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大區(qū)經(jīng)理如何進行有效的線路管理

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-03-11 07:33:38  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

從一份市場報告看線路人員考核 管理

  當(dāng)前,越來越多的企業(yè)開始精耕細(xì)作了,在具體市場操作中,很多企業(yè)在線路 管理 上處于失控狀態(tài),尤其是在市場基本成熟,企業(yè)在沒有新品推廣或考核指標(biāo)壓力不大的時候,線路 管理 上松懈,造成終端業(yè)代處于“放羊”狀態(tài),時間久了,問題會越擠越多,積重難返,給企業(yè)營銷 管理 上帶來大問題。

  下面是一個肉制品企業(yè)的市場檢核人員的日報全文:

  經(jīng)理:

  您好!今日走訪**市內(nèi)終端店,檢核本品的價格體系執(zhí)行和終端陳列盒的投放情況,走訪終端店20家,發(fā)現(xiàn)問題如下:

  1、在走訪市內(nèi)消防區(qū)域等部分終端時發(fā)現(xiàn),華聯(lián)好樂商店100g**王產(chǎn)品生產(chǎn)日期7月份,100g**王2.00元/支,本品80g清真雞肉腸、80g清真牛肉腸的終端銷售價格為1.2元/支,高于辦事處制定的統(tǒng)一指導(dǎo)價格,終端店主稱業(yè)務(wù)員并沒有告知要調(diào)整銷售價格。針對此情況,再次督促經(jīng)銷商即使進行終端銷售價格的檢查,嚴(yán)格按照辦事處制定的價格體系銷售。提升本品的市場價格優(yōu)勢和競爭力。

  2、在走訪的20家終端店中本品銷售品項也比較少,業(yè)務(wù)員漏店現(xiàn)象嚴(yán)重,此區(qū)域店主稱業(yè)務(wù)員一般不拜訪;標(biāo)準(zhǔn)鋪貨率較差,沒有及時將陳列盒投放到位,個別終端店投放陳列盒后,終端店并沒有擺放我們的產(chǎn)品,要求經(jīng)銷商利用陳列盒增加終端店的進店品項,達到提升本品市場標(biāo)準(zhǔn)鋪貨率的目的,嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)員在走店時做好本品排面的維護。

  明日計劃:檢核各渠道促銷執(zhí)行情況

  張強

  2007.12.2

  對于上述報告,第一反映好象是個合格的檢核日報。

  但是在認(rèn)真斟酌后,發(fā)現(xiàn)問題很多。

  第一 總部檢核,不能蜻蜓點水,行文中更不能“套詞”連篇!

  第二 上述市場問題已經(jīng)很嚴(yán)重,線路拜訪中的問題已經(jīng)暴露無遺,冰凍三尺 非一日之寒。

  第三 終端 管理 已經(jīng)處于失控狀態(tài),漏店,不做陳列,不做價格告之,線路業(yè)代已經(jīng)出現(xiàn)“滑輪”運轉(zhuǎn)。

  ……

  那么,怎樣才能做一個合格的檢核報告呢?

  第一:考核什么就檢核什么。

  從日報中可以看出,本次檢核的重點為:

  1、檢核本品的價格體系執(zhí)行。

  2、終端陳列盒的投放情況。

  3、全品相鋪貨率達標(biāo)。

  4、其他業(yè)代日常 管理 檢核。

  大區(qū)經(jīng)理在給下屬下達任務(wù)的時候必須明確:

  本月考核目標(biāo)為:

  1、分品相的各級價格標(biāo)準(zhǔn)(略): 考核占比:20%

  價格標(biāo)簽執(zhí)行達標(biāo)率80%。

  2、終端陳列盒陳列使用標(biāo)準(zhǔn):  考核占比:20%

   主推品牌 100g金王標(biāo)準(zhǔn)陳列10只(具中)

      其他兩個品相各5只  (分列)

  見照片示例(略)  

  考核執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn):

  KA:陳列盒不低于*個。投放比例:100%。

  終端B店:陳列盒不低于*個,投放比例60%。

  終端C店:陳列盒不低于*個 投放比例30%。  

  3、本月全品相鋪貨率推進進度表。考核占比:30%

  11月10號  達標(biāo) 20%  

  11月20日  達標(biāo) 50%  

   11月30日  達標(biāo)  80%

  KA鋪貨率目標(biāo):100%

  4、銷量指標(biāo)設(shè)定:

  總?cè)蝿?wù)量:50噸。分解到個品相(略)。考核占比:30%

  5、薪資考核指標(biāo)設(shè)定。

  業(yè)代:600元/人

  主管:800元

  6、專案跟進

  完成指標(biāo)超過要求,按薪資考核指標(biāo)進行正激勵。

  第二、任務(wù)下達。

  在月初,設(shè)定完本月目標(biāo)后,月會作過新品鋪市動員后,交主管簽字執(zhí)行。簽字時,大區(qū)經(jīng)理可以適當(dāng)聽取下屬意見,無特殊情況或理由的,指標(biāo)不做調(diào)整,簽字生效。

  第三、跟進追蹤。

  各區(qū)域,每天報鋪貨進度跟蹤表(略),主要對經(jīng)銷商庫存,鋪貨進度,陳列動作進行記錄上報匯總。大區(qū)經(jīng)理對推進進度不達標(biāo)的區(qū)域要親自過問,并聽取市場動態(tài),有異常,要親自到該區(qū)域進行一線查看。

  第四、檢核。

  檢核分多種,有大區(qū)經(jīng)理檢核,稽核部檢核等。無論哪種檢核必須遵循如下原則:

  1、突然造訪,不定期檢查。

  2、隨意抽取線路手冊,不按固定線路抽檢。

  3、按標(biāo)準(zhǔn)檢核,數(shù)字說話。

  檢核步驟:

  1、帶齊資料,市場檢核表格,比如生動化打分表,鋪貨率對照表,辦事處內(nèi)部 管理 打分表。以及各區(qū)域新報的市場鋪貨進度表。

  2、謀而后動,通過查看總部發(fā)貨報表,促銷品領(lǐng)取報表等,發(fā)現(xiàn)異常區(qū)域,以做重點檢核。

  3、進入市場,如果到達市場時,有時間看市場,最好到一些重點區(qū)域如KA,居民區(qū)等做初步偵察,但是最好以看為主,不要泄露身份,否則,可能泄露行蹤。

  4、突然造訪,如果辦事處是早上8點開早會,那么,在7:50的時候,就去敲辦事處的門,根據(jù)人員狀態(tài),比如,有無遲到等,對照辦事處 管理 打分標(biāo)準(zhǔn)做記錄。然后,參加早會。聽取早會程序與內(nèi)容,記錄不符合項。早會結(jié)束,留1-2名業(yè)代和主管,讓業(yè)代背誦本月的薪資考核指標(biāo),詢問目前推進情況,查看他們的工作日記。

  然后與主管溝通,詢問推進進度,查看辦事處業(yè)代數(shù)據(jù)排名。抽取2-3個線路手冊,協(xié)同主管開始檢核。

  5、線路檢核,根據(jù)線路手冊和檢核表格,對鋪貨,陳列,客情,品相,拜訪率等做每店記錄。檢核中,可以按照隔1抽1或隔2抽1的原則檢核。

  6、主管簽字,稽核人員根據(jù)記錄,匯總得分。

  7、檢核日報:

  本次共計抽查兩個線路,終端20家,其中KA兩家, B店8家,C店10家。

  稽核人員統(tǒng)計結(jié)果填入檢核匯總表(略),報大區(qū)經(jīng)理。

  大區(qū)內(nèi)勤對應(yīng)月初指標(biāo),進行對比考核,報大區(qū)經(jīng)理審定。

  最終的結(jié)果就會體現(xiàn)在數(shù)字上,如果全鋪貨率僅僅為40%,那么,本區(qū)此相工作完成率為50%,月底工資計算:

  業(yè)代:30%*50%*600元=90元(扣罰)

  主管:30%*50%*800元=120元(扣罰)

  8、弱勢指標(biāo)追蹤,大區(qū)經(jīng)理在月會中,對指標(biāo)未到位的主管會“特殊照顧”,追蹤未達標(biāo)的原因,并下達改善排期,繼續(xù)追蹤。對數(shù)據(jù)表現(xiàn)好的主管要在表揚的同時,讓他介紹自己的經(jīng)驗,以做分享。

  至此,一個完整的線路 管理 考核動作就完成了。當(dāng)一張完整的檢核報表放到 管理 者桌面上的時候,一個區(qū)域市場的基本現(xiàn)狀也就活生生的擺在面前,通過指標(biāo)追蹤,改善,市場也就在數(shù)據(jù)變化中得到有效提升!

  線路人員在一定程度上就是企業(yè)營銷中“一線鐵軍”,這只鐵軍如果沒有嚴(yán)明的紀(jì)律保障,將會是一盤散沙,企業(yè)在市場上的競爭力就會大打折扣,甚至?xí)丫€路 管理 逐步推進“花拳繡腿”的泥潭中,好看未必好用!

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