì)某個(gè)企業(yè)和某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想，我甚至?xí)?duì)某些企業(yè)進(jìn)行假設(shè)，以此來評(píng)判這些企業(yè)的市場 營銷 做得好還是不好。
時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了20世紀(jì)末了，世界誕生了互聯(lián)網(wǎng)，公司里很多員工在使用那種叫OICQ的聊天工具，我也利用業(yè)余時(shí)間，開始寫一點(diǎn)文字，貼在幾個(gè)文學(xué)論壇上，其中之一就是《詩江湖》網(wǎng)站，在論壇上玩的過程中，認(rèn)識(shí)了下半身詩歌團(tuán)體，并與團(tuán)體內(nèi)的幾個(gè)人成為了好朋友。受下半身詩友的影響，我改變?cè)瓉淼膶懽黠L(fēng)格，開始直接用口語描述當(dāng)下的日常生活，同時(shí)涉及下半身題材。
圓圓自己找了個(gè)工作，在深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)所屬的深圳晚報(bào)社當(dāng)了個(gè)小編輯，主要是負(fù)責(zé)文藝副刊，偶爾也自己寫點(diǎn)小女人散文發(fā)在上面。
“你為什么不寫點(diǎn)東西呢？”一次圓圓突然問我。我說：“空下來我寫點(diǎn)吧。”事實(shí)上經(jīng)過這幾年的變化，我確實(shí)有了很多想法，無論是 營銷 上還是文學(xué)上，我都在思考一些原先已經(jīng)定局的問題。
我生活在缺乏詩意的深圳特區(qū)，深圳人緊張而浮躁的生存心理，使得這個(gè)所謂的特區(qū)城市像一個(gè)文化沙漠。我最狂熱的是我的 營銷 而不是文學(xué)，寫詩只是我的業(yè)余愛好，只是借此表明，我沒有遠(yuǎn)離藝術(shù)，我還沒有完全墮落為一個(gè)真正的銅臭人，所以我從另一個(gè)層面切入我自己的視角，我要寫的話，那一定是自己的獨(dú)立思想結(jié)果。
像許多同齡的詩作者一樣，我迷戀過北島、顧城的朦朧詩，也學(xué)寫過道輝、帝根的新死亡詩，后來又被海子的空洞浪漫主義迷惑。但我覺得，那些已經(jīng)成型的寫法是他們的而不是我的，我要表現(xiàn)的自然是屬于我自己的獨(dú)特手法。寫詩如此， 營銷 策劃上更是如此，不然，我憑什么給企業(yè)做策劃？又憑什么幫助企業(yè)解決市場難題？
顯然，我寫的帶有下半身色彩的詩歌，圓圓是無法也不敢給我在晚報(bào)的副刊上發(fā)的，圓圓說，深圳雖然是特區(qū)，但在文化傳播上，卻比內(nèi)地更封閉。
她認(rèn)為我的那些下半身題材的詩歌，雖然在藝術(shù)上具有一定的先鋒性，但作為這樣一張政府機(jī)關(guān)背景的報(bào)紙，即便是副刊不適合發(fā)表詩歌，所以，那些作品我只能在互聯(lián)網(wǎng)的文學(xué)論壇上發(fā)表。
我對(duì)此真是不屑一顧，跟圓圓探討是因?yàn)閳A圓是我的女人，而自從從事 營銷 策劃以后，我發(fā)現(xiàn)，文學(xué)也對(duì)我產(chǎn)生了很大的作用，因?yàn)閷懺娛切枰欢ǖ南胂罂臻g的，而我們?cè)诓邉澾^程中的創(chuàng)意思路也是一個(gè)發(fā)散性的想象過程，所以我時(shí)常要求設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)師們配合我們一起創(chuàng)意。在帶領(lǐng)項(xiàng)目組創(chuàng)意過程中，我也多次建議他們多讀點(diǎn)詩，或者去美術(shù)館看看畫展，文學(xué)藝術(shù)都離不開豐富的想象力，我這么說也這么做，我的很多詩歌作品都是在抵達(dá)深圳以后寫的。
二
以前，我一直不太懂 營銷 是什么。雖然我一直在從事這個(gè)工作，直到到了深圳，我才發(fā)現(xiàn) 營銷 的真正魅力。在這個(gè)到處都充滿著發(fā)財(cái)欲望的城市， 營銷 大有用武之地。
我們依然住在阿秋的房子里，三個(gè)人相處得還不錯(cuò)。休息天，我們經(jīng)常一起出去逛街購物，也經(jīng)常在外面吃飯。一次我們?nèi)齻€(gè)人去福田區(qū)振華路上的一家餐廳吃飯。說實(shí)話我是看到了深圳電視和報(bào)紙上的廣告才去的，我想能在媒體花錢做廣告的餐廳實(shí)在不多，這說明老板有做品牌的眼光。到了飯店我發(fā)現(xiàn)飯店門口站著兩排一共8個(gè)迎賓小姐，在南方稱其為咨客。我想這樣的一家餐廳，其菜肴質(zhì)量和服務(wù)肯定不錯(cuò)！我們找了一個(gè)靠窗的桌位，阿秋和圓圓要我點(diǎn)菜，服務(wù)員小姐遞給我一本很大的菜譜，我打開菜譜開始點(diǎn)菜，這時(shí)一直恭敬地站在我身旁的服務(wù)小姐卻開始說話了，她拼命地給我介紹海鮮，如鮑魚、魚刺以及龍蝦等價(jià)格都在幾百上千的菜，我一聽就來氣，我說小姐你是不是今天沒刷牙？怎么口臭那么嚴(yán)重？誰知這小姐居然回答說：“沒有呀，我每天都刷牙的呀！”我靠！
