2018年上半年，三節(jié)課就曾做出過(guò)一個(gè)預(yù)言——

出于互聯(lián)網(wǎng)低端人才人力成本的上升，以及整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)全面轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)和策略驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，我們認(rèn)為未來(lái)2~3年內(nèi)，“策略”類(lèi)人才必將成為整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)的普遍剛需。

那種一個(gè)產(chǎn)品內(nèi)，依靠少數(shù)幾個(gè)“策略”就干掉了諸多人力勞動(dòng)成本，極大提升了效率的現(xiàn)象將會(huì)越來(lái)越多見(jiàn)。

因而，我們認(rèn)為，“策略”能力將會(huì)是成為最值得互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者們學(xué)習(xí)的能力。

然而，到目前為止，我們也發(fā)現(xiàn)，“策略”這個(gè)詞對(duì)絕大部分互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，仍然是抽象、模糊的，很多人都不知道它意味著什么，即便有人多少理解一些“策略”兩個(gè)字背后的意義，也不知道自己該如何學(xué)習(xí)它。

因此，我們希望通過(guò)一系列真實(shí)案例的解讀，以定期連載的形式來(lái)向大家進(jìn)行普及：到底策略是什么，它能解決哪些問(wèn)題及帶來(lái)哪些價(jià)值，以及其背后的底層思考方法是怎樣的，希望可以借此讓更多人可以走入“策略”的大門(mén)。

這個(gè)系列連載的第一篇，我們就把目光聚焦于近期處于風(fēng)口浪尖上的 拼多多 ，我們將結(jié)合其最核心的功能之一——砍價(jià)免費(fèi)拿，來(lái)為大家解讀一下“策略”在其中的應(yīng)用。

一

不妨先來(lái)了解下“砍價(jià)免費(fèi)拿”到底是個(gè)什么東西。

簡(jiǎn)而言之，這是一個(gè) 拼多多 以“可免費(fèi)獲得各類(lèi)商品”為誘餌，誘導(dǎo)用戶(hù)通過(guò)分享鏈接到群或微信好友幫自己砍價(jià)，從而持續(xù)在微信生態(tài)內(nèi)獲得流量的功能。雖然我們尚無(wú)法得知這一功能背后的相關(guān)數(shù)據(jù)，但從微信、知乎、百度上各種流傳甚廣的相關(guān)新聞和引發(fā)的討論來(lái)看，它毫無(wú)疑問(wèn)已經(jīng)成為了 拼多多 旗下的又一流量大殺器。

我們不妨快速通過(guò)幾張截圖，來(lái)了解到底“砍價(jià)免費(fèi)拿”這個(gè)功能的主要使用場(chǎng)景、流程，以及其被分享到微信、QQ之后的展現(xiàn)形式：

進(jìn)入 拼多多 首頁(yè)后，可以找到“砍價(jià)免費(fèi)拿”的入口：

選擇某款你想要的商品后，你自己可以先砍一刀，然后 拼多多 就會(huì)提示你，讓你把鏈接分享給好友幫你砍價(jià)。

砍價(jià)鏈接分享到微信群的樣式如上圖所示。

值得注意的是， 拼多多 的“砍價(jià)”免費(fèi)拿，有幾個(gè)非常核心的機(jī)制：

一旦啟動(dòng)了砍價(jià)，24小時(shí)內(nèi)不找人把價(jià)格砍到0，則失去免費(fèi)獲取商品的機(jī)會(huì)。

同一好友只能幫你在一個(gè)商品上砍一次價(jià)。

同一用戶(hù)，每天只能幫三個(gè)好友砍價(jià)，防止一小圈人來(lái)回幫忙砍價(jià)。

這意味著，哪怕你已經(jīng)找了幾十個(gè)朋友把你想要的商品砍價(jià)砍到只差1分錢(qián)了，你也只能繼續(xù)再找人幫忙砍價(jià)，否則一定前功盡棄。

正是在這些機(jī)制的驅(qū)使下，才導(dǎo)致了無(wú)數(shù)“ 拼多多 砍價(jià)互助群”的出現(xiàn)， 拼多多 的“砍價(jià)”小程序鏈接開(kāi)始火遍微信群和QQ群，呈現(xiàn)出極強(qiáng)的“裂變”效應(yīng)，成為了其近期的又一流量大殺器。

