賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)成敗的評(píng)定因素是什么?很多人會(huì)講是團(tuán)隊(duì)、管理、商品、服務(wù)等。講的很精彩，也很有道理。如果我們?cè)僮穯?wèn)：“那如何評(píng)定呢?”可能會(huì)一臉茫然，因?yàn)檫@些是大而廣知內(nèi)容，是無(wú)法有具體評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。筆者認(rèn)為評(píng)定一個(gè) 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)的好壞重點(diǎn)是四大指標(biāo)，即轉(zhuǎn)換率、停留時(shí)間和等待時(shí)間。
一、轉(zhuǎn)換率。
轉(zhuǎn)換率也就是指客流和有效客流之間的關(guān)系，今天 賣(mài)場(chǎng) 有10000個(gè)客流，有8000位顧客購(gòu)物，轉(zhuǎn)換率也就是80%。這個(gè)轉(zhuǎn)換率是國(guó)外 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程重點(diǎn)關(guān)注數(shù)據(jù)之一，如果問(wèn)起國(guó)內(nèi) 賣(mài)場(chǎng) 管理團(tuán)隊(duì)，90%管理者會(huì)講我不知道、我沒(méi)研究過(guò)、我沒(méi)關(guān)注過(guò)。轉(zhuǎn)換率的高低直接影響 賣(mài)場(chǎng) 的銷(xiāo)售額。從國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，去除以家庭購(gòu)物因素外，轉(zhuǎn)換率應(yīng)控制在90%左右。轉(zhuǎn)換率的高低主要和哪些因素有關(guān)呢?一是商品，首先是商品的適宜度，我們經(jīng)營(yíng)商品有多少是適宜商圈顧客需求的，我們要通過(guò)哪些途徑來(lái)了解這個(gè)適宜度呢?調(diào)查，可以但不僅僅就這一條，因?yàn)轭櫩驮谔顚?xiě)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)是口是心非的，曾經(jīng)有一個(gè) 賣(mài)場(chǎng) 做有關(guān)的消費(fèi)者的愛(ài)好調(diào)查時(shí)，然后調(diào)出近兩年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果和實(shí)際的吻合度不到三成。所以了解商品適宜度，不單單是調(diào)查問(wèn)卷，更重要的是走到現(xiàn)場(chǎng)去和顧客溝通，去觀察顧客消費(fèi)行為等。其次就是商品介紹，有再好的商品，沒(méi)有好的商品介紹就無(wú)法產(chǎn)生好的銷(xiāo)售，比如我們要銷(xiāo)售高壓清洗機(jī)，我們應(yīng)該拿出來(lái)，拍幾張照片并告訴我們的顧客，他是用來(lái)洗車(chē)、洗陽(yáng)臺(tái)的，重點(diǎn)傳遞消費(fèi)功能而不是商品功能，這才可能提高銷(xiāo)售的概率。二是陳列，以前我們?cè)陉惲蟹矫嬷攸c(diǎn)談傳統(tǒng)的內(nèi)容，如關(guān)聯(lián)性、量感陳列等等。我們?cè)陉P(guān)注這些內(nèi)容同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注我們的陳列模式能不能激發(fā)顧客的購(gòu)物靈感，比如我們到OLE會(huì)發(fā)現(xiàn)他的情景陳列很吸引顧客，到了BLT會(huì)他現(xiàn)他的側(cè)堆打的很吸引顧客，還比如我們店里要賣(mài)免治馬桶，如果看價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)沒(méi)有人知道要買(mǎi)這些東西。如果我們通過(guò)情景陳列，告訴顧客購(gòu)買(mǎi)這樣的馬桶最重要的是能快速清洗。如果換，只需要在馬桶上加一個(gè)插座。這樣的陳列模式就能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)靈感。三是服務(wù)，我們做超市行業(yè)的天天談微笑服務(wù)，筆者認(rèn)為單單的微笑服務(wù)是不夠的，我們更應(yīng)該提倡親情服務(wù)，把消費(fèi)者看成我們的兄弟姐妹，服親情服務(wù)每一次消費(fèi)者。因?yàn)槲⑿Ψ?wù)可以不是發(fā)自內(nèi)心的，而親情服務(wù)一定是內(nèi)心的真實(shí)寫(xiě)照。通過(guò)對(duì)商品、陳列、服務(wù)等工作項(xiàng)目管理加強(qiáng)，來(lái)努力提高轉(zhuǎn)換率。
