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克服招商談判中的四大心理障礙

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-02-19 07:58:52  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:22

口若懸河的 招商 人員,為何突然之間變得結結巴巴?斗志昂揚的 招商 人員,為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員,又何以突然變得縮手縮腳?

萬事由“心”起,心有所想,事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

然而,很多 招商 人員總是會有這樣那樣的顧慮,這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。

障礙一:懼高心理

基本癥狀;

由于 招商 人員一般都比較年輕,經濟實力也比較弱,而 招商 項目卻大部分都需要較大投入,意向加盟商一般都有一定的經濟實力,所以很多 招商 人員經常會犯一個通病——見到有錢人就緊張,見到有身份的人就膽怯——出現談判三忌:

▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶,或者目光沒有霸氣;

▲聲音低——沒有底氣,聲音較小,說話不理直氣壯,生怕得罪客戶;

▲語言差——總是用“應該還可以”、“大概”、“或者”等詞,表達時還經常結結巴巴。

可想而知,大多數客戶通常都會放棄這個投資項目。

[NextPage]

心態建設:你是讓他賺錢的人。

對于有錢人和有身份的人,其實我們沒有什么可膽怯和緊張的,不管你目前是否有錢或者有地位,你要告訴自己:我是給他提供更賺錢的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺,才讓他成為更加富有的人,你的投資建議是為了讓他更富更強。

首先,身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好,財富也好,身份背景也好,對這個項目來說,那只是一個基礎和投資大小的條件。換句話說,如果他沒有身份,沒有錢財,他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

其次,他有投資項目的需求。能找到我們,說明他看好我們的項目,不管是產品還是服務,還是其他模式,我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三,我們最專業。對于項目,我們最專業,我們是內行,客戶是外行,哪怕他以前是這個行業的人,我們的模式和產品是我們自己的,他不可能有我們專業,如果他了解,他就不會找我們咨詢。

障礙二:懼錢心理

基本癥狀:

中國人很愛面子,“談錢就俗”,哪怕心里非常想要錢,恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來,但是嘴上就是說不出口。

我接觸過很多 招商 人員,前面的談判都非常順利,可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了,還在跟客戶不停地繞話題,甚至有的都是等到客戶說“那好吧,我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”,這個合同才塵埃落定。

事后問他們,為什么總是不能及時下單,他們回答說“不好意思說錢,感覺像就是為了賺別人錢似的,有點俗”。

其實,很多時候就是很簡單的一句話——“沒有異議,我們看一下合同,付完加盟金,我們就可以開始啟動全部服務了”。

口若懸河的 招商 人員,為何突然之間變得結結巴巴?斗志昂揚的 招商 人員,為什么突然變得低聲低氣?做事利索的 招商 人員,又何以突然變得縮手縮腳?

萬事由“心”起,心有所想,事如心所向。 招商 談判首先是將自己心態放在最佳的位置。精神飽滿、斗志昂揚是成功的關鍵。

然而,很多 招商 人員總是會有這樣那樣的顧慮,這些不好的心態也最終造成了糟糕的談判結果。

[NextPage]

障礙一:懼高心理

基本癥狀;

由于 招商 人員一般都比較年輕,經濟實力也比較弱,而 招商 項目卻大部分都需要較大投入,意向加盟商一般都有一定的經濟實力,所以很多 招商 人員經常會犯一個通病——見到有錢人就緊張,見到有身份的人就膽怯——出現談判三忌:

▲眼神怯——目光不敢直接面對客戶,或者目光沒有霸氣;

▲聲音低——沒有底氣,聲音較小,說話不理直氣壯,生怕得罪客戶;

▲語言差——總是用“應該還可以”、“大概”、“或者”等詞,表達時還經常結結巴巴。

可想而知,大多數客戶通常都會放棄這個投資項目。

心態建設:你是讓他賺錢的人。

對于有錢人和有身份的人,其實我們沒有什么可膽怯和緊張的,不管你目前是否有錢或者有地位,你要告訴自己:我是給他提供更賺錢的機會的人。因為有了像我們這樣的項目平臺,才讓他成為更加富有的人,你的投資建議是為了讓他更富更強。

首先,身份和金錢只是我們項目投資的要求。他們的權勢也好,財富也好,身份背景也好,對這個項目來說,那只是一個基礎和投資大小的條件。換句話說,如果他沒有身份,沒有錢財,他就不可能成為我們項目的潛在加盟商。

其次,他有投資項目的需求。能找到我們,說明他看好我們的項目,不管是產品還是服務,還是其他模式,我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。

第三,我們最專業。對于項目,我們最專業,我們是內行,客戶是外行,哪怕他以前是這個行業的人,我們的模式和產品是我們自己的,他不可能有我們專業,如果他了解,他就不會找我們咨詢。

障礙二:懼錢心理

基本癥狀:

中國人很愛面子,“談錢就俗”,哪怕心里非常想要錢,恨不得親自從別人口袋里面把加盟費掏出來,但是嘴上就是說不出口。

我接觸過很多 招商 人員,前面的談判都非常順利,可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最后沖刺的階段了,還在跟客戶不停地繞話題,甚至有的都是等到客戶說“那好吧,我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”,這個合同才塵埃落定。

事后問他們,為什么總是不能及時下單,他們回答說“不好意思說錢,感覺像就是為了賺別人錢似的,有點俗”。

其實,很多時候就是很簡單的一句話——“沒有異議,我們看一下合同,付完加盟金,我們就可以開始啟動全部服務了”。

有競爭不一定是壞事。

有候選項目,首先說明他是真的有心投資做事,是一個投資意向度高的潛在加盟商(但有時候潛在加盟商也是隨意性的,特別是在 招商 網站上通過留言表示加盟意向的潛在投資人)。

其次,有候選就有對比和參照,我們更能揚長避短地闡述項目,用競爭項目的弱勢,將我們的優勢襯托得更明顯。

所以,我們不要害怕競爭,只要我們對自己和項目有信心。

[總結]

一位藝術家曾說:“你不能延長生命的長度,但你可以擴展它的寬度;你不能控制風向,但你可以改變帆向;你不能改變天氣,但你可以左右自己的心情;你不可以控制環境,但你可以調整自己的心態。”

積極和消極的心態,就如事業路上的踏腳石和絆腳石,這個抉擇(永遠)取之于你,用之于你。調整好你的心態吧,只有這樣, 招商 工作才能在商海中揚帆起航!

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