今天分享的店鋪是十一月底接手的，目前是皇冠店鋪。整體店鋪寶貝的客單價在500元左右，銷量還比較平穩(wěn)，主要是經(jīng)營辦公桌椅。在未操作之前店主也有自己試著開淘寶直通車，但是由于自己不太專業(yè)，而且一個人打理店鋪也十分忙碌，所以數(shù)據(jù)很一般。給我們做主要是想提升淘寶直通車ROI數(shù)據(jù)，從而提升店鋪整體銷量。

我們要以ROI作為優(yōu)化目標(biāo),,就要了解它的影響因素：

ROI=淘寶直通車成交金額/淘寶直通車花費(fèi)=轉(zhuǎn)化率*點(diǎn)擊量/點(diǎn)擊量*平均點(diǎn)擊單價

可得出ROI=轉(zhuǎn)化率/平均點(diǎn)擊單價

所以要提高投入產(chǎn)出比就需要我們從轉(zhuǎn)化率和平均點(diǎn)擊單價（ppc）

總結(jié)出提高ROI的主要方法：

1. 降低PPC

2. 提高轉(zhuǎn)化率

一、直通車如何從精準(zhǔn)流量角度降低ppc

1、優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞拓展

2、關(guān)鍵詞優(yōu)化

3、搜索人群

4、提高質(zhì)量得分

以下通過案例數(shù)據(jù)做主要分析：

（1）優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞拓展

拓展詞可以通過淘寶搜索下拉框查找，比如你的優(yōu)質(zhì)詞是“會議桌長桌”，在計(jì)劃里該關(guān)鍵詞點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都不錯，那么我們就可以針對這個詞拓展，把找到的拓展詞符合寶貝屬性的都添加到計(jì)劃中，如下圖：

（2）關(guān)鍵詞優(yōu)化

roi數(shù)據(jù)好的關(guān)鍵詞是重點(diǎn)培養(yǎng)對象，其他轉(zhuǎn)化較差的關(guān)鍵詞通過更改匹配方式為精準(zhǔn)匹配，或者降低出價觀察，培養(yǎng)一段時間還是沒有轉(zhuǎn)化那么就要刪除。查看最近30天數(shù)據(jù)，按照投入產(chǎn)出比排序，投入產(chǎn)出比好的關(guān)鍵詞可以提高出價；投入產(chǎn)出比較低的更改匹配方式，降低出價觀察；投入產(chǎn)出幾乎為0的，刪除。通過這樣的調(diào)整，可以達(dá)到降低ppc，提升ROI的目標(biāo)。

（3）搜索人群

首先從生意參謀分析自身店鋪買家人群，然后直通車投放搜索人群，嘗試不同標(biāo)簽的組合然后根據(jù)數(shù)據(jù)反饋，哪些人群的轉(zhuǎn)化高，那么這些人群溢價提高，提升投入產(chǎn)出比。

（4）提高質(zhì)量得分

質(zhì)量得分的提升就要圍繞三個影響因素去優(yōu)化：創(chuàng)意質(zhì)量、相關(guān)性、買家反饋。

如何提高關(guān)鍵詞質(zhì)量得分？在添加寶貝時，要把類目設(shè)置精準(zhǔn)，屬性設(shè)置詳細(xì)。設(shè)置寶貝推廣標(biāo)題時，要注意關(guān)鍵詞的相關(guān)性，標(biāo)題中應(yīng)含有這些關(guān)鍵詞。一般來說，系統(tǒng)推薦的關(guān)鍵詞更加貼近寶貝本身。關(guān)鍵詞的更換周期一般在一個星期左右，對于點(diǎn)擊反饋不好或沒有展現(xiàn)的關(guān)鍵詞進(jìn)行更換，系統(tǒng)關(guān)鍵詞每隔一段時間就會更新，選擇淘寶下拉框推薦的關(guān)鍵詞，對于質(zhì)量得分不高轉(zhuǎn)化卻不錯的關(guān)鍵詞，我們可以提高該詞的流量，而后期質(zhì)量得分上來后，再根據(jù)具體排名轉(zhuǎn)化慢慢降低花費(fèi)，達(dá)到降低ppc的目的。

二、多方面配合提高轉(zhuǎn)化率

何為轉(zhuǎn)化率？轉(zhuǎn)化率=成交筆數(shù)/點(diǎn)擊量

轉(zhuǎn)化率不是直通車一方的事情店鋪也要與之默契配合。直通車負(fù)責(zé)的是引進(jìn)的流量盡量精準(zhǔn)，而接下來是否最終達(dá)成成交要看店鋪的發(fā)揮。主要需要配合的主要是寶貝詳情頁描述、好評率和客服接單轉(zhuǎn)化。

