國(guó)家權(quán)威部門研究數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)百分之九十八的企業(yè) 招商 不成功！中國(guó)每年有一百億 招商 資金打水漂！中國(guó)每年有近百萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品快速滅失！中國(guó)每年有上萬(wàn)家企業(yè)因 招商 失敗而破產(chǎn)。
對(duì)于快消品、內(nèi)衣、家紡等行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年到頭的重頭戲就是 招商 ，對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 招商 簡(jiǎn)直就是決定生死的背水一戰(zhàn)；對(duì)于大多企業(yè)來(lái)說(shuō)，最頭痛的不是賣產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品包裝成可賺錢的項(xiàng)目賣給經(jīng)銷商。
毋庸置疑，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，靠忽悠已經(jīng)很難打動(dòng)，傳統(tǒng)的展覽會(huì)、 招商 會(huì)的 招商 功能在不斷弱化；而且每年的參展費(fèi)用、 招商 費(fèi)用都在與日俱增，譬如，過(guò)去參加全針會(huì)最高也就50萬(wàn)元就了不起了，現(xiàn)在要出彩，沒(méi)有個(gè)百把萬(wàn)，是不行了。那么，低成本、高效能的 招商 模式有沒(méi)有？如何才能讓經(jīng)銷商追著跑？應(yīng)該如何低成本來(lái)做好 招商 工作呢？
做個(gè)好顧問(wèn)
因?yàn)榻?jīng)銷商資源的短缺， 招商 大戰(zhàn)已經(jīng)演化為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 招商 力度越來(lái)越大，成效卻越來(lái)越小。過(guò)去，只要能夠開(kāi)發(fā)個(gè)新產(chǎn)品，一次性圈個(gè)幾千萬(wàn)并非難事，現(xiàn)在能完成幾百萬(wàn)，就已經(jīng)不容易了。 招商 真的有那么難嗎？
實(shí)際上，與 招商 難相對(duì)應(yīng)的是，國(guó)人的閑錢越來(lái)越多，投資熱情越來(lái)越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產(chǎn)、股票、國(guó)債、郵票、黃金等有限的幾個(gè)投資品種很難滿足人們的投資需求。在大家商業(yè)意識(shí)不斷增強(qiáng)的今天，投資做產(chǎn)品經(jīng)銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準(zhǔn)經(jīng)銷商先生所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是從事什么行業(yè)，經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，選擇哪個(gè)品牌？現(xiàn)在社會(huì)上流行的虛假投資信息遍地都是，誰(shuí)能為我指點(diǎn)迷津？”
其實(shí)，一切營(yíng)銷問(wèn)題最終要解決的就是一個(gè)信任問(wèn)題，如果沒(méi)有信任感，誰(shuí)敢把自己的錢交給銀行和基金打理啊？同樣，欲求成功 招商 ，也必須給經(jīng)銷商提供一系列呈堂證據(jù)，讓其感覺(jué)把錢放在你這里能夠帶來(lái)增值。
許多企業(yè)在中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體發(fā)布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了 招商 ，曾經(jīng)有人說(shuō)海瀾之家等終端品牌運(yùn)營(yíng)商的專賣店還沒(méi)有開(kāi)起來(lái)，還沒(méi)有將貨鋪下去，就開(kāi)始打廣告是放空炮，其實(shí)，這類廣告的目的本來(lái)就不是打給消費(fèi)者看的，而是為了 招商 ，為了給經(jīng)銷商建立信心。
為了盡快確立可信度，許多企業(yè)慣用的就是找個(gè)形象代言人，特別是21世紀(jì)金維他，更是把這個(gè)用到了極致，選用公眾形象頗高、口碑極佳的倪萍擔(dān)任形象代言人，并把“責(zé)任”嵌入整個(gè)傳播活動(dòng)中，給經(jīng)銷商和消費(fèi)者服用了一顆完美的放心丸。
隨著“艷照門”事件給眾多企業(yè)帶來(lái)的巨額損失，讓眾多企業(yè)反省過(guò)來(lái)，靠明星代言樹(shù)立起來(lái)的信任感，是短暫、不穩(wěn)定的，逼迫很多企業(yè)開(kāi)始尋找新的立信載體，專家代言模式開(kāi)始列入企業(yè)的選擇主菜單，那么，專家代言與明星代言相比有何優(yōu)勢(shì)呢？
現(xiàn)在的明星講求速成，充分利用自己最輝煌的時(shí)段加緊摟錢，同時(shí)為多家企業(yè)代言已經(jīng)司空見(jiàn)慣，看看當(dāng)紅的劉翔和蔣雯麗的代言品種已經(jīng)讓消費(fèi)者搞不清他們到底代表誰(shuí)，反正很熱鬧；明星代言的同質(zhì)化日漸嚴(yán)重，其廣告效果每況愈下。專家代言的優(yōu)勢(shì)在于差異化，在于權(quán)威的影響力；專家更了解消費(fèi)者和經(jīng)銷商的心理，從戰(zhàn)略合作伙伴的角度來(lái)代言，有深度、有力度；為每家企業(yè)代言的內(nèi)容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因?yàn)閷＜蚁鄬?duì)更注意形象建設(shè)，其立信更有保障；再加上人們對(duì)專家權(quán)威的敬仰， 招商 效果也就更直接。
明星只是形象代言，也就是露個(gè)臉而已，無(wú)法將品牌的內(nèi)涵和背景闡釋清楚，更不會(huì)有人傻到相信一個(gè)明星的幾句話；而專家卻是靠自己的專業(yè)分析和思想來(lái)全面代言的，是市場(chǎng)的領(lǐng)航者，人們更容易對(duì)他們產(chǎn)生信任感。
