一、談判準備及流程
新年伊始，廠家又面臨著和 家樂福 談判的時刻了。你作為重點客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新年度協(xié)議。
和 家樂福 合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判：
全年合同談判一--新店開業(yè)談判--一新產(chǎn)品上市談判一--促銷活動談判。
說明：新品進場設定條碼時。我們要注意如下幾個方面：
1、新品的條碼應印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標簽上。除非 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司予以同意。
2、條碼一旦確定，并知會 家樂福 后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司，并征得其對此改動的同意。
3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復使用于其他單品之上。
新品進場后，如果你沒有做到上面任何一項規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福 訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向 家樂福 提出建議。 家樂福 總部安排進入系統(tǒng)，生成最小起訂量。
（二）費用
在 家樂福 的合同中除了返利外，所要交的費用基本分成三類：
1.促銷費用：包括堆頭費（TG）、海報費（ DM）、包柱費（ Pillar）、貨架促銷費（Shelf Promotion）、促銷區(qū)促銷費（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費（Others）等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。
2.年節(jié)費用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動節(jié)（Labor Day）、內(nèi)部店慶（Internal Anniversary）、全國店慶（National Anniversary）、國慶節(jié)（National day）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。費用是以每個門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用（除了其他年節(jié)費外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項。
3.其他費用：包括新品進場費 （New Item）、新的供應商開戶費 （ New Supplier）、新店開業(yè)費（ NewStore Opening）、地區(qū)商品結構費（Regional Assortment）、全國商品結構費（ Nail onal Assortment）、老店翻新費（ Remodeling Fee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國商品結構費；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結構費。如果產(chǎn)品供應商要進行更換.那就要交新供應商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。
（三）門店選擇
家樂福 目前在國內(nèi)共有32家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時候我們需要注意的細節(jié)是：
1.公司的分銷系統(tǒng)是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福 的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是 家樂福 是沒有大倉的，所有產(chǎn)品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足 家樂福 對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區(qū)的分銷商正處在調(diào)整期，勢力大都很單薄）。那么你就要考慮暫時放棄這些地區(qū)。
2.產(chǎn)品是否適合在其所有門店銷售。
有些時候.即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有 家樂福 的門店，你還要考慮產(chǎn)品是否適合在該地區(qū)門店銷售。比如，黃酒類產(chǎn)品在華東地區(qū)銷量很好。很受消費者青睞；可是在北方地區(qū)就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時不要進入北方市場。但是有一點需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那么 家樂福 在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產(chǎn)品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關合同中的金額和交稅問題
在所有 家樂福 的合同中，年節(jié)費條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計算按門店所在地稅務局規(guī)定執(zhí)行。比如協(xié)議中規(guī)定新年費用為人民幣1000元／門店，那么交給上海地區(qū) 家樂福 各門店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說。這新年費用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由于 家樂福 沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結束后（或下一個營業(yè)日開始）， 家樂福 門店訂單組會檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。要求送貨。很多時候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導購會主動找到 家樂福 的訂貨員去“點萊”（訂貨）。訂貨員會檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標準.以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)中；那你的銷售人員就要及時跟進 家樂福 退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實反映公司庫存情況。會導致訂貨不及時而斷貨。
