近期公司承接了一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目，是要找到跨國公司的 總經(jīng)理 做問卷調(diào)研，目前項(xiàng)目遇到的主要問題是找不到這些跨國公司的 總經(jīng)理 ，大致原因有以下幾點(diǎn)：
1、前臺不給轉(zhuǎn)（80%）
2、出差在國外（10%）
3、在忙在開會（5%）
4、直接轉(zhuǎn)給 總經(jīng)理 秘書（4%）
在找人上就只有1%的成功率，更別說調(diào)研的了，針對以上問題，我認(rèn)為最關(guān)鍵的問題是如何繞過前臺找到 總經(jīng)理 ，但這個(gè)是電話銷售的世界性難題，好像是無解的，在網(wǎng)上搜了，什么31法呀，什么絕招呀，都讓別人用爛了，這些雕蟲小技在那些外資前臺看來，簡直太小兒科了。所以我冥思苦想，發(fā)明幾個(gè)奇思妙想的辦法讓你找到 總經(jīng)理 。
首先我們來分析一下電話銷售這個(gè)行業(yè)：做電話銷售其實(shí)是很鍛煉人的，大部分成功的人都是從銷售做起。電話銷售需要口才與智慧，簡單的說就是腦子要跟的上嘴，嘴要配合腦子。而且做電話銷售首先要解決的問題是要做好心理調(diào)試，在開始打電話。我來說說心里心理調(diào)試的十大要素：
1. 一般人對于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。
3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。
4. 如果碰到受訪者語氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。
5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！
6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。
7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。
8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進(jìn)步。
9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無法以言語相交流，這樣您才能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。
以上十點(diǎn)你做到了那幾點(diǎn)！
下面來談?wù)務(wù)业?總經(jīng)理 的三十六計(jì)：
第一計(jì)：瞞天過海
銷售打電話到前臺：
1）你好，我們是快遞公司的。有xxx總的一個(gè)國際郵件需要核實(shí)一下信息。然后在電話中核對掌握的地址等信息后，最后有不經(jīng)意的語氣 問對方你們老板手機(jī)多少或老板的辦公室電話多少。我們寫一下方便聯(lián)系。
2） 你好，我們是物業(yè)公司的。我找xxx總，他住的公寓的地方的水管可能有問題，我給他電話我好聯(lián)系他。這種情況要賭。賭老板不在公司里。或是不和這個(gè)接電話的人在一個(gè)辦公室。
3）你好，我是xxx銀行的,劉總的信用卡可能有點(diǎn)問題，我要和他溝通一下。
2、美人計(jì)
此法女銷售往往屢試不爽。此方法慎用！
妖里妖氣的給某公司前臺致電，我找你們老總。
前臺一般都會問：你那位。
銷售說：我和你們老板關(guān)系是你能知道的嗎？
半分鐘以后電話轉(zhuǎn)到老板辦公室了。
3、空城計(jì)
前臺：喂，你好我們是………公司你找那位？
銷售：找你們老總，有急事。
前臺：貴姓。
銷售：你管著嗎？抓緊給我轉(zhuǎn)，耽擱了生意你負(fù)責(zé)不起（注意此時(shí)一定要知道對方是做什么的）。
前臺：我們領(lǐng)導(dǎo)不在，我給你轉(zhuǎn)市場部把。
市場部：你好。那位？
銷售：我找你們老總。
市場部：老總不在有什么事情給我說吧。回頭我轉(zhuǎn)達(dá)。
銷售：幾百萬的生意，你轉(zhuǎn)達(dá)的了嗎？
市場部：…………
銷售：我留下個(gè)電話，讓你們老板給我打電話。
手機(jī)號碼留下了。幾分鐘后電話打過來。某公司老板的私人電話出現(xiàn)在來電顯示上。