另外，明星到處忙著簽名、巡演，根本沒(méi)時(shí)間、也不可能與經(jīng)銷商深度溝通、互動(dòng)，因?yàn)樗麄兏静欢a(chǎn)品、不懂市場(chǎng)。而專家就有充足的時(shí)間與經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，因?yàn)閷I(yè)，也就更能幫助經(jīng)銷商解除困惑。
做個(gè)塑模師
招商 不是目的，盈利才是目的。 招商 就是出售賺錢機(jī)器，否則，送給別人也沒(méi)有人肯要； 招商 絕對(duì)不是轉(zhuǎn)移庫(kù)存。沒(méi)有找到適合自己的盈利模式，不能幫助經(jīng)銷商賺到錢，非但自己無(wú)利可圖，已經(jīng)招來(lái)的經(jīng)銷商也會(huì)很快散去。
從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，贏利是第一位的，企業(yè)可以承受三個(gè)月的虧損，這些經(jīng)銷商要是三個(gè)月不見(jiàn)起色，肯定會(huì)忍無(wú)可忍，吵嚷著要退出的。那么，是不是需要將樣板店的核心賣點(diǎn)和元素提煉出來(lái)，將其匯總集合成一套系統(tǒng)的銷售模式，讓更多的人拿回去就可以用，很快就可以賺到錢呢？是不是需要將樣板店的人氣做起來(lái)，三三兩兩的人，總是讓人難以最后下定決心的！對(duì)于大多數(shù)謀求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，求得不應(yīng)該僅僅是數(shù)量上的擴(kuò)張，更應(yīng)該在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效終端的數(shù)量。 招商 企業(yè)急需將自己的盈利模式設(shè)計(jì)出來(lái)，經(jīng)典樣板打造出來(lái)，面向全國(guó)快速?gòu)?fù)制。
刻一個(gè)章很累，蓋一萬(wàn)個(gè)章卻容易得很。與其勞神費(fèi)力地一個(gè)個(gè)布點(diǎn)，哪比得上將一個(gè)點(diǎn)做好，然后在全國(guó)快速?gòu)?fù)制呢？腦白金也是先拿小地方來(lái)做好試點(diǎn)，把自己的盈利模式精煉出來(lái)，而后才快速紅遍全國(guó)的。要紅得快，紅得耀眼，捷徑是在一個(gè)點(diǎn)上做到極致，做到無(wú)人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。
所以為 招商 而 招商 、為擴(kuò)張而擴(kuò)張的盲目發(fā)展模式，是要謹(jǐn)慎為之的；一個(gè)好的市場(chǎng)，要靠好的盈利模式來(lái)支撐的。只要把基礎(chǔ)做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然會(huì)傳出去的，恐怕到時(shí)，就需要來(lái)甄選加盟商了，你有錢，未必給你做的。這樣的位勢(shì)是有追求的企業(yè)應(yīng)該追求的！ 招商 以致招傷，還是讓經(jīng)銷商追著跑？想做第一是每一個(gè)企業(yè)的追求，正確做第一才是最終勝出的關(guān)鍵！最經(jīng)典的要數(shù)“生命核能”了，今日集團(tuán)總裁何伯權(quán)，拿出一千萬(wàn)購(gòu)買馬俊仁的秘方，后拍賣經(jīng)銷權(quán)，那不是 招商 ，而是經(jīng)銷商來(lái)瘋搶。靠一系列重大新聞來(lái)引爆，制造供不應(yīng)求的熱潮，達(dá)成了四兩撥千斤的 招商 效果。
“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)值得深思，只要有暴利，必然會(huì)有勇夫出現(xiàn)的。如果能夠讓一個(gè)經(jīng)銷商賺得很高興，他會(huì)不會(huì)想擴(kuò)大自己的地盤？會(huì)不會(huì)將這個(gè)發(fā)大財(cái)?shù)捻?xiàng)目介紹給商界好友呢？好當(dāng)家集團(tuán)旗下的一個(gè)專賣店的老板原來(lái)是經(jīng)銷家電的，在自己開(kāi)海洋產(chǎn)品專賣店賺了大錢后，至少推薦了全國(guó)各地的二十多個(gè)家電經(jīng)銷商來(lái)做這個(gè)賺錢的好生意。
樣板市場(chǎng)的號(hào)召力確實(shí)是無(wú)窮的。2005年美國(guó)花雨傘開(kāi)始在河南著陸進(jìn)行樣板打造，第一年全面覆蓋河南50多個(gè)市縣，終端數(shù)量即達(dá)到200個(gè)以上，銷售額就達(dá)到3000萬(wàn)元以上，成為河南市場(chǎng)最有影響力的彩棉品牌。在隨后的一年多的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過(guò)我們的精心策劃，星星之火，快速紅遍全國(guó)大地。
做個(gè)靚伴娘
在很多行業(yè)，經(jīng)銷商并不缺好的單品，但是普遍缺少高檔次的補(bǔ)充盈利項(xiàng)目！先做個(gè)耀眼的伴娘，或許比新娘更招人愛(ài)！譬如一家餅干企業(yè)在 招商 時(shí)，并沒(méi)有盲目出擊、求大求全，而是鎖定了與自己網(wǎng)絡(luò)重合度極高的、大批量的方便面經(jīng)銷商，將自己的餅干只是作為其一個(gè)補(bǔ)充盈利項(xiàng)目來(lái)推廣，為其增加一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于以盈利最大化為要的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有極大的殺傷力。
我們?cè)谔峁┳稍兎?wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，眾多企業(yè)客戶找我們的第一個(gè)目的也是希望我們能夠幫助其 招商 ，在基礎(chǔ)的咨詢費(fèi)用之外，一般都會(huì)與其當(dāng)年的 招商 效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協(xié)助 招商 的企業(yè)越來(lái)越多，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，各行業(yè)的經(jīng)銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發(fā)爭(zhēng)議。
