“套餐化”和“定制化”是團購營銷模式的兩個基本選項。“套餐化”是針對有共同需求的目標(biāo)消費群制定的模塊、或柔性標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)；而“定制化”是針對有特殊需求的群體或者高端消費者個人，采取的一對一完全個性化的定制服務(wù)。
隨著食品行業(yè)競爭日益加劇，企業(yè)不得不獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的藍海。由于團購渠道目標(biāo)集中、消費集中；利潤可觀，資金循環(huán)快；營銷環(huán)節(jié)少、操作簡單等特點，使得團購深受企業(yè)和商家的重視。因此，團購對企業(yè)和商家營銷而言的確有著十分重要的現(xiàn)實意義。
那么團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業(yè)如何才能低成本運作團購渠道呢？企業(yè)通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關(guān)系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業(yè)的謀劃與應(yīng)變能力。那么團購渠道該如何操作呢？
團購需要“套餐化”和“定制化”
寧立新：團購需要有一套營銷模式，比如團購的客戶源是誰？去哪里尋找和溝通？團購的產(chǎn)品或品牌是哪些？它們對團購目標(biāo)對象如何產(chǎn)生認(rèn)知、認(rèn)可與認(rèn)購的系統(tǒng)化反應(yīng)？團購營銷隊伍怎么建？如何構(gòu)建和管理？團購的終端系統(tǒng)應(yīng)該是怎么樣的？要自建終端還是加盟終端還是借用分銷終端？供應(yīng)鏈和營銷鏈如何配稱？等等，這些問題解決好了，團購營銷模式也就可以比較清晰的梳理或者創(chuàng)造出來了。
團購的營銷模式究竟應(yīng)該是什么呢？我想“套餐化”和“定制化”是團購營銷模式的二個基本選項。“套餐化”是針對有共同需求的目標(biāo)消費群制定的模塊、或柔性標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)；而“定制化”是針對有特殊需求的群體或者高端消費者個人，采取的一對一完全個性化的定制服務(wù)；在團購中，團體消費的特征是主流，因此，還應(yīng)該考慮采取組織化項目式營銷，即“1+X”、“2+X”、“3+X”等團隊組合方式的客戶開發(fā)與服務(wù)方式，這樣，團購才能以“團”對“團”，才能實現(xiàn)規(guī)模化、集約化的效果。總之，團購是一個趨勢，但要做好團購并不容易，那是真正的網(wǎng)絡(luò)化、矩陣化、機動化作戰(zhàn)模式的打造和運用。
團購客戶的品牌意識不斷提升
王小立：一說起團購客戶，即使不是營銷行業(yè)的人員都會想到一個詞：關(guān)系。
做大客戶銷售培訓(xùn)的專家?guī)缀醵紩淌趫F購銷售的九字真言：找對人，說對話，做對事。的確，之前團購市場給所有人的印象都是一個灰色地帶，有關(guān)系才能做團購，于是呈現(xiàn)一個有意思的市場現(xiàn)象：知名品牌在零售市場賣得好，不知名品牌在團購市場賣得好。
然而，通過筆者的親身感受，這種現(xiàn)象在近幾年開始悄然發(fā)生變化。2010 年初，我們服務(wù)一個高端山茶油品牌。企業(yè)在基地建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量上花費了大量資金，所以在市場宣傳方面投入有限，再加上原料稀少、成本高，終端售價比同行業(yè)高出30%，于是筆者便將團購渠道作為一個重要通路。通過各種關(guān)系筆者接觸了數(shù)十家國家大型企業(yè)、行政單位，在談及合作時，筆者被問到的最多的一個問題是：你們產(chǎn)品在什么地方做過廣告？在哪些大型超市有賣？
隨著國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的頻頻爆發(fā)，團購客戶的品牌意識和產(chǎn)品品質(zhì)意識不斷提高，你的產(chǎn)品也必須讓大眾熟知。
這又回到了營銷的一個核心問題：品牌永遠是產(chǎn)品的最終出路，無論是零售渠道還是團購市場。