女的有這類比較困難，但也可以是一下，注意要把直接的語氣偽裝成女強(qiáng)人類型的，但不要撒潑，讓對方感覺你像潑婦，就沒有效果了。
4、反客為主：
直言相告，說明厲害關(guān)系，強(qiáng)調(diào)事情的重要性，要求直接轉(zhuǎn)電話。此方法使用時(shí)候要注意：語言有簡單有效，描述要清楚，要強(qiáng)調(diào)事情的重要性。你始終要相信前臺是用來轉(zhuǎn)電話的，不是擋電話的，她不給你轉(zhuǎn)電話，是因?yàn)槟銢]有給他一個(gè)轉(zhuǎn)電話的理由。
5、借尸還魂：
你好，我是王總的同學(xué)，侄女，鄰居，您給我轉(zhuǎn)一下電話。此問題會遇到對方不轉(zhuǎn)，要你直接打手機(jī)，你可以告訴他，手機(jī)剛換了，沒有存他的號碼，有急事。如果問什么事情，就說不方便和他講。
6、順手牽羊：
公司如果有分機(jī)，你隨便按5-6個(gè)分機(jī)，如果你運(yùn)氣足夠好的化，說不定按到第二個(gè)就是 總經(jīng)理 接的了。
7、圍魏救趙
如果你對付不了那個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的前臺，你可以直接找財(cái)務(wù)部等非業(yè)務(wù)部門，然后再通過財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部等非業(yè)務(wù)部門找到或問出 總經(jīng)理 的聯(lián)系方式。（因?yàn)樨?cái)務(wù)部接到外來的電話比較少，所以對這方面比較沒有抵觸思想，而且財(cái)務(wù)與老板通常是走得很近的，所以很容易找到老板。）
以上方案充分借鑒了中國古老文明的三十六計(jì)，但最后一計(jì)是不戰(zhàn)而屈人之兵，在打電話前，無論我們說的是什么樣的謊言，你都要認(rèn)為是善意的，是為對方的公司提供給好的服務(wù)的，你要在心理上戰(zhàn)勝他們也要戰(zhàn)勝你直接的心魔，這樣才能將上面的計(jì)策靈活運(yùn)用，計(jì)策是是定式，但人是靈活的，銷售有定式，但無定法。祝你們好運(yùn)，偉大的電話銷售人員。
1、前臺不給轉(zhuǎn)（80%）
2、出差在國外（10%）
3、在忙在開會（5%）
4、直接轉(zhuǎn)給 總經(jīng)理 秘書（4%）
在找人上就只有1%的成功率，更別說調(diào)研的了，針對以上問題，我認(rèn)為最關(guān)鍵的問題是如何繞過前臺找到 總經(jīng)理 ，但這個(gè)是電話銷售的世界性難題，好像是無解的，在網(wǎng)上搜了，什么31法呀，什么絕招呀，都讓別人用爛了，這些雕蟲小技在那些外資前臺看來，簡直太小兒科了。所以我冥思苦想，發(fā)明幾個(gè)奇思妙想的辦法讓你找到 總經(jīng)理 。
首先我們來分析一下電話銷售這個(gè)行業(yè)：做電話銷售其實(shí)是很鍛煉人的，大部分成功的人都是從銷售做起。電話銷售需要口才與智慧，簡單的說就是腦子要跟的上嘴，嘴要配合腦子。而且做電話銷售首先要解決的問題是要做好心理調(diào)試，在開始打電話。我來說說心里心理調(diào)試的十大要素：
1. 一般人對于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。
2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無法想像的。
3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。
4. 如果碰到受訪者語氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。
5. 遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬別中計(jì)了！
6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。
7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。
8. 電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進(jìn)步。
9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。
