一說起 談判 ，人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景： 談判 雙方十幾個(gè)人圍坐在長方形的 談判 桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴(yán)肅，目光冷峻的首席代表，嘴里叼著個(gè)大煙斗，不時(shí)拍案而起和隨之翻倒的茶杯……其實(shí)我們大可不必把 談判 想得如此可怕，事實(shí)上我們每天都在進(jìn)行著 談判 ：如和小販討價(jià)還價(jià)；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等。
而作為一名銷售人員，我們接觸最多的 談判 恐怕要數(shù)與超市的 談判 了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。 談判 的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。可以說， 談判 在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。
因此，從某種意義來說，重視和提高我們的 談判 技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應(yīng)該知道： 談判 的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的 談判 都不是成功的 談判 。
和超市 談判 應(yīng)注意下面幾個(gè)方面的內(nèi)容：
（一）精心準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作對 談判 是絕對重要的。
1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次 談判 的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì)越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）
3、了解 談判 者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個(gè) 談判 的進(jìn)程。
4、注意 談判 盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報(bào)，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè) 談判 的好日子。
（二）討價(jià)還價(jià)
討價(jià)還價(jià)是 談判 的進(jìn)程中最重要的一步。 談判 雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。
1、學(xué)會基本讓步法則
先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會“配套”
配套就是指將 談判 的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的 談判 。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在 談判 中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。
總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會加速 談判 的進(jìn)程。
有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報(bào)答”。如：對方在 談判 中提出必須在開定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，又談到了價(jià)格問題且又相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧。”
3、 學(xué)會角色的扮演
正式的 談判 ，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持已方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的 談判 還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說， 談判 越重要，出席 談判 的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成 談判 圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市 談判 就不必這么隆重了。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行 談判 ，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫
為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。
和對方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個(gè)電話給上司（并預(yù)約對方15分鐘后再打回來）。回來后一臉嚴(yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”
當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了我們上司的電話。這時(shí)，我們的上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的。”
對方一定會呆在那里，考慮放棄這個(gè)條件了。
把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是 談判 中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市 談判 時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆帳，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會 談判 什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)是不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自已的原則，我們稱之為“拿”。
（三）打破 談判 僵局
談判 有時(shí)候會因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會適時(shí)地叫停并重新約定下次 談判 時(shí)間。
對于陷入僵局的 談判 雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的 談判 得以順利地結(jié)束。
側(cè)面的：
1、以朋友的身份接近對方或與 談判 有關(guān)的人員（注：這在較正式的 談判 中是不可能的）。盡量套出一些對 談判 有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進(jìn)行上述過程。
3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。
正面的：
1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。
2、再提供配套，讓對方選擇。
3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。
而作為一名銷售人員，我們接觸最多的 談判 恐怕要數(shù)與超市的 談判 了：進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、收款，還有變換陳列位置、擴(kuò)大陳列面、要求對方進(jìn)貨等等。 談判 的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員。可以說， 談判 在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時(shí)就連一些非常重要的付費(fèi)項(xiàng)目也隨便吩咐一個(gè)業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時(shí)候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了。
因此，從某種意義來說，重視和提高我們的 談判 技巧是非常迫切和必要的。
首先我們應(yīng)該知道： 談判 的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的 談判 都不是成功的 談判 。
