Hanjo Schneider目前是OTTO集團(tuán)董事會(huì)成員，同時(shí)擔(dān)任Hermes Europe的首席執(zhí)行官。OTTO為時(shí)尚服飾、生活和休閑用品提供電子商務(wù)、目錄郵購(gòu)、柜臺(tái)零售的多渠道零售，同時(shí)為企業(yè)客戶提供信貸、資金流管理等金 融服務(wù)和采購(gòu)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)等第三方服務(wù)。

　　傳統(tǒng)零售業(yè)在短短幾年的時(shí)間內(nèi)受到了電子商務(wù)的劇烈沖擊，大多數(shù)傳統(tǒng) 零售商 的銷售額大幅下跌。在過(guò)去，有效的零售渠道還包括郵購(gòu)目錄和電視購(gòu)物，但現(xiàn)在電商正在加速搶走市場(chǎng)份額。在全球第二大B2C電商集團(tuán)OTTO董事會(huì)成員、Hermes Europe首席執(zhí)行官Hanjo Schneider看來(lái)，不僅僅是網(wǎng)絡(luò)，移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)逐漸開(kāi)始變成更加新型有效的購(gòu)物通道。盡管也有許多 零售商 已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，但最關(guān)鍵的問(wèn)題是它們根 本沒(méi)有去領(lǐng)會(huì)電商等新型渠道的銷售邏輯，僅僅把實(shí)體店的產(chǎn)品拷貝到電子商務(wù)渠道上是不可行的。

　　CBNweekly: 零售渠道的發(fā)展現(xiàn)狀如何，其最大的變化是什么？

　　Hanjo Schneider:：不同的零售渠道是相輔相成的。在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)里，智能手機(jī)、平板電腦等移動(dòng)終端作為一個(gè)勢(shì)頭蓬勃的新興零售渠道將會(huì)有相當(dāng)大的發(fā)展空間，這也會(huì)是未來(lái)零售 渠道，尤其是電子商務(wù)發(fā)展的新方向。這一代青少年伴隨著智能手機(jī)成長(zhǎng)，他們同時(shí)也對(duì)技術(shù)有很強(qiáng)的吸收能力，會(huì)成為未來(lái)非常重要和龐大的消費(fèi)購(gòu)買力，這是一 個(gè)不可扭轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。過(guò)去人們需要花很多錢購(gòu)買一臺(tái)電腦，高速互聯(lián)網(wǎng)租賃費(fèi)用也很貴，而手機(jī)等移動(dòng)設(shè)備的價(jià)格則相對(duì)低得多，它們讓網(wǎng)購(gòu)變得更加容易。這是移 動(dòng)設(shè)備對(duì)零售渠道進(jìn)行的革新。

　　C: 許多傳統(tǒng) 零售商 開(kāi)始計(jì)劃轉(zhuǎn)型成為電商，它們面對(duì)的最大問(wèn)題是什么?

　　S: 未來(lái)會(huì)成功的必然是那些線上和線下都找到有效運(yùn)營(yíng)模式的 零售商 ，在實(shí)體店的基礎(chǔ)上發(fā)展電商是當(dāng)前的必經(jīng)之路。但現(xiàn)在最大的問(wèn)題是很多大型購(gòu)物中心和賣場(chǎng)等 零售商 都僅僅將電商作為零售渠道中新添加的一條分支，它們只是把實(shí)體店的商品拷貝到網(wǎng)上進(jìn)行銷售。但實(shí)際上，它們需要嘗試做的還有更多，比如了解互聯(lián)網(wǎng)， 明白電商是怎么一回事。有一些公司在中國(guó)這樣的新興市場(chǎng)取得了很大的成功，開(kāi)了很多銷售表現(xiàn)不錯(cuò)的實(shí)體店，它們很難去適時(shí)地關(guān)注電商渠道的發(fā)展，認(rèn)為發(fā)展 電商渠道“沒(méi)那么必要”。如果它們真的這么想，一條大魚(yú)可就溜走了。

　　C：發(fā)展電商之余，實(shí)體店的未來(lái)應(yīng)該怎么做？

　　S: 這取決于不同的 零售商 、不同的商業(yè)環(huán)境和不同的地段，從一線至四線城市的 零售商 發(fā)展實(shí)體店的方式都可能存在很大的差異。盡管目前電商對(duì)整個(gè)零售行業(yè)的沖擊 非常大，人們還是需要在實(shí)體店購(gòu)物的體驗(yàn)，因?yàn)檫@是社交生活非常重要的組成部分。不過(guò)，對(duì)于這一代青少年來(lái)說(shuō)，可能又是另一種情況。他們會(huì)和朋友出去逛 街，回家之后再用平板電腦下單購(gòu)買逛街時(shí)看中的商品。但無(wú)論如何，“購(gòu)物”這種行為是和社交緊密聯(lián)系在一起的，它不可能消失。而針對(duì)實(shí)體店本身來(lái)說(shuō)，它現(xiàn) 在已經(jīng)是線上與線下結(jié)合之后的一個(gè)部分。舉例來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在一些做得很成功的 零售商 會(huì)在店里放幾臺(tái)平板電腦。假如顧客在實(shí)體店里看中的款式?jīng)]有合適的尺寸，他 們馬上就能夠通過(guò)店員的幫助利用平板電腦尋找合適的產(chǎn)品，并在稍后收到對(duì)的產(chǎn)品。這是實(shí)體店未來(lái)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)和銷售非常好的嘗試。

　　C： 根據(jù)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)， 零售商 引進(jìn)外來(lái)品牌的關(guān)鍵是什么？

　　S: 引進(jìn)的外來(lái)品牌必然是在其本土市場(chǎng)已經(jīng)獲得了巨大成功的，但關(guān)鍵是從一開(kāi)始就應(yīng)該利用多渠道。我們?cè)跒橐恍W洲品牌進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)鋪展渠道的時(shí)候，除了實(shí)體 零售店的開(kāi)設(shè)，也同時(shí)在天貓上開(kāi)旗艦店，并建立品牌自己的購(gòu)物網(wǎng)站。但這些步驟都不用過(guò)于著急，因?yàn)槭袌?chǎng)不同，你需要時(shí)間去適應(yīng)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行迅速反 應(yīng)。此外，你還應(yīng)該給消費(fèi)者更多的驚喜，不論是實(shí)體店，還是電商，你應(yīng)該讓消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品的第一反應(yīng)是“這個(gè)品牌肯定很貴”，等到他們?nèi)滩蛔∪シ说?牌上的價(jià)格標(biāo)簽之后再讓他們驚訝“竟然比預(yù)想的低這么多”，這樣你就成功了。

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