雙十一雙十二已過，淘寶一年一度的大促盛典過去了，總結(jié)大促期間，讓所有賣家都揪心的，便是買家下單后，遲遲不付款。但再縱觀平時(shí)的情況，下單不買單的客戶一直都有。實(shí)在是不愿再看到好不容易下單的買家，又白白跑掉，那么我們要如何提高店鋪下單支付轉(zhuǎn)化率，讓下單變買單呢？
在雙十一前一個(gè)月，本店發(fā)現(xiàn)下單轉(zhuǎn)化率較行業(yè)低了10%之多，也就意味著店鋪里下單的訂單，有15%流失了。店鋪如若繼續(xù)維持這個(gè)下單支付轉(zhuǎn)化率，雙十一雙十二當(dāng)天有1000筆訂單中，就會(huì)流失掉150筆。計(jì)算起來流失金額之大，讓人不忍直視。于是如何提高下單支付轉(zhuǎn)化率，成了店鋪一大重要任務(wù)，否則所有運(yùn)營策劃都會(huì)白白流失掉一塊。
經(jīng)過一個(gè)月努力部署，在雙十一當(dāng)天，店鋪下單支付轉(zhuǎn)化率較一個(gè)月前提高了10%，達(dá)到與行業(yè)持平的水平。下面就結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)和大家分享我的做法。
一、總結(jié)未付款原因
買家拍下后遲遲未付款，主要有以下原因：
1.拍下考慮一下，對(duì)比其他產(chǎn)品。
2.價(jià)格太貴，在考慮一下。
3.支付工具問題，如丟失證書，新手買家。
4.其他問題等等………
二、如何解決買家拍下不付款
1、拍下考慮一下，對(duì)比其他產(chǎn)品——詳情頁詳做對(duì)比，打消買家疑慮。
買家拍下還要對(duì)比其他產(chǎn)品，最主要是對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么。如上圖所示，在頁面中增加產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比，可以讓買家一眼看出寶貝的對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪，從而增加買單信心。
2.價(jià)格太貴，在考慮一下——做好產(chǎn)品定價(jià)，適當(dāng)給甜頭。
諸多買家都是為了便宜一些而上淘寶購買，但現(xiàn)在的買家要求也越來越高，除了要有一些優(yōu)惠，也更要求質(zhì)量。因此在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，應(yīng)參考淘寶上的同款價(jià)格，不可過低，也不宜過高。過低會(huì)讓買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，過高會(huì)讓買家難以接受。而除了做好產(chǎn)品定價(jià)之外，也需要適當(dāng)設(shè)置一些優(yōu)惠券、滿減等，給到買家占到便宜的心理。
3. 支付工具問題，如丟失證書，新手買家——客服幫忙，做好備注。
顧客如果遇到支付工具問題，一般也會(huì)找客服說明不能付款的原因，并尋求幫助，此時(shí)如果客服本身都不清楚如何是好，那很可能導(dǎo)致訂單白白流失，而讓客戶一一處理這些事情，也比較浪費(fèi)時(shí)間。因此可提前做好客服培訓(xùn)，并做好自動(dòng)回復(fù)，在減少客服工作量的同時(shí)，也能讓買家解決好支付問題。以下是淘寶服務(wù)中心的付款常見問題，可讓買家自主解決問題，也可讓客戶找到截圖發(fā)給買家。
4.其他問題解決
除了前期詳情頁的制作完善、價(jià)格的定位以及客服的培訓(xùn)等，當(dāng)天提高下單支付轉(zhuǎn)化率，不外乎客服直接催付，但催付也需要有所技巧，才不會(huì)讓買家覺得被討債。
其實(shí)，催付主要可以把握住兩個(gè)噱頭。一個(gè)是“庫存不足”，以訂單即將關(guān)閉為由，給客戶造成一種緊張感，促使其快速付款；另外一個(gè)是“活動(dòng)即將結(jié)束”，其本質(zhì)一樣，都是給客戶造成一種時(shí)間上的緊迫感。催付的時(shí)間也非常有講究，在合適的時(shí)間進(jìn)行合適的催付往往能事半功倍。一般情況下店鋪的下單量和成交量趨勢基本一致，即未付款量和成交量的趨勢是一致的。可以參考下圖。
從圖中可以看出訂單的高峰期主要在集中在0-2點(diǎn)、9-12點(diǎn)和晚上20-24點(diǎn)。所以，一般情況下2-9點(diǎn)的催付效果是最差的，因?yàn)檫@段時(shí)間主要是睡眠時(shí)間；其次是晚上17-19點(diǎn)。催付話術(shù)如下：親，拍下付款成功之后，系統(tǒng)自動(dòng)減庫存，未付款的寶貝不做預(yù)留，建議您盡快完成付款，以免因?yàn)閿嘭浽斐赡倪z憾哦~！本店的商品都是限量出售，售完不補(bǔ)貨哦！
最后提醒賣家切記過度催付，表達(dá)不能太生硬，或者要挾，如果顧客反感表現(xiàn)不良的情緒，傷的是自己。總之意在更好幫助顧客完成付款流程，提高賣家當(dāng)天付款率。
