所以說(shuō)，站在顧客的角度，所看重的不是商品的“賣點(diǎn)”，而是總結(jié)自己實(shí)際需求的“買點(diǎn)”，當(dāng)顧客自己的買點(diǎn)，與營(yíng)業(yè)人員所介紹的賣點(diǎn)，都能有效對(duì)接的時(shí)候，就是在理性角度可以確定成交的時(shí)候了。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，營(yíng)業(yè)人員在面對(duì)顧客時(shí)，會(huì)想方設(shè)法來(lái)展現(xiàn)自家商品的種種優(yōu)勢(shì)所在，即是我們常說(shuō)的賣點(diǎn)。賣點(diǎn)是越多越好，希望通過(guò)這些豐富多樣的商品賣點(diǎn)來(lái)包圍顧客，打動(dòng)顧客。

可是，即便商品千好萬(wàn)好，這些賣點(diǎn)都拿出來(lái)的時(shí)候，顧客有時(shí)候也不一定買賬，有些營(yíng)業(yè)人員很郁悶，這該說(shuō)的賣點(diǎn)都說(shuō)了，可顧客還是不買啊。

賣點(diǎn)的確很重要，但這個(gè)重要只是針對(duì)營(yíng)業(yè)人員而言的。在顧客看來(lái)，營(yíng)業(yè)人員講再多的賣點(diǎn)出來(lái)，在感覺上，也是營(yíng)業(yè)人員在王婆賣瓜，自賣自夸。從理性角度來(lái)說(shuō)，營(yíng)業(yè)人員說(shuō)出的這些賣點(diǎn)，并不是個(gè)個(gè)都能對(duì)接上自己的實(shí)際需要，一些自己用不著的所謂賣點(diǎn)，為這些花錢那就是浪費(fèi)。

所謂買點(diǎn)，就是顧客與商品選購(gòu)及使用的相關(guān)因素，諸如：

1.價(jià)格預(yù)算

2.使用環(huán)境

3.產(chǎn)品檔次

4.品牌屬性

5.使用特點(diǎn)

6.前期使用習(xí)慣

7.配套產(chǎn)品使用情況

乃至個(gè)人偏好等因素，分類出一個(gè)個(gè)指標(biāo)出來(lái)。當(dāng)然，顧客這買點(diǎn)的明確，也是一個(gè)從模糊到清晰的過(guò)程，剛開始也只是較為模糊的購(gòu)買考慮幾點(diǎn)因素，后來(lái)，在多個(gè)門店及多個(gè)營(yíng)業(yè)人員的溝通及教育下，逐漸開始增加新的購(gòu)買考慮因素，并將這些賣點(diǎn)清晰起來(lái)。越來(lái)越清楚什么樣的產(chǎn)品才是適合自己的。

所以說(shuō)，站在顧客的角度，所看重的不是商品的“賣點(diǎn)”，而是總結(jié)自己實(shí)際需求的“買點(diǎn)”，當(dāng)顧客自己的買點(diǎn)，與營(yíng)業(yè)人員所介紹的賣點(diǎn)，都能有效對(duì)接的時(shí)候，就是在理性角度可以確定成交的時(shí)候了。

常規(guī)的銷售培訓(xùn)模式中，往往向營(yíng)業(yè)人員大量灌輸有關(guān)產(chǎn)品的正面優(yōu)勢(shì)，也就是各類的賣點(diǎn)，而忽視了對(duì)顧客的研究，也就是對(duì)顧客的買點(diǎn)問(wèn)題缺乏研究。在大多數(shù)營(yíng)業(yè)人員的思維模式上，在面對(duì)顧客時(shí)，往往是用自己所擁有的商品賣點(diǎn)，來(lái)取代顧客的買點(diǎn)，或是把賣點(diǎn)與顧客的買點(diǎn)進(jìn)行硬性對(duì)接。甚至是為了滿足顧客的某個(gè)需求，現(xiàn)場(chǎng)編造一個(gè)賣點(diǎn)出來(lái)的做法。也較少與顧客之間進(jìn)行有效的互動(dòng)，更多只是營(yíng)業(yè)人員在單向的向顧客灌輸賣點(diǎn)，只注重自己說(shuō)了什么，而很少去聽去研究顧客在說(shuō)什么。有些極端的營(yíng)業(yè)人員，甚至還會(huì)直接否定和批評(píng)顧客所提出的需求。

這樣的營(yíng)業(yè)思路，也就導(dǎo)致營(yíng)業(yè)人員把該說(shuō)的話都說(shuō)了，仍然無(wú)法促進(jìn)顧客購(gòu)買意愿的情況。所以，作為營(yíng)業(yè)人員，除了有效學(xué)習(xí)和運(yùn)用商品賣點(diǎn)外，還要來(lái)研究顧客的買點(diǎn)。

顧客是一定有買點(diǎn)的，顧客的買點(diǎn)也許是模糊的，散亂的，最麻煩的是隱藏起來(lái)的。這就需要營(yíng)業(yè)人員在這方面進(jìn)行一些主動(dòng)的探尋和引導(dǎo)工作，在這方面，有幾點(diǎn)需要注意的：

1.首先明確，顧客是一定有買點(diǎn)的!

2.先明確顧客的買點(diǎn)之后，再來(lái)說(shuō)出商品的賣點(diǎn)，這個(gè)前后次序不要顛倒。

3.不一定非要把全部的賣點(diǎn)都說(shuō)出來(lái)，而是針對(duì)顧客所提出的買點(diǎn)，再有針對(duì)性的拿出賣點(diǎn)。

4.商品的賣點(diǎn)是固定的，而顧客的買點(diǎn)可能是多變的，要充分考慮到這一點(diǎn)。

5.顧客不會(huì)把全部的買點(diǎn)都主動(dòng)說(shuō)出來(lái)，需要營(yíng)業(yè)人員一點(diǎn)點(diǎn)探尋和發(fā)掘

6.在與顧客的溝通中，將顧客的各類買點(diǎn)需要明確下來(lái)，若有條件可做個(gè)簡(jiǎn)單的記錄，并與顧客再次匯總確認(rèn)。至少，這個(gè)動(dòng)作做出來(lái)，顧客會(huì)對(duì)營(yíng)業(yè)人員的工作態(tài)度產(chǎn)生積極的正面感覺。至少，在顧客再到其他店時(shí)，沒有這么耐心和周到和專業(yè)的感覺。

7.在語(yǔ)言措施上，商品賣點(diǎn)這個(gè)詞只能是營(yíng)業(yè)人員自己用的，內(nèi)部用的，對(duì)顧客，可別說(shuō)什么賣點(diǎn)。因?yàn)轭櫩吐牭綘I(yíng)業(yè)人員說(shuō)到商品若干賣點(diǎn)之類詞時(shí)，感覺就是營(yíng)業(yè)人員又在說(shuō)這商品多好多好，可能會(huì)產(chǎn)生些反感。所以，當(dāng)著顧客的面，營(yíng)業(yè)人員只能說(shuō)這個(gè)商品有什么特點(diǎn)，特點(diǎn)這個(gè)詞相對(duì)較為中性，帶有那么一點(diǎn)點(diǎn)專業(yè)色彩。并且，特點(diǎn)對(duì)接顧客的買點(diǎn)，感覺上更加平順一些。

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