隨著電商市場激烈競爭的加劇，現(xiàn)在幾乎每個(gè)店天天都在進(jìn)行著這樣那樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然形式肯定是多種多樣的，有限時(shí)折扣秒殺、滿就送等等優(yōu)惠，但在這些促銷活動(dòng)中，搭配套餐組合展示則是每次活動(dòng)里必不可少的一項(xiàng)工作。為什么呢?因?yàn)楹玫拇钆浣M合套餐，可以讓你店的整體業(yè)績提升，讓你的客單價(jià)提高，進(jìn)而增加自己的收益。
在搭配組合套餐里，主要是兩個(gè)方面：一是產(chǎn)品的組合搭配，二就是具體套餐的價(jià)格;產(chǎn)品的搭配組合是根據(jù)活動(dòng)產(chǎn)品特點(diǎn)及買家人群的行為習(xí)慣，綜合考量后篩選出來的最佳產(chǎn)品組合。本期我想主要和大家討論的是第二個(gè)方面，套餐價(jià)位如何設(shè)定，如何完善我們自己店鋪的價(jià)格矩陣。
要了解價(jià)格矩陣的問題，我們先要搞清三個(gè)概念，寶貝均價(jià)，客單價(jià)，套餐價(jià)。
寶貝均價(jià)：店鋪內(nèi)所有寶貝的平均售價(jià)，店鋪內(nèi)產(chǎn)品的價(jià)格建議以寶貝均價(jià)形成階梯，比如均價(jià)100，建議店內(nèi)寶貝的價(jià)格最好能從50到500都有，要是偶爾有個(gè)1元包郵，9.9的那就更好了。很多掌柜就郁悶了，我就是賣鞋子的，價(jià)格都在100左右，沒有那么貴的，怎么辦?后面會(huì)講到這方面的內(nèi)容。
客單價(jià)是什么?買家的平均成交金額，成交金額/成交人數(shù)，一般以一個(gè)月為周期計(jì)算。大家都知道銷售收入=購買人數(shù)*客單價(jià)，所有活動(dòng)只有兩個(gè)目的，吸引更多買家，讓買家多消費(fèi)，就是提高客單價(jià)，客單價(jià)對(duì)我們策劃活動(dòng)有直接的指導(dǎo)意義。
很多賣家朋友對(duì)客單價(jià)情況關(guān)注的不夠，其實(shí)我們要經(jīng)常算算前30天的客單價(jià)是多少，比上一個(gè)30天是否有增長，如果每個(gè)月的客單價(jià)都不斷提高，那我們的銷售收入肯定就會(huì)提高了很多的。
聊到這里，大家可以先測算一下你上個(gè)月的客單價(jià)，如果你的滿就送，包郵線，套餐金額低于這個(gè)的，要考慮調(diào)整或撤銷，如果高于這個(gè)50%以上的，也要調(diào)整或新增促銷方案：
測算結(jié)果一般會(huì)有兩種情況：
第一種情況：套餐金額低于這個(gè)客單價(jià)的，造成店鋪月銷售額上不去，這就是小賣家的瓶頸，很多人現(xiàn)在開店半死不活的，每個(gè)月銷量就那么多，上不去——主要就是沒有研究客單價(jià)。沒有把認(rèn)識(shí)到客單價(jià)對(duì)于店鋪整體業(yè)績提升的重要性。
第二種情況：套餐價(jià)位高于主流買家的消費(fèi)金額，造成促銷活動(dòng)參與人少，活動(dòng)失敗，二次成交連帶銷售少，天天要推廣，天天接新客，運(yùn)營成本越來越高，活動(dòng)進(jìn)入惡性循環(huán)，使我們的店鋪正常收益受到嚴(yán)重影響。
那我們到底應(yīng)該如何解決這個(gè)問題呢?下面我們舉例，簡單分析一下：
如果上個(gè)月假定客單價(jià)在100左右，單純從提高客單價(jià)角度，應(yīng)該怎么搞呢，上面講的兩種情況怎么解決，大家想想?
如果是我運(yùn)營，那我會(huì)設(shè)定一個(gè)滿120元優(yōu)惠或搞個(gè)130元的優(yōu)惠套餐!
為什么要滿120元，或者搞個(gè)130元的套餐呢?
我覺得，這個(gè)100元是上月顧客的實(shí)際消費(fèi)能力的體現(xiàn)，那我們既然想提升客客單價(jià)，那就要參照這個(gè)100元的客單價(jià)，來做活動(dòng)，做買贈(zèng)或折扣優(yōu)惠;平均是100元的購買力， 讓顧客稍微多付10塊20的 不是大數(shù)目，一般情況下，買家會(huì)比較容易接受。
大家現(xiàn)在已經(jīng)知道這個(gè)客單價(jià)是個(gè)參考依據(jù)了，那怎么指導(dǎo)我們的促銷活動(dòng)定價(jià)呢?