說實(shí)話，這樣豪華的海鮮也品嘗了不少，我個(gè)人的感覺還不如我自己做的紅燒肉好吃，所以我們并不會(huì)隨意鋪張來上一例魚翅或者鮑魚，通常我只是隨意揀我們幾個(gè)都比較喜歡的菜肴點(diǎn)，誰知點(diǎn)了兩個(gè)菜，服務(wù)員小姐都說對(duì)不起，這兩個(gè)菜沒有，后來只好胡亂點(diǎn)了幾個(gè)，然后喝茶等上菜，一直到半小時(shí)以后我們點(diǎn)的菜才陸續(xù)上來。我感覺這家餐廳跟它在廣告上的宣傳差別也太大了，我真的感覺非常的失望，所以吃完我們就埋單離開。賬單是203元，我對(duì)小姐說能否就200元，因?yàn)槲覀儧]零錢。小姐說對(duì)不起，這不行的，要不我找給您？我差點(diǎn)氣得吐血！圓圓和阿秋也沒帶散錢，我只好無奈地掏出一張百元票面，補(bǔ)齊了3元差價(jià)。
這就是不懂什么叫整合品牌傳播。我在心里憤憤地罵道：一方面花大價(jià)錢做廣告去招攬顧客上門，一方面卻又不好好地服務(wù)好已經(jīng)入店的顧客，這就像熊瞎子掰玉米，永遠(yuǎn)留不住老客戶，同時(shí)傳播的信息與顧客實(shí)際的接觸反差太大，所以浪費(fèi)了資源……在回家的路上，我煞有介事地向圓圓和阿秋她們賣弄起我的 營銷 理論知識(shí)，她們似懂非懂地點(diǎn)著頭，一直到我感到舌頭有點(diǎn)干。
其實(shí)說實(shí)話， 營銷 一點(diǎn)也不神秘，這就像一匹馬，即便脾性再烈，只要你掌握好它的性格，駕馭它其實(shí)也不是個(gè)難事。我記得有一年中央電視臺(tái)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上趙本山表演了小品《賣拐》，我認(rèn)為趙本山就是一個(gè)出色的 營銷 大師，他能讓一個(gè)根本不是殘疾的人卻買下了拐杖，后來那個(gè)買拐的人盡管發(fā)現(xiàn)上了他的當(dāng)，正要向他討公道時(shí)，趙本山竟然還能憑三寸不爛之舌，說服這個(gè)上當(dāng)買拐的人繼續(xù)買下了價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拐杖的輪椅車。簡單點(diǎn)說，趙本山就是發(fā)現(xiàn)這個(gè)消費(fèi)者的致命弱點(diǎn)，然后傾全力攻擊它， 營銷 就獲得了巨大成功！
我越來越滿足于自己對(duì) 營銷 的發(fā)現(xiàn)和日益深刻的感悟。我把 營銷 跟人生追求乃至戀愛的關(guān)系也進(jìn)行了深入探討，發(fā)現(xiàn) 營銷 真的無處不在。譬如， 營銷 跟自身職業(yè)的發(fā)展關(guān)系，假如你懂得 營銷 ，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如何在一群人當(dāng)中突顯出自己的優(yōu)勢(shì)來，那你就要找到你自己最獨(dú)特的地方，同時(shí)要迎合上司的意圖，甚至討好他，這些歸納起來就叫差異化和關(guān)注消費(fèi)需求；如果用在戀愛上那就更容易了，假設(shè)現(xiàn)在有三個(gè)男人愛上了同一個(gè)女人，你是其中之一，那么你除了竭盡全力討好女人之外，還必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，消滅另兩個(gè)競爭對(duì)手。當(dāng)然不是讓你去殺了他們，而是想辦法讓他們失敗于你或者退出競爭。譬如，你設(shè)下一個(gè)圈套，編造一些信息，說這個(gè)女人喜歡玫瑰花，兩個(gè)白癡肯定會(huì)送玫瑰花給他，而你就可以捧著她喜歡的百合花博取她歡心了，因?yàn)樗矚g的其實(shí)是百合，這就叫做競爭性 營銷 ，競爭性 營銷 的核心論點(diǎn)是，目標(biāo)是競爭對(duì)手而不是消費(fèi)者，把競爭對(duì)手打倒了，消費(fèi)者和市場就是你的了！