對實力較弱，無法做大規(guī)模品牌宣傳的企業(yè)，在開拓團購客戶的同時，可以做“點”傳播：做一個形象超市，開一個形象專賣店，做一個形象廣告。大眾傳播的目的要打動“目標(biāo)消費者”，讓“目標(biāo)消費者”看到。做團購客戶的宣傳，就是將這個“目標(biāo)消費者”更濃縮些、更狹窄點，將宣傳做到客戶的眼前，通過“點”上的宣傳和證明，支持住產(chǎn)品的品牌形象。當(dāng)然，產(chǎn)品獨特的形象和賣點以及系統(tǒng)的銷售隊伍是基礎(chǔ)。
團購原則：靈活操作、本土運作
崔自三：傳統(tǒng)銷售方式是產(chǎn)品從廠家到一批商，從一批商到二批商，從二批商到零售商，最后，從零售商到消費者，完成了“從商品到貨幣這驚險的一跳”，但是，也正是這“驚險的一跳”，使廠家面臨通路“困惑”與抉擇，也因此引發(fā)了“渠道之爭”，“不做終端是等死，做終端是找死”等等言論充斥營銷人的耳膜，而團購則是產(chǎn)品從工廠，直接到達消費者，中間的所有環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)省略，它是一種渠道“迂回戰(zhàn)術(shù)”，它縮短了通路，使廠家直接到達了終端，這種扁平化的運作模式，能為廠家?guī)碜畲蠡睦麧櫩臻g。
1.市場操作靈活化
筆者曾擔(dān)綱策劃的A 牌蘋果醋廠家針對團購渠道展開了大規(guī)模的戰(zhàn)略“進攻”，團購產(chǎn)品定為當(dāng)時公司的主打副品牌“虞美人”蘋果醋，為什么選此產(chǎn)品呢？當(dāng)時公司考慮到蘋果醋作為功能性飲品的一匹“黑馬”，代表了健康、時尚；其次，該產(chǎn)品是剛剛推出的一款新品，市場上尚無此類產(chǎn)品出現(xiàn)；再次，該產(chǎn)品包裝精致，很上檔次，出廠價僅為30 元/件，指導(dǎo)零售價40 元/件，市場操作空間很大。為順利導(dǎo)入團購市場，結(jié)合市場售價，團購價格定為與市場零售價一致的40 元/件，在此基礎(chǔ)上，公司充分利用“價格落差”，設(shè)定“箱箱有獎”
（獎品為玉制品），并加緊訂購了一大批促銷品——質(zhì)地很好且?guī)в泄緩V告的精美體恤衫，大力推廣“買一送一”的搭贈訂購策略，這種團購方式，由于價格高，促銷力度大，終端拉動有力，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商與團購客戶不僅沒有沖突，反而“聯(lián)袂牽手”，它們相互呼應(yīng)，相互配合，取得了較好的市場收益和市場效果，搭贈的方式也深得團購單位好評。
A 牌廠家團購業(yè)務(wù)為何會有如此好的市場表現(xiàn)，歸根結(jié)底一句話，那就是團購渠道由于沒有中間的諸多推廣費用，且零售價與出廠價又有一個合理價差，因此，它可以高價位、高促銷地低成本運作，從而為廠家獲取豐厚的利潤。
但在運作過程中也要注意以下幾點：首先，產(chǎn)品要適合團購需要，要能體現(xiàn)團購的那種大方、喜氣、實用、時髦等內(nèi)在需求。其次，在產(chǎn)品價格上，要遵循優(yōu)質(zhì)、高價原則，產(chǎn)品價格要等同于或略低于市場零售價，如果團購價格過低，可能會“禍及蕭墻”，影響正常的渠道銷售，從而打擊渠道分銷商的積極性，讓廠家“撿個芝麻，丟個西瓜”。在產(chǎn)品促銷方面，本著高價位、高促銷的策略，為產(chǎn)品增加最大化的附加值，并采取靈活多樣的促銷形式，提高產(chǎn)品的拉力與回復(fù)力，促使團購市場良性循環(huán)。
2.團購區(qū)域本土化
物流運輸成本過高，是困擾和制約企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，那么，團購銷售亦是如此。因此，追求團購銷售區(qū)域的本土化，減少管理、運輸費用，是團購銷售渠道所必須努力達到的目標(biāo)。
A 牌企業(yè)是一家以生產(chǎn)果汁、碳酸飲料為主的大型食品廠家，為了避開日益激烈的通路渠道競爭，“另辟蹊徑”，組建團購客戶管理部，專門開拓團購市場，但前期由于缺乏團購?fù)卣菇?jīng)驗，派出的營銷人員又沒有開拓團購的相關(guān)渠道，因此，派出去的營銷人員很多，差旅費用也較大，但是結(jié)果卻“差強人意”，收效甚微。后來，雖然有幾個能力強的營銷人員也有了一定的銷售額，但又因為運費過高，運價率大都達到了30%左右，因此，廠家一核算，結(jié)論卻是：得不償失。最后，該廠家調(diào)整思路，把目光及重點放在了本地區(qū)，不再“全面撒網(wǎng)”，而是“重點捕魚”，結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了，團購的當(dāng)月銷售額不僅趕上了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而且利潤也達到了經(jīng)銷商的2 倍多，從而讓A 牌廠家對團購這一渠道又有了一個全新的認(rèn)識。
