很其他的動(dòng)物一樣，人也有著自己的固定行為和思考模式，這種模式是一種潛在的本能反應(yīng)，它受到環(huán)境的因素的影響，這里有個(gè)例子可以很好的解釋固定思維：

某社會(huì)學(xué)心里學(xué)家做了這么一個(gè)有意思的測(cè)試，他采用3種不同的話術(shù)去實(shí)現(xiàn)在ATM機(jī)前取錢的隊(duì)伍中插隊(duì)，這三種話術(shù)和插隊(duì)成功的概率分別是：

A、“對(duì)不起，我得取個(gè)錢，能不能讓我先取，因?yàn)槲乙ペs火車要來(lái)不及了”。成功概率為94%。

B、“對(duì)不起，我得取個(gè)錢，能不能讓我先取”。成功的概率是60%。

C、“對(duì)不起，我得取個(gè)錢，能不能讓我先取，因?yàn)槲乙″X”。成功率93%。

從中可以看到的是，當(dāng)我們加上“因?yàn)?rdquo;這2個(gè)字的時(shí)候，大部分人都會(huì)同意，而因?yàn)楹竺娴膬?nèi)容是什么并不重要。這就是人們的固定思維在作怪，有理由的插隊(duì)是會(huì)得到大部分的人同意。

類似于這樣的固定思維，是由社會(huì)環(huán)境所致，它們也讓人類得到了很多的好處，在做很多的決定的時(shí)候可以更快速更省時(shí)，事實(shí)上在大多數(shù)的時(shí)候，固定思維都再扮演正確引導(dǎo)者的角色，但也有的時(shí)候，固定的思維會(huì)讓人產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，甚至進(jìn)入營(yíng)銷者們的圈套。

舉三個(gè)中國(guó)人非常明顯的固定思維，我們可以來(lái)看看這些思維都是怎么可以被營(yíng)銷的。

1、有便宜不占是傻子

當(dāng)有便宜可以占的時(shí)候，人們幾乎會(huì)不用任何的思考，會(huì)第一時(shí)間去想辦法得到這個(gè)便宜，不讓它溜走。而在這當(dāng)中存在非常大的商機(jī)，在中國(guó)很早期的時(shí)候就有商人在應(yīng)用這個(gè)固定的思維賺錢，后人把這個(gè)方法叫做兄弟杵。

大致的意思就是兩兄弟之前通過(guò)類似唱雙簧的形式，去讓顧客更快的購(gòu)物：當(dāng)顧客問(wèn)及兄弟A某商品的價(jià)格的時(shí)候，A會(huì)裝作不是很清楚價(jià)格，然后詢問(wèn)到B這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候B會(huì)在遠(yuǎn)處說(shuō)出一個(gè)價(jià)格，比如說(shuō)70，之后兄弟A會(huì)再故意的問(wèn)一下B，說(shuō)沒(méi)聽(tīng)清楚，B之后再重復(fù)一遍。最后A會(huì)故意跟顧客說(shuō)一個(gè)比70元低的價(jià)格，例如50，這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)毫不思考的立刻買走這個(gè)商品。

這就是非常成功的營(yíng)銷例子，利用的就是人們喜好占便宜的思維。

2、貨比三家

這種購(gòu)物前的比較最明顯的表現(xiàn)在價(jià)格的比較，初看這樣的比較對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是不好的，可能會(huì)失去很多銷售的機(jī)會(huì)。但實(shí)際上，如果能夠應(yīng)用好方法，人們的比價(jià)心理，會(huì)成為營(yíng)銷的利器。根本原因就是比較會(huì)讓人對(duì)同樣價(jià)錢的東西產(chǎn)生不一樣的態(tài)度。

想一想自己在買車的時(shí)候，是不是經(jīng)常會(huì)被推銷很多小的配件，有用的沒(méi)用的，而大多數(shù)都會(huì)去買這些配件而且買的還不少，原因就是人心里的價(jià)格比較在作怪，在潛意識(shí)里會(huì)覺(jué)得我都花了這么多錢買車了，再花點(diǎn)小錢去買些配件讓車子看起來(lái)更好有和不可？但到最后去算花耗的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)比預(yù)期支出的多很多。

因此在做營(yíng)銷的時(shí)候，利用用戶的比價(jià)心里，做一些有價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，在推薦的時(shí)候，刻意的先推薦高價(jià)格的商品，然后再銷售低價(jià)的產(chǎn)品或附屬品，這樣銷售的成功率會(huì)大大提升。

3、一分錢一分貨

價(jià)格決定品質(zhì)，這句話也已經(jīng)深深的植入了消費(fèi)者的心里，很多時(shí)候人們判斷商品的好與壞都是以價(jià)格為驅(qū)動(dòng)的，試想一下，有多少人能夠判斷不同價(jià)格區(qū)間的液晶彩電他們的性能區(qū)別在哪里？我們總是會(huì)說(shuō)，這個(gè)彩電1萬(wàn)多塊錢一臺(tái)，真是不錯(cuò)。而這種思維模式用來(lái)拉大商品利潤(rùn)是非常有效的，特別是對(duì)于那些用戶認(rèn)知度不是很高的東西。

相信很多人也碰到過(guò)有的東西，低價(jià)賣不出去，高價(jià)卻賣的很好。這都是因?yàn)槿藗冃闹杏X(jué)得價(jià)格與品質(zhì)是正比的關(guān)系，這種思維在“作怪”。

綜述：固定思維可以減少人們做決定的時(shí)間，很容易做出不理智的判斷，也就很容易進(jìn)入一些“圈套”。對(duì)于營(yíng)銷者和企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是賺錢的好武器。

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本文來(lái)源： 抓住人們的固定思維來(lái)賺錢