說明：
1、保持安全庫存是 家樂福 各門店主要業(yè)績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產(chǎn)品有所不同。基本包括：滿排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動增長、淡旺季的差別。
2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調(diào)整。
3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。
有團購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向 家樂福 部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。
不同的 家樂福 門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會有所不同，比如在 家樂福 北京方圓店的月銷量10萬元.可能在 家樂福 沈陽店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數(shù)。
（三）處理 家樂福 門店訂單并提供有效服務
1.收到 家樂福 訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期、預計取消日期等。
2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為N，促銷價格單品為P）是否正確，實有庫存數(shù)量等。
3.對于訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯(lián)絡 家樂福 訂單組或部門課長/助理確認，避免造成送貨延誤。
說明1：
銷售人員要向 家樂福 門店提供的服務是：
定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。
根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節(jié)變化等情況，及時提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設定，共同探討合理庫存的建立。
可與部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報建議訂單。因為促銷人員是現(xiàn)場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時候廠家會碰到這樣的問題， 家樂福 下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給 家樂福 留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在分銷商的時候，斷貨情況的發(fā)生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：
1、所訂貨品在分銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請惜調(diào)代銷其他客戶庫存。
2、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。
3、向 家樂福 門店課長/助理道歉，并知會解決辦法及相關事宜。
（四） 家樂福 門店收貨
作為公司大都會與 家樂福 約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
1、 家樂福 收貨組在收貨時，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。
2、 家樂福 收貨組確認商品名稱/條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應商。
3、 家樂福 收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準確而快速的收貨，否則可向 家樂福 店長投訴該員工違規(guī)操作。
（五） 家樂福 退貨
關于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如：
A公司：
1.與 家樂福 總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進貨金額（不含稅）×%給予門店補償；
2.對于過期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。
B公司：
1.對于終止單品可退貨；
2.對于破損產(chǎn)品可退貨；
3.促銷結束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。
四、價格管理
（一）商品進貨價格的調(diào)整
各公司一般都會在第一次與 家樂福 簽訂合同的同時約定，產(chǎn)品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。
當商品的進貨價格需要調(diào)整時，通常的流程是；
1、公司銷售人員與 家樂福 商品部溝通，提交商品價格調(diào)整通知，在雙方商定的時間內(nèi)， 家樂福 總部在系統(tǒng)中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。
2、各地銷售隊伍須及時與 家樂福 門店的部門課長/助理跟進，確認零售價同步調(diào)整。避免 家樂福 門店毛利損失及市場價格影響。
3、指導分銷商應嚴格遵照公司的最新供貨價格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。
4、要確認當正常商品價格升/降調(diào)整時，促銷商品是否要相應調(diào)整。
5、當出現(xiàn)問題時。要及時知會相關人員處理。
（二） 家樂福 門店價格維護
為了有效地吸引消費者光顧，提高自己的競爭力， 家樂福 設定自己的經(jīng)營原則之一是“每日低價”（Everyday low pribe）。只要 家樂福 門店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競爭對手的零售價格低于 家樂福 ， 家樂福 門店會將該商品降至同等或更低零售價銷售。當然， 家樂福 一般不會低于該商品的進貨價格銷售，如遇到跌破進貨價的情況，門店會知會總部解決。所以說。 家樂福 門店商品價格是經(jīng)常變動的。