一次公司早會(huì)上，我把我對(duì) 營銷 組合（4P）的新發(fā)現(xiàn)給大家分享，我說，我們習(xí)慣認(rèn)知上的 營銷 4P組合是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，這樣也沒錯(cuò)，但是，每個(gè)企業(yè)的核心能力和面對(duì)的市場不一樣，同樣的4P組合卻有不一樣的組合方法。假設(shè)你的企業(yè)是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上有獨(dú)特的能力，那么你的4P組合應(yīng)該是以產(chǎn)品為核心，來帶動(dòng)價(jià)格、渠道和促銷后三駕馬車，如果你的核心能力不在產(chǎn)品，而在于渠道優(yōu)勢(shì)，那么你的 營銷 戰(zhàn)略應(yīng)該以渠道為統(tǒng)帥，另3P就作為隨從了。也就是說， 營銷 組合，完全應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的資源情況來靈活調(diào)整，而不是照搬這個(gè)理論……我的早會(huì)演講，立刻博得了全體同事們的一致好評(píng)。
那是我到深圳一年以后的一個(gè)下午，我正在公司的電腦上準(zhǔn)備一個(gè)客戶的提案，這是廣東一家名叫東原的日化企業(yè)，專門為國內(nèi)一些大品牌企業(yè)做OEM，因?yàn)楦杏X利潤太低，而且這些上游品牌仗著自己的品牌優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻把自己壓到最艱難的困境，不得已，公司自創(chuàng)品牌，準(zhǔn)備進(jìn)入洗衣粉市場，我分析了一下當(dāng)前洗衣粉行業(yè)的問題，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)利潤確實(shí)已經(jīng)低得不能再低了，大部分企業(yè)只是在以規(guī)模來獲取市場利潤，導(dǎo)致一些小品牌生存十分艱難，這家企業(yè)的自創(chuàng)品牌只是在部分農(nóng)村地區(qū)有一些市場，但還是舉步維艱，所以與我們合作，希望我們能為他們出謀劃策。
我在分析市場的基礎(chǔ)上感覺到，這個(gè)市場的表象雖然是競爭激烈，利潤低薄，但不是沒有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是找到自己健康發(fā)展的引擎。于是我把我的一些突圍思路寫下來，我發(fā)現(xiàn)有很多想法是可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作層面的，我越寫越興奮，為自己的奇思妙想而熱血滾滾……
這時(shí)一個(gè)女人找上公司，前臺(tái)知道我是公司的核心骨干，所以把她介紹給我，讓我接待一下。我只好放下手中的文件，拿上名片到會(huì)議室會(huì)見了這個(gè)客戶。
四、（1、2）
沈坤，中國著名實(shí)戰(zhàn) 營銷 策劃專家，破局 營銷 理論創(chuàng)始人，深圳雙劍破局 營銷 策劃機(jī)構(gòu)總裁！善于人文思考，精于市場破局，身處最前沿的商業(yè)潮流，玩弄最純凈的語言藝術(shù)。著有長篇小說《魔鬼 營銷 人》和《 營銷 殺手》。聯(lián)系電話：13825239378
一個(gè)月以后，我辭去了戈頓電器 營銷 總監(jiān)的職位，加盟到深圳一家以 營銷 策劃為核心業(yè)務(wù)的駿馬 營銷 咨詢公司。駿馬 營銷 咨詢公司在全國的 營銷 界是名氣比較大的一家，以前我常在《銷售與市場》雜志上看到過這家公司的廣告和文章，對(duì)這家公司的老板也挺崇拜的。我憑我個(gè)人的專業(yè)能力，毫不費(fèi)力地進(jìn)入公司，做了一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)，雖然薪水沒我在戈頓的多，但肩上的擔(dān)子要輕很多，而且更重要的是，我自身也需要有一個(gè)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，而在專業(yè)策劃公司里，我想我一定能學(xué)到不少東西。
進(jìn)入策劃公司，我發(fā)現(xiàn)我以前掌握的 營銷 知識(shí)很快就不夠用了，因?yàn)檫@跟自己帶兵打仗完全不是一回事，首先需要的是創(chuàng)意能力，其次我在策劃公司擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理，就是一個(gè)策劃項(xiàng)目的協(xié)調(diào)人、組織者，負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的資源管理和出品管理，同時(shí)負(fù)責(zé)與企業(yè)客戶的溝通協(xié)調(diào)。原則上我不需要自己動(dòng)手做什么事，但我發(fā)現(xiàn)公司里雖然有很多有碩士文憑的員工，但他們的工作并未盡職，譬如我?guī)У娜齻€(gè)員工，寫出來的文案根本過不了關(guān)，最后還是我自己動(dòng)筆來完成。后來經(jīng)過了解才發(fā)現(xiàn)，這些家伙連銷售都沒做過，大部分是大學(xué)畢業(yè)后直接考研讀MBA的，盡管談起企業(yè)管理和市場 營銷 的理論來一套一套的，但跟我這個(gè)實(shí)戰(zhàn) 營銷 人在一起，專業(yè)素誰高誰低就很明顯了。