具體方法就是：看差價(jià)，看你主推的活動(dòng)套餐價(jià)位跟客單價(jià)的差價(jià)，主推的活動(dòng)套餐要參考客單價(jià)，上浮20%-50%比較合理，不上浮，銷量沒增長，過高嚇?biāo)蕾I家了。促銷優(yōu)惠活動(dòng)大家都會(huì)搞了，但一般最主要的問題，是出在活動(dòng)或套餐金額不知道怎么設(shè)置。
實(shí)際上，我們通過客單價(jià)設(shè)置套餐價(jià)位是個(gè)拔苗助長的過程，措施得當(dāng)，禾苗不會(huì)死，肯定會(huì)增加收入。一般一個(gè)季度下來，銷售額翻番沒有問題，但有幾個(gè)特別關(guān)鍵的地方，是需要我們特別注意的：主推套餐和附屬套餐，主推活動(dòng)金額逐步提高，不是替換，是逐步增減。
舉個(gè)例子：你的前30天客單價(jià)120元左右，促銷套餐可以主打150元，但是你要有120元和180元跟著。兩周觀察一次，適度調(diào)整，四周后，客單價(jià)沒有提高，調(diào)整活動(dòng)內(nèi)容，重新來過，直到客單價(jià)提高為止。
假定下一步我們的客單價(jià)到了150元了，那主推套餐就要提高，改為190元，套餐仍然要有120，190，260，保留120，減掉150和180。
這里，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題：180和新的190差別不大，為什么要取消?不差多少錢，還麻煩，能不能不取消?
我的建議也是要肯定要調(diào)整，店鋪吸引回頭客的原因是三個(gè)：一是你的寶貝都實(shí)惠，值得信任，買家會(huì)回來的;二是總是上新，來看看是需要的;三是保值，買的早，不會(huì)虧。我們的價(jià)格制定方面，一定順著客戶的心理走。所以我們上面說的，180元取消，上190元。我們在整體活動(dòng)運(yùn)營中，要步步為營，逐步提升買家的實(shí)際消費(fèi)金額，通過適當(dāng)上幅，進(jìn)一步引導(dǎo)顧客買單。
在這里，大家不要誤解成：是要把“寶貝單價(jià)”不斷提高，那樣我會(huì)吐血的!我們討論的是套餐，套餐是靈活搭配的，不是單純的漲價(jià)，這是非常關(guān)鍵的一點(diǎn)!
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：是至少兩周觀察對(duì)比一次 ，因?yàn)閮芍苁莾蓚€(gè)完整的成交期，可以看出一些變化;
第三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：4-5周，客單價(jià)有所提高的，升級(jí)主推套餐金額，這個(gè)升級(jí)不是說一個(gè)套餐放4-5周，是這段時(shí)間內(nèi)要保持這些價(jià)位的套餐;
在這里，我們小結(jié)一下：我們要根據(jù)客單價(jià)來設(shè)置主推套餐的價(jià)位，平衡附屬套餐價(jià)位和數(shù)量。 有三個(gè)數(shù)字你要看看，一是主推套餐金額，二是附屬套餐金額，三是套餐數(shù)量，一般活動(dòng)建議三個(gè)為佳，不宜超過五個(gè)，沒有重點(diǎn)，活動(dòng)推薦引導(dǎo)力度會(huì)大大減弱;
現(xiàn)在我們回到最開始的問題，店鋪的寶貝價(jià)格區(qū)間相對(duì)集中，都是一個(gè)價(jià)位左右的怎么辦?
我們可以通過產(chǎn)品組合去解決，比如皮鞋配拖鞋，發(fā)揮你想象的空間，如果你的店鋪產(chǎn)品特別單一，比如全部是商務(wù)皮鞋，建議你搞點(diǎn)能關(guān)聯(lián)的新貨。寶貝單價(jià)跟套餐價(jià)格一起組成的價(jià)格階梯就是店鋪價(jià)格矩陣，簡單點(diǎn)說，就是高中低價(jià)位都有，同類的寶貝要這樣，整個(gè)店鋪內(nèi)的寶貝也要這樣。
如果店鋪內(nèi)高價(jià)位的沒有，提升客單價(jià)比較困難，銷售額上不去;而低價(jià)位的沒有，則不能引來買家的關(guān)注;消費(fèi)市場有個(gè)鐵律就是“價(jià)格逐低”，商家不斷降低成本，增加利潤。買家購買同樣的品質(zhì)期待更低的價(jià)格，低價(jià)策略肯定要有，但是“低價(jià)”只是手段，吸引買家來關(guān)注就可以了。所以不要總說買家只貪便宜，其實(shí)人性是相通的。
所以我們的促銷活動(dòng)一定要有低價(jià)的產(chǎn)品或優(yōu)惠套餐去參加，店里要有一些例如1元的，9.9的，等低價(jià)的寶貝做魚餌——有了魚餌，通過你的價(jià)格矩陣，買家會(huì)順著找個(gè)階梯不斷向上爬的。這樣我們就給買家建立了比較順暢舒服的花錢通道和機(jī)會(huì)!
在這里，我想提醒大家一句：其實(shí)很多時(shí)候，我們自己的一些誤區(qū)和不到位的工作，讓們自己堵死了買家消費(fèi)購買的通道。
最后我們總結(jié)一下，根據(jù)客單價(jià)確定套餐價(jià)位，根據(jù)套餐價(jià)位組合寶貝，以寶貝均價(jià)為中心形成價(jià)格階梯，通過單品與套餐的高中低組合，形成價(jià)格矩陣，價(jià)格矩陣不是迷宮，是買家消費(fèi)的引導(dǎo)通道。
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