團購營銷制勝五步曲
師順寬：分析團購營銷的特點是讓我們更準(zhǔn)確地把握做好團購營銷的關(guān)鍵點，做好團購營銷的秘笈就是“團購營銷五步曲”。
1．經(jīng)銷商的選擇
很多人有個誤區(qū)，認(rèn)為團購就是自己成立公關(guān)團購部自己做團購，但事實上并非如此，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協(xié)助經(jīng)銷商做團購，通過經(jīng)銷商來做團購，廠家的公關(guān)團購部只是充當(dāng)教練和輔導(dǎo)員的角色。在經(jīng)銷商的選擇上，選擇的經(jīng)銷商具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關(guān)系，整天靠給小終端送貨的經(jīng)銷商，如何開展團購？選擇經(jīng)銷商的步驟是“信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協(xié)議。”
2.建立專業(yè)的團購部
說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發(fā)、管理、維護，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰(zhàn)略渠道運作；導(dǎo)致的結(jié)果就是吃飯送禮給回扣，不可否認(rèn)的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。
團購渠道作為直接針對目標(biāo)消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關(guān)鍵和重要。團購渠道應(yīng)作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專門的組織進行開發(fā)、管理和維護。因為培養(yǎng)核心意見消費者，作為一種最有效和最精準(zhǔn)的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領(lǐng)新興團購渠道，帶動其它渠道”。
3.建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作
一般認(rèn)為團購?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會團體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標(biāo)集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。于是廠家和商家把團購當(dāng)成是節(jié)日一次性促銷活動，而不能持續(xù)開展。也正是因為如此，企業(yè)和商家便不失時機在節(jié)假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，對團購客戶的售后服務(wù)意識比較淡薄，不像對待經(jīng)銷商客戶或終端客戶那樣小心、細(xì)致和溝通頻繁，導(dǎo)致團購營銷更多地成為企業(yè)和商家的一項時效性非常強的營銷活動，缺乏系統(tǒng)的、整體的規(guī)劃和安排。
未來的營銷是數(shù)據(jù)庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，怎么能運作好團購渠道呢？更談不上系統(tǒng)化營銷讓目標(biāo)消費人群通過團購這個新興起體驗銷售帶動其它渠道動銷了。當(dāng)然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作，再難的市場都有團購機會。比如：河北一家冰糖雪梨飲料企業(yè)，通過數(shù)據(jù)庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業(yè)，他們的員工每天在那種環(huán)境下工作都會吸進大量的粉塵，結(jié)合自己產(chǎn)品的賣點（潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效），通過系統(tǒng)化運作使得該企業(yè)每月都團購他們的產(chǎn)品給員工發(fā)福利。
4.明確團購渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系