家樂福 的商品根據(jù)零售價格控制權限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價是固定的，僅總部有權修改；而紅色單品在門店系統(tǒng)即有權修改。比如某某飲料，在上市3個月內(nèi)，被 家樂福 總部設定為綠色產(chǎn)品，全國統(tǒng)一零售價為人民幣2，6元，任何門店都無權修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價為人民幣2.1元。在其對北京各 家樂福 的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設定該單品在北京某某門店為紅色產(chǎn)品，即該門店有權對其價格進行調(diào)整。
五、回款管理
（一）回款流程
家樂相基本的付款流程為：
1、公司與 家樂福 在合同中約，貨款為現(xiàn)款結算。或者回款期為月結30天、 60天等。
2、分銷商需在增值稅發(fā)票開具給 家樂福 門店的當月內(nèi)，與 家樂福 相關的部門會計對賬，確認家樂相應付款與發(fā)票一致。
3、家樂相門店財務部在每月下旬關賬日前，提交確認的應付款申請到總部付款中心。
4、 家樂福 總部付款中心在下月5號前，通知對應銀行簽發(fā)付款，并將付款明細表EMS（特快傳遞）到相應分銷商聯(lián)絡地址。
（二）門店發(fā)票處理
公司會與 家樂福 總部在合同中約定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。
分銷商可在送貨后。核對 家樂福 收貨單，確認商品數(shù)量/供貨價格無誤，并減除退換商品金額后，開具增值稅發(fā)票給 家樂福 門店財務部。
增值稅發(fā)票需有相關人員（部門課長/助理或財務部人員）簽收備查。
（三）扣除費用
如果沒有約定。 家樂福 在回款的時候，可能會直接把相關市場費用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和 家樂福 之間的財務賬目處理復雜化。所以公司必須要注意：
與 家樂福 總部約定，所有合同/協(xié)議中涉及的費用不得在應付貨款中扣除。
1、如有私扣費用，請將相關資料傳真到公司相關銷售人員。
2、凡由公司支付的費用，經(jīng) 家樂福 總部確認后，公司將支付到 家樂福 各門店并收取發(fā)票，同時相應扣款須由 家樂福 門店在下月付款時退還給分銷商。
六、商品促銷管理
（一）商品信息跟進
1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給 家樂福 商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。
2、 家樂福 總部在上市、促銷開始前一周將相關信息錄入系統(tǒng)。
3、 家樂福 各門店在收到相關信息后，由部門課長/助理打印產(chǎn)品價格標簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時開始訂貨。
4、如有不及時或不準確信息，需當?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認。
5、如不能在該店處理，請知會區(qū)域銷售經(jīng)理或重點客戶經(jīng)理在 家樂福 總部查詢。
6、當?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時更新調(diào)整。
（二）促銷說服
為了能夠帶動 家樂福 各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。
在說服 家樂福 參加促銷時，可從如下幾個方面滲透：
1、銷量增長幅度：預估合理的銷量增長幅度.并知會 家樂福 ，促銷可以為 家樂福 門店帶來的銷量增長。
2、額外利潤：計算額外利潤的創(chuàng)造，緩解 家樂福 門店的壓力。
3、提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升 家樂福 門店的形象。
4、周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴格的費用控制等。
七、生意回顧
每年， 家樂福 會和不同的廠家約定進行定期的業(yè)務回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務回顧和各門店的業(yè)務回顧是同步進行的。 家樂福 的相關人員每天都會接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時的回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關注。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計劃，做出更準確的決定。
在進行業(yè)務回顧的時候，通常是按如下程序進行的：首先檢查實際達成數(shù)字；然后進行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應引導 家樂福 共同對其進行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發(fā)展的指引
八、其他
家樂福 對于6個月內(nèi)沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時 家樂福 也可根據(jù)各門店的銷售狀況，考評商品的表現(xiàn)，對于3個月內(nèi)無銷售進貨的單品，會鎖定為終止單品。這個時候，終止單品記錄仍然保留在 家樂福 的電腦中。其采購或相關人員會通知廠家做相應處理。
如果經(jīng)過促銷活動的推動，該單品的銷量仍然無法達到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應提前一段時間，如3個月知會 家樂福 總部及門店停止該單品銷售，門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，分銷商提前一個月內(nèi)換貨。
為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應根據(jù)市場部的計劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個月回顧一次各個單品的銷售情況，合理安排陳列，及時更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。