10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無法以言語相交流，這樣您才能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。
以上十點(diǎn)你做到了那幾點(diǎn)！
下面來談?wù)務(wù)业?總經(jīng)理 的三十六計(jì)：
第一計(jì)：瞞天過海
銷售打電話到前臺：
1）你好，我們是快遞公司的。有xxx總的一個(gè)國際郵件需要核實(shí)一下信息。然后在電話中核對掌握的地址等信息后，最后有不經(jīng)意的語氣 問對方你們老板手機(jī)多少或老板的辦公室電話多少。我們寫一下方便聯(lián)系。
2） 你好，我們是物業(yè)公司的。我找xxx總，他住的公寓的地方的水管可能有問題，我給他電話我好聯(lián)系他。這種情況要賭。賭老板不在公司里。或是不和這個(gè)接電話的人在一個(gè)辦公室。
3）你好，我是xxx銀行的,劉總的信用卡可能有點(diǎn)問題，我要和他溝通一下。
2、美人計(jì)
此法女銷售往往屢試不爽。此方法慎用！
妖里妖氣的給某公司前臺致電，我找你們老總。
前臺一般都會問：你那位。
銷售說：我和你們老板關(guān)系是你能知道的嗎？
半分鐘以后電話轉(zhuǎn)到老板辦公室了。
3、空城計(jì)
前臺：喂，你好我們是………公司你找那位？
銷售：找你們老總，有急事。
前臺：貴姓。
銷售：你管著嗎？抓緊給我轉(zhuǎn)，耽擱了生意你負(fù)責(zé)不起（注意此時(shí)一定要知道對方是做什么的）。
前臺：我們領(lǐng)導(dǎo)不在，我給你轉(zhuǎn)市場部把。
市場部：你好。那位？
銷售：我找你們老總。
市場部：老總不在有什么事情給我說吧。回頭我轉(zhuǎn)達(dá)。
銷售：幾百萬的生意，你轉(zhuǎn)達(dá)的了嗎？
市場部：…………
銷售：我留下個(gè)電話，讓你們老板給我打電話。
手機(jī)號碼留下了。幾分鐘后電話打過來。某公司老板的私人電話出現(xiàn)在來電顯示上。
女的有這類比較困難，但也可以是一下，注意要把直接的語氣偽裝成女強(qiáng)人類型的，但不要撒潑，讓對方感覺你像潑婦，就沒有效果了。
4、反客為主：
直言相告，說明厲害關(guān)系，強(qiáng)調(diào)事情的重要性，要求直接轉(zhuǎn)電話。此方法使用時(shí)候要注意：語言有簡單有效，描述要清楚，要強(qiáng)調(diào)事情的重要性。你始終要相信前臺是用來轉(zhuǎn)電話的，不是擋電話的，她不給你轉(zhuǎn)電話，是因?yàn)槟銢]有給他一個(gè)轉(zhuǎn)電話的理由。
5、借尸還魂：
你好，我是王總的同學(xué)，侄女，鄰居，您給我轉(zhuǎn)一下電話。此問題會遇到對方不轉(zhuǎn)，要你直接打手機(jī)，你可以告訴他，手機(jī)剛換了，沒有存他的號碼，有急事。如果問什么事情，就說不方便和他講。
6、順手牽羊：
公司如果有分機(jī)，你隨便按5-6個(gè)分機(jī)，如果你運(yùn)氣足夠好的化，說不定按到第二個(gè)就是 總經(jīng)理 接的了。
7、圍魏救趙
如果你對付不了那個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的前臺，你可以直接找財(cái)務(wù)部等非業(yè)務(wù)部門，然后再通過財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部等非業(yè)務(wù)部門找到或問出 總經(jīng)理 的聯(lián)系方式。（因?yàn)樨?cái)務(wù)部接到外來的電話比較少，所以對這方面比較沒有抵觸思想，而且財(cái)務(wù)與老板通常是走得很近的，所以很容易找到老板。）
以上方案充分借鑒了中國古老文明的三十六計(jì)，但最后一計(jì)是不戰(zhàn)而屈人之兵，在打電話前，無論我們說的是什么樣的謊言，你都要認(rèn)為是善意的，是為對方的公司提供給好的服務(wù)的，你要在心理上戰(zhàn)勝他們也要戰(zhàn)勝你直接的心魔，這樣才能將上面的計(jì)策靈活運(yùn)用，計(jì)策是是定式，但人是靈活的，銷售有定式，但無定法。祝你們好運(yùn)，偉大的電話銷售人員。
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