一個顧客在一個店鋪中,一次往往購買很多件商品,而我們的“加一銷售法”的作用不僅是為了留住顧客讓其在店鋪中購買商品,“加一銷售法”更重要的作用體現(xiàn)在可以讓一個顧客一次性在店鋪中購買多件的商品,提高單個顧客的購買金額,從而提高了我們的利潤。要做到這一點最好的辦法就是,為己經(jīng)確定購買的商品推薦更多的可以搭配使用的商品,而搭配使用的商品也是顧客最容易接受的商品,推薦成功的幾率比推薦同類商品的幾率大了很多。
幾乎所有類別的商品都適合使用這個辦法增加顧客的購買件數(shù),在顧客購買食品時,我們要從營養(yǎng)搭配的角度為其推薦更多的食品;在顧客購買護膚品時,我們可以把整個護膚過程用到的所有護膚品全部給您做個推薦;在顧客購買茶葉時,我們可以推薦茶具作為搭配;在顧客購買筆記本電腦時,我們可以推薦其搭配購買筆記本電腦包等。
當(dāng)然使用為可搭配商品做“導(dǎo)購員”這一“加一銷售法”最多的商品應(yīng)該還是服飾類商品,這里我們將它作為重點介紹一下。在網(wǎng)絡(luò)店鋪中經(jīng)營任何一種商品,如果我們想要經(jīng)營得更好,我們就必須成為熟知自身商品的一個專家,這樣我們才能更好地為顧客介紹、推薦商品,顧客才能更容易接受我們所推薦的商品。
淘寶大學(xué)《客服贏天下》這門課程中也提到過,一個優(yōu)秀的客戶服務(wù)人員必須具備幾個基本的素質(zhì),那就是謙和的態(tài)度、良好的溝通和專業(yè)的知識。對于一個服飾類的賣家而言,了解自己所售服飾產(chǎn)品的價格、制作工序等己經(jīng)遠遠滿足不了顧客的需求,而一個優(yōu)秀的服飾類賣家還必須是一個精通搭配的專家。什么樣的衣服搭配什么樣的鞋子,什么樣的膚色色搭配什么顏色的衣服,什么樣的氣質(zhì)適合搭配什么風(fēng)格的服飾,如何利用服飾的搭配提升個人氣質(zhì),如何利用服飾的搭配改變一個人的氣質(zhì)等,作為一個服飾類商品的賣家必須將這些熟練掌握,一個能把握潮流的賣家才能更好地把握顧客的購買欲望。
正因為很多賣家并沒有為可搭配商品做“導(dǎo)購員”這個推薦方式的應(yīng)用意識,在2009年淘寶網(wǎng)推出了“套餐搭配”這個增值服務(wù),使用了這個增值服務(wù)我們的店鋪就可以很輕松地做到這一節(jié)所闡述的“加一銷售法”。當(dāng)然使用“套餐搭配”這個服務(wù)也是有一定技巧的,什么樣的搭配能讓顧客接受,這一點必須多加研究,比如對于一家賣手機的店鋪,“套餐搭配”的內(nèi)容就不能是幾個不同型號的手機放在一起搭配著賣,因為不會有顧客會一次買幾部手機,最有效的方法應(yīng)該是把數(shù)據(jù)傳輸線、充電器、電池、耳機等附件放在一起做成一個套餐讓顧客選擇,這樣的搭配方式也才會有效果。
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本文來源: 賣家為可搭配商品作“導(dǎo)購員”