當(dāng)然，如同 拼多多 這個(gè)產(chǎn)品本身，“砍價(jià)免費(fèi)拿”的背后也有同樣存在著許多爭(zhēng)議和亂象。在此，我們不妨先拋開(kāi)所有的爭(zhēng)議和亂象，先聚焦到產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的角度，來(lái)具體挖掘下這一“流量大殺器”背后隱含著的更多不易被人發(fā)現(xiàn)的有趣之處。

二

從產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)的角度，如果要梳理出“砍價(jià)免費(fèi)拿”的主要產(chǎn)品流程，大體是這樣的：

這個(gè)流程，看起來(lái)應(yīng)該還算清晰，但，假如你是負(fù)責(zé)該產(chǎn)品經(jīng)理或運(yùn)營(yíng)，即便已經(jīng)有了如此清晰的流程，你就能確保讓這個(gè)功能成為“流量大殺器”，不會(huì)遇到其他問(wèn)題了嗎？

未必。

這里有一個(gè)常識(shí)：一個(gè)業(yè)務(wù)流程中，存有的不確定變量元素越多，則在其承載的用戶(hù)體量越大時(shí)，效率必然會(huì)越來(lái)越低。

舉個(gè)例子，假如是年齡、收入、家庭狀態(tài)等都相近的100人參加這個(gè)活動(dòng)，我們也許依靠上述這個(gè)清晰的流程和規(guī)則，加上少數(shù)幾款符合這100人需求的商品，應(yīng)該基本就足以保證這個(gè)事能夠成功了。

但，假如我們是需要承載100萬(wàn)人，甚至是1000萬(wàn)人呢？

這時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，至少有幾個(gè)問(wèn)題將極大影響這個(gè)活動(dòng)的最終效果：

第一，當(dāng)用戶(hù)體量變大，用戶(hù)需求也必將更加多樣，所以，在100W用戶(hù)這個(gè)量級(jí)如何解決“商品”與“用戶(hù)”之間的匹配效率問(wèn)題？換句話說(shuō)，如果你站內(nèi)參與“免費(fèi)拿”的商品有50款，不同的用戶(hù)感興趣的商品肯定不一樣，那怎么才能讓盡量多的用戶(hù)能夠迅速看到他們感興趣的商品，以激發(fā)他們?cè)敢鈪⑴c砍價(jià)的意愿？

第二，在“砍價(jià)”這個(gè)環(huán)節(jié)下，不同的商品，我需要讓多少人來(lái)幫我砍價(jià)才能成功“砍為0”？以及不同狀態(tài)的用戶(hù)，砍下的金額是否應(yīng)該有所不同，才能盡可能提高用戶(hù)成功參與砍價(jià)+愿意拉人來(lái)幫自己砍價(jià)的概率？

第三，如何才能盡可能讓那些幫別人砍價(jià)的用戶(hù)也能夠成為“砍價(jià)免費(fèi)拿”的發(fā)起者，將這一機(jī)制的“裂變傳播”效應(yīng)最大化？

而這三個(gè)問(wèn)題，如果是在傳統(tǒng)的必須以人力來(lái)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)下，幾乎很難有解。

這個(gè)時(shí)候，可能就需要依賴(lài)于“策略”。

三

簡(jiǎn)而言之，所謂“策略”，往往是一套由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，存在于產(chǎn)品當(dāng)中的一套規(guī)則與機(jī)制。

再換個(gè)角度解釋?zhuān)绻患移髽I(yè)的核心業(yè)務(wù)高度依賴(lài)于人的工作，員工的管理問(wèn)題可能會(huì)是復(fù)雜度極高、且穩(wěn)定性較難保障的；而一家公司的核心業(yè)務(wù)如果是依賴(lài)于機(jī)器在跑，那么則將是很穩(wěn)定并且可持續(xù)的。而機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，需要被規(guī)則來(lái)約束，而那些支撐機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)則，就是策略。

當(dāng)我們面臨海量的需求和信息需要處理，又積累了足夠多的數(shù)據(jù)，我們一定可以借助于策略幫助我們解決許多依賴(lài)人力難以解決的問(wèn)題。