在雙十一前一個(gè)月，本店發(fā)現(xiàn)下單轉(zhuǎn)化率較行業(yè)低了10%之多，也就意味著店鋪里下單的訂單，有15%流失了。店鋪如若繼續(xù)維持這個(gè)下單支付轉(zhuǎn)化率，雙十一雙十二當(dāng)天有1000筆訂單中，就會(huì)流失掉150筆。計(jì)算起來流失金額之大，讓人不忍直視。于是如何提高下單支付轉(zhuǎn)化率，成了店鋪一大重要任務(wù)，否則所有運(yùn)營策劃都會(huì)白白流失掉一塊。
經(jīng)過一個(gè)月努力部署，在雙十一當(dāng)天，店鋪下單支付轉(zhuǎn)化率較一個(gè)月前提高了10%，達(dá)到與行業(yè)持平的水平。下面就結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)和大家分享我的做法。
一、總結(jié)未付款原因
買家拍下后遲遲未付款，主要有以下原因：
1.拍下考慮一下，對(duì)比其他產(chǎn)品。
2.價(jià)格太貴，在考慮一下。
3.支付工具問題，如丟失證書，新手買家。
4.其他問題等等………
二、如何解決買家拍下不付款
1、拍下考慮一下，對(duì)比其他產(chǎn)品——詳情頁詳做對(duì)比，打消買家疑慮。
買家拍下還要對(duì)比其他產(chǎn)品，最主要是對(duì)產(chǎn)品信心不夠，不清楚產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么。如上圖所示，在頁面中增加產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比，可以讓買家一眼看出寶貝的對(duì)于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪，從而增加買單信心。
2.價(jià)格太貴，在考慮一下——做好產(chǎn)品定價(jià)，適當(dāng)給甜頭。
諸多買家都是為了便宜一些而上淘寶購買，但現(xiàn)在的買家要求也越來越高，除了要有一些優(yōu)惠，也更要求質(zhì)量。因此在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，應(yīng)參考淘寶上的同款價(jià)格，不可過低，也不宜過高。過低會(huì)讓買家對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，過高會(huì)讓買家難以接受。而除了做好產(chǎn)品定價(jià)之外，也需要適當(dāng)設(shè)置一些優(yōu)惠券、滿減等，給到買家占到便宜的心理。
3. 支付工具問題，如丟失證書，新手買家——客服幫忙，做好備注。
顧客如果遇到支付工具問題，一般也會(huì)找客服說明不能付款的原因，并尋求幫助，此時(shí)如果客服本身都不清楚如何是好，那很可能導(dǎo)致訂單白白流失，而讓客戶一一處理這些事情，也比較浪費(fèi)時(shí)間。因此可提前做好客服培訓(xùn)，并做好自動(dòng)回復(fù)，在減少客服工作量的同時(shí)，也能讓買家解決好支付問題。以下是淘寶服務(wù)中心的付款常見問題，可讓買家自主解決問題，也可讓客戶找到截圖發(fā)給買家。
4.其他問題解決
除了前期詳情頁的制作完善、價(jià)格的定位以及客服的培訓(xùn)等，當(dāng)天提高下單支付轉(zhuǎn)化率，不外乎客服直接催付，但催付也需要有所技巧，才不會(huì)讓買家覺得被討債。
其實(shí)，催付主要可以把握住兩個(gè)噱頭。一個(gè)是“庫存不足”，以訂單即將關(guān)閉為由，給客戶造成一種緊張感，促使其快速付款；另外一個(gè)是“活動(dòng)即將結(jié)束”，其本質(zhì)一樣，都是給客戶造成一種時(shí)間上的緊迫感。催付的時(shí)間也非常有講究，在合適的時(shí)間進(jìn)行合適的催付往往能事半功倍。一般情況下店鋪的下單量和成交量趨勢基本一致，即未付款量和成交量的趨勢是一致的。可以參考下圖。
從圖中可以看出訂單的高峰期主要在集中在0-2點(diǎn)、9-12點(diǎn)和晚上20-24點(diǎn)。所以，一般情況下2-9點(diǎn)的催付效果是最差的，因?yàn)檫@段時(shí)間主要是睡眠時(shí)間；其次是晚上17-19點(diǎn)。催付話術(shù)如下：親，拍下付款成功之后，系統(tǒng)自動(dòng)減庫存，未付款的寶貝不做預(yù)留，建議您盡快完成付款，以免因?yàn)閿嘭浽斐赡倪z憾哦~！本店的商品都是限量出售，售完不補(bǔ)貨哦！
最后提醒賣家切記過度催付，表達(dá)不能太生硬，或者要挾，如果顧客反感表現(xiàn)不良的情緒，傷的是自己。總之意在更好幫助顧客完成付款流程，提高賣家當(dāng)天付款率。
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本文來源： 如何降低訂單流失率，讓下單變買單
