在消費(fèi)者眼里看似簡單的一次上新發(fā)布，其背后是一個(gè)復(fù)雜的周期過程。簡單而言就包括前期的貨品準(zhǔn)備，上新前的預(yù)熱活動，以及產(chǎn)品上架后的推廣引流等。其中各環(huán)節(jié)緊密相扣，任何一處出現(xiàn)漏洞都會對店鋪的整體銷量造成影響。妖精的口袋是淘寶女裝二金冠店，經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，已經(jīng)形成了每周一固定上新的頻率，且每次的上新款數(shù)在40~50之間，這讓許多消費(fèi)者都期待不已。下面網(wǎng)店學(xué)堂的小編就教大家如何高效的上新規(guī)劃。
根據(jù)調(diào)性和需求定產(chǎn)品
每周上新是淘寶女裝賣家比較主流的上新速度，也有更快的，如一周2—3次，但賣家不能能為了單純追求速度，而從周期上去衡量，更要關(guān)注每期上新的款數(shù)，以及貨品結(jié)構(gòu)。
在貨品開發(fā)上，女裝賣家大致可分為買手制與設(shè)計(jì)師研發(fā)兩種，前者產(chǎn)品的開發(fā)和生產(chǎn)周期在15~30天左右，具體因款式、工藝不同而各異；后者與傳統(tǒng)服裝企業(yè)類似，經(jīng)由統(tǒng)一的設(shè)計(jì)開發(fā)后，再批量分波段上新。雖在時(shí)間點(diǎn)把控上各有不同，但在備貨前，兩者都需考慮貨品風(fēng)格及選款的問題。在款式把握上，可先根據(jù)品牌或店鋪的風(fēng)格調(diào)性去確立大方向，再結(jié)合當(dāng)季的熱點(diǎn)元素來制定設(shè)計(jì)方向，但切忌不能因?yàn)樽プ狳c(diǎn)而破壞了自己原有的調(diào)性，這是舍本逐末的做法。
至于貨品的結(jié)構(gòu)則相對穩(wěn)定，春夏以連衣裙、襯衫為主，秋冬可以多增加一些小西裝、褲子和外套。如店鋪或品牌自身的供應(yīng)鏈沒什么問題，基本可跟著大盤走勢（即淘寶銷售數(shù)據(jù)，可從數(shù)據(jù)魔方獲取）來制定貨品結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者、市場需要什么就提供什么產(chǎn)品。在此基礎(chǔ)上，再根據(jù)店鋪或者設(shè)計(jì)師擅長哪類產(chǎn)品來增加該類目產(chǎn)品的配比。比如，根據(jù)今年春季淘寶女裝市場成交占比顯示，排名第一的是連衣裙，占17~18%，襯衫和褲子其后，于是就在計(jì)劃上新的40款產(chǎn)品中提高連衣裙的占比。而連衣裙又恰好是妖精家所擅長的類目，又將產(chǎn)品比例擴(kuò)大到10款左右，以突顯自身優(yōu)勢。
在產(chǎn)品開發(fā)的同時(shí)，也需考慮庫存的問題，這對賣家的供應(yīng)鏈管理能力有一定的要求。一般賣家為了降低因?yàn)闇N而帶來的庫存風(fēng)險(xiǎn)，都會在新品的第一批貨盡可能做小庫存，這就存在與供應(yīng)商相博弈的關(guān)系。當(dāng)然，現(xiàn)在很多賣家也有另一種解決矛盾的方法，就是預(yù)售，即以銷定產(chǎn)，先確定能賣出多少，再下單。但假如控制不當(dāng)，后期還是會出現(xiàn)熱銷款脫銷，等返單之后，消費(fèi)者都跑去其他店購買的情況。因此，上新之后最重要的是對第一波補(bǔ)貨數(shù)量的預(yù)估。妖精家目前是根據(jù)“日均銷量×準(zhǔn)備銷售的天數(shù)”的方法先粗略估算，再結(jié)合供應(yīng)鏈的生產(chǎn)進(jìn)度來衡量第一波補(bǔ)貨需要的時(shí)間及數(shù)量。但說到根本，賣家還是需要在產(chǎn)品開發(fā)、品質(zhì)、服務(wù)等環(huán)節(jié)下功夫，以此盡可能避免供不應(yīng)求，產(chǎn)品不適銷等情況的出現(xiàn)。
前期預(yù)熱限時(shí)折扣