而關(guān)于有效制定一個(gè)“匹配”有關(guān)的策略，最基本思考邏輯往往是這樣的：

先借助數(shù)據(jù)挖掘和分析，通過(guò)某種邏輯為用戶(hù)或你提供給用戶(hù)的解決方案進(jìn)行分類(lèi)（例如 拼多多 的用戶(hù)可以分為價(jià)格敏感型和品質(zhì)敏感型，商品則可以區(qū)分為不同品類(lèi)，不同品類(lèi)下還可以再分為低價(jià)中低品質(zhì)型商品、中等價(jià)格中高品質(zhì)型商品等不同類(lèi)型）；

如果現(xiàn)有的某種解決方案無(wú)法滿足所有用戶(hù)，就要設(shè)計(jì)出更多不同的解決方案，前提是每種解決方案一定能夠滿足好一類(lèi)典型用戶(hù)；

在不同解決方案和不同用戶(hù)之間，通過(guò)一套判定規(guī)則來(lái)完成匹配。

例如，一個(gè)用戶(hù)如果多次搜索瀏覽“電水壺”，我們就可以通過(guò)機(jī)器自動(dòng)給ta打上一個(gè)跟電水壺有關(guān)的標(biāo)簽，這樣，在其進(jìn)入“砍價(jià)免費(fèi)拿”下時(shí)，我們就可以?xún)?yōu)先給ta推送可以通過(guò)砍價(jià)免費(fèi)拿到電水壺的機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)顯著提升其參與的效率，且整個(gè)過(guò)程中完全無(wú)需人力介入，完全通過(guò)機(jī)器完成。

基本上， 拼多多 在上述我們提到的三個(gè)問(wèn)題中，也是依照這套邏輯來(lái)制定相應(yīng)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略，從而大大提升其效率的。我們不妨依次來(lái)看。

四

1. 選品策略

首先，是如何決定應(yīng)該給用戶(hù)推送什么樣的商品？

傳統(tǒng)上，對(duì)于電商平臺(tái)要推薦商品，大體上有兩種類(lèi)型。

一種是固定位置的推薦，比如說(shuō)首頁(yè)banner，一些固定的推薦位，要確定某一位置推薦的商品，大多數(shù)時(shí)候都是由運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行選取，并且提前確定排期和資源。

另一種是依照某個(gè)固定規(guī)則變化的推薦位，最常見(jiàn)的就是所謂的銷(xiāo)量排行榜。別的可能還有一些基于內(nèi)容的推薦方式，比如說(shuō)淘寶頭條之類(lèi)的。

基本上講，大多數(shù)時(shí)候，每個(gè)人看到的商品都是一致的，不會(huì)有特別的不同。

這個(gè)過(guò)程中，不僅轉(zhuǎn)化率不可控，而且需要大量的人力來(lái)完成這個(gè)任務(wù)。

而基于策略的推薦策略則完全不同。通過(guò)策略，我們能夠形成基于完全個(gè)性化的訂制和商品推薦方案。

結(jié)合我們剛剛提到的思考方式，我們假想幾個(gè)場(chǎng)景，試著來(lái)還原一下選品推薦的策略是如何制定出來(lái)的。需要提醒一下的是，我們接下來(lái)描述的場(chǎng)景，只是基于邏輯的一些假設(shè)，真實(shí)的業(yè)務(wù)邏輯一定是遠(yuǎn)比這要復(fù)雜的。

首先，我們需要做的是通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析，通過(guò)某種邏輯為用戶(hù)或你提供給用戶(hù)的解決方案進(jìn)行分類(lèi)。

我們假設(shè)，以單次交易額最高是否達(dá)到500元為標(biāo)準(zhǔn)，將使用 拼多多 砍價(jià)功能的用戶(hù)分為兩類(lèi)，達(dá)到500元以上的，我們標(biāo)為價(jià)格不敏感型，反之則是價(jià)格 敏感型。

與此同時(shí)，我們以商品單價(jià)是否超過(guò)50元為標(biāo)準(zhǔn)，假如超過(guò)50元，我們就定義為高價(jià)商品，而沒(méi)有超過(guò)50元，我們就定義為低價(jià)商品。

