自從去年11月開(kāi)始，我以一個(gè)地鐵附近的小倉(cāng)庫(kù)、一輛小推車(chē)為起點(diǎn)，開(kāi)始在西二旗周邊的IT區(qū)域賣(mài)石榴汁。從推著小推車(chē)轉(zhuǎn)一天、被動(dòng)等待顧客上門(mén)，一直到現(xiàn)在開(kāi)始做店面、開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)、甚至借用輕應(yīng)用、微信等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)始了所謂的O2O之路，大半年的時(shí)間里，作為一個(gè)個(gè)體起步的小創(chuàng)業(yè)者，從碼農(nóng)轉(zhuǎn)身為賣(mài)果汁的石榴哥，在這個(gè)過(guò)程中，我學(xué)到了很多。
要解決的第一個(gè)問(wèn)題：如何建立商家和用戶(hù)之間的信任
要在某區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品售賣(mài)，建立用戶(hù)對(duì)商家的關(guān)注和信任，有著至關(guān)重要的作用。為了建立有效的關(guān)系鏈，我做了下面幾件事。
1.現(xiàn)場(chǎng)制作：兩個(gè)石榴一杯純果汁，毫不摻假，貨真價(jià)實(shí)
別人叫我石榴哥，但我給自己起的品牌名稱(chēng)，卻叫做“果真”。不僅僅是為了叫上去好聽(tīng)，我的果汁，確實(shí)非常純粹。以石榴汁舉例，每一杯小杯石榴汁，都是用三個(gè)石榴壓榨出來(lái)，不摻任何水，這一點(diǎn)就已經(jīng)同目前大多數(shù)的果汁店區(qū)分開(kāi)來(lái)。而一杯小杯石榴汁，也剛剛賣(mài)15元。這些操作，都是當(dāng)著各位顧客的面現(xiàn)場(chǎng)完成的。因此，顧客對(duì)于整個(gè)過(guò)程非常了解，而對(duì)產(chǎn)品也有充分信任。產(chǎn)品甚至高于預(yù)期，相互信任即可建立。
2.附加服務(wù)：送貨上門(mén)，態(tài)度良好，送小福利
初期，我的制作能力和售賣(mài)能力有限，而果汁的核心用戶(hù)群在本地區(qū)總?cè)藬?shù)中占比較小;同時(shí)，這批核心用戶(hù)又基本都是回頭客，所以我很容易就和顧客們建立了相對(duì)比較熟識(shí)的關(guān)系。建立起這樣的關(guān)系之后，我將售賣(mài)模式進(jìn)行了一個(gè)小的調(diào)整，從原先的每到固定時(shí)刻顧客出門(mén)找到我的售賣(mài)車(chē)購(gòu)買(mǎi)果汁，變成了顧客通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)留言的方式，提前預(yù)定，我在固定時(shí)刻送果汁至固定地點(diǎn)。這樣使我和顧客雙方的交易成本都降低了。
在這個(gè)環(huán)節(jié)，如果僅靠傳統(tǒng)的溝通模式(如電話(huà)訂單)等，其實(shí)并不是最好的方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具就顯示出了巨大的價(jià)值。
初期，我嘗試了個(gè)人微信號(hào)的溝通，效率提升很多，也會(huì)通過(guò)群發(fā)微信內(nèi)容，推介新產(chǎn)品、更新送貨信息;后來(lái)一天輕應(yīng)用的PM來(lái)買(mǎi)果汁的時(shí)候，提到了輕應(yīng)用。我本身就是碼農(nóng)，去年就聽(tīng)說(shuō)過(guò)輕應(yīng)用，嘗試了一下，使用了一套小店鋪模板，也做了一個(gè)輕應(yīng)用。二維碼推廣開(kāi)來(lái)后，也有相當(dāng)一部分用戶(hù)通過(guò)輕應(yīng)用留言下訂單，我在后臺(tái)統(tǒng)一管理，進(jìn)行配送。
運(yùn)營(yíng)思路：如何制造小范圍內(nèi)的爆點(diǎn)，留住用戶(hù)
1.制造話(huà)題點(diǎn)，吸引關(guān)注
2.留存和新增兩手抓
在有了初期的比較穩(wěn)定的顧客小圈子之后，一方面我繼續(xù)努力做這些已有顧客的留存，也在想辦法拉動(dòng)新增。新增的手段主要有兩種：
調(diào)動(dòng)現(xiàn)有用戶(hù)群體進(jìn)行口碑?dāng)U散。我認(rèn)為，對(duì)于LOCAL O2O來(lái)說(shuō)，口碑?dāng)U散尤其重要，且效果顯著。例如上述的一些運(yùn)營(yíng)手段，就引發(fā)用戶(hù)群體之間的口碑?dāng)U散，收效不錯(cuò)。