我意外發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都幾乎一致性地利用我們?cè)谀硞€(gè)行業(yè)內(nèi)的影響力開(kāi)辦專場(chǎng) 招商 會(huì)， 招商 目標(biāo)都是行業(yè)內(nèi)部的一些經(jīng)銷商，而將其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來(lái)的潛在經(jīng)銷商無(wú)形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業(yè)做 招商 策劃的時(shí)候，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò) 招商 功能，充分挖掘了許多外行業(yè)的新經(jīng)銷商，其 招商 效果出奇的好，許多有實(shí)力的省級(jí)總代理就是這樣給吸引來(lái)的，這也無(wú)形中為企業(yè) 招商 創(chuàng)造了一片藍(lán)海，坐在家里等著電話想起來(lái)就可以了，正是，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)功能的日益完善已經(jīng)為大家創(chuàng)造了這樣的機(jī)遇。
招商 說(shuō)白了就是爭(zhēng)奪經(jīng)銷商，不是你的產(chǎn)品不好，而是你找的經(jīng)銷商不對(duì)路，只有好的經(jīng)銷商才能讓您的產(chǎn)品好賣。寶潔公司近幾年對(duì)原有的不忠誠(chéng)的經(jīng)銷商進(jìn)行了大規(guī)模的清理，更多啟用了從房地產(chǎn)等行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的新經(jīng)銷商，這些新經(jīng)銷商有財(cái)力，有動(dòng)力，有激情，更容易管理，一張白紙好畫(huà)圖。
傳統(tǒng)的大型博覽會(huì)和專場(chǎng) 招商 會(huì)的 招商 功能正在弱化，各行業(yè)原有的經(jīng)銷商是有限的，特別是各省市的有實(shí)力的總代理已經(jīng)被行業(yè)領(lǐng)先品牌各自鎖定，甚至已經(jīng)從合作關(guān)系發(fā)展成了可以玩在一塊的朋友關(guān)系，單純靠?jī)?yōu)惠政策來(lái)拉動(dòng)已經(jīng)很難了。
許多其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來(lái)的新經(jīng)銷商，其中有些手里握有重金，實(shí)力并不弱，對(duì)于欲從事的行業(yè)還有激情，充滿了向往，還存有把事業(yè)做好、做成、做大的源動(dòng)力，他們大多不知道應(yīng)該參加什么博覽會(huì)，也不知道應(yīng)該參加誰(shuí)組織的 招商 會(huì)，對(duì)做什么行業(yè)、做什么品牌心里沒(méi)有底，時(shí)間成本和考察費(fèi)用也很高。如果企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉出來(lái)，將項(xiàng)目塑造成有賺錢潛力的投資項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣泛傳播，那么就有可能吸引這些新的準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)注。
特別是對(duì)于眾多進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其最缺的并不是品牌，而是通路，而在通路已經(jīng)成為稀缺資源的今天，完全靠自己來(lái)設(shè)立專有通路的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本都很高了；牛頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“真正偉大的力量是懂得借用別人的力量”，外貿(mào)企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品，要善于將自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合成新的差異化的補(bǔ)充盈利項(xiàng)目，采取嵌入式渠道拓展模式，秉承“不求所有，但求所用”的理念，整合通路資源，做個(gè)好伴娘，來(lái)得更快些。
做個(gè)輕奇兵
2008年2月23日之前，可能很少有人關(guān)注亞光家紡，但是2月23日之后，只要去上海新國(guó)際博覽中心參加過(guò)2008年第90屆全針會(huì)的人，幾乎100%都會(huì)看到、想起、提起、議論“亞光家紡”，為何亞光家紡能夠成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)？因?yàn)閬喒饧壹彸浞终线\(yùn)用了關(guān)鍵點(diǎn)傳播法和口碑傳播法，以小搏大，取得了出人意料的傳播和 招商 效果。
亞光家紡在2002年前，曾經(jīng)是全針會(huì)上耀眼的明星，大展位、高形象、大氣勢(shì)，但那時(shí)亞光家紡的市場(chǎng)重心還是在歐美市場(chǎng)，形象展示主要還是做給老外看的，在短短幾年的時(shí)間內(nèi)，亞光家紡就穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了歐美中高端主流市場(chǎng)65%以上的市場(chǎng)，亞光家紡是墻內(nèi)開(kāi)花，墻外香，國(guó)內(nèi)很少人知道的，但是在歐美等國(guó)留學(xué)歸來(lái)的海歸派中的知名度甚高，應(yīng)該說(shuō)，亞光家紡前期是從全針會(huì)受益最大的家紡企業(yè)之一。后來(lái)，隨著歐美市場(chǎng)的日益穩(wěn)固，亞光家紡高層覺(jué)得再參加全針會(huì)已經(jīng)意義不大，故有一段時(shí)間淡出全針會(huì)，現(xiàn)在的很多新興家紡經(jīng)銷商對(duì)亞光家紡反而很陌生了。