新年伊始，廠家又面臨著和 家樂福 談判的時刻了。你作為重點客戶經(jīng)理能否為公司及分銷商爭取到最優(yōu)惠的貿(mào)易條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續(xù)地發(fā)展。很大程度上取決于談判前積極、充分的準備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優(yōu)化地簽定新年度協(xié)議。
和 家樂福 合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判：
全年合同談判一--新店開業(yè)談判--一新產(chǎn)品上市談判一--促銷活動談判。
說明：新品進場設定條碼時。我們要注意如下幾個方面：
1、新品的條碼應印制在原始包裝上，不能夠印制于粘貼標簽上。除非 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司予以同意。
2、條碼一旦確定，并知會 家樂福 后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知 家樂福 （中國）管理咨詢服務有限公司，并征得其對此改動的同意。
3、刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后一年之內(nèi)重復使用于其他單品之上。
新品進場后，如果你沒有做到上面任何一項規(guī)定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。 二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福 訂單中最小起訂量（即訂單中 Oty／Pack一欄）是根據(jù)商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向 家樂福 提出建議。 家樂福 總部安排進入系統(tǒng)，生成最小起訂量。
（二）費用
在 家樂福 的合同中除了返利外，所要交的費用基本分成三類：
1.促銷費用：包括堆頭費（TG）、海報費（ DM）、包柱費（ Pillar）、貨架促銷費（Shelf Promotion）、促銷區(qū)促銷費（Promotion Area）、紅房子（Chimney）、收銀臺促銷（Casher）、和其他促銷費（Others）等。合同中會規(guī)定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。
2.年節(jié)費用：包括春節(jié)（SpringFestival）、勞動節(jié)（Labor Day）、內(nèi)部店慶（Internal Anniversary）、全國店慶（National Anniversary）、國慶節(jié)（National day）、中秋節(jié)（MoonFestival）元旦（New Year）、圣誕節(jié)（Christmas）和其他節(jié)日（Others）等。費用是以每個門店為單位的，你要向所有協(xié)議中約定銷售你公司產(chǎn)品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用（除了其他年節(jié)費外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項。
3.其他費用：包括新品進場費 （New Item）、新的供應商開戶費 （ New Supplier）、新店開業(yè)費（ NewStore Opening）、地區(qū)商品結構費（Regional Assortment）、全國商品結構費（ Nail onal Assortment）、老店翻新費（ Remodeling Fee）等。其中，如果產(chǎn)品在全國范圍內(nèi)銷售，你就要交納全國商品結構費；如果在地區(qū)范圍內(nèi)銷售，就要交地區(qū)商品結構費。如果產(chǎn)品供應商要進行更換.那就要交新供應商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。
（三）門店選擇
家樂福 目前在國內(nèi)共有32家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產(chǎn)品。這時候我們需要注意的細節(jié)是：
1.公司的分銷系統(tǒng)是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福 的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是 家樂福 是沒有大倉的，所有產(chǎn)品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達。如果你公司部分地區(qū)分銷商不能夠滿足 家樂福 對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區(qū)的分銷商正處在調(diào)整期，勢力大都很單薄）。那么你就要考慮暫時放棄這些地區(qū)。
2.產(chǎn)品是否適合在其所有門店銷售。
有些時候.即使公司的分銷系統(tǒng)能夠覆蓋所有 家樂福 的門店，你還要考慮產(chǎn)品是否適合在該地區(qū)門店銷售。比如，黃酒類產(chǎn)品在華東地區(qū)銷量很好。很受消費者青睞；可是在北方地區(qū)就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時不要進入北方市場。但是有一點需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那么 家樂福 在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產(chǎn)品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關合同中的金額和交稅問題
在所有 家樂福 的合同中，年節(jié)費條款中出現(xiàn)的數(shù)字金額都是不含稅的，稅率的計算按門店所在地稅務局規(guī)定執(zhí)行。比如協(xié)議中規(guī)定新年費用為人民幣1000元／門店，那么交給上海地區(qū) 家樂福 各門店的金額就是1000／0.95＝1052.63元。就是說。這新年費用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由于 家樂福 沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數(shù)，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產(chǎn)品／促銷檔期產(chǎn)品為例：每日營業(yè)結束后（或下一個營業(yè)日開始）， 家樂福 門店訂單組會檢查電腦內(nèi)的存貨數(shù)，并回顧該產(chǎn)品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發(fā)傳真，或用其他方式與廠家聯(lián)系。要求送貨。很多時候，廠家的銷售人員、理貨員或促銷導購會主動找到 家樂福 的訂貨員去“點萊”（訂貨）。訂貨員會檢查該產(chǎn)品的貨架上的存貨。倉庫存貨及安全庫存標準.以決定是否訂貨。這里需要注意的是，當廠家的產(chǎn)品出現(xiàn)破損時。雖已從貨架撤下，但這部分產(chǎn)品還在電腦系統(tǒng)的庫存數(shù)據(jù)中；那你的銷售人員就要及時跟進 家樂福 退貨。以便盡快把該產(chǎn)品數(shù)據(jù)從電腦中刪除。否則電腦數(shù)據(jù)將不能真實反映公司庫存情況。會導致訂貨不及時而斷貨。