這個(gè)公司里的員工都來自全國各地，我的性格也比較容易與大家相處，其中跟我最合得來的是王健。
第四章我喜歡浮躁的深圳 王健是廣東人，家在南山區(qū)，他在另一個(gè)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)文案工作。一次我們幾個(gè)在外面吃飯，喝了點(diǎn)啤酒大家就東南西北地扯了起來，我也趁著酒興，大談了我以前的幾段經(jīng)歷，想不到他們竟然對(duì)我的經(jīng)歷非常羨慕，尤其是王健，因?yàn)榇髮W(xué)畢業(yè)后就去一家廣告公司里工作了，去年才轉(zhuǎn)入駿馬公司，所以，他對(duì)市場的感覺都是停留在理論上的。
由此，王健跟我成了好朋友，也可以說，在深圳這么一個(gè)陌生的城市，王健也成了我唯一的男性朋友，我們經(jīng)常在一起喝酒，我也應(yīng)他邀請(qǐng)去過他家，離我們住的地方并不太遠(yuǎn)，見到過他的媽媽，一個(gè)典型的廣東婦女。
我經(jīng)常跟他講述一些市場管理方面的故事，也跟他談?wù)撐业呐笥选?BR>
“很羨慕你，真的！”王健說，“你有這么多的工作經(jīng)驗(yàn)，又有一個(gè)這么漂亮的女朋友，而我現(xiàn)在只想做一個(gè)好的文案，能寫出一個(gè)驚世駭俗的經(jīng)典文案已經(jīng)滿足了……”
這么多年的南征北戰(zhàn)，我也習(xí)慣了過這種動(dòng)蕩的生活，同時(shí)對(duì)上海以外的城市生活也沒感覺到任何的不適，但有一個(gè)變化正在我的頭腦中產(chǎn)生，我把我的積蓄全部拿了出來，報(bào)考了深圳清華園的EMBA學(xué)習(xí)班，雖然幾乎花去了全部的積蓄，但我覺得我必須要經(jīng)過嚴(yán)格的系統(tǒng)知識(shí)訓(xùn)練，尤其是對(duì)企業(yè)管理，我必須要全面了解，譬如企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略、人力資源、管理決策以及生產(chǎn)運(yùn)營等，因?yàn)槲翌A(yù)感到要做好未來的工作必須要掌握這些專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。
在深圳生活工作了半年多，我還是對(duì)深圳的許多地方不怎么熟悉，譬如蛇口和南山的確切區(qū)別，沙頭角和寶安的準(zhǔn)確位置，東湖和銀湖以及上沙和石廈具體在哪個(gè)方向，我都不是很清楚，甚至連著名的旅游景點(diǎn)世界之窗和民俗文化村也沒有進(jìn)去過，但我知道里面大概會(huì)有些什么景點(diǎn)，而且這些景點(diǎn)都是人造的，根本不是自然風(fēng)光。我盡管沒進(jìn)去過，但好像看到過相關(guān)的畫冊(cè)，也聽過一些去玩過的朋友的介紹，他們都感覺里面并不好玩，可為什么內(nèi)地人還蜂擁著來這里觀看，甚至花上幾千元乘飛機(jī)前來，而且還要很麻煩地去當(dāng)?shù)毓簿洲k理邊境出入手續(xù)。我感覺人有時(shí)候真的喜歡無聊，只是當(dāng)局者迷，根本不知道自己的行為是無聊的或者沒什么意義的。
有一段時(shí)間不知道為什么，我的腦袋里始終會(huì)默默地?cái)?shù)數(shù)，腦袋里數(shù)的時(shí)候，兩只手的十根手指就會(huì)自然地跟著數(shù)目活動(dòng)，就像在幼兒園里學(xué)簡單的阿拉伯?dāng)?shù)字，需要用手指來辨認(rèn)一樣，看到什么都喜歡數(shù)上一次。站在車站上等車的時(shí)候，會(huì)不知不覺地?cái)?shù)站在車站上候車的人，盡管我數(shù)的時(shí)候很認(rèn)真，但每次總會(huì)數(shù)出不同的數(shù)目來，有時(shí)候從右邊開始數(shù)一直數(shù)到左邊，為了保持?jǐn)?shù)目的準(zhǔn)確性，又從左邊數(shù)到右邊，但總沒有一個(gè)準(zhǔn)確或者說完全相吻合的數(shù)目，有時(shí)候尚未數(shù)到最后，汽車就來了，然后人們也開始涌動(dòng)起來了，這樣我就無法再數(shù)了，想到自己也要上車去我想去的地方，便也隨著人群，機(jī)械地登上大巴車的踏板，IC卡在解讀器上一按，找個(gè)地方安穩(wěn)地坐下來或者手拉住吊環(huán)站在擁擠的大巴中央。
