網(wǎng)店學(xué)堂小編相信，很多店長(zhǎng)都說(shuō)自己的網(wǎng)店沒(méi)有流量，沒(méi)有訂單。有些店長(zhǎng)好發(fā)現(xiàn)，就算網(wǎng)店有一點(diǎn)流量了，卻依舊沒(méi)有訂單，就比較痛苦，其實(shí)小編覺(jué)得，網(wǎng)店流量固然比較難得到，但是在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的淘寶，如何形成訂單，才是最困難的。
無(wú)論是投廣告還是打爆款，都是為了更多的流量更多的轉(zhuǎn)化及更高的銷售額。但在大量的投入后有多少流量是花大價(jià)錢買來(lái)的“花瓶級(jí)”客人，而忽視了那些不起眼的“古董級(jí)”客人。
自從踏進(jìn)電商這一行，不少賣家操盤手每天必定要關(guān)注店鋪流量、訪客、轉(zhuǎn)化等等數(shù)據(jù)，就好似在股票交易大廳，對(duì)著量子、魔方等等數(shù)據(jù)分析軟件得到的“行情”不斷地調(diào)整著店鋪運(yùn)營(yíng)策略。老板、總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理們各個(gè)對(duì)流量精打細(xì)算，掛在嘴邊最多的一句話恐怕就是投入產(chǎn)出比是多少多少了。無(wú)論是投廣告還是打爆款、沖聚劃算，都是為了更多的流量更多的轉(zhuǎn)化及更高的銷售額。殊不知在大量的投入后有多少流量是花大價(jià)錢買來(lái)的“花瓶級(jí).客人，而忽視了那些不起眼的“古董級(jí)“客人。其實(shí)，仔細(xì)分析下從不同來(lái)源來(lái)到店鋪的客人，可以發(fā)現(xiàn)一二特點(diǎn)。敢問(wèn)客人您從哪里來(lái)，便知客人最終值多少錢。
消費(fèi)能力對(duì)比
話不多說(shuō)，我們來(lái)看一下某戶外運(yùn)動(dòng)類目大賣家的一周的流量組成及客人消費(fèi)能力對(duì)比圖表(注:數(shù)據(jù)未包括瀏覽過(guò)店鋪但未下單的潛在新客戶)。
細(xì)心的朋友們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，該賣家的主要訪客來(lái)源是淘寶搜索、買家中心及直接訪問(wèn)的。可這些客人真掏腰包時(shí)，就那些直接訪問(wèn)的客戶最實(shí)在。可見這些客人把店鋪記在心里了，各種瀏覽器收藏店鋪，比那些在買家中心收藏店鋪的客人還更真誠(chéng)。試想，在瀏覽器中保存一個(gè)網(wǎng)店的重要性與在一個(gè)淘寶賬號(hào)下保存一個(gè)店鋪的重要性，孰高孰低呢?可悲的是，那些通過(guò)淘寶搜索進(jìn)店購(gòu)買的客人，是最精打細(xì)算的。這也難怪，沒(méi)購(gòu)買的客人可能在搜索頁(yè)中找到更便宜的寶貝了。另外有兩類群體，就是我們“古董級(jí)”的客人了，分為“懂行的”和“愛(ài)逛商場(chǎng)的”。
那些來(lái)自門戶的消費(fèi)者，雖然不多但各個(gè)都是行業(yè)內(nèi)人士，消費(fèi)能力絕對(duì)不會(huì)低。來(lái)自于商城的客人，想必是由于淘寶刻意地打造，商城客人是網(wǎng)購(gòu)高端人群的代表。
引入高質(zhì)量新客
從不同的訪問(wèn)來(lái)源，我們已經(jīng)看到了客人本身的差異，那如何優(yōu)化消費(fèi)者來(lái)源結(jié)構(gòu)，使得客人給店鋪的貢獻(xiàn)能夠有效提升?來(lái)看另外一副圖表。
在這張圖表中，我們看到了一周內(nèi)瀏覽過(guò)該店鋪的所有新客戶、回頭客、老客戶的人數(shù)占比，可以發(fā)現(xiàn)該賣家每日新客是從不同來(lái)源進(jìn)入店鋪的。
品牌、搜索排名、商品展示、客戶口碑等因素影響著消費(fèi)者的首次購(gòu)物行為。回頭客、老客戶也是流量的主力軍，但各來(lái)源占比不一致，從其他網(wǎng)站(微博、其他門戶等等)、商城、直接訪問(wèn)、買家中心來(lái)到店鋪的老客戶較多，客人質(zhì)量會(huì)比較高。淘寶廣告、搜索等引入新客相對(duì)較多，但客單價(jià)水平比較低。
所謂流量結(jié)構(gòu)優(yōu)化，即是將高成本、低質(zhì)量的新客引導(dǎo)到其他的流量渠道，提升客戶粘性，而引入的離質(zhì)量的新客，則需要增加更多的互動(dòng)，使其成為店鋪貢獻(xiàn)主力軍。
對(duì)于廣告投入的新客，可以通過(guò)收藏有禮等活動(dòng)吸引客人關(guān)注店鋪，把握二次營(yíng)銷時(shí)機(jī)降低回頭成本。商城、門戶等高消費(fèi)客戶，需要挖掘客人的口碑價(jià)值，提升店鋪形象。而那些搜索來(lái)源的“淘寶”客人，賣家需要把握他們的特點(diǎn)，通過(guò)非付費(fèi)渠道的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者再次消費(fèi)。直接訪問(wèn)或從買家中心來(lái)的新客人，可要奉為座上賓，利用微博工具“打情罵俏”可是少不了的人情維護(hù)。
網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)，不單單指的是網(wǎng)店推廣，還有如何好好利用網(wǎng)店流量，話說(shuō)，網(wǎng)店的內(nèi)功外功要一起修煉，一些方法可以查看：/taobaotuiguang
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