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女裝直通車推廣需知的3個問題

放大字體  縮小字體 發布日期:2024-04-28 06:20:02  來源:電商聯盟  作者:樂發網  瀏覽次數:0

  一款產品是否適合做直通車,要看三個維度的數據:1、選款;2、轉化率;3、毛利。如果你的直通車推廣一直都在虧損,那肯定是這三個維度中的至少一個沒有做好。今天,我們來說說這三個維度下女裝賣家要如何操作直通車才較為合理?直通車如何賺錢?

一、選款就選走量款

1、品類成交量靠前
選款方面,類目建議選淘寶網成交靠前的品類。有一個基本條件:做這些品類,貨源和供應鏈條件都要跟得上。當然,成本這一方面也是必要要考慮的。舉個例子,相同的打底衫,假如你所在地區的工廠生產一件是均價30元,而其他地區的工廠生產同樣的一件的均價是10元。那么,你還選擇打底衫就沒有優勢了。

2、選大眾款
所謂的大眾款式,也就是為大多數人所能接受的款式,甚至最好是不同年齡段、不同身材、穿不同尺碼的人都可以穿的。因為這些款式的關鍵詞搜素量都非常大,同樣的轉化率也會很高。這些款式,通常就是我們所說的走量款。

另一方面,從供應鏈基礎上看,這些款式還有一些特點是面料容易找、尺碼跨度大,顏色也比較豐富。對原材料的采購要求不高,而消費者也會有多重選擇。

現在女裝市場呈現出百花齊放的狀態,因此,也有很多人會問:我的衣服很有特色,是小而美的款式,那我適不適合做直通車呢?是的,很多大碼女裝、民族風女裝、文藝小清新女裝,類似于裂帛、茵曼等的這種風格、款式適合做直通車嗎?可以。跟“大眾”不一樣,這些寶貝的屬性本身就是天然的長尾詞。需要面對的問題是:這些服裝會受本身款式的限制,因而受眾面會相對較為狹窄,畢竟“能穿”、“敢穿”這類服裝的買家還是占少數的。如果要做起很大的量,要付出更多的成本去開發與你寶貝相契合的買家。

3、寶貝款式要應季

一個賣家在冬天賣夏裝,只會有兩種結果:一是準備戰略性虧損來預熱寶貝為明年的卡位做準備,比同行早一步搶占市場,打造爆款;二就是亂來,沒有計劃的賣。直通車推廣并不適合反季清倉。事實上,雖然有反季營銷成功的案例,但是從運營重點來看,在對的時間賣對的衣服,對每位女裝賣家來說都是非常重要的。

二、細化轉化率

轉化率是直通車繞不開的話題,然而,轉化率也需要“知己知彼”。在評估轉化率的時候,賣家可以先看看自己的店鋪該款寶貝的轉化率,比如說是2%,先記錄下來;然后再對比同類目市場轉化率。

一件衣服的毛利,又該怎么算?例如:一款衣服的成本價是37元/件,售價59元/件,郵費假設8元。那么這件衣服的毛利就是:59-37-8=14元。按照銷售公式:UV*轉化率=銷售件數計算,當轉化率為2%時,至少需要50個UV才能保證賣出1件。

那么就是說,我們直通車最多花14元,這款寶貝的直通車賣出一件才能持平毛利。假設我們的PPC=0.5元,轉化率為x%;那么14/0.5=28,,28*x%=1,則x%=3.6%。所以在我們毛利在14元這么低的利潤下,我們的直通車轉化率要達到3.6%,直通車才不會虧損。

三、提高毛利

一般來說,女裝類目的最高轉化率不會超過8%,4%算是不錯。在這種情況下,如果產品毛利太低的話,虧損就必然了,所以我們也必要提高產品毛利。

提高產品毛利路徑:成本決定價格,賣高成本的產品才能獲得高毛利;做品牌,提高產品的附加值。

四、總結

在直通車推廣時,PPC和轉化率都是可變的,是變量。假如我們是為了毛利,那么毛利就是定量;假如我們是為了流量,低PPC是我們的目標,是定量,那么毛利就成為變量,是需要犧牲的。明確自己要什么,大膽往前沖吧!

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