說明：
1、保持安全庫存是 家樂福 各門店主要業(yè)績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產(chǎn)品有所不同。基本包括：滿排面數(shù)，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數(shù)量。促銷活動增長、淡旺季的差別。
2、平均訂單由各門店訂單組操作，店系統(tǒng)自動運行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調(diào)整。
3、如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每周一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。
有團購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向 家樂福 部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。
不同的 家樂福 門店，同一種產(chǎn)品的銷量也會有所不同，比如在 家樂福 北京方圓店的月銷量10萬元.可能在 家樂福 沈陽店的月銷量只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數(shù)可能就不能保證每周兩次了，這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次.或者盡量增加訂貨次數(shù)。
（三）處理 家樂福 門店訂單并提供有效服務
1.收到 家樂福 訂單傳真后，核對信息是否無誤：訂貨店名、供應商編號/名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期、預計取消日期等。
2.訂單中各單品SKU最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱/條形碼是否與訂單相符。供貨價格（正常價格單品為N，促銷價格單品為P）是否正確，實有庫存數(shù)量等。
3.對于訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯(lián)絡 家樂福 訂單組或部門課長/助理確認，避免造成送貨延誤。
說明1：
銷售人員要向 家樂福 門店提供的服務是：
定期向部門課長/助理介紹公司的新產(chǎn)品上市計劃、市場支持、促銷活動（海報/TG）安排等。
根據(jù)貨架/堆頭的基本陳列要求、促銷活動、季節(jié)變化等情況，及時提醒各店更新系統(tǒng)中安全庫存數(shù)量設定，共同探討合理庫存的建立。
可與部門約定，推薦促銷人員協(xié)助訂貨工作，填報建議訂單。因為促銷人員是現(xiàn)場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產(chǎn)品/促銷品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時候廠家會碰到這樣的問題， 家樂福 下的訂單中，有些SKU沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給 家樂福 留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發(fā)生。特別是在物流通路上存在分銷商的時候，斷貨情況的發(fā)生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。如果已經(jīng)發(fā)生斷貨的情況，就要：
1、所訂貨品在分銷商庫存數(shù)量不足或暫缺貨，請惜調(diào)代銷其他客戶庫存。
2、地區(qū)銷售主管調(diào)整分銷商安全庫存并訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。
3、向 家樂福 門店課長/助理道歉，并知會解決辦法及相關事宜。
（四） 家樂福 門店收貨
作為公司大都會與 家樂福 約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
1、 家樂福 收貨組在收貨時，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統(tǒng)中為有效訂單。
2、 家樂福 收貨組確認商品名稱/條形碼、數(shù)量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應商。
3、 家樂福 收貨組員工須使用店內(nèi)配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢信息與店內(nèi)系統(tǒng)同步，這樣能保證準確而快速的收貨，否則可向 家樂福 店長投訴該員工違規(guī)操作。
（五） 家樂福 退貨
關于退貨，不同廠家的規(guī)定不同，例如：
A公司：
1.與 家樂福 總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按凈進貨金額（不含稅）×%給予門店補償；
2.對于過期或公司決定不再銷售產(chǎn)品，可換貨。
B公司：
1.對于終止單品可退貨；
2.對于破損產(chǎn)品可退貨；
3.促銷結束后，剩余促銷捆綁產(chǎn)品可退貨。
四、價格管理
（一）商品進貨價格的調(diào)整
各公司一般都會在第一次與 家樂福 簽訂合同的同時約定，產(chǎn)品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。
當商品的進貨價格需要調(diào)整時，通常的流程是；
1、公司銷售人員與 家樂福 商品部溝通，提交商品價格調(diào)整通知，在雙方商定的時間內(nèi)， 家樂福 總部在系統(tǒng)中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。