還有去餐廳吃飯的時(shí)候，我也要從門口開始數(shù)數(shù)，一般先是數(shù)一下餐廳的桌子，然后是合算出椅子的數(shù)量；看到菜單，就數(shù)菜單里的菜數(shù)，大約有多少個(gè)菜。一次我竟然把皇宮海鮮城里的大菜譜徹底數(shù)了個(gè)清清爽爽，冷菜炒菜海鮮河鮮以及主食和點(diǎn)心等一共365個(gè)菜名，也就是說，如果我要吃遍皇宮的菜，而且每天吃一個(gè)不同的菜的話，需要花去整整的一年時(shí)間。到底是皇宮，連菜譜的設(shè)計(jì)也是蠻有意思的，我為發(fā)現(xiàn)而有點(diǎn)興奮，弄得一旁的圓圓和阿秋以為我腦袋有問題。
我們住的地方離我上班的公司有一段距離，通常我都是坐113大巴，我乘坐公交車，總是喜歡站著，一只手拉著吊環(huán)，一直手很自然地插在褲兜里。我把自己的手插在褲兜里，原因是由于幾年前的一次誤解。那是在上海讀大學(xué)的時(shí)候，一次去南京東路新華書店買書，我擠在12路車上，這是輛從長風(fēng)公園開往外灘的空調(diào)車，由于距離比較長，這輛車上的扒手特別多，乘客們也特別的警惕，那次我的手無意碰到了一個(gè)女人的包，那個(gè)女人就特別警惕特別注意地多看了我?guī)籽郏缓螽?dāng)著我的面，有意識(shí)地把一只并不好看的坤包，挪到了自己并不高挺的胸前，并且還用一只手牢牢地按著它。這令我感到自己受到了莫大的侮辱，但又不敢發(fā)作。那次的記憶太深刻了，我永遠(yuǎn)忘不了那個(gè)女人的目光，以及在我面前做出的一連串過分的舉動(dòng)。
其實(shí)連我自己也說不清楚，到底什么時(shí)候養(yǎng)成這個(gè)數(shù)數(shù)的習(xí)慣的，但有一點(diǎn)我知道，這肯定跟我的 營銷 策劃職業(yè)有關(guān)。 營銷 策劃被美國定位大師特里特比喻為跟指揮戰(zhàn)爭同樣神奇的一種偉大職業(yè)，他在其著名的《 營銷 戰(zhàn)》里曾非常精辟地闡述了戰(zhàn)爭與市場 營銷 的關(guān)系，以及眾多戰(zhàn)略上的權(quán)衡與選擇，很多 營銷 策劃上可以直接運(yùn)用的市場戰(zhàn)術(shù)就來源于戰(zhàn)爭中得出的經(jīng)驗(yàn)，譬如，攻擊戰(zhàn)怎么打，防守戰(zhàn)怎么防，側(cè)翼戰(zhàn)怎么取勝，等等，連《孫子兵法》中的“知己知彼百戰(zhàn)不殆”也被他奉為經(jīng)典。也許我就是由于這些思想的影響，開始對(duì)一些他所沒有掌握的事物，在頭腦里進(jìn)行習(xí)慣性或者職業(yè)性的調(diào)查研究，然后分析一下這跟我數(shù)出的具體數(shù)字和雙數(shù)單數(shù)之間有什么必然關(guān)系。當(dāng)然，每次并不是很順利地就能得到完美的結(jié)果，就像我始終無法數(shù)清楚濱海大道上的行道樹一樣。
很多人到深圳都會(huì)學(xué)十分難聽的廣東白話，一般來深圳幾個(gè)月的人都會(huì)講那么幾句，時(shí)間稍微長點(diǎn)的就能流利地與真正的廣東人對(duì)白話，而我一直不會(huì)說，也沒有用心去學(xué)，我覺得這只是一種地方語言，沒必要花心思和精力甚至出學(xué)費(fèi)專門去學(xué)習(xí)。要學(xué)的話，我也只會(huì)選擇學(xué)英語，我的英語水平很低，很多學(xué)過的單詞和句子早已經(jīng)還給老師了，現(xiàn)在讀的一些外國企業(yè)管理和市場 營銷 書籍，盡管是翻譯成漢語的，但里面依然會(huì)有一些難以翻譯的單詞是用英語顯示的，譬如， 營銷 這個(gè)詞的英語叫“Marketing”，管理叫“Management”，而我一直難以記住這些常用單詞，盡管看到能讀，但寫不出完整的字母來。
對(duì)深圳的不熟絲毫不影響我的工作、學(xué)習(xí)和生活。在策劃公司接連做了兩個(gè)小項(xiàng)目，公司老板很快就發(fā)現(xiàn)我的專業(yè)能力，把我的薪水調(diào)高了30%，同時(shí)讓我擔(dān)任公司的項(xiàng)目總監(jiān)，把整個(gè)公司的項(xiàng)目管理起來。
除了管理公司的項(xiàng)目，并做好自己帶的項(xiàng)目外，我有時(shí)還要跟著老板去企業(yè)會(huì)見客戶洽談項(xiàng)目，在洽談中我才發(fā)現(xiàn)，我個(gè)人的專業(yè)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如老板，老板在跟那些企業(yè)老板談?wù)撈髽I(yè) 營銷 問題時(shí)幾乎是侃侃而談，有理有據(jù)一板一眼地指出企業(yè)存在的問題，并告訴他們應(yīng)該如何解決，這使那些企業(yè)客戶認(rèn)為我們公司絕對(duì)有足夠的能力幫助他們解決(全球品牌網(wǎng))問題。幾個(gè)項(xiàng)目談下來，我才發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)的企業(yè)在市場 營銷 上的能力真的很弱，這些能跟策劃公司接觸的企業(yè)已經(jīng)算是很有想法的企業(yè)了，至少他們感到很有壓力，認(rèn)為需要借助專業(yè)公司的力量了，所以像這樣覺悟的公司，其成功的機(jī)會(huì)還是很大的，問題是，中國實(shí)在太大了，能找外腦公司或者說出得起錢請(qǐng)外腦公司的企業(yè)畢竟還是少數(shù)，大部分企業(yè)尤其是一些中小型的民營企業(yè)，還在依靠自己的感覺做市場，這難免會(huì)延緩其發(fā)展步伐或者坐失良機(jī)。