企業(yè)營銷作為一種戰(zhàn)略行為，團購只是企業(yè)眾多營銷渠道的一個。團購是市場競爭和渠道細(xì)分的產(chǎn)物，它是企業(yè)營銷渠道的補充和完善，因此，企業(yè)和商家在進行團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業(yè)的整體發(fā)展。
5.費用管控體系
我們常說“先公關(guān)，后團購”，運作團購的過程中難免會產(chǎn)生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會與企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。
隨著食品行業(yè)競爭日益加劇，企業(yè)不得不獨辟蹊徑，開創(chuàng)自己的藍海。由于團購渠道目標(biāo)集中、消費集中；利潤可觀，資金循環(huán)快；營銷環(huán)節(jié)少、操作簡單等特點，使得團購深受企業(yè)和商家的重視。因此，團購對企業(yè)和商家營銷而言的確有著十分重要的現(xiàn)實意義。
那么團購作為“一對一營銷”的有效模式，企業(yè)如何才能低成本運作團購渠道呢？企業(yè)通過什么樣的方式，才能較好地處理與團購客戶的關(guān)系呢？團購市場的“蛋糕”人人都想分享，但分多大，能否長久，則要看企業(yè)的謀劃與應(yīng)變能力。那么團購渠道該如何操作呢？
團購需要“套餐化”和“定制化”
寧立新：團購需要有一套營銷模式，比如團購的客戶源是誰？去哪里尋找和溝通？團購的產(chǎn)品或品牌是哪些？它們對團購目標(biāo)對象如何產(chǎn)生認(rèn)知、認(rèn)可與認(rèn)購的系統(tǒng)化反應(yīng)？團購營銷隊伍怎么建？如何構(gòu)建和管理？團購的終端系統(tǒng)應(yīng)該是怎么樣的？要自建終端還是加盟終端還是借用分銷終端？供應(yīng)鏈和營銷鏈如何配稱？等等，這些問題解決好了，團購營銷模式也就可以比較清晰的梳理或者創(chuàng)造出來了。
團購的營銷模式究竟應(yīng)該是什么呢？我想“套餐化”和“定制化”是團購營銷模式的二個基本選項。“套餐化”是針對有共同需求的目標(biāo)消費群制定的模塊、或柔性標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)；而“定制化”是針對有特殊需求的群體或者高端消費者個人，采取的一對一完全個性化的定制服務(wù)；在團購中，團體消費的特征是主流，因此，還應(yīng)該考慮采取組織化項目式營銷，即“1+X”、“2+X”、“3+X”等團隊組合方式的客戶開發(fā)與服務(wù)方式，這樣，團購才能以“團”對“團”，才能實現(xiàn)規(guī)模化、集約化的效果。總之，團購是一個趨勢，但要做好團購并不容易，那是真正的網(wǎng)絡(luò)化、矩陣化、機動化作戰(zhàn)模式的打造和運用。
團購客戶的品牌意識不斷提升
王小立：一說起團購客戶，即使不是營銷行業(yè)的人員都會想到一個詞：關(guān)系。
做大客戶銷售培訓(xùn)的專家?guī)缀醵紩淌趫F購銷售的九字真言：找對人，說對話，做對事。的確，之前團購市場給所有人的印象都是一個灰色地帶，有關(guān)系才能做團購，于是呈現(xiàn)一個有意思的市場現(xiàn)象：知名品牌在零售市場賣得好，不知名品牌在團購市場賣得好。
然而，通過筆者的親身感受，這種現(xiàn)象在近幾年開始悄然發(fā)生變化。2010 年初，我們服務(wù)一個高端山茶油品牌。企業(yè)在基地建設(shè)和產(chǎn)品質(zhì)量上花費了大量資金，所以在市場宣傳方面投入有限，再加上原料稀少、成本高，終端售價比同行業(yè)高出30%，于是筆者便將團購渠道作為一個重要通路。通過各種關(guān)系筆者接觸了數(shù)十家國家大型企業(yè)、行政單位，在談及合作時，筆者被問到的最多的一個問題是：你們產(chǎn)品在什么地方做過廣告？在哪些大型超市有賣？
隨著國內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量的頻頻爆發(fā)，團購客戶的品牌意識和產(chǎn)品品質(zhì)意識不斷提高，你的產(chǎn)品也必須讓大眾熟知。
這又回到了營銷的一個核心問題：品牌永遠是產(chǎn)品的最終出路，無論是零售渠道還是團購市場。