在重大的節(jié)假日，也進(jìn)行一些優(yōu)惠的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，如買(mǎi)果汁送水果，收效很好。但是這種方式仍熱是在留存方面做努力;后來(lái)，我也嘗試了買(mǎi)一送一。一般來(lái)說(shuō)，一名顧客一天喝一瓶果汁就足夠了，附送的另一瓶，為保持新鮮度，一般顧客也不會(huì)留到第二天再喝。這樣，顧客會(huì)將附送的果汁送給同事。買(mǎi)一送一，留存和新增亮點(diǎn)都做到了。
如何形成規(guī)模化一條龍服務(wù)
離開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)后，我也嘗試過(guò)其他行業(yè)的創(chuàng)業(yè)。幾經(jīng)實(shí)踐，最終以個(gè)體身份售賣(mài)果汁。我很喜歡這個(gè)事業(yè)，而我的理想并非一輛小車(chē)即可承載。盡管未來(lái)的目標(biāo)高遠(yuǎn)，但仍要腳踏實(shí)地步步為營(yíng)地實(shí)現(xiàn)。對(duì)于目前的我來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)未來(lái)目標(biāo)的第一步，就是如何更好地穩(wěn)固在西二旗商圈的地位，并形成一個(gè)穩(wěn)定的規(guī)模化一條龍服務(wù)。
我現(xiàn)在面對(duì)的問(wèn)題：小車(chē)生產(chǎn)能力有限；團(tuán)隊(duì)人手有限;需要更好地整合微信、輕應(yīng)用乃至支付寶等各種O2O渠道手段。
我的解決方式：
在百度新大樓的地址附近，選定了一個(gè)小間，作為固定店面。聽(tīng)說(shuō)百度即將建成新址。新址的特點(diǎn)是，樓更大，會(huì)集合百度目前在北京的所有員工，同時(shí)附近也有其他公司；新址比現(xiàn)在的西二旗商圈要更荒涼，服務(wù)業(yè)尚未得到充分發(fā)展。可以說(shuō)，這有巨大的潛在市場(chǎng)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)尚未形成。目前大樓未建完，租金低，現(xiàn)在是很好的切入時(shí)機(jī)。有了根據(jù)地，未來(lái)我可以進(jìn)行規(guī)模化運(yùn)營(yíng)。
目前的人員配備方面，只有我和另一名同事，一人專(zhuān)門(mén)進(jìn)行果汁制作，另一人負(fù)責(zé)配送。這方面我倒認(rèn)為不需要提前做好詳細(xì)規(guī)劃，但是要有所準(zhǔn)備，這樣可以根據(jù)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行調(diào)整和發(fā)揮。
在將渠道和手段整合方面，我目前最傾向于利用輕應(yīng)用進(jìn)行整合。我也在根據(jù)自己的使用體驗(yàn)，為輕應(yīng)用團(tuán)隊(duì)提一些建議，包括做最基本必要但更靈活的交互(整合微信的功能)、支付環(huán)節(jié)加入、定位能力增強(qiáng)。未來(lái)，我希望借助輕應(yīng)用的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)我個(gè)人O2O的小閉環(huán)，并為未來(lái)開(kāi)擴(kuò)產(chǎn)業(yè)鏈、做出系列連鎖做好準(zhǔn)備。
說(shuō)了這么多經(jīng)驗(yàn)，也有一點(diǎn)感想：
1.適合別人的，未必也適合自己，要分析自己的特點(diǎn)，找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的創(chuàng)業(yè)故事，但是以自己的經(jīng)營(yíng)能力，只憑個(gè)人賬號(hào)，無(wú)法解決遇到的全部問(wèn)題。因此，一方面我們要低頭自省，另一方面，也要抬頭看路。不是要走最通暢的路，而是走最適合自己的路。
2.和顧客群建立好關(guān)系，將能獲得很多收入，提升自己的水平。自己一個(gè)人做事業(yè)，未必方方面面都是最懂的。而很多顧客給了我很多建議，將我不擅長(zhǎng)的部分進(jìn)行彌補(bǔ);同時(shí)，也讓顧客對(duì)于品牌有了更多親切感和好感度。為什么選秀粉都很忠誠(chéng)?因?yàn)樗麄儏⑴c了偶像的塑造。道理是相通的。
3.很多人會(huì)說(shuō)不知道自己喜歡什么。其實(shí)，未必要急于發(fā)現(xiàn)自己真正想要的是什么。很多時(shí)候，知道自己不要什么，已經(jīng)是很寶貴的財(cái)富;而基于個(gè)人閱歷和經(jīng)驗(yàn)，終有一刻會(huì)找到心中所愛(ài)。
4.對(duì)于勇氣，無(wú)需多言。找到所愛(ài)并能一直向前，需要勇氣，需要堅(jiān)持。一起加油。
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