二、停留時(shí)間。
很簡(jiǎn)單的道理，顧客在你店里停留的時(shí)間長(zhǎng)短與其是否購(gòu)物、購(gòu)買(mǎi)商品的多少有一定的關(guān)系。顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間長(zhǎng)短和購(gòu)物體驗(yàn)有很大的關(guān)系，購(gòu)物體驗(yàn)這個(gè)概念這幾年被零售人常常提起，但還沒(méi)引起零售人的足夠重視。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，男女孩談朋友，首要條件是雙方看著順眼、舒服，才有交往下去的可能性。顧客到我們超市，我們天花板高度、走道寬度、貨架高度、顏色、燈光讓顧客感到很舒服，很喜歡這里，這是首要條件，其次 賣(mài)場(chǎng) 內(nèi)商品說(shuō)明模式、商品陳列、音樂(lè)、氣味更好迎合顧客消費(fèi)心理，讓顧客更喜歡這里，顧客只有喜歡了，才有可能在店內(nèi)停留更長(zhǎng)的時(shí)間。而體驗(yàn)式購(gòu)物重點(diǎn)從兩個(gè)方面表現(xiàn)。第一就是環(huán)境，我們要把現(xiàn)代消費(fèi)行為學(xué)的經(jīng)典概念引入店功能的設(shè)計(jì)中。從理論上講，購(gòu)物環(huán)境的美化可以提高買(mǎi)場(chǎng)銷(xiāo)售的5%，因此 賣(mài)場(chǎng) 務(wù)必重視購(gòu)物環(huán)境的美化和營(yíng)造。其次就是商品，上面我們談到商品適宜，在這里我們要談到商品的轉(zhuǎn)換不是淘汰，淘汰是指把一部分銷(xiāo)售不好的商品淘汰掉然后引進(jìn)新品，這里所指的轉(zhuǎn)換就是主動(dòng)把新品、區(qū)域性商品引進(jìn)來(lái)，提升 賣(mài)場(chǎng) 商品的更新率。從而帶給顧客另一種體驗(yàn)，那就是力求給消費(fèi)者創(chuàng)造一種好的環(huán)境，能給消費(fèi)者創(chuàng)造一種氛圍，一種似旅行者的氛圍，就好像是到一個(gè)地方去旅游，讓人很興奮，總能發(fā)現(xiàn)一些東西，總能看到很多沒(méi)見(jiàn)到的商品，總想買(mǎi)幾種回去品償一下，而且品償后下次還會(huì)再來(lái)。
三、困惑指數(shù)。
困惑指數(shù)就是指顧客在 賣(mài)場(chǎng) 里不知道東西在哪，不知該如何買(mǎi)，沒(méi)有自己想買(mǎi)的商品等等。那我們就要通過(guò)員工的努力，想辦法轉(zhuǎn)化他來(lái)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)我們要求我們的員工要主動(dòng)和顧客溝通。其實(shí)員工跟顧客接觸比例越多，顧客購(gòu)買(mǎi)的成功率就越高，我相信人與人之間的接觸，只要多接觸一次，你就多得到一次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。因此我們要提倡員工和顧客互動(dòng)，并盡可能賦予員工一定的權(quán)利。
四、等待時(shí)間。
顧客在店內(nèi)等待時(shí)間長(zhǎng)短是購(gòu)物體驗(yàn)好壞重要一環(huán)，我們知道，無(wú)奈的等待很容易給顧客留下壞的印象。有這樣一個(gè)案例，一個(gè)高級(jí)寫(xiě)字樓，上班高峰的時(shí)候，員工總要排隊(duì)乘電梯，所以員工抱怨很大，但如何解決呢?另外加電梯，可行性是有的，但成本過(guò)高，后來(lái)一個(gè)員工給了一個(gè)建議，在電梯等候區(qū)放要鏡子，員工在等候時(shí)可以照照鏡子，男同志檢查一下衣著，女同志可以化化妝，讓員工把注意力集中到自己身上，從此再也沒(méi)有人投訴關(guān)于等候電梯一事了。因此我們要想辦法讓顧客在店內(nèi)等候的時(shí)間短一點(diǎn)，或者說(shuō)不那么無(wú)聊。以上四個(gè)方面就是評(píng)定 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)成敗的四大指標(biāo)。