和超市 談判 應(yīng)注意下面幾個(gè)方面的內(nèi)容：
（一）精心準(zhǔn)備
準(zhǔn)備工作對 談判 是絕對重要的。
1、詳細(xì)了解超市該收費(fèi)項(xiàng)目的平均價(jià)格、競品所付的價(jià)格，以確定此次 談判 的心理底價(jià)和最高限價(jià)。
2、詳細(xì)了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個(gè)品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細(xì)越好。（平時(shí)應(yīng)多注意收集這些資料）
3、了解 談判 者的情況：包括他的個(gè)人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價(jià)等等。有時(shí)候一個(gè)很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個(gè) 談判 的進(jìn)程。
4、注意 談判 盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報(bào)，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎(jiǎng)金，那么今天一定是個(gè) 談判 的好日子。
（二）討價(jià)還價(jià)
討價(jià)還價(jià)是 談判 的進(jìn)程中最重要的一步。 談判 雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫。
1、學(xué)會基本讓步法則
先舉一個(gè)簡單的例子：我們開價(jià)300元，對方要我們讓到100元，其實(shí)雙方的接受點(diǎn)是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？
(A)300—250—200—150
(B)300—280—240—150
(C)300—200—170—150
A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊。
答案是C。
A的讓法只會讓對方期待另一個(gè)50元，以達(dá)到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。
先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時(shí)，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認(rèn)為我們還保留了很多空間。
2、學(xué)會“配套”
配套就是指將 談判 的議題進(jìn)行捆綁，或附帶其他條件進(jìn)行議題的 談判 。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。
舉個(gè)小例子：假如我們共有5個(gè)議題，我們可將第1點(diǎn)和第4點(diǎn)進(jìn)行配套，即若對方在第1點(diǎn)上讓步，我們便在第4點(diǎn)讓步。另一種情況是我們在第5點(diǎn)上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點(diǎn)，這個(gè)第6點(diǎn)是在 談判 中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補(bǔ)我們在第5點(diǎn)上讓步的損失。
總之，配套是一個(gè)很有效的利益保證技巧，而且靈活地運(yùn)用“配套”會加速 談判 的進(jìn)程。
有一點(diǎn)小訣竅：有時(shí)候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實(shí)很容易的議題，在關(guān)鍵時(shí)刻拿出來主動讓步，以換取對方的“報(bào)答”。如：對方在 談判 中提出必須在開定單后24小時(shí)到貨，其實(shí)我們完全可以做到，但先告訴對方：“應(yīng)該沒有什么大的問題，不過不排除在很忙的時(shí)候會有拖延的情況，我們先談別的吧。”后來，又談到了價(jià)格問題且又相持不下，這時(shí)我們可拋出前面的問題：“好吧，我答應(yīng)不管在什么情況下先保證貴公司的送貨，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)，怎么樣，價(jià)格問題你也讓一讓吧。”
3、 學(xué)會角色的扮演
正式的 談判 ，有一套相當(dāng)復(fù)雜的角色系統(tǒng)：黑臉（堅(jiān)持已方立場）、白臉（保持友好關(guān)系）、首席代表，再大一點(diǎn)的 談判 還有強(qiáng)硬派和清道夫之類的角色。從某種意義上來說， 談判 越重要，出席 談判 的人數(shù)會越多，并且通常以單數(shù)組成 談判 圈，以在必要的時(shí)候進(jìn)行投票表決。當(dāng)然，和超市 談判 就不必這么隆重了。通常我們只有一個(gè)人，但這一個(gè)人必須學(xué)會角色間的互換，該陪笑臉的時(shí)候就應(yīng)該活動一下臉部肌肉，該發(fā)怒的時(shí)候也應(yīng)該摔一下筆記本。但千萬注意：不要帶任何個(gè)人的感情色彩進(jìn)行 談判 ，你的笑臉和怒容只是為工作而“表演”的，不要因?yàn)橐l(fā)怒而真的發(fā)怒了。
4、學(xué)一點(diǎn)“推拿”功夫
為了堅(jiān)持立場，有時(shí)候我們應(yīng)當(dāng)虛擬一個(gè)“上司”。
和對方說：這個(gè)條件有點(diǎn)棘手，非經(jīng)我們公司領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)不可。在得到允許之后，出去遛噠一圈或真的去打個(gè)電話給上司（并預(yù)約對方15分鐘后再打回來）。回來后一臉嚴(yán)肅地說：他們在考慮，估計(jì)是不行。過了15分鐘，電話過來了，我們接起電話：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下臉和對方說：“這個(gè)條件我們的確無法接受，這是最后的討論結(jié)果。”
當(dāng)然，也有少數(shù)賴皮的會和你說：“你的上司不是XXX嗎？我認(rèn)識，我打電話給他。”說著也掏出手機(jī)撥通了我們上司的電話。這時(shí)，我們的上司也應(yīng)在電話推托說：“啊，本來這個(gè)面子我肯定要給的，不過這次是我們管理層商量的結(jié)果，也不是我一個(gè)人能作主的。”
對方一定會呆在那里，考慮放棄這個(gè)條件了。
把問題推給多數(shù)人，使對方無從下手是 談判 中常用的手段，我們稱之“推”。
和超市 談判 時(shí)，多數(shù)情況下我們是處于弱勢，也就是有求于人。有求于人當(dāng)然應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予，但怎樣給確實(shí)有點(diǎn)學(xué)問。有時(shí)候?qū)Ψ皆贏問題上要求5%的讓利，我們卻出其不意地說，5%？太少了，貴公司這么有名，7%一定要給你們的（當(dāng)然，你應(yīng)計(jì)算一筆帳，這2%確實(shí)沒什么大不了的）。對方一定很高興，然后談B。B問題其實(shí)是最關(guān)鍵的利益所在，但這時(shí)你可以一口咬定：“在這個(gè)問題上我們不能讓步，你看我這個(gè)人也不會 談判 什么的，剛才你在A上只要5%，我卻給了你7%，所以，這個(gè)問題我確實(shí)是不能再讓步了。
以小搏大，主動出擊，以小利的給予來凸現(xiàn)自已的原則，我們稱之為“拿”。
（三）打破 談判 僵局
談判 有時(shí)候會因?yàn)殡p方的堅(jiān)持而陷入僵局。這時(shí)，我們就應(yīng)該學(xué)會適時(shí)地叫停并重新約定下次 談判 時(shí)間。
對于陷入僵局的 談判 雙方來講，這段期間是十分寶貴的。我們應(yīng)多想一些辦法，使后續(xù)的 談判 得以順利地結(jié)束。
側(cè)面的：
1、以朋友的身份接近對方或與 談判 有關(guān)的人員（注：這在較正式的 談判 中是不可能的）。盡量套出一些對 談判 有利的東西，了解引起僵局的關(guān)鍵，并在一定程度上試探對方的底線。
2、通過第三方進(jìn)行上述過程。
3、讓對方產(chǎn)生好感。如小禮物、賀卡等等（需要十分了解對方，注意與商業(yè)賄賂區(qū)別）。
正面的：
1、保持聯(lián)絡(luò)，強(qiáng)調(diào)雙方已達(dá)成的一致，建議雙方珍惜。
2、再提供配套，讓對方選擇。
3、考慮適當(dāng)?shù)淖尣剑詈迷诖我獑栴}上。
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本文來源： 商品進(jìn)場與超市談判的小技巧