從前些年起，亞光家紡就開(kāi)始加大內(nèi)銷市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，為此，專門建設(shè)了國(guó)內(nèi)最大的家紡產(chǎn)品展廳，專門配置了內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的咨詢策劃團(tuán)隊(duì)輔助，今年開(kāi)始全力挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)榍捌趯⒑芏鄷r(shí)間用來(lái)考察了國(guó)內(nèi)的十幾家咨詢公司，當(dāng)最終選定我們準(zhǔn)備參加2008年全針會(huì)的時(shí)候，大的展位已經(jīng)預(yù)定一空，只剩下了幾個(gè)小展位，我們協(xié)商后認(rèn)為，亞光家紡重回全針會(huì)一定是以第一的形象出現(xiàn)，否則，寧缺毋濫；為此，我們把本次參展的重心移到了外圍，沒(méi)有大展會(huì)不要緊，但是一定要有高形象，做出不同，一枝獨(dú)秀。
為了把亞光家紡的第一位勢(shì)彰顯出來(lái)，我們準(zhǔn)備了多套預(yù)案，在踩點(diǎn)后，根據(jù)新國(guó)際博覽中心的具體情況，最終優(yōu)化組合成了一套融合了關(guān)鍵點(diǎn)傳播和口碑傳播的系統(tǒng)造勢(shì)模式，達(dá)到萬(wàn)眾矚目的效果。
2008年2月23日，當(dāng)人們從四周趕來(lái)參展的時(shí)候，無(wú)論是步行的、打的的、乘私家車的，還是坐大巴的，都必須經(jīng)過(guò)新國(guó)際博覽中心大門，首先映入他們眼簾的就是大門對(duì)面的亞光家紡的巨型廣告高炮，上面的“王者歸來(lái)，隆重 招商 ”，亞光家紡高形象、大氣勢(shì)的威懾力撲面而來(lái)，無(wú)論是參展商、還是經(jīng)銷商，都能深切感受到這種撼動(dòng)人心的魔力。
當(dāng)人們通過(guò)大門，來(lái)到新國(guó)際博覽中心入口的時(shí)候，必須經(jīng)過(guò)、穿過(guò)亞光家紡設(shè)在入口外圍的十五塊小型廣告牌，首先映入他們眼簾的是一艘航空母艦乘風(fēng)破浪而來(lái)，上面的“與第一世界在一起，你就是第一”，此起彼伏，沖擊力極強(qiáng)，很多人好奇地圍著廣告牌觀賞，細(xì)細(xì)品味，評(píng)頭論足；這個(gè)新媒體是上海巴士股份剛剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的新媒體，在本次展會(huì)是第一次出現(xiàn)，這是第二個(gè)接觸點(diǎn)。
在人們走到新國(guó)際博覽中心入口的時(shí)候，人們突然感受到一種橙色的溫暖撲面而來(lái)，原來(lái)是亞光家紡的橙色接站牌，上書(shū)“接，亞光家紡馬來(lái)西亞經(jīng)銷商某某某”，或者“接，亞光家紡海南經(jīng)銷商”，在有些春寒料峭的日子里，醒目而溫暖，更讓人感受到亞光家紡經(jīng)銷商眾多的氣勢(shì)。
這一系列的大手筆傳播和運(yùn)作，也招來(lái)了各種媒體的關(guān)注和報(bào)道，很多媒體記者在采訪亞光家紡有關(guān)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都會(huì)豎起大拇指，為亞光家紡叫好；很多媒體記者甚至比我們還高興，亞光家紡的整個(gè)傳播，有新聞價(jià)值，他們樂(lè)得報(bào)道，因?yàn)槟峭瑯右彩撬麄兊墓ぷ鞒煽?jī)。
從外圍的氣勢(shì)來(lái)看，無(wú)疑，亞光家紡是最耀眼的“天外來(lái)客”了，今年投資最大的要算孚日家紡了，其在外面的廣告牌的尺寸卻只有亞光家紡廣告牌的四分之一；但是天女總是要下凡的，亞光家紡最大的弱勢(shì)就在這里，展館里面沒(méi)有展位，落不了地，等于給別人做嫁衣；而孚日家紡卻在家紡展館設(shè)置了最大的敞開(kāi)式展位、裝潢得就像一個(gè)海底世界一樣令人神往！如何應(yīng)對(duì)這個(gè)棘手的難題？
白貓、黑貓，能抓住耗子的就是好貓；正招、奇招，能帶來(lái)成效的就是妙招。亞光家紡本次參展的另一個(gè)重點(diǎn)就是拿到準(zhǔn)經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，目標(biāo)很清晰明確，那就是拿到盡量多的名片。
為此，我們根據(jù)多年參展的經(jīng)驗(yàn)，采取了簡(jiǎn)單實(shí)效的焦點(diǎn)攔截方式，我們可以放過(guò)當(dāng)情人的浪漫，但不能錯(cuò)過(guò)當(dāng)新娘的機(jī)會(huì)，當(dāng)人潮涌入家紡展館的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員就象沒(méi)有看見(jiàn)一樣，但是，當(dāng)有人提著大包小包準(zhǔn)備走出家紡展館的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)首先鎖定手里提家紡資料袋最多和提著幾個(gè)大牌資料袋的人，提得多說(shuō)明非常重視家紡，提著大牌的說(shuō)明對(duì)家紡感興趣，最有可能成為我們的經(jīng)銷商。那么，如何提高名片收取的效率和數(shù)量呢？我們準(zhǔn)備了1000份裝有一條高檔毛巾禮品的 招商 袋，這應(yīng)該是本次展會(huì)最高檔的禮品了；業(yè)務(wù)員的操作很簡(jiǎn)單，先把禮品在目標(biāo)客戶眼前展示一下，接著說(shuō)：“您好，送您一件禮品，請(qǐng)看一下，我們交換一下名片，好嗎”，在加上亞光家紡在外圍已經(jīng)將勢(shì)做足，很多年一看是亞光家紡，大品牌，馬上就掏名片，成功率幾乎100%，效率極高，換一張名片前后用不了2分鐘。
本次展會(huì)總計(jì)三天，亞光家紡只用了兩天不到的時(shí)間，就輕松完成了預(yù)定的所有任務(wù)，如果會(huì)后做個(gè)統(tǒng)計(jì)比較分析一下，亞光家紡在本次展會(huì)上肯定是創(chuàng)造了很多項(xiàng)第一的：傳播力度最大、效能最高的；媒體關(guān)注最多、報(bào)道最多的；收集名片最多、有效性最高的；完成 招商 工作最快的；最重要的是花費(fèi)最少的、投入產(chǎn)出比最高的，與其他很多大牌動(dòng)輒上百萬(wàn)的投資相比，亞光家紡只動(dòng)用了五萬(wàn)元左右，不到二十分之一。
大企業(yè)燒的是誰(shuí)的錢？如果是上市公司那燒的就是股民的錢，如果終端網(wǎng)絡(luò)眾多，那就是燒經(jīng)銷商的錢，當(dāng)然最終還是要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者的身上，問(wèn)題是消費(fèi)者甘愿買單嗎？聰明的企業(yè)一定是花小錢、辦大事。
崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。
對(duì)于快消品、內(nèi)衣、家紡等行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年到頭的重頭戲就是 招商 ，對(duì)于弱勢(shì)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 招商 簡(jiǎn)直就是決定生死的背水一戰(zhàn)；對(duì)于大多企業(yè)來(lái)說(shuō)，最頭痛的不是賣產(chǎn)品，而是如何將產(chǎn)品包裝成可賺錢的項(xiàng)目賣給經(jīng)銷商。
毋庸置疑，現(xiàn)在的經(jīng)銷商，靠忽悠已經(jīng)很難打動(dòng)，傳統(tǒng)的展覽會(huì)、 招商 會(huì)的 招商 功能在不斷弱化；而且每年的參展費(fèi)用、 招商 費(fèi)用都在與日俱增，譬如，過(guò)去參加全針會(huì)最高也就50萬(wàn)元就了不起了，現(xiàn)在要出彩，沒(méi)有個(gè)百把萬(wàn)，是不行了。那么，低成本、高效能的 招商 模式有沒(méi)有？如何才能讓經(jīng)銷商追著跑？應(yīng)該如何低成本來(lái)做好 招商 工作呢？
做個(gè)好顧問(wèn)
因?yàn)榻?jīng)銷商資源的短缺， 招商 大戰(zhàn)已經(jīng)演化為企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈， 招商 力度越來(lái)越大，成效卻越來(lái)越小。過(guò)去，只要能夠開(kāi)發(fā)個(gè)新產(chǎn)品，一次性圈個(gè)幾千萬(wàn)并非難事，現(xiàn)在能完成幾百萬(wàn)，就已經(jīng)不容易了。 招商 真的有那么難嗎？
實(shí)際上，與 招商 難相對(duì)應(yīng)的是，國(guó)人的閑錢越來(lái)越多，投資熱情越來(lái)越高，可供選擇的投資品卻非常有限，房地產(chǎn)、股票、國(guó)債、郵票、黃金等有限的幾個(gè)投資品種很難滿足人們的投資需求。在大家商業(yè)意識(shí)不斷增強(qiáng)的今天，投資做產(chǎn)品經(jīng)銷或者代理成了一種必然的選擇。正如一位準(zhǔn)經(jīng)銷商先生所言：“不是我不想投資，也不是懼怕風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)鍵是從事什么行業(yè)，經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品，選擇哪個(gè)品牌？現(xiàn)在社會(huì)上流行的虛假投資信息遍地都是，誰(shuí)能為我指點(diǎn)迷津？”
其實(shí)，一切營(yíng)銷問(wèn)題最終要解決的就是一個(gè)信任問(wèn)題，如果沒(méi)有信任感，誰(shuí)敢把自己的錢交給銀行和基金打理啊？同樣，欲求成功 招商 ，也必須給經(jīng)銷商提供一系列呈堂證據(jù)，讓其感覺(jué)把錢放在你這里能夠帶來(lái)增值。
許多企業(yè)在中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體發(fā)布廣告的目的也不是為了賣貨而是為了 招商 ，曾經(jīng)有人說(shuō)海瀾之家等終端品牌運(yùn)營(yíng)商的專賣店還沒(méi)有開(kāi)起來(lái)，還沒(méi)有將貨鋪下去，就開(kāi)始打廣告是放空炮，其實(shí)，這類廣告的目的本來(lái)就不是打給消費(fèi)者看的，而是為了 招商 ，為了給經(jīng)銷商建立信心。
為了盡快確立可信度，許多企業(yè)慣用的就是找個(gè)形象代言人，特別是21世紀(jì)金維他，更是把這個(gè)用到了極致，選用公眾形象頗高、口碑極佳的倪萍擔(dān)任形象代言人，并把“責(zé)任”嵌入整個(gè)傳播活動(dòng)中，給經(jīng)銷商和消費(fèi)者服用了一顆完美的放心丸。
隨著“艷照門”事件給眾多企業(yè)帶來(lái)的巨額損失，讓眾多企業(yè)反省過(guò)來(lái)，靠明星代言樹(shù)立起來(lái)的信任感，是短暫、不穩(wěn)定的，逼迫很多企業(yè)開(kāi)始尋找新的立信載體，專家代言模式開(kāi)始列入企業(yè)的選擇主菜單，那么，專家代言與明星代言相比有何優(yōu)勢(shì)呢？
現(xiàn)在的明星講求速成，充分利用自己最輝煌的時(shí)段加緊摟錢，同時(shí)為多家企業(yè)代言已經(jīng)司空見(jiàn)慣，看看當(dāng)紅的劉翔和蔣雯麗的代言品種已經(jīng)讓消費(fèi)者搞不清他們到底代表誰(shuí)，反正很熱鬧；明星代言的同質(zhì)化日漸嚴(yán)重，其廣告效果每況愈下。專家代言的優(yōu)勢(shì)在于差異化，在于權(quán)威的影響力；專家更了解消費(fèi)者和經(jīng)銷商的心理，從戰(zhàn)略合作伙伴的角度來(lái)代言，有深度、有力度；為每家企業(yè)代言的內(nèi)容和角度都是不同的，有高度、有特色，更因?yàn)閷＜蚁鄬?duì)更注意形象建設(shè)，其立信更有保障；再加上人們對(duì)專家權(quán)威的敬仰， 招商 效果也就更直接。
明星只是形象代言，也就是露個(gè)臉而已，無(wú)法將品牌的內(nèi)涵和背景闡釋清楚，更不會(huì)有人傻到相信一個(gè)明星的幾句話；而專家卻是靠自己的專業(yè)分析和思想來(lái)全面代言的，是市場(chǎng)的領(lǐng)航者，人們更容易對(duì)他們產(chǎn)生信任感。
另外，明星到處忙著簽名、巡演，根本沒(méi)時(shí)間、也不可能與經(jīng)銷商深度溝通、互動(dòng)，因?yàn)樗麄兏静欢a(chǎn)品、不懂市場(chǎng)。而專家就有充足的時(shí)間與經(jīng)銷商進(jìn)行深入的溝通，因?yàn)閷I(yè)，也就更能幫助經(jīng)銷商解除困惑。
做個(gè)塑模師
招商 不是目的，盈利才是目的。 招商 就是出售賺錢機(jī)器，否則，送給別人也沒(méi)有人肯要； 招商 絕對(duì)不是轉(zhuǎn)移庫(kù)存。沒(méi)有找到適合自己的盈利模式，不能幫助經(jīng)銷商賺到錢，非但自己無(wú)利可圖，已經(jīng)招來(lái)的經(jīng)銷商也會(huì)很快散去。