在準(zhǔn)備好貨品后，賣家在上新前還需做好預(yù)熱工作以達(dá)到更好的銷售效果。預(yù)熱的方式一般有店鋪內(nèi)廣告文案設(shè)置，微博、短信推送，提前收藏有禮等。但建議預(yù)熱的時(shí)間不宜過長，1~2天較為合適，否則會使消費(fèi)者失去耐性而影響正常銷售。
等到新品上架后，可實(shí)行9折或相應(yīng)的限時(shí)折扣，同時(shí)根據(jù)顧客購買量或收藏量來挑選出爆款。隨后對該爆款在店內(nèi)做相應(yīng)的推廣，或是鉆展廣告投放等，可一鼓作氣將流量、資源等有效利用起來在這里賣家需要考慮到UV價(jià)值，即單個(gè)寶貝銷售總額/UV數(shù)。比如一件售價(jià)150元的連衣裙的轉(zhuǎn)化率會比一件售價(jià)30元的吊帶衫要低一些，但同樣的轉(zhuǎn)化率帶來的銷售額前者會高，這與提高客單價(jià)一個(gè)道理。因此銷售額的提升不能只關(guān)注轉(zhuǎn)化率，更要從UV價(jià)值的角度去計(jì)算。
除了限時(shí)折扣，與顧客互動選出潛力爆款外，賣家還可根據(jù)自身店鋪或品牌的調(diào)性配合上新打造出一些概念進(jìn)行主題營銷。如2月有情人節(jié)，所以妖精家在2月上新期間重點(diǎn)突出“愛情”兩字；而4月份是春暖花開之際，店鋪又推出了“夢回普羅旺斯，薰衣草的愛情傳說”，既有春天的氣息，又與之前的愛情主題相呼應(yīng)。幾次嘗試后，賣家就會發(fā)現(xiàn)主題營銷并不難，可先選定關(guān)鍵詞，再做細(xì)化。關(guān)鍵詞的范圍可以廣一些，就好比“愛情”的概念在每家女裝店鋪上都能用，關(guān)鍵是之后根據(jù)店鋪調(diào)性進(jìn)行延展。
推廣引流集聚資源
配合上新推廣活動，對店鋪裝修的頁面進(jìn)行一定調(diào)整設(shè)計(jì)，也能起到很好的引流效果。從顧客角度分析，對于新顧客而言，店內(nèi)所有的產(chǎn)品都是新品，而對于老顧客而言，熱款已經(jīng)看了很多遍，能再次激起其購買欲望的就是新品。而固定上新的好處是，能夠給顧客以一個(gè)聚焦的時(shí)間點(diǎn)，培養(yǎng)老顧客，產(chǎn)生用戶黏性。相較于新顧客，老顧客對店鋪信任門檻會比較低，容易接受新品，而新品的第一波銷售也往往會來自于老顧客。因此，妖精家將整個(gè)頁面的產(chǎn)品模塊分為新品模塊和熱品榜單兩部分來規(guī)劃。
以每周一上新為例，前三天新品模塊會在比較好的位置，以培育扶持新品。如將首頁首屏輪播圖的第一屏給到新品鏈接。這段期間熱品榜單的位置會下移，等到周四之后再進(jìn)行調(diào)整。店鋪經(jīng)過半年多時(shí)間的嘗試，銷售結(jié)果及顧客滿意度調(diào)查顯示這樣的模塊調(diào)整形式對于店鋪新品銷售有所促進(jìn)。當(dāng)然，也有一些對自身顧客群體十分有把握，相信其能快速找到新品的賣家不會采取這種嚴(yán)格的區(qū)分方式，而是直接在首頁設(shè)置Banner流入專門的新品標(biāo)簽頁。
把握好上新節(jié)奏和貨品周期是每家女裝店鋪都在專研的問題，其實(shí)賣家不用刻意追求上新進(jìn)度，而是要根據(jù)自身的產(chǎn)品開發(fā)和供應(yīng)鏈管理能力來制定合理的上新周期，7~15天是較為健康的上新周期。賣家也可以刻意的把有限的款數(shù)分散成多次上新，但不宜少于10款，否則會因?yàn)榻o消費(fèi)者的選擇太少，而造成不好的客戶體驗(yàn)，最終無法實(shí)現(xiàn)用上新來提高顧客回頭訪問的目的。而歸根到底，產(chǎn)品品質(zhì)是所有這些銷售技巧的基礎(chǔ)，切不可因?yàn)槊つ孔非蠖啻紊闲隆⒖焖偕闲露鴮?dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)的下降。
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