1、詳情頁

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有多高，除了寶貝自身價格、性價比、基礎(chǔ)銷量、評價等一些基本因素外，詳情頁是決定轉(zhuǎn)化的最重要因素。從產(chǎn)品主圖到內(nèi)頁描述，都要體驗(yàn)寶貝的精美，抓住買家眼球。圖片的清晰度是不必說的，像素一定要高，主圖要放大寶貝，多角度展示產(chǎn)品，從整體到細(xì)節(jié)讓顧客有大體了解，產(chǎn)生興趣才能繼續(xù)瀏覽內(nèi)頁。

推廣圖片對人的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁對人的吸引力，賣家花了很多心思在推廣圖片上，卻沒有優(yōu)化內(nèi)頁，即使你有了漂亮的點(diǎn)擊率和點(diǎn)擊量，沒有人問沒有人買那也是白搭。點(diǎn)擊量多收藏量少，詢問量也少，那肯定是我們寶貝的詳情頁沒有做好，或者是我們產(chǎn)品的性價比問題。

關(guān)聯(lián)營銷、搭配銷售： 家具這塊的寶貝詳情頁面首先你要先做到有一定的關(guān)聯(lián)營銷和搭配銷售。

軟文營銷：詳情頁內(nèi)要有軟文描寫，對產(chǎn)品的軟文描述是非常重要的。客戶可以從軟文中去了解到我們產(chǎn)品的用料出處，以及產(chǎn)品的工藝方面都可以清楚的了解到。適當(dāng)?shù)娜プ龊脠D文結(jié)合的展示商品，讓客戶更直觀的去了解到產(chǎn)品。

寶貝詳情圖特色展現(xiàn)與介紹：大家都知道做淘寶我們做的就是視覺營銷，寶貝的圖片是極為重要的，一連串好的圖片能夠激發(fā)買家購買的欲望，所以寶貝這塊的細(xì)節(jié)圖展現(xiàn)圖以及特色這塊的展現(xiàn)圖片是極為重要的，圖片不僅要拍的好看，也要拍的吸引買家，更重要的是讓買家從上往下瀏覽完整個詳情頁之后能夠清楚的了解到了我們的產(chǎn)品的基本信息，從而讓買家覺得有好感去收藏和聯(lián)系旺旺。

如上圖所展示寶貝的細(xì)節(jié)圖，特色圖展現(xiàn)還有寶貝的介紹等等，都是比較吸引買家的注意力，提升客戶購買欲。

2、好評率

保持好評率在4.7以上，除了一些小白級別的買家不看評價外，一般買家下單之前都會看看評價，好的評價會催化買家下單，如果差評過多，那么就會讓買家望而卻步。好評的維持可以通過好評返現(xiàn)等方式去維護(hù)，遇到差評要積極快速應(yīng)對，盡百分百努力達(dá)到讓顧客滿意，如果跟買家溝通無果的差評，要客觀主動的給予回復(fù)，讓其他買家看到此差評只是個別情況，把影響放到最小。

3、客服接單

產(chǎn)品成功吸引到買家，接下來顧客會有個動態(tài)反饋，進(jìn)行客服旺旺咨詢，詳情頁是靜態(tài)導(dǎo)購，客服就是動態(tài)導(dǎo)購，能否打消買家疑問促成交易，要看客服的溝通技巧了。一個優(yōu)秀的客服人員，不僅要有專業(yè)產(chǎn)品知識，還要有接待顧客的熱情與耐心，平時也要注意客服人員的培訓(xùn)，如果店鋪有活動一定要跟客服人員溝通，及時的反饋給買家優(yōu)惠信息。

接下來，對比一下2016年4月與2016年5月的ROI數(shù)據(jù)：

通過數(shù)據(jù)對比， ROI從6.38提升到7.16，數(shù)據(jù)是不錯的，最主要是通過淘寶直通車客戶店鋪的自然流量也帶動起來了，每天的成交都非常理想。目前店鋪已經(jīng)是兩皇冠了。整體店鋪各方面都成上升趨勢。

總結(jié)：只要ROI做的高，我們和客戶之間的任何問題都不在話下。淘寶直通車的功能不僅僅是引入付費(fèi)流量，更重要的是它可以帶動店鋪的自然流量，這才是關(guān)鍵。要想提升ROI，需要全方面優(yōu)化調(diào)整，注重細(xì)節(jié)，世上本無捷徑，成功并非偶然，只要你潛心研究，終會有收獲。