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打造爆款技巧:精準定位用戶痛點

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-09-09 07:15:06  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):22

  一則故事

  保險推銷員亨曼先生被派到美國新兵培訓中心推廣軍人保險。聽他演講的新兵100%都自愿購買了保險,從來沒人能達到這么高的成功率。培訓主任想知道他的推銷之道,于是悄悄來到課堂,聽他對新兵講些什么。

  “小伙子們,我要向你們解釋軍人保險帶來的保障,”亨曼說,“假如發(fā)生戰(zhàn)爭,你不幸陣亡了,而你生前買了軍人保險的話,政府將會給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險,政府只會支付6000美元的撫恤金……“

  “這有什么用,多少錢都換不回我的命。”下面有一個新兵沮喪地說。

  “你錯了”,亨曼和顏悅色地說,“想想看,一旦發(fā)生戰(zhàn)爭,政府會先派哪一種士兵上戰(zhàn)場?買了保險的還是沒有買保險的?“

  關于痛點你必須知道

  問:需求是什么?

  答:需求用戶是現(xiàn)實與期望之間的落差。

  問:產品是什么?

  答:產品是幫助用戶彌補/恢復/改善“現(xiàn)實與期望之間的落差”的解決方案。

  問:痛點是什么?

  答:痛點是“現(xiàn)實與期望之間的落差”存在時,用戶盡力避免出現(xiàn)最壞的結果或努力爭取最好的結果。

  舉例說明:

  現(xiàn)實:你正在感冒,頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無力……

  問:此時,你的期望是什么?

  答:擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……,不在難受。(一定不是痊愈,不信的話自己靜下來回想一下自己感冒時的情景)

  問:此時,你的痛點是什么?

  答:迅速的擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……能夠和沒感冒時一樣能松自如的應對提案、聚會、出行……

  問:此時,你選擇感冒藥的標準是什么?

  答:1、誰能理解頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……帶給我的痛苦;2、誰能在最短的時間內讓我擺脫頭疼、發(fā)熱、鼻塞、渾身無力的癥狀……的承諾;3、誰能真實的描述我期望的提案、聚會、出行……的期望;

  六步精準定位用戶痛點,智造爆款產品

  第一步:發(fā)現(xiàn)用戶最終的、真實的期望是什么;

  第二步:觀察用戶現(xiàn)實的狀態(tài)是怎樣的;

  第三步:對現(xiàn)實與期望之間的落差感同身受;

  第四步:列出“盡力避免出現(xiàn)最壞的結果或努力爭取最好的結果”;

  第五步:在用戶熟悉的生活情境中展現(xiàn)“盡力避免出現(xiàn)最壞結果或努力爭取最好結果”的解決方案;

  第六步:對“用戶最終的、真是的期望”做出承諾。

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