2010年和2011年，是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷最熱的時候，很多代工廠都轉(zhuǎn)身到國內(nèi)市場，要么從事獨立B2C，要么從事天貓商城，要么做品牌招商加盟，在如此大的背景環(huán)境下，適者生存，轉(zhuǎn)型到位，那么你就成功了。像珀蘭床墊的謝虎，原來是一名退伍軍人，后來做了四年的外貿(mào)，后轉(zhuǎn)國內(nèi)市場，終于找到了自己的路向，工廠成功轉(zhuǎn)型，三年成就全網(wǎng)第一。下面，小編與大家一起分享下這位牛人的創(chuàng)業(yè)成功史吧！
（一）繞兩個圈，終于找到自己的路
由于忍受不了外貿(mào)這一行的單薄利潤，四年后，謝虎毅然轉(zhuǎn)身投向國內(nèi)市場，與其他剛轉(zhuǎn)型的商家一樣，謝虎也在這期間困惑過，失敗過，饒兩個圈后，最后還是扛下來了并且成功了。
1）第一個圈是：先發(fā)展線下
既然要做國內(nèi)市場，那就做個品牌，建立一個線下團隊，招商加盟，快速鋪開。不久，他就發(fā)現(xiàn)了此路行不通，做不起來，為什么？你的品牌沒有知名度，缺少張力，撐不起來。要不然就是去央視打廣告；要不然就是自己先開店，慢慢熬，顯然不行。
2）第二個圈是：學習林氏木業(yè)。
線下走不通，何不妨做電商看看，由于謝虎是軍人出身，做了幾年工廠，對電商一無所知，要從何處下手，怎么操作，這些還真是一頭霧水。后來，一個做沙發(fā)電商的朋友告訴他，你要是完全不懂，就一定要找到一個入門的渠道，去一些電商聚會學習交流，不僅能學到東西，還能認識很多朋友，所以，謝虎經(jīng)常到一些電商聚會、培訓班學習交流，總算入門了，知道怎么開店了。
但是，在競爭策略上，謝虎錯把林氏木業(yè)當作榜樣。為什么這樣說呢？雖說林氏是天貓家具類第一品牌，但林氏在2012年的思路是，多開店多品類策略，這樣就可以實現(xiàn)大規(guī)模引流。但這一方法對于只做床墊的謝虎來說效果真的會好嗎？開始他也這樣以為，于是也做全品類，但做了半年后，他才發(fā)現(xiàn)完全不是那么回事，銷售一直上不去——全品類適合林氏這種類目老大的玩法，跟隨者絕對不能這么玩，必須聚焦。于是，謝虎改變策略，重新回到床墊單一品類，不到兩個月，店鋪銷售額達到月銷三四百萬，很快實現(xiàn)細分類目第一。
（二）月銷三四百萬的業(yè)績，是怎么做到的
1）在“超配”中，找到競爭力
在產(chǎn)品方面，代工廠有實力，但不代表有競爭力。你的工藝再好，制造速度再快，最終還是要和競爭對手放到一起比拼。那么，如何找到自己比拼的優(yōu)勢點？謝虎給自己定了兩條競爭力：
1、第一條：赤裸裸的兇狠價格戰(zhàn)
行業(yè)平均客單價是一千多，兩千的，我就定個900！我就是要用自己的制造實力和沒有渠道的負擔，發(fā)起大規(guī)模的價格戰(zhàn)。別以為這是低級無能的戰(zhàn)術(shù)！價格戰(zhàn)不是目的，在第一階段只是為了獲取用戶和建立初步規(guī)模，好讓自己的供應(yīng)鏈條運轉(zhuǎn)起來，同時，建立一個月銷上萬件的爆款，對于店鋪成長，大有裨益，對于新品牌，這是第一步。
但是，只有這一步，還不能構(gòu)成競爭優(yōu)勢，因為不要命打價格戰(zhàn)的多了去了，別人要是以次充好，莫非你也跟著降低品質(zhì)？肯定不行，所以，同樣的價格還要做到更好的質(zhì)量，別人用每平米250克的布料，你就用350克的，一定要讓消費者感知到這種價值存在。
2、第二條：在超配中找到競爭力
當時，謝虎提出，給消費者送到樓下！簽約德邦物流，利用其在全國2600多家網(wǎng)點的優(yōu)勢，實現(xiàn)了點對點的物流，大幅度提高了客戶體驗，而且可以在天貓后臺實現(xiàn)物流跟蹤（很多小物流公司雖然便宜，但實現(xiàn)不了訂單跟蹤），這些現(xiàn)在這已經(jīng)是標配，但在當年，這是超配的。
