春節(jié)假期一結(jié)束，掌柜們即將迎來服飾相關(guān)產(chǎn)品的銷售旺季。借助 3·8女神節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日的東風， 拉動春裝上新和銷售，冬裝做最后的清倉，迎來開年后的第一波銷售高峰。在這里小二奉上鉆展引流節(jié)奏和投放技巧，助掌柜們開門紅上紅。
一、女人節(jié)引流節(jié)奏和營銷玩法
先來看下2014年鉆展流量、競價成本和3天點擊ROI走勢圖：
從以上趨勢圖可以看到，隨著春節(jié)后消費者的回歸，鉆展流量有較大幅度的提升，競價成本、點擊成本呈慢慢上升趨勢，散上升的幅度其實不是特別大，到38女人節(jié)到達第一個小高點。相應的3天點擊回報率在春節(jié)后第一周有一個小波峰，在第2周持續(xù)保持較高的水平。
今年和去年不同的是，今年女人節(jié)為春節(jié)后第二周，參考2014年春節(jié)后第2周的競價成本和點擊成本，相應的鉆展投放競爭不大，競價成本還處在較低的水平。但同時由于消費者購物潛力巨大，相信能為掌柜帶來春節(jié)后的第一波購物高潮。
女人節(jié)現(xiàn)在不是專屬于女人的節(jié)日，其他類目表現(xiàn)也都非常不錯。以下是2014年女人節(jié)期間鉆展成交上升最快的類目（排名不分先后），可以看到戶外、箱包、電器家電和食品表現(xiàn)都非常不錯。
故女人節(jié)營銷引流節(jié)奏分兩個階段：
1、3.1~3.5為活動預熱蓄水期
主要目的就是增加優(yōu)惠券領(lǐng)用和引導加入購物車，預熱期間對于爆發(fā)期銷售額的轉(zhuǎn)化能占到50%以上。除了強勢推出春季新品，除了常規(guī)的滿減滿贈，在營銷玩法上，掌柜們要多花心思提前來和買家們互動。
a）預售
按預定量設置階梯價/預售過后恢復原價/預付定金收貨后返還，以上3種是比較常見的預售手法，目的都同樣是來試探買家們的反饋，也會知道哪個款可能會成為爆款。
b）元宵節(jié)疊加
預熱期間正好是元宵節(jié)前，食品類掌柜們大可以用節(jié)日來調(diào)動消費者的嘴巴。
服飾類目除了可以利用元宵節(jié)造勢，秒殺9點檔清倉，新品無線晚上首發(fā)享特殊折扣、無線周末新品享特殊滿減都可以來為新品造勢。
2、3.6-3.8為活動爆發(fā)期
主要目的就是以各種優(yōu)惠和活動來刺激轉(zhuǎn)化，及提升客單價。
a）當日上新，首發(fā)，專供
b）無線專享價
3.7~3.8正好是周末，掌柜們還可以設置周末無線專享價來提高無線端的銷售。
二、定向策略，新客和老客兩手抓
鉆展憑借精準定向效果，能從不同維度抓取不同形態(tài)顧客，并達到相應的營銷目的。
1、訪客定向
訪客定向是定向展現(xiàn)給最近90天進過店鋪的買家，優(yōu)先推薦掌柜使用。
訪客定向分為種子店鋪和自定義店鋪。
種子店鋪是填入一個店鋪后，系統(tǒng)會分析出和這個店鋪相似的150家店鋪，會定向展現(xiàn)給這150家店鋪進店買家。若掌柜的店鋪是新開店鋪，本身店鋪自有顧客量不大，種子店鋪系統(tǒng)分析拓展的其他店鋪可能會不準確，這個時候就推薦自定義店鋪。
自定義店鋪是由掌柜自行填入，最多一次可填入100個。掌柜可搜集經(jīng)常投放鉆展丶參加官方活動和直通車推廣的同行店鋪丶再通過搜索的方式搜集適合的店鋪，一般看的是店鋪的匹配度（風格丶價位等）。制作成表格，并且進行記錄，測試過的店鋪沒有效果的不再進行重復測試。
填入店鋪后，點擊”獲取圈定人數(shù)“，請注意圈定人數(shù)不能過少，不然可能投放沒有展現(xiàn)。
2、興趣點定向
若訪客定向圈定人數(shù)少或展現(xiàn)有限，掌柜可以用興趣點定向。興趣點定向是定向展現(xiàn)給30天對一級類目或者葉子類目商品感興趣的買家。
測試時，先用店鋪主推產(chǎn)品的興趣點去測試，根據(jù)獲取的流量、ctr和cpc，再適當放寬至相關(guān)的興趣點。例如推廣連衣裙時，可先選擇”連衣裙“，根據(jù)投放的數(shù)據(jù)，再看是否增加相關(guān)興趣點。
