提升KA大賣場生意的要素有很多，其中一個要素就是在KA賣場舉行各種類型的促銷活動。而促銷活動中最有效最直接可以說就是購買各種形式的特殊陳列，通過堆頭、端架、掛條等多種多樣的特陳來提升生意。
但這些一般都是要花費不菲的費用的。
常?？吹揭恍┢放圃贙A賣場投入了巨額費用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費。
筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場期間，在華南市場的某KA賣場舉行過一次促銷活動，當(dāng)時投入的費用也較大，為了使公司能同意投入此次活動，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請了此次的活動，摘抄部分內(nèi)容如下：
1. 堆頭尺寸為：1M*1M
2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖
3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對方同意我司本次活動時間30天(2.2至3.3日)來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動執(zhí)行的時間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費用來保證活動的順利開展。
4. 如果活動期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。
5. 結(jié)合該店的操作特點，活動費用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。在30天活動期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈品陳列堆頭上面，POP宣傳贈品買贈形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時間為10：30點～19：30點，短期B上班時間為13：30點～21：30點，上班時間共享時段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。
6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有4名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時加班，加班時段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補貨工作。如加班時4名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點，面對面貨架由一個人負(fù)責(zé)銷售(潔面乳對膏霜)，背對面陳列的由一個流動促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價折讓申請查詢落實工作。
7. 業(yè)務(wù)人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項，活動中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動現(xiàn)場監(jiān)督指點促銷員的銷售技巧與溝通工作。
8. 制定活動期間預(yù)計日均(周一至周五)銷售為2000元/天，周六/周日/節(jié)假日，日均銷售3500元/天，活動中總結(jié)活動跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗，做足日后活動的準(zhǔn)備工作。如促銷員在活動期間表現(xiàn)不佳制約了銷售的提升，將會考慮單獨培訓(xùn)，如改進(jìn)不積極不明顯者即調(diào)離。
經(jīng)過努力，該次的促銷活動最后取得的效果是當(dāng)初預(yù)計的172%，而且此間KA門店所取得的銷售額記錄直到現(xiàn)在也沒有被打破。
但這些一般都是要花費不菲的費用的。
常?？吹揭恍┢放圃贙A賣場投入了巨額費用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費。
筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場期間，在華南市場的某KA賣場舉行過一次促銷活動，當(dāng)時投入的費用也較大，為了使公司能同意投入此次活動，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請了此次的活動，摘抄部分內(nèi)容如下：
1. 堆頭尺寸為：1M*1M
2. 堆頭位置見申請文件所附的平面圖
3. 經(jīng)多次與采購及門店經(jīng)理協(xié)商對方同意我司本次活動時間30天(2.2至3.3日)來搶占該門店的銷售份額，為了保保證本次活動執(zhí)行的時間/位置及力度，所以本次采取采購與分店都支付費用來保證活動的順利開展。
4. 如果活動期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會立即向公司申請借貨保證活動期間的貨源充足。
5. 結(jié)合該店的操作特點，活動費用高者得最理想的活動位置，該店的活動位置為每月簽定。在30天活動期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈品陳列堆頭上面，POP宣傳贈品買贈形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時間為10：30點～19：30點，短期B上班時間為13：30點～21：30點，上班時間共享時段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。
6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動期兩名專職促銷員按商場的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動期間每天保持有4名促銷員上班，活動期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時加班，加班時段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時間空崗及補貨工作。如加班時4名促銷員同時上班時段，則按商場陳列特點，面對面貨架由一個人負(fù)責(zé)銷售(潔面乳對膏霜)，背對面陳列的由一個流動促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價折讓申請查詢落實工作。
7. 業(yè)務(wù)人員會積極在活動前安排好所有排班訂貨事項，活動中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動現(xiàn)場監(jiān)督指點促銷員的銷售技巧與溝通工作。
8. 制定活動期間預(yù)計日均(周一至周五)銷售為2000元/天，周六/周日/節(jié)假日，日均銷售3500元/天，活動中總結(jié)活動跟蹤不足之處吸取經(jīng)驗，做足日后活動的準(zhǔn)備工作。如促銷員在活動期間表現(xiàn)不佳制約了銷售的提升，將會考慮單獨培訓(xùn)，如改進(jìn)不積極不明顯者即調(diào)離。
經(jīng)過努力，該次的促銷活動最后取得的效果是當(dāng)初預(yù)計的172%，而且此間KA門店所取得的銷售額記錄直到現(xiàn)在也沒有被打破。
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本文來源： KA大賣場的促銷策劃活動
