放眼網(wǎng)絡(luò)，不乏像周大福、周生生這樣在傳統(tǒng)市場(chǎng)有著強(qiáng)大實(shí)力的金飾店開(kāi)始進(jìn)駐。同樣，也不斷涌現(xiàn)了一家又一家“小而美”的黃金網(wǎng)店，他們用貼心的服務(wù)，去賺取買(mǎi)家的信任，讓黃金這樣的貴價(jià)貨也能在如今的電子商務(wù)上博得自己的一席之地。

　　2009年10月16日，因?yàn)閻?ài)情，讓丁盛蘭從武漢來(lái)到了陌生的浙江，畢業(yè)于中國(guó)地質(zhì)大學(xué)珠寶專(zhuān)業(yè)的她一直以來(lái)有著自己美麗的夢(mèng)想，做首飾生意。

　　“在做千足金之前，我有嘗試過(guò)玉器、黃金，學(xué)到了不少網(wǎng)絡(luò)上珠寶首飾銷(xiāo)售的技巧，但是在做這些的同時(shí)，我也發(fā)現(xiàn)，2011年，網(wǎng)店的各個(gè)類(lèi)目下，珠寶行業(yè)中翡翠的網(wǎng)店，珍珠的網(wǎng)店琳瑯滿目，而純粹做千足金的店，卻是幾乎沒(méi)有的。”這一發(fā)現(xiàn)，讓丁盛蘭感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了，2011年年初，丁盛蘭找到了衢州當(dāng)?shù)嘏c她志同道合的工廠，溝通之后，決定專(zhuān)心進(jìn)駐黃金市場(chǎng)。

　　2011年4月丁盛蘭開(kāi)始為自己的千足金店鋪搭建框架，5月招兵買(mǎi)馬，雪瑞黃金就此成型。

　　小款引流，服務(wù)留人

　　丁盛蘭很喜歡裂帛的衣服和店鋪，在她看來(lái)，市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，是一家網(wǎng)店必備的條件。抱著這樣的想法，雪瑞黃金只做千足金的產(chǎn)品，不涉及玉器、珍珠、鉆石等等其他產(chǎn)品。

　　由于千足金客單價(jià)高，所以客戶的信任度往往不如衣服、食品等其他快銷(xiāo)品來(lái)得深厚。而為了增加客戶，丁盛蘭深刻地感受到，要彌補(bǔ)這點(diǎn)，就必須在服務(wù)上做出特色，打破與消費(fèi)者之間的隔閡。“我們店里銷(xiāo)售出去的千足金，享受終生免費(fèi)換款的服務(wù)，如果換的新款分量沒(méi)有之前的重，我們實(shí)行多退少補(bǔ)，而且不需要任何工費(fèi)。”

　　放眼看去，就算是傳統(tǒng)市場(chǎng)的金店，都不一定能推出這樣的服務(wù)，就算搞活動(dòng)換款，也會(huì)收取一定的工費(fèi)?？啥∈⑻m說(shuō)，這樣才能牢牢地抓住老客戶的心，因?yàn)樗麄儾幌胫蛔鲆诲N子買(mǎi)賣(mài)。

　　為了卸下買(mǎi)家在網(wǎng)上買(mǎi)金器的防備心，提升他們的信任度，雪瑞黃金還貼心地在店鋪里上架了價(jià)格相對(duì)便宜的耳釘，相當(dāng)于提供了一個(gè)千足金的試用區(qū)。

　　但由于黃金的特殊性，雪瑞黃金創(chuàng)業(yè)至今，發(fā)生過(guò)其他創(chuàng)業(yè)者不曾遭遇的問(wèn)題，譬如說(shuō)物流，只有在黃金產(chǎn)品，或者是其他客單價(jià)較高的產(chǎn)品上才會(huì)遭遇——明明發(fā)給買(mǎi)家的是一條十幾克重的千足金項(xiàng)鏈，可是買(mǎi)家收貨后卻聲稱(chēng)收到的是一條塑料鏈子。

　　盡管后期物流公司也賠償了一部分，但它促使了雪瑞將所有貨物都做保價(jià)處理，并且有針對(duì)性地選擇物流公司合作。“目前我們的量還不大，等達(dá)到一定的量后，我們還可以參與陽(yáng)光保險(xiǎn)，這樣效果會(huì)更好。”丁盛蘭說(shuō)，做保價(jià)處理雖然增加了成本，但對(duì)于店鋪與買(mǎi)家都是絕對(duì)的利好。