當(dāng)對(duì)用戶(hù)進(jìn)而商品進(jìn)行分類(lèi)，并且打好標(biāo)簽之后，接下來(lái)就需要對(duì)用戶(hù)和商品進(jìn)行匹配，理論上講，用戶(hù)和商品之間基本上會(huì)是這樣一個(gè)匹配關(guān)系。

但是，如果這有這一種策略，其實(shí)顯然是不夠的，有的用戶(hù)，可能只是對(duì)某些商品價(jià)格敏感，但是對(duì)某些商品價(jià)格不敏感，如果一直給他推送單價(jià)較高的商品，或者相反，都會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題。

這個(gè)時(shí)候就需要我們繼續(xù)通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析，設(shè)計(jì)更多的解決方案。

比如說(shuō)，我們將對(duì)同一件商品瀏覽次數(shù)是否超過(guò)3次作為標(biāo)準(zhǔn)，將用戶(hù)分為該產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)和非目標(biāo)用戶(hù)。這時(shí)用戶(hù)就被分為了四類(lèi)——

同時(shí)，我們還需要對(duì)商品類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)。比如說(shuō)，將商品按照所屬類(lèi)型進(jìn)行分類(lèi)，諸如電子產(chǎn)品，日用百貨，衣帽服飾等。這時(shí)商品就被區(qū)分出更多種類(lèi)。

這時(shí)，就有一些新的規(guī)則產(chǎn)生了：

對(duì)于某電子產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)，且單次交易額最高并沒(méi)有達(dá)到500元，我們就會(huì)為他推送更多的單價(jià)低于50元的電子商品，諸如數(shù)據(jù)線，電源插頭等等。

而對(duì)于同樣是電子產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)，但是單次最高交易額達(dá)到1000元以上的，我們就會(huì)為他推送更多的高價(jià)商品，比如手機(jī)，電腦，耳機(jī)等。

在不斷地摸索和試驗(yàn)過(guò)程中，逐漸就會(huì)形成了針對(duì)不同用戶(hù)不同商品的匹配規(guī)則，并將其使用在不同場(chǎng)景當(dāng)中。

依照這個(gè)邏輯進(jìn)行推演，規(guī)則完善后，一個(gè)可能的場(chǎng)景是，某個(gè)用戶(hù)多次搜索瀏覽“電水壺”，并且從沒(méi)有在 拼多多 上有過(guò)消費(fèi)，機(jī)器會(huì)自動(dòng)給ta打上一個(gè)跟電水壺有關(guān)的標(biāo)簽和一個(gè)價(jià)格敏感的標(biāo)簽，在其進(jìn)入“砍價(jià)免費(fèi)拿”下時(shí)，我們就可以?xún)?yōu)先給ta推送可以通過(guò)砍價(jià)免費(fèi)拿到電水壺的機(jī)會(huì)，這樣就會(huì)顯著提升其參與的效率，且整個(gè)過(guò)程中完全無(wú)需人力介入，完全通過(guò)機(jī)器完成。

當(dāng)然，需要反復(fù)重申的一點(diǎn)是，我們上述的場(chǎng)景只是一種基于邏輯的推演，在實(shí)際工作當(dāng)中，這個(gè)過(guò)程一定遠(yuǎn)比我們描述的場(chǎng)景要復(fù)雜。

比如說(shuō)，只在用戶(hù)層面，我們直接可以考慮到的標(biāo)簽還有，他的一級(jí)社交網(wǎng)中是否有人購(gòu)買(mǎi)過(guò)某類(lèi)商品，他對(duì)某類(lèi)商品的購(gòu)買(mǎi)次數(shù)有多少，他在何種情況下會(huì)對(duì)某樣商品給出差評(píng)等等。而在商品層面，也有很多標(biāo)簽可以增加。

每個(gè)維度下，只需要增加一個(gè)標(biāo)簽，那么互相匹配的工作量會(huì)呈指數(shù)級(jí)增加。這是人力幾乎無(wú)法完成，但是通過(guò)數(shù)據(jù)反復(fù)驗(yàn)證，不斷測(cè)試，并最終得出一個(gè)效果最好的規(guī)則之后，機(jī)器就可以輕松完成。

