不用數(shù)據(jù)做電商的都是耍流氓。開網(wǎng)店就是需要網(wǎng)店的相關(guān)數(shù)據(jù)打交道，不僅要統(tǒng)計(jì)店鋪的流量、轉(zhuǎn)化率、銷售額，還要會(huì)算一些經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，比如說顧客價(jià)值，這是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。作為天貓商城的賣家，就需要做一個(gè)預(yù)售目標(biāo)，這樣就需要你要會(huì)算顧客的價(jià)值，要發(fā)展多少顧客，每個(gè)顧客應(yīng)該要有多少成交量，才能達(dá)到預(yù)售目標(biāo)。

所謂顧客終身價(jià)值，也就是平均每個(gè)顧客終其一身能為公司帶來的價(jià)值，其基本計(jì)算方式為

年顧客購(gòu)買次數(shù)，例如10次;

每次的購(gòu)買金額，例如100元;

公司的利潤(rùn)率(指毛利，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)費(fèi)用為邊際成本)，咱們樂觀一些，例如20%;

顧客平均購(gòu)買年限，因?yàn)槲覀冎饕f的是電子商務(wù)公司，未來是那么的不可知，假設(shè)為3年吧;

那么，顧客的終身價(jià)值就是10×100×20%×3=600元

接下來，就可以進(jìn)行分解了，我們假設(shè)，公司想在每個(gè)顧客上賺的凈利是300元，然后，各種運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是100元(這里包括房租啊、人員的工資啊、水費(fèi)電費(fèi)啊等等);

如此算來，就可以用600-300-100=200元，這200元就是用于顧客營(yíng)銷的費(fèi)用了;

一般來說，我們通常認(rèn)為發(fā)展一個(gè)新顧客的成本是讓老顧客重新購(gòu)物的成本的6倍(這是個(gè)參考數(shù)據(jù)，實(shí)際上不一定完全準(zhǔn)確)，那么：

這個(gè)顧客3年內(nèi)購(gòu)物累計(jì)30次，其中作為新顧客購(gòu)物1次，因?yàn)橘M(fèi)用是老顧客購(gòu)物1次的6倍;所以需要×6;

作為老顧客他購(gòu)物29次;

接下來

200(營(yíng)銷費(fèi)用)/{(1×6)+29}=5.7元，那就是說，5.7元，是引導(dǎo)老顧客購(gòu)物1次的成本;5.7×6=34.2元，這是發(fā)展一個(gè)新顧客的成本;

這么算來，是不是就比較清晰了呢?

這是標(biāo)準(zhǔn)的情況，假設(shè)在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，有另外一個(gè)情況，就是這個(gè)公司為了發(fā)展，前期不考慮盈利(也就是把那300凈利也投入到營(yíng)銷上來，營(yíng)銷費(fèi)用就從200變成500)，那么就是說他可以為發(fā)展每個(gè)新顧客投入86元，為引導(dǎo)老顧客購(gòu)物1次投入14元;

廣受爭(zhēng)議的返點(diǎn)站的問題，如果要考慮的非常清楚，最終的奧妙也就在這里;

首先，其實(shí)對(duì)于大部分網(wǎng)站來說，返點(diǎn)站是可以為你貢獻(xiàn)新用戶的，因?yàn)槟愕挠脩艉痛蠓迭c(diǎn)站的幾十萬用戶的重合率確實(shí)太低;

其次，我們可以把給返點(diǎn)站的返點(diǎn)，看成是老顧客維護(hù)的成本，在我們的例子中，如果每1個(gè)訂單付出的成本低于5.7元(在例子中就是等于或低于5.7%的返點(diǎn)比例)，那就是有利可圖的;當(dāng)然，可能會(huì)存在老顧客營(yíng)銷費(fèi)用的重復(fù)的問題，但終歸是可以算出來的。

我一直建議電子商務(wù)網(wǎng)站和返點(diǎn)站的合作，前期高傭金，著眼于快速帶來新顧客;后期降低傭金，把它作為一個(gè)引導(dǎo)老顧客的渠道;其基本理論依據(jù)也正在于此。

這里拿一個(gè)實(shí)際的例子，當(dāng)當(dāng)現(xiàn)在給返點(diǎn)站的返點(diǎn)比例是4%，一張訂單100元，就是引導(dǎo)老顧客購(gòu)物1次付出4元，以6倍理論計(jì)算，當(dāng)當(dāng)?shù)男骂櫩统杀緫?yīng)該是4×6=24元… …對(duì)當(dāng)當(dāng)了解的，可以看看這個(gè)數(shù)字是不是當(dāng)當(dāng)要求的新客成本?

所以說，雖然當(dāng)當(dāng)把傭金降到這么低，大家心里不愿意，但其實(shí)是有其道理和必然的，我4年前就知道會(huì)有這一天;但是，坦率說，這個(gè)4%，對(duì)于新客比例較高的一些媒體，就不是很合理了;所以我一直認(rèn)為，聯(lián)盟的未來應(yīng)該是把不同類型份的媒體分開對(duì)待的，這是個(gè)課題了。

建議電子商務(wù)公司的老板，市場(chǎng)的老大們，根據(jù)各自的情況，按照這個(gè)方法，把自己的各方面數(shù)據(jù)算算，非常希望能進(jìn)行分享，來完善這個(gè)算法。

最后，插句和主題無關(guān)的，咱們假設(shè)的這個(gè)公司，如果他有20萬個(gè)顧客，那么他3年的收入就是20萬×1000元×3年=6億元;毛利是1.2億元;運(yùn)營(yíng)費(fèi)用2000萬元，營(yíng)銷費(fèi)用4000萬元，凈利6000萬元;已經(jīng)是個(gè)不錯(cuò)的公司了。

而且，如此看來，假如我們這么來算的話，可能一些事情就比較容易理解，那些大公司，能維持，我們不多說，30年的，那么，他實(shí)際上可以花342元帶來一個(gè)新的顧客——所以他們才舍得投放電視廣告這樣效果差的廣告啊;我們假設(shè)他大做廣告，到了某一年有1000萬顧客，每顧客每年購(gòu)買1000元，那這一年就是100億的收入呢。

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本文來源： 天貓商城如何計(jì)算顧客價(jià)值