一次，一家做地板的企業(yè)找上我，要我為他們的全國專賣店店長做一次培訓(xùn)，我不假思索就答應(yīng)了，幾天后在培訓(xùn)現(xiàn)場一看，天哪，300多號(hào)人，幾乎清一色是女人，看到女人，我感覺培訓(xùn)的氣氛就輕松了許多，我在專賣店管理理論的演講中，不時(shí)地穿插一些用愛情來論述的案例故事，說的時(shí)候盡量幽默一點(diǎn)，結(jié)果逗得全場聽眾不時(shí)地哈哈大笑。
一天的培訓(xùn)，雖然很累，但下午結(jié)束后，很多女人要跟我合影，還說，她們聽過很多培訓(xùn)專家的課，我是最輕松有趣的。企業(yè)的 營銷 總監(jiān)林志成也實(shí)話告訴我，這次請(qǐng)我做培訓(xùn)，也是讀了我不少文章后，感覺我這個(gè)人比較實(shí)戰(zhàn)，即便文章也很少有空洞的理論。
雖然是客戶的評(píng)價(jià)，但我也從中感悟到 營銷 培訓(xùn)的真諦，知識(shí)是第一的，氣氛是主要的，輕松是必須要有的，互動(dòng)也是必不可少的……
隨著接觸越來越多的企業(yè)和行業(yè)，我對(duì)各類產(chǎn)品在市場中的競爭突圍以及品牌的整合傳播有了更多更深的想法，我時(shí)常會(huì)自覺不自覺地針對(duì)某個(gè)企業(yè)和某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行聯(lián)想，我甚至?xí)?duì)某些企業(yè)進(jìn)行假設(shè)，以此來評(píng)判這些企業(yè)的市場 營銷 做得好還是不好。
時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了20世紀(jì)末了，世界誕生了互聯(lián)網(wǎng)，公司里很多員工在使用那種叫OICQ的聊天工具，我也利用業(yè)余時(shí)間，開始寫一點(diǎn)文字，貼在幾個(gè)文學(xué)論壇上，其中之一就是《詩江湖》網(wǎng)站，在論壇上玩的過程中，認(rèn)識(shí)了下半身詩歌團(tuán)體，并與團(tuán)體內(nèi)的幾個(gè)人成為了好朋友。受下半身詩友的影響，我改變?cè)瓉淼膶懽黠L(fēng)格，開始直接用口語描述當(dāng)下的日常生活，同時(shí)涉及下半身題材。
圓圓自己找了個(gè)工作，在深圳報(bào)業(yè)集團(tuán)所屬的深圳晚報(bào)社當(dāng)了個(gè)小編輯，主要是負(fù)責(zé)文藝副刊，偶爾也自己寫點(diǎn)小女人散文發(fā)在上面。
“你為什么不寫點(diǎn)東西呢？”一次圓圓突然問我。我說：“空下來我寫點(diǎn)吧。”事實(shí)上經(jīng)過這幾年的變化，我確實(shí)有了很多想法，無論是 營銷 上還是文學(xué)上，我都在思考一些原先已經(jīng)定局的問題。
我生活在缺乏詩意的深圳特區(qū)，深圳人緊張而浮躁的生存心理，使得這個(gè)所謂的特區(qū)城市像一個(gè)文化沙漠。我最狂熱的是我的 營銷 而不是文學(xué)，寫詩只是我的業(yè)余愛好，只是借此表明，我沒有遠(yuǎn)離藝術(shù)，我還沒有完全墮落為一個(gè)真正的銅臭人，所以我從另一個(gè)層面切入我自己的視角，我要寫的話，那一定是自己的獨(dú)立思想結(jié)果。
像許多同齡的詩作者一樣，我迷戀過北島、顧城的朦朧詩，也學(xué)寫過道輝、帝根的新死亡詩，后來又被海子的空洞浪漫主義迷惑。但我覺得，那些已經(jīng)成型的寫法是他們的而不是我的，我要表現(xiàn)的自然是屬于我自己的獨(dú)特手法。寫詩如此， 營銷 策劃上更是如此，不然，我憑什么給企業(yè)做策劃？又憑什么幫助企業(yè)解決市場難題？
顯然，我寫的帶有下半身色彩的詩歌，圓圓是無法也不敢給我在晚報(bào)的副刊上發(fā)的，圓圓說，深圳雖然是特區(qū)，但在文化傳播上，卻比內(nèi)地更封閉。
她認(rèn)為我的那些下半身題材的詩歌，雖然在藝術(shù)上具有一定的先鋒性，但作為這樣一張政府機(jī)關(guān)背景的報(bào)紙，即便是副刊不適合發(fā)表詩歌，所以，那些作品我只能在互聯(lián)網(wǎng)的文學(xué)論壇上發(fā)表。
