一個(gè)網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的成敗是一個(gè)系統(tǒng)的體系，體系中的各個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)相互作用，不能單純的從一個(gè)點(diǎn)來論斷，就像中醫(yī)理論對(duì)人體的理解一樣，各個(gè)臟腑之間是相互聯(lián)系的，不能頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳，為了更清楚的幫店主厘清頭緒，淘寶開店教程的小編把網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)的體系用中醫(yī)五行的理論作一下比喻和對(duì)照性的解說，希望他能從中看到問題的關(guān)鍵點(diǎn)，找到著手點(diǎn)，同時(shí)這種方法也適用于其他的網(wǎng)商朋友們，大家也可以用這個(gè)方法自我診斷，做個(gè)自己店鋪體檢，找到自己店鋪的潛力點(diǎn)。
從圖中我們可以看到，網(wǎng)店的運(yùn)營(yíng)一共分為五個(gè)維度：1.戰(zhàn)略，2.營(yíng)銷，3.產(chǎn)品，4.服務(wù)，5.管理。這五個(gè)維度對(duì)應(yīng)的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)表象是，1.定位，2.流量，3.銷量，4.轉(zhuǎn)化率，5.績(jī)效。
定位是先天之本，一個(gè)沒有明確戰(zhàn)略定位的店，很難在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，我們看到這家尚層居家的店產(chǎn)品體系很混亂，有家電、有服裝還有家居用品等。消費(fèi)者進(jìn)店后很難找到重點(diǎn)。這個(gè)的根源應(yīng)該是店長(zhǎng)本人對(duì)這個(gè)店沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，也沒有清晰的戰(zhàn)略定位造成的。賺錢都做，啥賺錢就做啥，這種思路只適合商業(yè)的初級(jí)階段，也就是賣方市場(chǎng)，商品稀缺或者信息稀缺的階段，這個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)還沒進(jìn)入激烈的狀態(tài)，通過一些簡(jiǎn)單的帶來流量的方法就能賣出去東西，但現(xiàn)在電子商務(wù)已今非昔比，競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)不斷升級(jí)，已經(jīng)是百舸爭(zhēng)流的狀態(tài)，所以沒有定位再?gòu)?qiáng)的團(tuán)隊(duì)都會(huì)多面受敵，在電器上賣不過電器城的大賣家，在服裝上不是服裝品牌店的對(duì)手，在家居用品上也不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的店生存狀態(tài)會(huì)變成隨機(jī)狀態(tài)，偶然遇到一兩個(gè)熱賣產(chǎn)品，就賺一陣子錢，遇不到就慘淡經(jīng)營(yíng)。即使店長(zhǎng)很有智慧，商業(yè)嗅覺很靈敏能夠不斷找到熱賣單品不斷推出，但積累的也是銷量，很難積累客戶和品牌，也對(duì)團(tuán)隊(duì)沒有幫助，一旦店長(zhǎng)疲憊了或者想更大的發(fā)展了，那么就馬上遇到瓶頸。
尚層第一步要做的是要明確定位。已經(jīng)兩個(gè)皇冠了，有一定的客戶群，團(tuán)隊(duì)基本技能也都鍛煉的產(chǎn)不多了，要給未來一個(gè)規(guī)劃。根據(jù)這個(gè)店和團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)，我建議鎖定在家居用品上，就是那些小件的，花樣繁多的小件家居產(chǎn)品上，鬧表、擺件、掛件、創(chuàng)意小物件等。并且在一年左右的時(shí)間后再細(xì)化到適應(yīng)那種家居風(fēng)格上，是民族風(fēng)還是簡(jiǎn)約派，是環(huán)保主義還是哈雷族；不斷的在這個(gè)定位上強(qiáng)化和積累。
在定位明確后，我們會(huì)看到以下的變化必然會(huì)發(fā)生：
一、水生木。營(yíng)銷容易做了，因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，團(tuán)隊(duì)很容易找到類目的熱點(diǎn)。關(guān)鍵詞得到優(yōu)化，自然流量和直通車都更精準(zhǔn)了。現(xiàn)在店里的自然流量很少，因?yàn)闆]有“爆款”產(chǎn)品占領(lǐng)自然搜索和類目排名的位置，產(chǎn)品多意味著單個(gè)SKU的累計(jì)銷量都會(huì)變少。流量少客戶進(jìn)店人數(shù)少，那就在店里拼命多放產(chǎn)品，來讓客戶購(gòu)買，然后銷量更分散，這個(gè)循環(huán)會(huì)惡性化的。經(jīng)過定位后，可以有效占領(lǐng)20個(gè)熱詞的自然流量，保持4000左右的免費(fèi)流量進(jìn)店，再加上1000左右的直通車。這個(gè)店就會(huì)在財(cái)務(wù)上很穩(wěn)定，就有魄力有財(cái)力來進(jìn)一步整合產(chǎn)品了。
二、木生火。產(chǎn)品利潤(rùn)提高。由于定位準(zhǔn)確了，流量也有了，那么在幾個(gè)產(chǎn)品上會(huì)持續(xù)增加銷量，這些銷量會(huì)增加客戶對(duì)產(chǎn)品和店鋪的信任，產(chǎn)品會(huì)越選擇越適合我們的客戶，喜歡我們產(chǎn)品的客戶也會(huì)對(duì)這個(gè)店產(chǎn)生好感。在銷量累計(jì)到一定程度后就可以適當(dāng)?shù)募觾r(jià)，一點(diǎn)點(diǎn)的加。同時(shí)店長(zhǎng)也對(duì)供貨商有了更好的議價(jià)能力，現(xiàn)在對(duì)行業(yè)也有所熟悉，知道什么時(shí)間會(huì)熱賣，也敢提前現(xiàn)金囤貨了。那么我們就可以比別人更早拿貨，也就是能更低價(jià)進(jìn)貨，更快速度補(bǔ)貨。這些供應(yīng)商可不敢得罪你這個(gè)大客戶。而且做到一定階段還可以延長(zhǎng)賬期，利用代付貨款做現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。這樣局面就打開了。
三、火生土。產(chǎn)品過硬，客戶精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率自然就提高了，服務(wù)工作也好做了。倉(cāng)庫(kù)容易規(guī)劃，發(fā)貨流程容易整理，咨詢起來也更專業(yè)化了。要知道一個(gè)客服要了解4大類目500多SKU的產(chǎn)品，那么他的咨詢專業(yè)度也定會(huì)下降。現(xiàn)在是一個(gè)大類目，20個(gè)熱賣產(chǎn)品和200個(gè)以內(nèi)的SKU，那客服就成精了，基本上客戶問的問題問不倒不說，對(duì)這類產(chǎn)品客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里，焦慮點(diǎn)又在哪里會(huì)非常清楚，銷售話術(shù)會(huì)變的越來越犀利，有很多“絕技”，此話一出必然能搭配一個(gè)新產(chǎn)品賣出去，另一句話一出必然會(huì)讓其成為回頭客。這都是產(chǎn)品過硬，品類專一帶來的好處。另外除了客服，美工只要一個(gè)就行了。因?yàn)楫a(chǎn)品少了，上新頻率也降低了，美工可以很專研這類產(chǎn)品應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)，也能找到這個(gè)品類做得好的店作對(duì)照性研究。美工會(huì)積累很多經(jīng)驗(yàn)，也會(huì)有很多模板。再做設(shè)計(jì)又準(zhǔn)又快又狠。店長(zhǎng)基本不用花太多時(shí)間和美工溝通，這個(gè)狀態(tài)會(huì)讓店里的瀏覽深度大大提高，也就間接的提高的轉(zhuǎn)化率。
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