3、達摩盤
達摩盤適用于掌柜更高層次更細化的圈定人群定向，可以按照不同的特性標簽來圈定特定的用戶。
新客可以定義為未購買的買家，老客可以定義為已購買的買家。一般在預熱期，新顧客定向的量占比要大一些，占到70%左右，留更多的時間去給到新客去瀏覽領(lǐng)券，老客定向的量占比小一點；而在爆發(fā)期，新客和老客的占比可以對半開。
a）新顧客
新顧客又分進店未進店來區(qū)分，可以分為全新買家和認知顧客。
全新買家的標簽組合，除了加上必選標簽”非店鋪用戶“，”非店鋪用戶“定義為最近180天，沒有過任一店鋪行為的用戶，說明未進過店鋪。還需要加上類目標簽或消費行為標簽：
比如服飾類目標簽：
戶外類目標簽：
除了以上類目標簽，以下是一級類目或葉子類目的瀏覽、搜索、點擊、收藏、購買等消費行為標簽：
認知顧客的標簽組合，在達摩盤里，除了加上必選標簽”是店鋪用戶、最近30天店內(nèi)總購買金額（金額選擇0，天數(shù)可以根據(jù)類目情況自定義）“說明有進過店但是未購買外，需要疊加訪問來源、瀏覽量、收藏量、鉆展展現(xiàn)/點擊次數(shù)、鉆展展現(xiàn)未點擊、是否加購物車、是否收藏店鋪等店鋪行為標簽：
b）老顧客
老顧客標簽組合，除了加上必選標簽”最近180天店內(nèi)總購買金額（金額大于0，天數(shù)可以根據(jù)類目需求調(diào)整）“外，需要加上訪問來源、瀏覽量、收藏量、鉆展展現(xiàn)/點擊次數(shù)、鉆展展現(xiàn)未點擊、是否加購物車、是否收藏店鋪、購買頻次、筆均價、購買金額等店鋪行為標簽：
三、鉆展女人節(jié)主推資源
1、PC淘寶首焦
資源位：站內(nèi)_PC_淘寶首頁_焦點圖2、站內(nèi)_PC_淘寶首頁_焦點圖3、站內(nèi)_PC_淘寶首頁_焦點圖4
其中焦點圖3和焦點圖4已經(jīng)流量優(yōu)化，去掉劣質(zhì)流量，點擊率大幅度提升，進一步提升了流量的精準度，投放成本進一步下降。可以從鉆展后臺-物料庫看到資源位信息，點擊率已經(jīng)趕上焦點圖2的水平。
2、無線淘寶首焦app2，app3
資源位：站內(nèi)_無線_app_淘寶首頁_焦點圖2、站內(nèi)_無線_app_淘寶首頁_焦點圖3
相信無線的趨勢，各位掌柜已經(jīng)有很深的體會了，無線的uv和成交占比逐月提升，尤其在節(jié)假日。2014年雙11無線的成交占比達到47%。但是無線鉆展投放的時間段、地域、創(chuàng)意和落地頁需要區(qū)別于PC端。
3、天貓資源位
天貓掌柜可以選擇天貓精選大圖和天貓首焦。
4、PC和無線站外的底價1分錢資源位
底價0.01元，掌柜投放時，資源位底價設置為0.01元，定向溢價按系統(tǒng)建議價格的110%來出價，即可獲得100%定向流量，通投零展現(xiàn)，大大提高定向流量獲取能力。截止2015年2月6日，底價0.01元的資源位包括無線站內(nèi)、無線站外和PC站外共174個，掌柜在后臺搜索“001計劃”即可一鍵找到。
以下是部分001資源位及其調(diào)整的時間點信息。
四、春季上新優(yōu)秀創(chuàng)意
1、整體配色明亮鮮艷，以紅、藍、黃為主，色彩飽和度可以低一些，配色上可取本身產(chǎn)品顏色，和產(chǎn)品相得益彰。
2、更多以實景圖來體現(xiàn)為最好，陽光+花朵元素，會更凸顯春天氣息。
3、產(chǎn)品上，除了主推春季新品，也可以反季清倉。
4、創(chuàng)意上要凸顯38女人節(jié)的滿減、滿送、活動時間，引導加收藏和購物車。
更多優(yōu)秀創(chuàng)意可以到鉆展后臺-資料庫-創(chuàng)意cool，選擇2014年2月或3月，就可以看到所有尺寸的優(yōu)秀創(chuàng)意。
女人節(jié)馬上就要開始了，如果還沒有預熱起來的掌柜，要趕緊了，預熱的越早，所花的成本越低，相同的預算能引入更多uv，對于爆發(fā)期銷售額轉(zhuǎn)化能起到更好的助推作用，預祝各位掌柜開門紅上加紅！
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