我對(duì)此真是不屑一顧，跟圓圓探討是因?yàn)閳A圓是我的女人，而自從從事 營銷 策劃以后，我發(fā)現(xiàn)，文學(xué)也對(duì)我產(chǎn)生了很大的作用，因?yàn)閷懺娛切枰欢ǖ南胂罂臻g的，而我們?cè)诓邉澾^程中的創(chuàng)意思路也是一個(gè)發(fā)散性的想象過程，所以我時(shí)常要求設(shè)計(jì)部的設(shè)計(jì)師們配合我們一起創(chuàng)意。在帶領(lǐng)項(xiàng)目組創(chuàng)意過程中，我也多次建議他們多讀點(diǎn)詩，或者去美術(shù)館看看畫展，文學(xué)藝術(shù)都離不開豐富的想象力，我這么說也這么做，我的很多詩歌作品都是在抵達(dá)深圳以后寫的。
二
以前，我一直不太懂 營銷 是什么。雖然我一直在從事這個(gè)工作，直到到了深圳，我才發(fā)現(xiàn) 營銷 的真正魅力。在這個(gè)到處都充滿著發(fā)財(cái)欲望的城市， 營銷 大有用武之地。
我們依然住在阿秋的房子里，三個(gè)人相處得還不錯(cuò)。休息天，我們經(jīng)常一起出去逛街購物，也經(jīng)常在外面吃飯。一次我們?nèi)齻€(gè)人去福田區(qū)振華路上的一家餐廳吃飯。說實(shí)話我是看到了深圳電視和報(bào)紙上的廣告才去的，我想能在媒體花錢做廣告的餐廳實(shí)在不多，這說明老板有做品牌的眼光。到了飯店我發(fā)現(xiàn)飯店門口站著兩排一共8個(gè)迎賓小姐，在南方稱其為咨客。我想這樣的一家餐廳，其菜肴質(zhì)量和服務(wù)肯定不錯(cuò)！我們找了一個(gè)靠窗的桌位，阿秋和圓圓要我點(diǎn)菜，服務(wù)員小姐遞給我一本很大的菜譜，我打開菜譜開始點(diǎn)菜，這時(shí)一直恭敬地站在我身旁的服務(wù)小姐卻開始說話了，她拼命地給我介紹海鮮，如鮑魚、魚刺以及龍蝦等價(jià)格都在幾百上千的菜，我一聽就來氣，我說小姐你是不是今天沒刷牙？怎么口臭那么嚴(yán)重？誰知這小姐居然回答說：“沒有呀，我每天都刷牙的呀！”我靠！
說實(shí)話，這樣豪華的海鮮也品嘗了不少，我個(gè)人的感覺還不如我自己做的紅燒肉好吃，所以我們并不會(huì)隨意鋪張來上一例魚翅或者鮑魚，通常我只是隨意揀我們幾個(gè)都比較喜歡的菜肴點(diǎn)，誰知點(diǎn)了兩個(gè)菜，服務(wù)員小姐都說對(duì)不起，這兩個(gè)菜沒有，后來只好胡亂點(diǎn)了幾個(gè)，然后喝茶等上菜，一直到半小時(shí)以后我們點(diǎn)的菜才陸續(xù)上來。我感覺這家餐廳跟它在廣告上的宣傳差別也太大了，我真的感覺非常的失望，所以吃完我們就埋單離開。賬單是203元，我對(duì)小姐說能否就200元，因?yàn)槲覀儧]零錢。小姐說對(duì)不起，這不行的，要不我找給您？我差點(diǎn)氣得吐血！圓圓和阿秋也沒帶散錢，我只好無奈地掏出一張百元票面，補(bǔ)齊了3元差價(jià)。
這就是不懂什么叫整合品牌傳播。我在心里憤憤地罵道：一方面花大價(jià)錢做廣告去招攬顧客上門，一方面卻又不好好地服務(wù)好已經(jīng)入店的顧客，這就像熊瞎子掰玉米，永遠(yuǎn)留不住老客戶，同時(shí)傳播的信息與顧客實(shí)際的接觸反差太大，所以浪費(fèi)了資源……在回家的路上，我煞有介事地向圓圓和阿秋她們賣弄起我的 營銷 理論知識(shí)，她們似懂非懂地點(diǎn)著頭，一直到我感到舌頭有點(diǎn)干。
其實(shí)說實(shí)話， 營銷 一點(diǎn)也不神秘，這就像一匹馬，即便脾性再烈，只要你掌握好它的性格，駕馭它其實(shí)也不是個(gè)難事。我記得有一年中央電視臺(tái)的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上趙本山表演了小品《賣拐》，我認(rèn)為趙本山就是一個(gè)出色的 營銷 大師，他能讓一個(gè)根本不是殘疾的人卻買下了拐杖，后來那個(gè)買拐的人盡管發(fā)現(xiàn)上了他的當(dāng)，正要向他討公道時(shí)，趙本山竟然還能憑三寸不爛之舌，說服這個(gè)上當(dāng)買拐的人繼續(xù)買下了價(jià)格要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于拐杖的輪椅車。簡單點(diǎn)說，趙本山就是發(fā)現(xiàn)這個(gè)消費(fèi)者的致命弱點(diǎn)，然后傾全力攻擊它， 營銷 就獲得了巨大成功！