　　做小類(lèi)目里的冠軍

　　2011年6月22日，淘寶夏季聚劃算專(zhuān)場(chǎng)。大半個(gè)月前，丁盛蘭便帶著團(tuán)隊(duì)，從聚劃算貨品篩選到備貨穿手鏈，到重新定制包裝物料。

　　活動(dòng)當(dāng)天，雪瑞黃金所有的員工，都提早了半個(gè)小時(shí)來(lái)到辦公室，準(zhǔn)備迎接10點(diǎn)多第一個(gè)客戶高峰。只聽(tīng)“啪嗒！”一聲，整間辦公室的燈和電腦空調(diào)全都跳掉，客服一片驚呼，只剩兩臺(tái)筆記本斷了無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，木訥地亮著燈。大家一時(shí)間炸開(kāi)了鍋“有個(gè)客戶正要拍了！”“我正準(zhǔn)備打單！”

　　丁盛蘭咽了咽口水，壓抑住內(nèi)心的緊張和不安，告訴大家：“先抓緊時(shí)間上廁所，趕快派人查查是什么原因跳電。”原來(lái)因?yàn)檗k公場(chǎng)所最近正在擴(kuò)大規(guī)模，外面幾間房在裝修，辦公室同時(shí)啟動(dòng)8臺(tái)電腦超過(guò)負(fù)荷，造成了電力故障，預(yù)計(jì)下午才能來(lái)電。丁盛蘭當(dāng)下決定，所有人抱著自己的電腦和主機(jī)，殺到馬路對(duì)面的酒店開(kāi)房間辦公。

　　中午，所有人不愿離開(kāi)這個(gè)臨時(shí)辦公點(diǎn)半步，一邊啃著外賣(mài)的KFC全家桶，一邊做著客服的應(yīng)答工作。就在那時(shí)，一個(gè)客服突然甩開(kāi)雞翅大叫了一聲“啊~”所有人驚訝地看向她，客服咽了咽口水，說(shuō)道：“我這邊一條70.78克的男士項(xiàng)鏈成交了！”

　　空氣寂靜了幾秒鐘后，所有人歡呼了起來(lái)。“70.78克，什么概念啊，千足金啊，市場(chǎng)價(jià)410元，我們?yōu)榱伺浜暇蹌澦阕龌顒?dòng)，22～29號(hào)全場(chǎng)千足金限時(shí)折扣直降28.9元免工費(fèi)，僅售348.9元每克，就是24685元，不過(guò)還是比在市面上買(mǎi)足足便宜了4334元。”丁盛蘭說(shuō)，對(duì)于剛起步的店鋪來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)很大的單子了。

　　這一單，讓丁盛蘭深刻地感覺(jué)到買(mǎi)家對(duì)電子商務(wù)的信任度已經(jīng)超出了他們的想象，“只要品質(zhì)好，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，盡管黃金利潤(rùn)低，要按每克銷(xiāo)售計(jì)算售價(jià)修改價(jià)格售前服務(wù)繁瑣，但還是有巨大的生存空間。”丁盛蘭說(shuō)，就是這一單，證明了淘寶市場(chǎng)的信任度是成熟的，也讓自己感覺(jué)到了安心。

　　從那一單后，雪瑞黃金像是被打了雞血一樣厚積薄發(fā)，所有相關(guān)的活動(dòng)都積極參加。2011年的“雙十二”活動(dòng)當(dāng)天，店鋪銷(xiāo)量突破百萬(wàn)。從2011年4月正式入駐淘寶珠寶行業(yè)，到當(dāng)年年關(guān)，雪瑞黃金拿下了淘寶黃金類(lèi)目C店銷(xiāo)售冠軍頭銜，并榮獲2011年淘寶珠寶峰會(huì)最具含金量獎(jiǎng)項(xiàng)“實(shí)戰(zhàn)精英獎(jiǎng)”。

　　回顧雪瑞黃金上線的這兩年，2011年銷(xiāo)售額160多萬(wàn)元，2012年銷(xiāo)售額300多萬(wàn)元。盡管相對(duì)于那些傳統(tǒng)市場(chǎng)已經(jīng)有著響亮名聲的黃金店鋪來(lái)說(shuō)，這樣的銷(xiāo)售額微乎其微，但是小而美的雪瑞黃金，正以自己一步一個(gè)腳印的節(jié)奏，建立自己的網(wǎng)絡(luò)千足金帝國(guó)。

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