連載開(kāi)始了，我們今天要講的就是賣(mài)家們一個(gè)永恒不變的話(huà)題，賣(mài)點(diǎn)我們?cè)撊绾稳ヌ釤挘坎拍苤圃煜鄬?duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的超強(qiáng)賣(mài)點(diǎn)，跟大賣(mài)家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

說(shuō)道相對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，小楊在前面的連載內(nèi)容中已經(jīng)講過(guò)，一般情況下，絕對(duì)優(yōu)勢(shì)都是超強(qiáng)的大賣(mài)家才能夠具備的，比如價(jià)格等等。相對(duì)優(yōu)勢(shì)是轉(zhuǎn)化率提高非常重要的內(nèi)容，當(dāng)然，轉(zhuǎn)化率的提升還是從不同細(xì)節(jié)來(lái)的。具體看：淘寶運(yùn)營(yíng)大神養(yǎng)成記——如何制造相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（五）

那么根據(jù)相對(duì)優(yōu)勢(shì)和絕對(duì)優(yōu)勢(shì)賣(mài)家應(yīng)該如何去提煉這種超強(qiáng)的賣(mài)點(diǎn)呢？

1、去做一個(gè)市場(chǎng)補(bǔ)缺者，不要隨便嘗試做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者

在互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)沒(méi)有所謂的“小眾”，互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性再小眾的市場(chǎng)也足夠讓你過(guò)的很舒服。但是小眾市場(chǎng)有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)：大賣(mài)家不會(huì)傾力關(guān)注。所以很多時(shí)候，我們盡量的去做一個(gè)補(bǔ)缺者，不要隨便的嘗試去做市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。就比如如果你專(zhuān)注的做一個(gè)只賣(mài)“金牛座飾品”的店鋪，那么你的專(zhuān)業(yè)性一定比一個(gè)飾品大賣(mài)家要強(qiáng)，但是他卻不會(huì)因?yàn)槟阕龅暮茫龅拇螅A力關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)。自然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就不會(huì)那么大！

2、賣(mài)點(diǎn)提煉首先從產(chǎn)品本身尋找

最容易的寶貝賣(mài)點(diǎn)一定是先從產(chǎn)品自身尋找出來(lái)的，產(chǎn)品的一些外在表現(xiàn)形式，包括屬性、包裝、品牌等等，都可以作為賣(mài)點(diǎn)的切入點(diǎn)！只要是消費(fèi)者很關(guān)注的屬性點(diǎn)，都可以提煉出來(lái)，形成局部的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，比如：

我們打開(kāi)生意參謀中“市場(chǎng)行情”模塊，用到里面的關(guān)鍵詞查詢(xún)功能，有其中的一個(gè)是關(guān)聯(lián)修飾詞，這些關(guān)聯(lián)修飾詞其實(shí)就代表著寶貝的屬性，從這些詞當(dāng)中你就可以找到相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)。比如你發(fā)現(xiàn)“拼接”元素的轉(zhuǎn)化率特別高，那就看看你的寶貝中有無(wú)明顯的拼接元素，如果有，就可以作為你突破的重點(diǎn)！

此外，產(chǎn)品的大小、形狀、顏色、味道、包裝等等，都可以作為切入點(diǎn)！

3、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品也可以提煉出賣(mài)點(diǎn)

很多人都會(huì)覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化是無(wú)法提煉賣(mài)點(diǎn)的，比如圖書(shū)、音像制品、品牌電器等等，其實(shí)你錯(cuò)了，什么都可以提煉賣(mài)點(diǎn)，大家之所以覺(jué)得標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品無(wú)法提煉賣(mài)點(diǎn)，是因?yàn)槎际菑漠a(chǎn)品本身的角度切入。如果換一個(gè)別的角度呢？比如說(shuō)服務(wù)。

我們就拿圖書(shū)舉例，這是一個(gè)非常標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。當(dāng)前，在互聯(lián)網(wǎng)上，有一些人在做這種生意：售賣(mài)作者親筆簽名版的書(shū)，高于原價(jià)賣(mài)。有人馬上會(huì)想到：仿造作者簽名章，然后直接蓋章。注意，把消費(fèi)者當(dāng)傻子的人，最終會(huì)死的很慘。那又有人會(huì)說(shuō)：如果真的全都是作者親筆簽名，哪有那么多書(shū)？

很多事情，做了才會(huì)知道能不能做，國(guó)內(nèi)大部分作者，如果你一次性買(mǎi)上100本書(shū)，很多出版社都會(huì)直接幫你聯(lián)系作者給你簽名的。這就是很好的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

4、賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是唯一并且被不斷強(qiáng)化的

我們?cè)倏春芏鄬氊惖脑斍轫?yè)的時(shí)候，經(jīng)常看到這樣的描述：五大賣(mài)點(diǎn)、八大特色、十大優(yōu)勢(shì)……，總怕自己的某些賣(mài)點(diǎn)沒(méi)有被展現(xiàn)出來(lái)！可是，這樣的結(jié)局往往是消費(fèi)者什么都沒(méi)有記住，都是重點(diǎn)，就是沒(méi)有重點(diǎn)；都是優(yōu)勢(shì)，就是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；都是賣(mài)點(diǎn)，就是沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)！

就像上面這張圖，十大優(yōu)勢(shì)，但是你能記住什么優(yōu)勢(shì)呢？真正好的賣(mài)點(diǎn)肯定應(yīng)該是唯一的，你應(yīng)該不斷地去強(qiáng)化這唯一的賣(mài)點(diǎn)。我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)用戶(hù)搜索“毛呢外套毛領(lǐng)”， 我們都知道，毛呢外套是一個(gè)產(chǎn)品詞（你叫類(lèi)目詞也可以），“毛領(lǐng)”是起修飾作用的，用戶(hù)去搜索一個(gè)修飾詞，說(shuō)明他很“在意”這個(gè)“毛領(lǐng)”的屬性！如果你是一個(gè)毛領(lǐng)的毛呢外套，為什么不在詳情頁(yè)當(dāng)中重點(diǎn)突出你的“大毛領(lǐng)”呢？一定要在細(xì)節(jié)上重點(diǎn)展示，讓用戶(hù)看完你的詳情頁(yè)以后，留下最深刻印象的就是：你的大毛領(lǐng)！這就是唯一賣(mài)點(diǎn)的不斷強(qiáng)化。

5、你的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是消費(fèi)者愿意買(mǎi)賬的

什么叫做消費(fèi)者會(huì)買(mǎi)賬？也就是能夠切中消費(fèi)者痛點(diǎn)。你所提煉的賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該是消費(fèi)者所關(guān)注的！我在前段時(shí)間給一個(gè)賣(mài)女款運(yùn)動(dòng)鞋的店鋪?zhàn)鲈\斷，他店鋪流量很好，但是轉(zhuǎn)化率一直上不來(lái)。我看了一下他的主要流量關(guān)鍵詞，基本都和內(nèi)增高、增高等等關(guān)鍵詞是相關(guān)的。但是他的詳情頁(yè)當(dāng)中，總是去強(qiáng)調(diào)什么款式新穎、布料很牛等等！

內(nèi)增高、增高，會(huì)搜索這樣關(guān)鍵詞的女孩子的真正訴求是什么？個(gè)子矮，想變高，又不愿意穿高跟鞋！好了，你的賣(mài)點(diǎn)其實(shí)馬上就出來(lái)了：內(nèi)增高、新科技、穿著舒服。而這個(gè)賣(mài)點(diǎn)消費(fèi)者一定買(mǎi)賬！修改后，轉(zhuǎn)化率馬上提升！

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