我越來越滿足于自己對(duì) 營銷 的發(fā)現(xiàn)和日益深刻的感悟。我把 營銷 跟人生追求乃至戀愛的關(guān)系也進(jìn)行了深入探討，發(fā)現(xiàn) 營銷 真的無處不在。譬如， 營銷 跟自身職業(yè)的發(fā)展關(guān)系，假如你懂得 營銷 ，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，如何在一群人當(dāng)中突顯出自己的優(yōu)勢(shì)來，那你就要找到你自己最獨(dú)特的地方，同時(shí)要迎合上司的意圖，甚至討好他，這些歸納起來就叫差異化和關(guān)注消費(fèi)需求；如果用在戀愛上那就更容易了，假設(shè)現(xiàn)在有三個(gè)男人愛上了同一個(gè)女人，你是其中之一，那么你除了竭盡全力討好女人之外，還必須集中優(yōu)勢(shì)兵力，消滅另兩個(gè)競爭對(duì)手。當(dāng)然不是讓你去殺了他們，而是想辦法讓他們失敗于你或者退出競爭。譬如，你設(shè)下一個(gè)圈套，編造一些信息，說這個(gè)女人喜歡玫瑰花，兩個(gè)白癡肯定會(huì)送玫瑰花給他，而你就可以捧著她喜歡的百合花博取她歡心了，因?yàn)樗矚g的其實(shí)是百合，這就叫做競爭性 營銷 ，競爭性 營銷 的核心論點(diǎn)是，目標(biāo)是競爭對(duì)手而不是消費(fèi)者，把競爭對(duì)手打倒了，消費(fèi)者和市場就是你的了！
一次公司早會(huì)上，我把我對(duì) 營銷 組合（4P）的新發(fā)現(xiàn)給大家分享，我說，我們習(xí)慣認(rèn)知上的 營銷 4P組合是指產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，這樣也沒錯(cuò)，但是，每個(gè)企業(yè)的核心能力和面對(duì)的市場不一樣，同樣的4P組合卻有不一樣的組合方法。假設(shè)你的企業(yè)是在產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)上有獨(dú)特的能力，那么你的4P組合應(yīng)該是以產(chǎn)品為核心，來帶動(dòng)價(jià)格、渠道和促銷后三駕馬車，如果你的核心能力不在產(chǎn)品，而在于渠道優(yōu)勢(shì)，那么你的 營銷 戰(zhàn)略應(yīng)該以渠道為統(tǒng)帥，另3P就作為隨從了。也就是說， 營銷 組合，完全應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的資源情況來靈活調(diào)整，而不是照搬這個(gè)理論……我的早會(huì)演講，立刻博得了全體同事們的一致好評(píng)。
那是我到深圳一年以后的一個(gè)下午，我正在公司的電腦上準(zhǔn)備一個(gè)客戶的提案，這是廣東一家名叫東原的日化企業(yè)，專門為國內(nèi)一些大品牌企業(yè)做OEM，因?yàn)楦杏X利潤太低，而且這些上游品牌仗著自己的品牌優(yōu)勢(shì)，時(shí)刻把自己壓到最艱難的困境，不得已，公司自創(chuàng)品牌，準(zhǔn)備進(jìn)入洗衣粉市場，我分析了一下當(dāng)前洗衣粉行業(yè)的問題，發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)利潤確實(shí)已經(jīng)低得不能再低了，大部分企業(yè)只是在以規(guī)模來獲取市場利潤，導(dǎo)致一些小品牌生存十分艱難，這家企業(yè)的自創(chuàng)品牌只是在部分農(nóng)村地區(qū)有一些市場，但還是舉步維艱，所以與我們合作，希望我們能為他們出謀劃策。
我在分析市場的基礎(chǔ)上感覺到，這個(gè)市場的表象雖然是競爭激烈，利潤低薄，但不是沒有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是找到自己健康發(fā)展的引擎。于是我把我的一些突圍思路寫下來，我發(fā)現(xiàn)有很多想法是可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作層面的，我越寫越興奮，為自己的奇思妙想而熱血滾滾……
這時(shí)一個(gè)女人找上公司，前臺(tái)知道我是公司的核心骨干，所以把她介紹給我，讓我接待一下。我只好放下手中的文件，拿上名片到會(huì)議室會(huì)見了這個(gè)客戶。
四、（1、2）
沈坤，中國著名實(shí)戰(zhàn) 營銷 策劃專家，破局 營銷 理論創(chuàng)始人，深圳雙劍破局 營銷 策劃機(jī)構(gòu)總裁！善于人文思考，精于市場破局，身處最前沿的商業(yè)潮流，玩弄最純凈的語言藝術(shù)。著有長篇小說《魔鬼 營銷 人》和《 營銷 殺手》。聯(lián)系電話：13825239378
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本文來源： 營銷人，也有自己的浪漫生活
