商品展現(xiàn)了，買(mǎi)家也點(diǎn)擊了，但是還是沒(méi)有成交量。那是為什么呢？這就是我們要解決的第三個(gè)問(wèn)題——轉(zhuǎn)化率。
提高轉(zhuǎn)化率，要做好兩部分工作。一是找到最需要提高的那個(gè)寶貝，二是找到出現(xiàn)的問(wèn)題是什么。
誰(shuí)把訂單流失了
首先要找到：到底是誰(shuí)把訂單流失了，這也就是問(wèn)題寶貝。不過(guò)，店鋪里所有的寶貝的轉(zhuǎn)化率都會(huì)影響到全店的轉(zhuǎn)化率，該找哪個(gè)？所謂“擒賊先擒王”，我們首先要找到最主要的問(wèn)題寶貝，優(yōu)化這個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率，做到事半功倍的。
要找到問(wèn)題寶貝，用的方法還是數(shù)據(jù)。在量子恒道里找到銷(xiāo)售分析——銷(xiāo)售詳解——寶貝銷(xiāo)售排行，這里有很多指標(biāo)，可以先按照寶貝頁(yè)訪(fǎng)客數(shù)排行，再按照支付寶成交筆數(shù)排行，一般中小店鋪取前15名的寶貝就可以了。
接下來(lái)，我們?cè)O(shè)寶貝訪(fǎng)客數(shù)TOP15為①組，寶貝銷(xiāo)量數(shù)TOP15為 ②組，這兩個(gè)組進(jìn)行對(duì)比：
寶貝在①組不在②組的，要進(jìn)行優(yōu)化，因?yàn)檫@個(gè)就是問(wèn)題寶貝；
寶貝在②組不在①組的，加大廣告做引流，因?yàn)檫@個(gè)是我們說(shuō)的高轉(zhuǎn)化率的寶貝。
如下圖，就知道哪個(gè)是問(wèn)題寶貝了，找到問(wèn)題寶貝之后，下一個(gè)步驟是什么呢？分析問(wèn)題寶貝。想必大家都遇到過(guò)，突然店鋪的某個(gè)產(chǎn)品流量就低了，轉(zhuǎn)化率低了，怎么回事呢？ 下面詳解。
計(jì)算轉(zhuǎn)化率
影響寶貝頁(yè)成交轉(zhuǎn)化率的因素有很多，比如顧客打分、商品價(jià)格、寶貝描述，甚至關(guān)聯(lián)推薦、店鋪裝修等等，每個(gè)店鋪的轉(zhuǎn)化率變化原因都是不一樣的，即便是同一個(gè)店鋪，不同時(shí)間、不同寶貝引起的寶貝轉(zhuǎn)化率變化原因也是不一樣的，因此，要提高單品轉(zhuǎn)化率，就一定要找到轉(zhuǎn)化率變化的原因，對(duì)癥下藥，才能達(dá)到事倍功半的效果。到底是誰(shuí)偷走了我們的轉(zhuǎn)化率？我們依然要從數(shù)據(jù)找案。
這里教大家一個(gè)Excel 中的 CORREL 函數(shù)，可以用賣(mài)家自己店鋪的數(shù)據(jù)，用這個(gè)函數(shù)來(lái)分析問(wèn)題。這個(gè)函數(shù)就是用來(lái)確定兩組數(shù)值之間到底有沒(méi)有關(guān)系，有多大關(guān)系。
如果計(jì)算出來(lái)的絕對(duì)值小于0.3，我們說(shuō)是弱相關(guān)；
如果絕對(duì)值在0.3到0.7之間，我們說(shuō)是中等相關(guān)；
如果絕對(duì)值大于0.7，那就是強(qiáng)相關(guān)了，這種因素就一定要考慮了。
為了方便大家的理解，先來(lái)看看筆者的一組測(cè)試結(jié)果（如下圖）：
上圖是我們計(jì)算的一個(gè)結(jié)果，這個(gè)單品的轉(zhuǎn)化率和訪(fǎng)問(wèn)數(shù)、跳失率都是中等相關(guān)，但是和寶貝頁(yè)面的停留時(shí)間是強(qiáng)相關(guān)的。因此，想提高這款寶貝的單品轉(zhuǎn)化率，首先應(yīng)該優(yōu)化寶貝描述，增加平均訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。
這個(gè)表格是怎么做出來(lái)的呢？
首先運(yùn)行Excel 打開(kāi)一個(gè)空白工作表，輸入轉(zhuǎn)化率和你能想到的所有原因所對(duì)應(yīng)的原始數(shù)據(jù)（這里我建議以一周為單位，因?yàn)榘刺煊胁▌?dòng)是正常的），這組數(shù)據(jù)不用算，所有的在量子恒道里都是統(tǒng)計(jì)好的。
例如，要查找單品轉(zhuǎn)化率，量子恒道里找出“銷(xiāo)售分析——寶貝銷(xiāo)售排行——按周統(tǒng)計(jì)”，這樣就得到了單品的轉(zhuǎn)換率數(shù)據(jù)（如下圖）。其他的數(shù)據(jù)，可以在“流量分析——寶貝被訪(fǎng)排行”里找到。
然后，選擇好對(duì)應(yīng)的日期（一定要和剛才的轉(zhuǎn)化率日期一致），將數(shù)據(jù)整理好，填寫(xiě)到Excel里（如下圖）。
以上準(zhǔn)備工作做好了以后，接下來(lái)就可以選中工作表中的任意空白單元作為存儲(chǔ)運(yùn)算結(jié)果的位置。點(diǎn)擊Excel 的“插入函數(shù)”：
選擇類(lèi)別——統(tǒng)計(jì)，下拉選框中選擇correl函數(shù)：
光標(biāo)放在第一行上（紅色框里）：
按住鼠標(biāo)左鍵不放，同時(shí)選中要評(píng)價(jià)的一組數(shù)值：
同理，光標(biāo)放在第二行，按住鼠標(biāo)左鍵不放，同時(shí)選中要評(píng)價(jià)的第二組數(shù)值：
點(diǎn)擊確定：
計(jì)算出來(lái)的數(shù)值就是這兩個(gè)的相關(guān)系數(shù)（如下圖），而我們剛才算的是轉(zhuǎn)化率和訪(fǎng)問(wèn)數(shù)之間的關(guān)系，賣(mài)家可可以繼續(xù)算轉(zhuǎn)化率和平均訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，轉(zhuǎn)化率和跳失率之間的關(guān)系。這個(gè)方法已經(jīng)經(jīng)過(guò)很多店鋪的試驗(yàn)，效果很好。
提高轉(zhuǎn)化率當(dāng)然要靠數(shù)據(jù)來(lái)支招，相信通過(guò)這個(gè)correl函數(shù)，賣(mài)家可以自己診斷某個(gè)單品的轉(zhuǎn)化率變化是什么引起的，有針對(duì)性的作出優(yōu)化。
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