從經(jīng)銷商的角度來(lái)看，贏利是第一位的，企業(yè)可以承受三個(gè)月的虧損，這些經(jīng)銷商要是三個(gè)月不見(jiàn)起色，肯定會(huì)忍無(wú)可忍，吵嚷著要退出的。那么，是不是需要將樣板店的核心賣點(diǎn)和元素提煉出來(lái)，將其匯總集合成一套系統(tǒng)的銷售模式，讓更多的人拿回去就可以用，很快就可以賺到錢呢？是不是需要將樣板店的人氣做起來(lái)，三三兩兩的人，總是讓人難以最后下定決心的！對(duì)于大多數(shù)謀求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，求得不應(yīng)該僅僅是數(shù)量上的擴(kuò)張，更應(yīng)該在前期做到加盟一家，成功一家，提升有效終端的數(shù)量。 招商 企業(yè)急需將自己的盈利模式設(shè)計(jì)出來(lái)，經(jīng)典樣板打造出來(lái)，面向全國(guó)快速?gòu)?fù)制。
刻一個(gè)章很累，蓋一萬(wàn)個(gè)章卻容易得很。與其勞神費(fèi)力地一個(gè)個(gè)布點(diǎn)，哪比得上將一個(gè)點(diǎn)做好，然后在全國(guó)快速?gòu)?fù)制呢？腦白金也是先拿小地方來(lái)做好試點(diǎn)，把自己的盈利模式精煉出來(lái)，而后才快速紅遍全國(guó)的。要紅得快，紅得耀眼，捷徑是在一個(gè)點(diǎn)上做到極致，做到無(wú)人出其右，總比漫天撒胡椒面收益高得多。
所以為 招商 而 招商 、為擴(kuò)張而擴(kuò)張的盲目發(fā)展模式，是要謹(jǐn)慎為之的；一個(gè)好的市場(chǎng)，要靠好的盈利模式來(lái)支撐的。只要把基礎(chǔ)做好了，把模式做到位了，良好的口碑自然會(huì)傳出去的，恐怕到時(shí)，就需要來(lái)甄選加盟商了，你有錢，未必給你做的。這樣的位勢(shì)是有追求的企業(yè)應(yīng)該追求的！ 招商 以致招傷，還是讓經(jīng)銷商追著跑？想做第一是每一個(gè)企業(yè)的追求，正確做第一才是最終勝出的關(guān)鍵！最經(jīng)典的要數(shù)“生命核能”了，今日集團(tuán)總裁何伯權(quán)，拿出一千萬(wàn)購(gòu)買馬俊仁的秘方，后拍賣經(jīng)銷權(quán)，那不是 招商 ，而是經(jīng)銷商來(lái)瘋搶。靠一系列重大新聞來(lái)引爆，制造供不應(yīng)求的熱潮，達(dá)成了四兩撥千斤的 招商 效果。
“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”的馬太效應(yīng)值得深思，只要有暴利，必然會(huì)有勇夫出現(xiàn)的。如果能夠讓一個(gè)經(jīng)銷商賺得很高興，他會(huì)不會(huì)想擴(kuò)大自己的地盤？會(huì)不會(huì)將這個(gè)發(fā)大財(cái)?shù)捻?xiàng)目介紹給商界好友呢？好當(dāng)家集團(tuán)旗下的一個(gè)專賣店的老板原來(lái)是經(jīng)銷家電的，在自己開(kāi)海洋產(chǎn)品專賣店賺了大錢后，至少推薦了全國(guó)各地的二十多個(gè)家電經(jīng)銷商來(lái)做這個(gè)賺錢的好生意。
樣板市場(chǎng)的號(hào)召力確實(shí)是無(wú)窮的。2005年美國(guó)花雨傘開(kāi)始在河南著陸進(jìn)行樣板打造，第一年全面覆蓋河南50多個(gè)市縣，終端數(shù)量即達(dá)到200個(gè)以上，銷售額就達(dá)到3000萬(wàn)元以上，成為河南市場(chǎng)最有影響力的彩棉品牌。在隨后的一年多的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)過(guò)我們的精心策劃，星星之火，快速紅遍全國(guó)大地。
做個(gè)靚伴娘
在很多行業(yè)，經(jīng)銷商并不缺好的單品，但是普遍缺少高檔次的補(bǔ)充盈利項(xiàng)目！先做個(gè)耀眼的伴娘，或許比新娘更招人愛(ài)！譬如一家餅干企業(yè)在 招商 時(shí)，并沒(méi)有盲目出擊、求大求全，而是鎖定了與自己網(wǎng)絡(luò)重合度極高的、大批量的方便面經(jīng)銷商，將自己的餅干只是作為其一個(gè)補(bǔ)充盈利項(xiàng)目來(lái)推廣，為其增加一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，對(duì)于以盈利最大化為要的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有極大的殺傷力。
我們?cè)谔峁┳稍兎?wù)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，眾多企業(yè)客戶找我們的第一個(gè)目的也是希望我們能夠幫助其 招商 ，在基礎(chǔ)的咨詢費(fèi)用之外，一般都會(huì)與其當(dāng)年的 招商 效果掛鉤，收取一定的銷量提成。但是隨著我們協(xié)助 招商 的企業(yè)越來(lái)越多，我們發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，各行業(yè)的經(jīng)銷商都是有限的，幫了這家，就可能薄了另一家，引發(fā)爭(zhēng)議。
我意外發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)都幾乎一致性地利用我們?cè)谀硞€(gè)行業(yè)內(nèi)的影響力開(kāi)辦專場(chǎng) 招商 會(huì)， 招商 目標(biāo)都是行業(yè)內(nèi)部的一些經(jīng)銷商，而將其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來(lái)的潛在經(jīng)銷商無(wú)形中排除在外了。為此，我在幫助其他企業(yè)做 招商 策劃的時(shí)候，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò) 招商 功能，充分挖掘了許多外行業(yè)的新經(jīng)銷商，其 招商 效果出奇的好，許多有實(shí)力的省級(jí)總代理就是這樣給吸引來(lái)的，這也無(wú)形中為企業(yè) 招商 創(chuàng)造了一片藍(lán)海，坐在家里等著電話想起來(lái)就可以了，正是，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，而現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)功能的日益完善已經(jīng)為大家創(chuàng)造了這樣的機(jī)遇。