一、轉(zhuǎn)換率。
轉(zhuǎn)換率也就是指客流和有效客流之間的關(guān)系，今天 賣(mài)場(chǎng) 有10000個(gè)客流，有8000位顧客購(gòu)物，轉(zhuǎn)換率也就是80%。這個(gè)轉(zhuǎn)換率是國(guó)外 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程重點(diǎn)關(guān)注數(shù)據(jù)之一，如果問(wèn)起國(guó)內(nèi) 賣(mài)場(chǎng) 管理團(tuán)隊(duì)，90%管理者會(huì)講我不知道、我沒(méi)研究過(guò)、我沒(méi)關(guān)注過(guò)。轉(zhuǎn)換率的高低直接影響 賣(mài)場(chǎng) 的銷(xiāo)售額。從國(guó)內(nèi)外經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)來(lái)看，去除以家庭購(gòu)物因素外，轉(zhuǎn)換率應(yīng)控制在90%左右。轉(zhuǎn)換率的高低主要和哪些因素有關(guān)呢?一是商品，首先是商品的適宜度，我們經(jīng)營(yíng)商品有多少是適宜商圈顧客需求的，我們要通過(guò)哪些途徑來(lái)了解這個(gè)適宜度呢?調(diào)查，可以但不僅僅就這一條，因?yàn)轭櫩驮谔顚?xiě)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)是口是心非的，曾經(jīng)有一個(gè) 賣(mài)場(chǎng) 做有關(guān)的消費(fèi)者的愛(ài)好調(diào)查時(shí)，然后調(diào)出近兩年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)比，發(fā)現(xiàn)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果和實(shí)際的吻合度不到三成。所以了解商品適宜度，不單單是調(diào)查問(wèn)卷，更重要的是走到現(xiàn)場(chǎng)去和顧客溝通，去觀察顧客消費(fèi)行為等。其次就是商品介紹，有再好的商品，沒(méi)有好的商品介紹就無(wú)法產(chǎn)生好的銷(xiāo)售，比如我們要銷(xiāo)售高壓清洗機(jī)，我們應(yīng)該拿出來(lái)，拍幾張照片并告訴我們的顧客，他是用來(lái)洗車(chē)、洗陽(yáng)臺(tái)的，重點(diǎn)傳遞消費(fèi)功能而不是商品功能，這才可能提高銷(xiāo)售的概率。二是陳列，以前我們?cè)陉惲蟹矫嬷攸c(diǎn)談傳統(tǒng)的內(nèi)容，如關(guān)聯(lián)性、量感陳列等等。我們?cè)陉P(guān)注這些內(nèi)容同時(shí)，更應(yīng)關(guān)注我們的陳列模式能不能激發(fā)顧客的購(gòu)物靈感，比如我們到OLE會(huì)發(fā)現(xiàn)他的情景陳列很吸引顧客，到了BLT會(huì)他現(xiàn)他的側(cè)堆打的很吸引顧客，還比如我們店里要賣(mài)免治馬桶，如果看價(jià)錢(qián)永遠(yuǎn)沒(méi)有人知道要買(mǎi)這些東西。如果我們通過(guò)情景陳列，告訴顧客購(gòu)買(mǎi)這樣的馬桶最重要的是能快速清洗。如果換，只需要在馬桶上加一個(gè)插座。這樣的陳列模式就能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)靈感。三是服務(wù)，我們做超市行業(yè)的天天談微笑服務(wù)，筆者認(rèn)為單單的微笑服務(wù)是不夠的，我們更應(yīng)該提倡親情服務(wù)，把消費(fèi)者看成我們的兄弟姐妹，服親情服務(wù)每一次消費(fèi)者。因?yàn)槲⑿Ψ?wù)可以不是發(fā)自內(nèi)心的，而親情服務(wù)一定是內(nèi)心的真實(shí)寫(xiě)照。通過(guò)對(duì)商品、陳列、服務(wù)等工作項(xiàng)目管理加強(qiáng)，來(lái)努力提高轉(zhuǎn)換率。