2、各地銷售隊伍須及時與 家樂福 門店的部門課長/助理跟進，確認零售價同步調(diào)整。避免 家樂福 門店毛利損失及市場價格影響。
3、指導分銷商應嚴格遵照公司的最新供貨價格/生效日期供貨，免得出現(xiàn)糾紛。
4、要確認當正常商品價格升/降調(diào)整時，促銷商品是否要相應調(diào)整。
5、當出現(xiàn)問題時。要及時知會相關人員處理。
（二） 家樂福 門店價格維護
為了有效地吸引消費者光顧，提高自己的競爭力， 家樂福 設定自己的經(jīng)營原則之一是“每日低價”（Everyday low pribe）。只要 家樂福 門店覆蓋的商圈內(nèi)。如果某些商品在競爭對手的零售價格低于 家樂福 ， 家樂福 門店會將該商品降至同等或更低零售價銷售。當然， 家樂福 一般不會低于該商品的進貨價格銷售，如遇到跌破進貨價的情況，門店會知會總部解決。所以說。 家樂福 門店商品價格是經(jīng)常變動的。
家樂福 的商品根據(jù)零售價格控制權限，分為綠色單品和紅色單品。綠色產(chǎn)品的零售價是固定的，僅總部有權修改；而紅色單品在門店系統(tǒng)即有權修改。比如某某飲料，在上市3個月內(nèi)，被 家樂福 總部設定為綠色產(chǎn)品，全國統(tǒng)一零售價為人民幣2，6元，任何門店都無權修改；但是在北京，由于某倉儲超市該商品的零售價為人民幣2.1元。在其對北京各 家樂福 的銷售造成很大影響的情況下，總部特別設定該單品在北京某某門店為紅色產(chǎn)品，即該門店有權對其價格進行調(diào)整。
五、回款管理
（一）回款流程
家樂相基本的付款流程為：
1、公司與 家樂福 在合同中約，貨款為現(xiàn)款結算。或者回款期為月結30天、 60天等。
2、分銷商需在增值稅發(fā)票開具給 家樂福 門店的當月內(nèi)，與 家樂福 相關的部門會計對賬，確認家樂相應付款與發(fā)票一致。
3、家樂相門店財務部在每月下旬關賬日前，提交確認的應付款申請到總部付款中心。
4、 家樂福 總部付款中心在下月5號前，通知對應銀行簽發(fā)付款，并將付款明細表EMS（特快傳遞）到相應分銷商聯(lián)絡地址。
（二）門店發(fā)票處理
公司會與 家樂福 總部在合同中約定具體商品發(fā)票交付期，比如7天等。
分銷商可在送貨后。核對 家樂福 收貨單，確認商品數(shù)量/供貨價格無誤，并減除退換商品金額后，開具增值稅發(fā)票給 家樂福 門店財務部。
增值稅發(fā)票需有相關人員（部門課長/助理或財務部人員）簽收備查。
（三）扣除費用
如果沒有約定。 家樂福 在回款的時候，可能會直接把相關市場費用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商、和 家樂福 之間的財務賬目處理復雜化。所以公司必須要注意：
與 家樂福 總部約定，所有合同/協(xié)議中涉及的費用不得在應付貨款中扣除。
1、如有私扣費用，請將相關資料傳真到公司相關銷售人員。
2、凡由公司支付的費用，經(jīng) 家樂福 總部確認后，公司將支付到 家樂福 各門店并收取發(fā)票，同時相應扣款須由 家樂福 門店在下月付款時退還給分銷商。
六、商品促銷管理
（一）商品信息跟進
1、公司銷售人員提供新產(chǎn)品、促銷品信息給 家樂福 商品部。包括：產(chǎn)品電子圖片；產(chǎn)品資料；供貨價格；建議零售價格；陳列形式等。
2、 家樂福 總部在上市、促銷開始前一周將相關信息錄入系統(tǒng)。
3、 家樂福 各門店在收到相關信息后，由部門課長/助理打印產(chǎn)品價格標簽，并轉(zhuǎn)發(fā)給營業(yè)員，同時開始訂貨。
4、如有不及時或不準確信息，需當?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員與門店課長/助理確認。
5、如不能在該店處理，請知會區(qū)域銷售經(jīng)理或重點客戶經(jīng)理在 家樂福 總部查詢。
6、當?shù)劁N售經(jīng)理/主管或分銷商人員確保貨架陳列及時更新調(diào)整。
（二）促銷說服
為了能夠帶動 家樂福 各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經(jīng)常、及時地和部門課長/雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。
在說服 家樂福 參加促銷時，可從如下幾個方面滲透：
1、銷量增長幅度：預估合理的銷量增長幅度.并知會 家樂福 ，促銷可以為 家樂福 門店帶來的銷量增長。
2、額外利潤：計算額外利潤的創(chuàng)造，緩解 家樂福 門店的壓力。
3、提升店面形象：發(fā)揮品牌影響力，提升 家樂福 門店的形象。
4、周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、憂秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴格的費用控制等。
七、生意回顧
每年， 家樂福 會和不同的廠家約定進行定期的業(yè)務回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業(yè)務回顧和各門店的業(yè)務回顧是同步進行的。 家樂福 的相關人員每天都會接觸大量的廠家。怎么才能讓他們對你的公司、你的產(chǎn)品留下更深的印象？及時的回顧就可以使他們對你的產(chǎn)品更加關注。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計劃，做出更準確的決定。
在進行業(yè)務回顧的時候，通常是按如下程序進行的：首先檢查實際達成數(shù)字；然后進行橫向和縱向的比較；最后找出差異的因素。廠家應引導 家樂福 共同對其進行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來的合作發(fā)展的指引
八、其他
家樂福 對于6個月內(nèi)沒有貨物來源的單品及平均銷量極低的單品，將停止銷售；同時 家樂福 也可根據(jù)各門店的銷售狀況，考評商品的表現(xiàn)，對于3個月內(nèi)無銷售進貨的單品，會鎖定為終止單品。這個時候，終止單品記錄仍然保留在 家樂福 的電腦中。其采購或相關人員會通知廠家做相應處理。
如果經(jīng)過促銷活動的推動，該單品的銷量仍然無法達到要求，公司決定終止該單品：銷售人員應提前一段時間，如3個月知會 家樂福 總部及門店停止該單品銷售，門店不再訂貨，廠家清貨，處理庫存，分銷商提前一個月內(nèi)換貨。
為了防止該類事件發(fā)生，廠家銷售人員應根據(jù)市場部的計劃，以及商品供貨、銷售情況，至少每3個月回顧一次各個單品的銷售情況，合理安排陳列，及時更新產(chǎn)品清單和貨架陳列圖，幫助銷量差的產(chǎn)品盡快調(diào)整。
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本文來源： 一供貨商與家樂福打交道的詳細細節(jié)