這個(gè)思考方式，同樣適用于砍價(jià)的“刀數(shù)”應(yīng)該如何確認(rèn)的問(wèn)題。

2. 定刀策略

顯著來(lái)看，砍價(jià)刀數(shù)對(duì)于砍價(jià)功能的傳播性會(huì)有很大影響。

如果砍得太快，幾刀就砍沒(méi)了，那不僅沒(méi)法促進(jìn)分享，活動(dòng)成本就會(huì)很高，

如果砍得太慢，砍幾十刀都沒(méi)法成功，好多人可能就不愿意干這個(gè)事了，這個(gè)功能也就沒(méi)有價(jià)值了。

這也是策略能夠解決的問(wèn)題，并且思考方式其實(shí)和剛剛沒(méi)有什么差別。

首先還是對(duì)人群和解決方案進(jìn)行分類(lèi)。

比如說(shuō)，我們可以將參與砍價(jià)的用戶(hù)分為兩類(lèi)，新用戶(hù)和老用戶(hù)。

而解決方案這里就不再是商品，而是每種商品砍價(jià)的刀數(shù)和每次砍價(jià)的金額，這些的類(lèi)別也都需要分別通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行確定。

這里我們假設(shè)為新用戶(hù)第一次砍價(jià)20次即可完成，老用戶(hù)則需要30次才可以完成，且砍價(jià)金額只需要最后達(dá)到100%，過(guò)程中隨機(jī)即可。

這樣，我們就有兩條清晰地規(guī)則，這個(gè)規(guī)則也是可以執(zhí)行的，但它顯然是不夠。具體有這樣幾條原因：

用戶(hù)很快就能發(fā)現(xiàn)這個(gè)規(guī)律，并且找到30個(gè)人的固定砍價(jià)群體，大量的砍價(jià)，導(dǎo)致砍價(jià)成本很高。
其次，如果僅僅有這樣兩條規(guī)則，那么功能一定不具備傳播性，因?yàn)榻M團(tuán)的這30人沒(méi)有動(dòng)力去找其他人。
并且，這對(duì)于老用戶(hù)其實(shí)有一定歧視，用戶(hù)也不見(jiàn)得愿意一直用下去。
所以，在實(shí)踐中，一定是需要針對(duì)不同用戶(hù)分別制定不同的砍價(jià)刀數(shù)和砍價(jià)金額。

比如說(shuō)，對(duì)于發(fā)起砍價(jià)的用戶(hù)，可能第一刀需要砍下很高的價(jià)格，這樣才有可能動(dòng)力分享，并且感覺(jué)這個(gè)功能足夠超值。

再比如說(shuō)，對(duì)于第一次參與砍價(jià)的用戶(hù)，可能也需要盡可能高的金額，這樣他們才更容易接受這個(gè)功能，而且，發(fā)起砍價(jià)的用戶(hù)也會(huì)更有可能分享給更多新用戶(hù)。

實(shí)際體驗(yàn)中，也 拼多多 也確實(shí)是基于此制定的規(guī)則的，比如說(shuō)：

新用戶(hù)的砍價(jià)金額能夠達(dá)到總金額的30%左右；

第一次參與砍價(jià)的用戶(hù)砍下的金額也能達(dá)到總金額的20%左右；

多次參與的老用戶(hù)砍價(jià)金額則非常少，有時(shí)候甚至?xí)?元的情況出現(xiàn)。

在這規(guī)則下，用戶(hù)會(huì)更有動(dòng)力不斷去尋找沒(méi)有參與過(guò)砍價(jià)的新用戶(hù)，使得產(chǎn)品功能得以高速的傳播和增長(zhǎng)。

而這僅僅是將用戶(hù)標(biāo)簽與砍價(jià)金額標(biāo)簽進(jìn)行匹配的幾條規(guī)則，其他諸如，用戶(hù)標(biāo)簽與砍價(jià)刀數(shù)匹配，商品標(biāo)簽與砍價(jià)刀數(shù)匹配等，其實(shí)都是需要通過(guò)策略確定，但是我們短時(shí)間無(wú)法感知的。而這些策略，都是砍價(jià)功能快速增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/div>

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