二、停留時(shí)間。
很簡(jiǎn)單的道理，顧客在你店里停留的時(shí)間長(zhǎng)短與其是否購(gòu)物、購(gòu)買(mǎi)商品的多少有一定的關(guān)系。顧客在店內(nèi)停留的時(shí)間長(zhǎng)短和購(gòu)物體驗(yàn)有很大的關(guān)系，購(gòu)物體驗(yàn)這個(gè)概念這幾年被零售人常常提起，但還沒(méi)引起零售人的足夠重視。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，男女孩談朋友，首要條件是雙方看著順眼、舒服，才有交往下去的可能性。顧客到我們超市，我們天花板高度、走道寬度、貨架高度、顏色、燈光讓顧客感到很舒服，很喜歡這里，這是首要條件，其次 賣(mài)場(chǎng) 內(nèi)商品說(shuō)明模式、商品陳列、音樂(lè)、氣味更好迎合顧客消費(fèi)心理，讓顧客更喜歡這里，顧客只有喜歡了，才有可能在店內(nèi)停留更長(zhǎng)的時(shí)間。而體驗(yàn)式購(gòu)物重點(diǎn)從兩個(gè)方面表現(xiàn)。第一就是環(huán)境，我們要把現(xiàn)代消費(fèi)行為學(xué)的經(jīng)典概念引入店功能的設(shè)計(jì)中。從理論上講，購(gòu)物環(huán)境的美化可以提高買(mǎi)場(chǎng)銷(xiāo)售的5%，因此 賣(mài)場(chǎng) 務(wù)必重視購(gòu)物環(huán)境的美化和營(yíng)造。其次就是商品，上面我們談到商品適宜，在這里我們要談到商品的轉(zhuǎn)換不是淘汰，淘汰是指把一部分銷(xiāo)售不好的商品淘汰掉然后引進(jìn)新品，這里所指的轉(zhuǎn)換就是主動(dòng)把新品、區(qū)域性商品引進(jìn)來(lái)，提升 賣(mài)場(chǎng) 商品的更新率。從而帶給顧客另一種體驗(yàn)，那就是力求給消費(fèi)者創(chuàng)造一種好的環(huán)境，能給消費(fèi)者創(chuàng)造一種氛圍，一種似旅行者的氛圍，就好像是到一個(gè)地方去旅游，讓人很興奮，總能發(fā)現(xiàn)一些東西，總能看到很多沒(méi)見(jiàn)到的商品，總想買(mǎi)幾種回去品償一下，而且品償后下次還會(huì)再來(lái)。
三、困惑指數(shù)。
困惑指數(shù)就是指顧客在 賣(mài)場(chǎng) 里不知道東西在哪，不知該如何買(mǎi)，沒(méi)有自己想買(mǎi)的商品等等。那我們就要通過(guò)員工的努力，想辦法轉(zhuǎn)化他來(lái)購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)我們要求我們的員工要主動(dòng)和顧客溝通。其實(shí)員工跟顧客接觸比例越多，顧客購(gòu)買(mǎi)的成功率就越高，我相信人與人之間的接觸，只要多接觸一次，你就多得到一次購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。因此我們要提倡員工和顧客互動(dòng)，并盡可能賦予員工一定的權(quán)利。
四、等待時(shí)間。
顧客在店內(nèi)等待時(shí)間長(zhǎng)短是購(gòu)物體驗(yàn)好壞重要一環(huán)，我們知道，無(wú)奈的等待很容易給顧客留下壞的印象。有這樣一個(gè)案例，一個(gè)高級(jí)寫(xiě)字樓，上班高峰的時(shí)候，員工總要排隊(duì)乘電梯，所以員工抱怨很大，但如何解決呢?另外加電梯，可行性是有的，但成本過(guò)高，后來(lái)一個(gè)員工給了一個(gè)建議，在電梯等候區(qū)放要鏡子，員工在等候時(shí)可以照照鏡子，男同志檢查一下衣著，女同志可以化化妝，讓員工把注意力集中到自己身上，從此再也沒(méi)有人投訴關(guān)于等候電梯一事了。因此我們要想辦法讓顧客在店內(nèi)等候的時(shí)間短一點(diǎn)，或者說(shuō)不那么無(wú)聊。以上四個(gè)方面就是評(píng)定 賣(mài)場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)成敗的四大指標(biāo)。
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