隨著 家電大賣場 的興旺，許多供 應商都感受到他們的“霸道”。在客觀形成的強勢面前，大賣場采購人員養成了一種“進攻型”、“永遠主動”或者說是“盛氣凌人”的態度，讓許多廠商面對時非常頭痛。其實，這實際上既是他們的工作，又是他們的技巧。
實際上，目前大賣場在競爭激烈的家電業中，不愿承擔更多的風險，除了長期戰略合作者外，他們很看中合作對方的支持與合作毛利空間。因此，他才會無休止地要求各種費用、各種支持。在對方的緊逼下，許多供應商不得不作出讓步。
在談判的過程中，他們有以下幾種常見的表現：1、對你的要求沒有表情，態度冷淡，不愿意做出決定；2、對你的產品、政策、措施等持懷疑態度；3、強調“你做得還不夠，你的支持太少了”；4、開出很多、很高甚至離譜的條件；5、形成一個談判團隊，互相搭配，使你每前進一步都很困難。
這樣，他們把談判的強勢通過各種方式發揮得淋漓盡致，使許多的供應商在談判過程中都被牽著鼻子走，最后或者無可奈何地接受，或者惱怒地打了退堂鼓。
那么作為供應商，如何在談判中爭取主動，獲得他們的認可呢？
一、 設定談判底線。在決定要和對方合作之后，一方面要認真地研究他們的政策、費用要求、促銷支持等，另一方面要內部形成一致，整合內部資源，設定出可以接受的談判底線。這個工作很重要，時刻記住底線，就好象有了“定海神針”，讓你在對方暴風驟雨式的攻擊和要求面前保持清醒。
二、 堅持方向與原則。在對方的緊逼之下，不要失去方向。以公司的戰略與原則為準繩，以談判前設定的底線為依據。但是，堅持不是一概不答應，而是要找出一個雙嬴的辦法。所以，在談判中，要善于尋找契機，從一點點的共識開始，達成最大的合作共識。
三、 要運用準確的數據進行科學的分析。在談判前，盡量搜集行業數據、市場數據、競爭者數據，并且對行業、市場、競爭者進行詳細的分析。談判過程中，用事實與數據說話，讓對方知道你是個行家，這樣可以讓對方在提出要求時不能過分地夸大。但是，精細的分析不能向上課一樣的托出，要掌握無意中故意的技巧，以免讓對方憤怒和反感。
四、 要表現出職業風格：誠心、耐心、敬業。很多時候困難是被制造出來的，要求是被設計出來的。這些都是因為不同的立場所致，因此，要理解對方，尊重對方。不能因此失態，給談判的繼續進行造成障礙。另外，他們并非真的想與你談崩，盡管他們有很多的選擇，但是他們也不愿意隨便地失去一次機會，因此，保持職業風格，據理力爭但不要意氣用事。
五、 靈活組合促銷、價格、產品、費用等資源。在談判前，將手里掌握的資源整體做個梳理，提前根據需要做好方案設計，在談判中，根據談判的需要表現出配合。有時“主動承擔提供”，有時“被動接受”，有時“申請上級才能夠決定”，有時在被強力“追索時為難地答應……
以上只是幾點淺陋之談，關鍵是要對合作有宏觀的把握，對合作有正確的認識，同時，要掌握一定的技巧，最后，很重要的一點是心態。無論談判對手是誰，一定要表現出自信和誠心。
實際上，目前大賣場在競爭激烈的家電業中，不愿承擔更多的風險，除了長期戰略合作者外，他們很看中合作對方的支持與合作毛利空間。因此，他才會無休止地要求各種費用、各種支持。在對方的緊逼下，許多供應商不得不作出讓步。
在談判的過程中，他們有以下幾種常見的表現：1、對你的要求沒有表情，態度冷淡，不愿意做出決定；2、對你的產品、政策、措施等持懷疑態度；3、強調“你做得還不夠，你的支持太少了”；4、開出很多、很高甚至離譜的條件；5、形成一個談判團隊，互相搭配，使你每前進一步都很困難。
這樣，他們把談判的強勢通過各種方式發揮得淋漓盡致，使許多的供應商在談判過程中都被牽著鼻子走，最后或者無可奈何地接受，或者惱怒地打了退堂鼓。
那么作為供應商，如何在談判中爭取主動，獲得他們的認可呢？
一、 設定談判底線。在決定要和對方合作之后，一方面要認真地研究他們的政策、費用要求、促銷支持等，另一方面要內部形成一致，整合內部資源，設定出可以接受的談判底線。這個工作很重要，時刻記住底線，就好象有了“定海神針”，讓你在對方暴風驟雨式的攻擊和要求面前保持清醒。
二、 堅持方向與原則。在對方的緊逼之下，不要失去方向。以公司的戰略與原則為準繩，以談判前設定的底線為依據。但是，堅持不是一概不答應，而是要找出一個雙嬴的辦法。所以，在談判中，要善于尋找契機，從一點點的共識開始，達成最大的合作共識。
三、 要運用準確的數據進行科學的分析。在談判前，盡量搜集行業數據、市場數據、競爭者數據，并且對行業、市場、競爭者進行詳細的分析。談判過程中，用事實與數據說話，讓對方知道你是個行家，這樣可以讓對方在提出要求時不能過分地夸大。但是，精細的分析不能向上課一樣的托出，要掌握無意中故意的技巧，以免讓對方憤怒和反感。
四、 要表現出職業風格：誠心、耐心、敬業。很多時候困難是被制造出來的，要求是被設計出來的。這些都是因為不同的立場所致，因此，要理解對方，尊重對方。不能因此失態，給談判的繼續進行造成障礙。另外，他們并非真的想與你談崩，盡管他們有很多的選擇，但是他們也不愿意隨便地失去一次機會，因此，保持職業風格，據理力爭但不要意氣用事。
五、 靈活組合促銷、價格、產品、費用等資源。在談判前，將手里掌握的資源整體做個梳理，提前根據需要做好方案設計，在談判中，根據談判的需要表現出配合。有時“主動承擔提供”，有時“被動接受”，有時“申請上級才能夠決定”，有時在被強力“追索時為難地答應……
以上只是幾點淺陋之談，關鍵是要對合作有宏觀的把握，對合作有正確的認識，同時，要掌握一定的技巧，最后，很重要的一點是心態。無論談判對手是誰，一定要表現出自信和誠心。
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本文來源： 如何與家電大賣場談判