新品牌就是要通過超配找到競爭力，建立口碑。要做到這一點點的進步，可是要付出真金白銀的成本。想想當時每個床墊的配送成本增加了150到200元。普通的專線物流（城市到城市），成本是120元，但德邦的點對點物流，成本是280到300元。所以，前兩年，同行都賺取了利潤，但謝虎只賺到了口碑。但是，珀蘭這個品牌，在淘寶天貓上，就立足了，做到了細分類目的冠軍。
（三）逆勢提價，銷量翻倍的秘訣
2013年3月份，央視曝光了北京市場上87%的床墊甲醛超標，嚴重的超標100倍！國內(nèi)床墊中普遍使用一個叫椰棕的膠水原料，這個膠水，有合成的，有天然的，行業(yè)大部分都使用合成的，因為合成原料便宜，又不是最主要的部件。此事被曝光后，引起業(yè)內(nèi)很大反響。一直頭疼如何提價的謝虎突然眼前一亮，行業(yè)的危機從來都是新品牌的機會，謝虎決定借勢提價！
他將膠水換成純天然的，布料及其設(shè)計也做一些提升，通過材質(zhì)升級，初步提價30%（然后通過不斷推出新品再逐步提價），主打一個概念——0甲醛，而且給每一個消費者送一個50多元的甲醛檢測儀，讓消費者可以檢測自己的產(chǎn)品，也會檢測別家的產(chǎn)品，只要他們檢測了，就能安心使用并且信賴了，通過增加一個體驗環(huán)節(jié)，教會消費者一個標準，順利實現(xiàn)自己在消費者心目中的優(yōu)勢地位。很自然地，價格也就不成為問題了。要知道，在那時即便是線下幾十年的老品牌，價格也是珀蘭的幾倍，也是甲醛超標。這樣既建立了品牌信譽，也贏得了口碑和銷量。
（四）“局”在哪兒
實現(xiàn)了兩次跨越的謝虎，第三次跨越，是真正反映老板格局的地方。與其他電商老板不一樣的地方是，謝虎說他不考慮ROI。其實也是，若太看重視這個指標，很顯然你格局的落腳點，就在線上，就是電商而已。謝虎顯然不是為了做電商而做電商，他要的是“珀蘭”這個品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)為什么比轉(zhuǎn)化率更應(yīng)該受到關(guān)注？因為品牌資產(chǎn)能夠幫你整合渠道資源，而轉(zhuǎn)化率只是你自己在賣東西。
從謝虎自己的出發(fā)點來說，他剛轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的時候，就建立了線下隊伍，只是當初品牌太弱，做不起來，繞個圈在線上把品牌做起來之后，再去做線下，品牌張力有了，品牌高度有了，自然很多人主動找過來，要做線下加盟店。
（五）為什么珀蘭可以
一個床墊從佛山運到長沙，用海爾的日日順，做到點對點物流，需要350元；但是，若是用專線物流，一個床墊的物流成本是60元，再由長沙當?shù)亟?jīng)銷商配送到消費者家里，成本是100元，這樣一個床墊節(jié)約兩百元，珀蘭現(xiàn)在在長沙的訂單量是每月一百單，這就節(jié)約2萬元，兩萬足以支付當?shù)氐姆孔饬恕Ｔ偌由媳镜亓髁浚?jīng)銷商的生存是沒問題的。更重要的是，有了線下店，可以實現(xiàn)進一步的“超配”。
再從消費者的角度思考，床墊品類天然需要體驗，圖片拍得再好，消費者也想坐一坐這個床墊，才放心，這是消費需求；所以，謝虎決心今年開設(shè)一百家線下體驗店，現(xiàn)在已經(jīng)洽談了20多個城市的經(jīng)銷商，佛山與長沙兩地的試驗店效果還不錯。從當初想做線下，到現(xiàn)在真的去做線下，謝虎繞了一個大圈，但是這個圈繞得值！繞出了品牌，繞出了供應(yīng)鏈的整合能力（珀蘭建立了快速的供應(yīng)鏈反應(yīng)能力），更繞出了代工廠轉(zhuǎn)型O2O的可實現(xiàn)路徑。
謝虎的工廠轉(zhuǎn)型，經(jīng)歷三年時間，能做到全網(wǎng)第一，已經(jīng)是非常成功了。
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