一 談判 (一）定義 這是商場 供應商 之間的交易， 供應商 希望以平常的售價出售所有的產品，但超市只愿以折扣價采購高回轉率的商品。 在談判過程中，應極力為公司爭取利益，做一個資深談判高手。用議價的獲準獲益，來強化價格形象及績效。 （二）規則 1、談判的性質 促銷商品采購 新增商品采購 2、 供應商 分類 全國性 供應商 區域性 供應商 地方性 供應商 （三）計劃 1、會見有決定權的決策者可以節約談判的時間 2、如何選擇 供應商 3、如何為 供應商 會而作準備：收集資訊、設定目標（理想目標和合理目標） （四）方法 1、培養自信心 2、收集信息 3、主動掌握整個談判過程 4、強調合作 5、增加要求 6、對方談判策略和應付方法 7、處理異議 8、談判結束之后 （五）談判的主題 1、交易條件 2、議價 特價促銷/端架費 3、議價新產品 4、其他 （六）成功的談判 完善的準備 妥善原則策略 良好的態度 績效總結 二 議價 （一）定義 這是商場與 供應商 之間的協議、 供應商 希望把所有的商品以一般價格賣給我們，但是我們只要以折扣價來購買高回轉的商品。 在議價中，堅持應有的利潤，做一個有生意頭腦的人。 （二）議價的基本原則 1、確定與 供應商 會面的日期 2、行為 （三）議價的兩個主要項目 1、特價促銷的洽商 2、端架費的議價 （四）成功的議價 1、了解商品及價格帶 2、經常議價以獲得最佳條件 3、議價前先做準備，以使議價成功 三、采購基本要求 （一）商品質量合適 （二）商品數量合適 （三）商品價格合適 （四）商品貨源合適 （五）落單時間合適 （六）交貨時間合適 四、采購管理的目標與組織 （一）采購管理四項目標 1、降低成本及增加盈利的目標 2、服務的目標 3、承擔社會責任的目標 4、權控良好形象的目標 （二）采購部門的組織結構 （三）采購方式 1、集中采購的特征 2、集中采購的優點 （四）采購管理的主要工作 1、數據管理 2、調查與分析 3、采購業務 4、存貨管理 5、品質管理 6、滯銷品淘汰 7、新產品開發 8、 供應商 商管理 9、制訂標準及考核 10、向高層決策部門匯報 五、采購管理制度 （一）采購人員的管理 1、職業道德與行為規范 2、崗位責任 3、工作績效 （二） 供應商 的管理 1、對 供應商 進行分類與編號 2、建立 供應商 商檔案 3、依 供應商 分類組織表的建立 4、統計分折銷售狀況 5、對 供應商 進行評價 6、對采購合同的管理 7、建立商品及服務檢查制度 （三）采購業務的管理 1、新產品開發 2、采購談判與議價 3、滯銷品淘汰 六、采購商品的技術條件 （一）《中華人民共和國產品質量法》 （二）《北京市反不正當競爭條例》 （三）《中華人民共和國增值稅暫行條例》 （四）其他
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本文來源： 采購人員的工作要點和管理框架