對實力較弱，無法做大規(guī)模品牌宣傳的企業(yè)，在開拓團購客戶的同時，可以做“點”傳播：做一個形象超市，開一個形象專賣店，做一個形象廣告。大眾傳播的目的要打動“目標(biāo)消費者”，讓“目標(biāo)消費者”看到。做團購客戶的宣傳，就是將這個“目標(biāo)消費者”更濃縮些、更狹窄點，將宣傳做到客戶的眼前，通過“點”上的宣傳和證明，支持住產(chǎn)品的品牌形象。當(dāng)然，產(chǎn)品獨特的形象和賣點以及系統(tǒng)的銷售隊伍是基礎(chǔ)。
團購原則：靈活操作、本土運作
崔自三：傳統(tǒng)銷售方式是產(chǎn)品從廠家到一批商，從一批商到二批商，從二批商到零售商，最后，從零售商到消費者，完成了“從商品到貨幣這驚險的一跳”，但是，也正是這“驚險的一跳”，使廠家面臨通路“困惑”與抉擇，也因此引發(fā)了“渠道之爭”，“不做終端是等死，做終端是找死”等等言論充斥營銷人的耳膜，而團購則是產(chǎn)品從工廠，直接到達消費者，中間的所有環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)省略，它是一種渠道“迂回戰(zhàn)術(shù)”，它縮短了通路，使廠家直接到達了終端，這種扁平化的運作模式，能為廠家?guī)碜畲蠡睦麧櫩臻g。
1.市場操作靈活化
筆者曾擔(dān)綱策劃的A 牌蘋果醋廠家針對團購渠道展開了大規(guī)模的戰(zhàn)略“進攻”，團購產(chǎn)品定為當(dāng)時公司的主打副品牌“虞美人”蘋果醋，為什么選此產(chǎn)品呢？當(dāng)時公司考慮到蘋果醋作為功能性飲品的一匹“黑馬”，代表了健康、時尚；其次，該產(chǎn)品是剛剛推出的一款新品，市場上尚無此類產(chǎn)品出現(xiàn)；再次，該產(chǎn)品包裝精致，很上檔次，出廠價僅為30 元/件，指導(dǎo)零售價40 元/件，市場操作空間很大。為順利導(dǎo)入團購市場，結(jié)合市場售價，團購價格定為與市場零售價一致的40 元/件，在此基礎(chǔ)上，公司充分利用“價格落差”，設(shè)定“箱箱有獎”
（獎品為玉制品），并加緊訂購了一大批促銷品——質(zhì)地很好且?guī)в泄緩V告的精美體恤衫，大力推廣“買一送一”的搭贈訂購策略，這種團購方式，由于價格高，促銷力度大，終端拉動有力，使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商與團購客戶不僅沒有沖突，反而“聯(lián)袂牽手”，它們相互呼應(yīng)，相互配合，取得了較好的市場收益和市場效果，搭贈的方式也深得團購單位好評。
A 牌廠家團購業(yè)務(wù)為何會有如此好的市場表現(xiàn)，歸根結(jié)底一句話，那就是團購渠道由于沒有中間的諸多推廣費用，且零售價與出廠價又有一個合理價差，因此，它可以高價位、高促銷地低成本運作，從而為廠家獲取豐厚的利潤。
但在運作過程中也要注意以下幾點：首先，產(chǎn)品要適合團購需要，要能體現(xiàn)團購的那種大方、喜氣、實用、時髦等內(nèi)在需求。其次，在產(chǎn)品價格上，要遵循優(yōu)質(zhì)、高價原則，產(chǎn)品價格要等同于或略低于市場零售價，如果團購價格過低，可能會“禍及蕭墻”，影響正常的渠道銷售，從而打擊渠道分銷商的積極性，讓廠家“撿個芝麻，丟個西瓜”。在產(chǎn)品促銷方面，本著高價位、高促銷的策略，為產(chǎn)品增加最大化的附加值，并采取靈活多樣的促銷形式，提高產(chǎn)品的拉力與回復(fù)力，促使團購市場良性循環(huán)。
2.團購區(qū)域本土化
物流運輸成本過高，是困擾和制約企業(yè)發(fā)展的一大瓶頸，那么，團購銷售亦是如此。因此，追求團購銷售區(qū)域的本土化，減少管理、運輸費用，是團購銷售渠道所必須努力達到的目標(biāo)。
A 牌企業(yè)是一家以生產(chǎn)果汁、碳酸飲料為主的大型食品廠家，為了避開日益激烈的通路渠道競爭，“另辟蹊徑”，組建團購客戶管理部，專門開拓團購市場，但前期由于缺乏團購?fù)卣菇?jīng)驗，派出的營銷人員又沒有開拓團購的相關(guān)渠道，因此，派出去的營銷人員很多，差旅費用也較大，但是結(jié)果卻“差強人意”，收效甚微。后來，雖然有幾個能力強的營銷人員也有了一定的銷售額，但又因為運費過高，運價率大都達到了30%左右，因此，廠家一核算，結(jié)論卻是：得不償失。最后，該廠家調(diào)整思路，把目光及重點放在了本地區(qū)，不再“全面撒網(wǎng)”，而是“重點捕魚”，結(jié)果，奇跡出現(xiàn)了，團購的當(dāng)月銷售額不僅趕上了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，而且利潤也達到了經(jīng)銷商的2 倍多，從而讓A 牌廠家對團購這一渠道又有了一個全新的認(rèn)識。