招商 說(shuō)白了就是爭(zhēng)奪經(jīng)銷商，不是你的產(chǎn)品不好，而是你找的經(jīng)銷商不對(duì)路，只有好的經(jīng)銷商才能讓您的產(chǎn)品好賣。寶潔公司近幾年對(duì)原有的不忠誠(chéng)的經(jīng)銷商進(jìn)行了大規(guī)模的清理，更多啟用了從房地產(chǎn)等行業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)的新經(jīng)銷商，這些新經(jīng)銷商有財(cái)力，有動(dòng)力，有激情，更容易管理，一張白紙好畫(huà)圖。
傳統(tǒng)的大型博覽會(huì)和專場(chǎng) 招商 會(huì)的 招商 功能正在弱化，各行業(yè)原有的經(jīng)銷商是有限的，特別是各省市的有實(shí)力的總代理已經(jīng)被行業(yè)領(lǐng)先品牌各自鎖定，甚至已經(jīng)從合作關(guān)系發(fā)展成了可以玩在一塊的朋友關(guān)系，單純靠?jī)?yōu)惠政策來(lái)拉動(dòng)已經(jīng)很難了。
許多其他行業(yè)轉(zhuǎn)型來(lái)的新經(jīng)銷商，其中有些手里握有重金，實(shí)力并不弱，對(duì)于欲從事的行業(yè)還有激情，充滿了向往，還存有把事業(yè)做好、做成、做大的源動(dòng)力，他們大多不知道應(yīng)該參加什么博覽會(huì)，也不知道應(yīng)該參加誰(shuí)組織的 招商 會(huì)，對(duì)做什么行業(yè)、做什么品牌心里沒(méi)有底，時(shí)間成本和考察費(fèi)用也很高。如果企業(yè)能夠?qū)a(chǎn)品的核心賣點(diǎn)提煉出來(lái)，將項(xiàng)目塑造成有賺錢潛力的投資項(xiàng)目，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣泛傳播，那么就有可能吸引這些新的準(zhǔn)經(jīng)銷商的關(guān)注。
特別是對(duì)于眾多進(jìn)入內(nèi)銷市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，其最缺的并不是品牌，而是通路，而在通路已經(jīng)成為稀缺資源的今天，完全靠自己來(lái)設(shè)立專有通路的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本都很高了；牛頓曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“真正偉大的力量是懂得借用別人的力量”，外貿(mào)企業(yè)的核心優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品，要善于將自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品組合成新的差異化的補(bǔ)充盈利項(xiàng)目，采取嵌入式渠道拓展模式，秉承“不求所有，但求所用”的理念，整合通路資源，做個(gè)好伴娘，來(lái)得更快些。
做個(gè)輕奇兵
2008年2月23日之前，可能很少有人關(guān)注亞光家紡，但是2月23日之后，只要去上海新國(guó)際博覽中心參加過(guò)2008年第90屆全針會(huì)的人，幾乎100%都會(huì)看到、想起、提起、議論“亞光家紡”，為何亞光家紡能夠成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)？因?yàn)閬喒饧壹彸浞终线\(yùn)用了關(guān)鍵點(diǎn)傳播法和口碑傳播法，以小搏大，取得了出人意料的傳播和 招商 效果。
亞光家紡在2002年前，曾經(jīng)是全針會(huì)上耀眼的明星，大展位、高形象、大氣勢(shì)，但那時(shí)亞光家紡的市場(chǎng)重心還是在歐美市場(chǎng)，形象展示主要還是做給老外看的，在短短幾年的時(shí)間內(nèi)，亞光家紡就穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了歐美中高端主流市場(chǎng)65%以上的市場(chǎng)，亞光家紡是墻內(nèi)開(kāi)花，墻外香，國(guó)內(nèi)很少人知道的，但是在歐美等國(guó)留學(xué)歸來(lái)的海歸派中的知名度甚高，應(yīng)該說(shuō)，亞光家紡前期是從全針會(huì)受益最大的家紡企業(yè)之一。后來(lái)，隨著歐美市場(chǎng)的日益穩(wěn)固，亞光家紡高層覺(jué)得再參加全針會(huì)已經(jīng)意義不大，故有一段時(shí)間淡出全針會(huì)，現(xiàn)在的很多新興家紡經(jīng)銷商對(duì)亞光家紡反而很陌生了。
從前些年起，亞光家紡就開(kāi)始加大內(nèi)銷市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作，為此，專門建設(shè)了國(guó)內(nèi)最大的家紡產(chǎn)品展廳，專門配置了內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并聘請(qǐng)了國(guó)內(nèi)最實(shí)戰(zhàn)的咨詢策劃團(tuán)隊(duì)輔助，今年開(kāi)始全力挺進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，因?yàn)榍捌趯⒑芏鄷r(shí)間用來(lái)考察了國(guó)內(nèi)的十幾家咨詢公司，當(dāng)最終選定我們準(zhǔn)備參加2008年全針會(huì)的時(shí)候，大的展位已經(jīng)預(yù)定一空，只剩下了幾個(gè)小展位，我們協(xié)商后認(rèn)為，亞光家紡重回全針會(huì)一定是以第一的形象出現(xiàn)，否則，寧缺毋濫；為此，我們把本次參展的重心移到了外圍，沒(méi)有大展會(huì)不要緊，但是一定要有高形象，做出不同，一枝獨(dú)秀。
為了把亞光家紡的第一位勢(shì)彰顯出來(lái)，我們準(zhǔn)備了多套預(yù)案，在踩點(diǎn)后，根據(jù)新國(guó)際博覽中心的具體情況，最終優(yōu)化組合成了一套融合了關(guān)鍵點(diǎn)傳播和口碑傳播的系統(tǒng)造勢(shì)模式，達(dá)到萬(wàn)眾矚目的效果。
