一、市場(chǎng)占比定價(jià)

第一種方法，我把它叫做市場(chǎng)占比定價(jià)。在搜索結(jié)果頁(yè)里面，根據(jù)柱狀條進(jìn)行定價(jià)區(qū)間選擇。最簡(jiǎn)單，也是大家最常用的方法。

如圖所示，每搜索一個(gè)關(guān)鍵詞，都會(huì)出現(xiàn)對(duì)應(yīng)柱狀圖，它們對(duì)應(yīng)著不同的價(jià)格區(qū)間。柱子越高代表占比越大。

一般來(lái)說(shuō)，定價(jià)卡在用戶喜歡價(jià)位占比最高的一個(gè)柱，而在這個(gè)區(qū)間，如果可以保證一定的利潤(rùn)，為了爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)力最大化一般定價(jià)在離18比較近的位置。這種定價(jià)方式需要注意的點(diǎn)，在于兼顧幾個(gè)大流量詞的定價(jià)平衡。

蘋(píng)果6數(shù)據(jù)線和iphone6數(shù)據(jù)線的群體是一樣的，而搜索量都很大

這個(gè)時(shí)候，他們的定價(jià)方式就需要考慮縮進(jìn)到19-28的價(jià)格范圍了。以此類推，盡量囊括最大幾個(gè)關(guān)鍵詞的最大人群的價(jià)格區(qū)間交集。

二、坑位產(chǎn)出定價(jià)

第二種定價(jià)方式，可稱之為坑位產(chǎn)出定價(jià)，也是大家常用的，按銷量排名，前N名的坑位總產(chǎn)出，除以前N的總銷量，以平均客單價(jià)，作為參考（得出的結(jié)果與第一種相差不會(huì)很遠(yuǎn)）。

三、競(jìng)品定價(jià)

第三種定價(jià)方式，可稱之為競(jìng)品定價(jià)。直接參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比他高或者低一點(diǎn)，如果要對(duì)其形成有效殺傷，真正起作用的價(jià)格，是在距離對(duì)手10%左右的浮動(dòng)價(jià)格，如圖：

兩款同主圖的寶貝，價(jià)格稍微低一點(diǎn)點(diǎn)的寶貝，基本是直接秒殺價(jià)格高的寶貝。如果離對(duì)手的定價(jià)距離太遠(yuǎn)，價(jià)格匹配的人群其實(shí)已經(jīng)有所區(qū)分，你和對(duì)手已經(jīng)是在兩個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)了。

如下圖，圖2和圖4的定價(jià)，相互之間基本毫無(wú)影響，價(jià)格差距已經(jīng)區(qū)分開(kāi)了人群。

或者，你可以直接跟競(jìng)品同一定價(jià)，但是附帶上非常有殺傷力的禮品。這種方式遠(yuǎn)勝于以拉開(kāi)價(jià)格進(jìn)行的pk。一般同價(jià)格送禮品的鏈接pk無(wú)禮品的鏈接，基本完勝。

三、成本定價(jià)

第四種定價(jià)，稱之為成本定價(jià)，就是把所有產(chǎn)品的成本和所有的費(fèi)用全部核算進(jìn)去，包裝成本，贈(zèng)品，場(chǎng)地費(fèi)用，人力成本，推廣成本，扣點(diǎn)費(fèi)用，全部平攤到每一單。比如工資一個(gè)月30w，一個(gè)月10w單，平攤一單3塊錢(qián)。推廣費(fèi)用一個(gè)月20w，平攤每單2塊錢(qián)。細(xì)項(xiàng)列完之后，設(shè)的最低純利比率。

很多運(yùn)營(yíng)會(huì)這么算，我一個(gè)透明套2塊錢(qián)+包裝1塊錢(qián)+快遞三塊錢(qián)=6塊錢(qián)，我9.9賣起來(lái)，毛利能到40%，這么一算，聽(tīng)上去很有道理，但實(shí)際上并不是這么回事，下面我用一張明細(xì)表來(lái)剖析下9.9能不能賺錢(qián)。

大家可以看到，即使我把表中的產(chǎn)品成本降到1塊錢(qián)，贈(zèng)品取消，包裝成本降到1塊錢(qián)，也沒(méi)有任何一款可以在9.9的價(jià)格以內(nèi)不虧損的。這才是財(cái)務(wù)賬明細(xì)里看到的真相。

我在定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，一定會(huì)把所有的費(fèi)用明細(xì)全部攤進(jìn)去，一旦出現(xiàn)某一個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)為負(fù)，而且市場(chǎng)價(jià)格也無(wú)法再拔高的情況，直接選擇放棄，哪怕真的是走跑量路線，也一定本著少賺錢(qián)的做法，而絕不做虧本的買(mǎi)賣。比如最低純利比率為20%，那么低于百分之二十的產(chǎn)品，直接考慮不做。

很簡(jiǎn)單的例子，你一款產(chǎn)品做戰(zhàn)略引流，引流產(chǎn)品一般月銷量都需要很大，哪怕一件只賺一塊錢(qián)，10w月銷就是10w純利，而一件虧一塊錢(qián)，10w月銷就是10w虧損。一正一負(fù)，相差20w。

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