團購營銷制勝五步曲
師順寬：分析團購營銷的特點是讓我們更準(zhǔn)確地把握做好團購營銷的關(guān)鍵點，做好團購營銷的秘笈就是“團購營銷五步曲”。
1．經(jīng)銷商的選擇
很多人有個誤區(qū)，認(rèn)為團購就是自己成立公關(guān)團購部自己做團購，但事實上并非如此，廠家的人力、物力是有限的，更多的時候是協(xié)助經(jīng)銷商做團購，通過經(jīng)銷商來做團購，廠家的公關(guān)團購部只是充當(dāng)教練和輔導(dǎo)員的角色。在經(jīng)銷商的選擇上，選擇的經(jīng)銷商具備或者有潛在的做團購的能力。如果選擇一個沒有人脈關(guān)系，整天靠給小終端送貨的經(jīng)銷商，如何開展團購？選擇經(jīng)銷商的步驟是“信息匯總→信息初審→信息考察→進入談判→簽訂協(xié)議。”
2.建立專業(yè)的團購部
說到團購無論是廠家還是商家，大多只是作為一個補充渠道進行開發(fā)、管理、維護，而沒有將其作為分銷、商超、大賣場等一樣的戰(zhàn)略渠道運作；導(dǎo)致的結(jié)果就是吃飯送禮給回扣，不可否認(rèn)的是，這是團購的一個重要手段，但絕不是唯一方法。
團購渠道作為直接針對目標(biāo)消費者的一個渠道，無論是在市場啟動期，還是成熟期，其作用日益關(guān)鍵和重要。團購渠道應(yīng)作為一個和分銷、商超、大賣場等一樣重要的戰(zhàn)略渠道配備專門的組織進行開發(fā)、管理和維護。因為培養(yǎng)核心意見消費者，作為一種最有效和最精準(zhǔn)的品牌傳播方式，消費者的口碑傳播是拉動品牌動銷的最有效傳播途徑，從而形成“占領(lǐng)新興團購渠道，帶動其它渠道”。
3.建立精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作
一般認(rèn)為團購?fù)茝V目標(biāo)都是一些企事業(yè)單位、政府部門、廠礦企業(yè)或其他社會團體等，多數(shù)購買者是為了給員工福利或用作禮品等。團購的消費有一個顯著特點就是目標(biāo)集中、消費集中，時效性比較明顯，尤其節(jié)日期間表現(xiàn)比較突出。于是廠家和商家把團購當(dāng)成是節(jié)日一次性促銷活動，而不能持續(xù)開展。也正是因為如此，企業(yè)和商家便不失時機在節(jié)假日進行瘋狂的促銷和開展團購活動，對團購客戶的售后服務(wù)意識比較淡薄，不像對待經(jīng)銷商客戶或終端客戶那樣小心、細(xì)致和溝通頻繁，導(dǎo)致團購營銷更多地成為企業(yè)和商家的一項時效性非常強的營銷活動，缺乏系統(tǒng)的、整體的規(guī)劃和安排。
未來的營銷是數(shù)據(jù)庫營銷和體驗營銷，如果沒有建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，怎么能運作好團購渠道呢？更談不上系統(tǒng)化營銷讓目標(biāo)消費人群通過團購這個新興起體驗銷售帶動其它渠道動銷了。當(dāng)然，團購是有很強的實效性，但是只要建立精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，系統(tǒng)化運作，再難的市場都有團購機會。比如：河北一家冰糖雪梨飲料企業(yè)，通過數(shù)據(jù)庫了解到冀南某地級市有兩家大型的焦化企業(yè)，他們的員工每天在那種環(huán)境下工作都會吸進大量的粉塵，結(jié)合自己產(chǎn)品的賣點（潤肺清燥、止咳化痰、對急性氣管炎和上呼吸道感染有良效），通過系統(tǒng)化運作使得該企業(yè)每月都團購他們的產(chǎn)品給員工發(fā)福利。
4.明確團購渠道和傳統(tǒng)渠道的關(guān)系
企業(yè)營銷作為一種戰(zhàn)略行為，團購只是企業(yè)眾多營銷渠道的一個。團購是市場競爭和渠道細(xì)分的產(chǎn)物，它是企業(yè)營銷渠道的補充和完善，因此，企業(yè)和商家在進行團購營銷時一定要處理好團購渠道和其它傳統(tǒng)渠道的關(guān)系，既要有主次之分，也不能顧此失彼，否則勢必會影響到企業(yè)的整體發(fā)展。
5.費用管控體系
我們常說“先公關(guān)，后團購”，運作團購的過程中難免會產(chǎn)生這樣和那樣的大量費用，如果管理不善就會與企業(yè)壓縮渠道低成本運作團購渠道的目的背道而馳，因此必須建立一套健全的費用管控體系確保團購正常的運作。
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本文來源： 食品團購，如何做得更好？