2008年2月23日，當(dāng)人們從四周趕來(lái)參展的時(shí)候，無(wú)論是步行的、打的的、乘私家車的，還是坐大巴的，都必須經(jīng)過(guò)新國(guó)際博覽中心大門，首先映入他們眼簾的就是大門對(duì)面的亞光家紡的巨型廣告高炮，上面的“王者歸來(lái)，隆重 招商 ”，亞光家紡高形象、大氣勢(shì)的威懾力撲面而來(lái)，無(wú)論是參展商、還是經(jīng)銷商，都能深切感受到這種撼動(dòng)人心的魔力。
當(dāng)人們通過(guò)大門，來(lái)到新國(guó)際博覽中心入口的時(shí)候，必須經(jīng)過(guò)、穿過(guò)亞光家紡設(shè)在入口外圍的十五塊小型廣告牌，首先映入他們眼簾的是一艘航空母艦乘風(fēng)破浪而來(lái)，上面的“與第一世界在一起，你就是第一”，此起彼伏，沖擊力極強(qiáng)，很多人好奇地圍著廣告牌觀賞，細(xì)細(xì)品味，評(píng)頭論足；這個(gè)新媒體是上海巴士股份剛剛開(kāi)發(fā)出來(lái)的新媒體，在本次展會(huì)是第一次出現(xiàn)，這是第二個(gè)接觸點(diǎn)。
在人們走到新國(guó)際博覽中心入口的時(shí)候，人們突然感受到一種橙色的溫暖撲面而來(lái)，原來(lái)是亞光家紡的橙色接站牌，上書(shū)“接，亞光家紡馬來(lái)西亞經(jīng)銷商某某某”，或者“接，亞光家紡海南經(jīng)銷商”，在有些春寒料峭的日子里，醒目而溫暖，更讓人感受到亞光家紡經(jīng)銷商眾多的氣勢(shì)。
這一系列的大手筆傳播和運(yùn)作，也招來(lái)了各種媒體的關(guān)注和報(bào)道，很多媒體記者在采訪亞光家紡有關(guān)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，都會(huì)豎起大拇指，為亞光家紡叫好；很多媒體記者甚至比我們還高興，亞光家紡的整個(gè)傳播，有新聞價(jià)值，他們樂(lè)得報(bào)道，因?yàn)槟峭瑯右彩撬麄兊墓ぷ鞒煽?jī)。
從外圍的氣勢(shì)來(lái)看，無(wú)疑，亞光家紡是最耀眼的“天外來(lái)客”了，今年投資最大的要算孚日家紡了，其在外面的廣告牌的尺寸卻只有亞光家紡廣告牌的四分之一；但是天女總是要下凡的，亞光家紡最大的弱勢(shì)就在這里，展館里面沒(méi)有展位，落不了地，等于給別人做嫁衣；而孚日家紡卻在家紡展館設(shè)置了最大的敞開(kāi)式展位、裝潢得就像一個(gè)海底世界一樣令人神往！如何應(yīng)對(duì)這個(gè)棘手的難題？
白貓、黑貓，能抓住耗子的就是好貓；正招、奇招，能帶來(lái)成效的就是妙招。亞光家紡本次參展的另一個(gè)重點(diǎn)就是拿到準(zhǔn)經(jīng)銷商的聯(lián)系方式，目標(biāo)很清晰明確，那就是拿到盡量多的名片。
為此，我們根據(jù)多年參展的經(jīng)驗(yàn)，采取了簡(jiǎn)單實(shí)效的焦點(diǎn)攔截方式，我們可以放過(guò)當(dāng)情人的浪漫，但不能錯(cuò)過(guò)當(dāng)新娘的機(jī)會(huì)，當(dāng)人潮涌入家紡展館的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員就象沒(méi)有看見(jiàn)一樣，但是，當(dāng)有人提著大包小包準(zhǔn)備走出家紡展館的時(shí)候，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)首先鎖定手里提家紡資料袋最多和提著幾個(gè)大牌資料袋的人，提得多說(shuō)明非常重視家紡，提著大牌的說(shuō)明對(duì)家紡感興趣，最有可能成為我們的經(jīng)銷商。那么，如何提高名片收取的效率和數(shù)量呢？我們準(zhǔn)備了1000份裝有一條高檔毛巾禮品的 招商 袋，這應(yīng)該是本次展會(huì)最高檔的禮品了；業(yè)務(wù)員的操作很簡(jiǎn)單，先把禮品在目標(biāo)客戶眼前展示一下，接著說(shuō)：“您好，送您一件禮品，請(qǐng)看一下，我們交換一下名片，好嗎”，在加上亞光家紡在外圍已經(jīng)將勢(shì)做足，很多年一看是亞光家紡，大品牌，馬上就掏名片，成功率幾乎100%，效率極高，換一張名片前后用不了2分鐘。
本次展會(huì)總計(jì)三天，亞光家紡只用了兩天不到的時(shí)間，就輕松完成了預(yù)定的所有任務(wù)，如果會(huì)后做個(gè)統(tǒng)計(jì)比較分析一下，亞光家紡在本次展會(huì)上肯定是創(chuàng)造了很多項(xiàng)第一的：傳播力度最大、效能最高的；媒體關(guān)注最多、報(bào)道最多的；收集名片最多、有效性最高的；完成 招商 工作最快的；最重要的是花費(fèi)最少的、投入產(chǎn)出比最高的，與其他很多大牌動(dòng)輒上百萬(wàn)的投資相比，亞光家紡只動(dòng)用了五萬(wàn)元左右，不到二十分之一。
大企業(yè)燒的是誰(shuí)的錢？如果是上市公司那燒的就是股民的錢，如果終端網(wǎng)絡(luò)眾多，那就是燒經(jīng)銷商的錢，當(dāng)然最終還是要轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者的身上，問(wèn)題是消費(fèi)者甘愿買單嗎？聰明的企業(yè)一定是花小錢、辦大事。
崔濤，中國(guó)最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫(kù)”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運(yùn)作過(guò)數(shù)十家集團(tuán)公司，通過(guò)戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價(jià)值創(chuàng)新、流程改造、資本運(yùn)營(yíng)、強(qiáng)勢(shì)突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開(kāi)創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險(xiǎn)、高收益的新咨詢模式。
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