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營(yíng)造彩色的主題進(jìn)行網(wǎng)店?duì)I銷

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-02-01 08:13:51  來源:電商聯(lián)盟  作者:樂發(fā)網(wǎng)  瀏覽次數(shù):23

今天的小編需要進(jìn)行營(yíng)銷診斷的對(duì)象是一家專注做女性羽絨服的天貓商城店,名叫阿蒂郎絲旗艦店,從店鋪的注冊(cè)時(shí)間到今天已有1年10個(gè)月,信譽(yù)等級(jí)是4鉆,在線銷售商品數(shù)38款,目前最大的商品銷量是1248件。該店鋪在營(yíng)銷方面存在三方面的問題。
癥狀所在

活動(dòng)單一,除了首頁(yè)上有個(gè)大大的紅包派送以外就沒有其他能讓客戶心動(dòng)的活動(dòng)了。

活動(dòng)針對(duì)性差,目前淘寶上有超過80%以上的店鋪活動(dòng)都是針對(duì)所有客戶,這種大而全的針對(duì)范圍對(duì)活動(dòng)本身來說就是沒有明確目標(biāo)的表現(xiàn),當(dāng)然并不是不能大而全的活動(dòng),可以有,但最好是放在重大節(jié)日上,為什么呢?因?yàn)榧热皇轻槍?duì)所有客戶的活動(dòng),那么就應(yīng)該要有一個(gè)大家都認(rèn)可的主題,也可以叫名義!只有這樣才能引起客戶的共鳴,達(dá)到全民高度參與的效果,平常可以以不同的主題針對(duì)不同品味、不同需求、不同層次的客戶進(jìn)行有針對(duì)性的開展活動(dòng)。

商品特征不明顯,很多時(shí)候可能我們會(huì)忽略了活動(dòng)本身的內(nèi)容,而注重于活動(dòng)的形式與花樣,其實(shí)最重要的還是活動(dòng)所針對(duì)的商品本身,它能不能引起客戶的心動(dòng)是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵,從這個(gè)店鋪上我們看不到任何暴光羽絨服特征以及與其他店鋪不同的地方,那么你的優(yōu)勢(shì)在哪里?一個(gè)再好的活動(dòng)如果商品本身不能吸引我,那么肯定不會(huì)去參加。

診斷方案

以上是站在營(yíng)銷的角度提出的三個(gè)比較突出的問題。那么針對(duì)以上的三大問題如何解決?

首先分析店鋪的情況,只有更加深入的了解店鋪、了解商品才能更加透切的找到解決方案,然后再以營(yíng)銷為出發(fā)點(diǎn),從感性、關(guān)聯(lián)、價(jià)值、活動(dòng)、關(guān)懷五個(gè)方面進(jìn)行探討,并對(duì)淡季、旺季預(yù)熱以及旺季的營(yíng)銷進(jìn)行策劃,最后總結(jié)該店鋪的情況。

從產(chǎn)品特性探究購(gòu)買欲望與理由,大家知道羽絨服是一種季節(jié)性很強(qiáng)的商品,每年只有在冬季或天氣特別冷的時(shí)候才會(huì)穿,溫度最少要低于10度以下,而且我國(guó)的南方與北方的天氣各不相同,北方以及一些高原地區(qū)從10月到第二年的3月份有6個(gè)月的時(shí)間,而南方從11月開始到2月份就基本結(jié)束,并且南方的氣溫普遍不會(huì)太低,真正需要穿羽絨服的時(shí)間不到3個(gè)月。

羽絨服的材質(zhì)以鴨絨、鵝絨為主,有保暖、輕薄、防風(fēng)、透氣、防水、柔軟的功效,具有防寒性好、輕柔蓬松、洗滌方便、綠色天然的特性,在穿著上有時(shí)裝化、休閑化、個(gè)性化、運(yùn)動(dòng)化四種不同的風(fēng)格。阿蒂郎絲旗艦店主要是以休閑、個(gè)性化為主,針對(duì)的人群是25-45歲之間的女性,價(jià)格基本上在200~600元之間。

這個(gè)圖我是從店鋪的首頁(yè)截下來的,大家可以看到即沒有展現(xiàn)商品的特征,像材質(zhì)、功能也沒有表現(xiàn)出一種主題風(fēng)格,僅僅只是展示一件羽絨服,然后下面是一堆文字。對(duì)于看到這樣的商品相信大家很難有欲望去繼續(xù)了解。因?yàn)槟愕脑V求沒有找到!那么該如何解決?

女性化主題傾向

由于店鋪的羽絨服是針對(duì)25-45之間的女性,不管是送母親、還送女朋友、送姐妹都是一種比較好的主題方式。由于針對(duì)的是女性,更多時(shí)候的是在為自己選羽絨服,可以從倡導(dǎo)健康、綠色、保暖功效三個(gè)方面滿足客戶訴求。

爆款產(chǎn)品的正確運(yùn)用

當(dāng)客戶進(jìn)入到你的商品詳情頁(yè)后如果不是她想要的羽絨服,那么你只有1次機(jī)會(huì)給客戶推薦其他相關(guān)羽絨服,很少有客戶會(huì)將店鋪所有的商品全部看一遍,目前所有的淘寶賣家都非常清楚店鋪的每個(gè)商品都要好賣是不現(xiàn)實(shí)的,也是不可能的,因此都會(huì)選擇1-2款商品進(jìn)行爆款打造,然而擁有爆款后如何提升其所帶來的價(jià)值成為關(guān)鍵,否則也就失去了爆款的意義。

要解決這個(gè)問題就要最大度提升關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的價(jià)值。從目前眾多的商品中看到關(guān)聯(lián)的永遠(yuǎn)都是那幾款相同的商品,這種作法雖然省事但起到的作用有限。

從訂單、類目、屬性、瀏覽行為等方面進(jìn)行錯(cuò)綜關(guān)聯(lián)

任何一種商品之間的關(guān)聯(lián)都必須要有一個(gè)關(guān)聯(lián)的理由,而且整個(gè)店鋪的商品關(guān)聯(lián)必須是星網(wǎng)狀,建議在每個(gè)商品的下面關(guān)聯(lián)4-6個(gè)商品 (過多反而不好),其中有1-2個(gè)位置是主要的爆款商品,有1-2個(gè)位置是和商品的屬性(色彩、風(fēng)格、材質(zhì)等)有一定的關(guān)系。有1-2個(gè)位置是放與該商品類目相關(guān)的商品或活動(dòng)中的商品。然后再根據(jù)各個(gè)商品的轉(zhuǎn)化情況進(jìn)行不斷的調(diào)整與優(yōu)化。

主題性捆綁套餐折扣銷售

將一些同時(shí)購(gòu)買A、B二款羽絨服進(jìn)行捆綁套餐打6-8折銷售,最好要有一個(gè)主題進(jìn)行突出說明捆綁的理由。像“母女裝”都是一個(gè)不錯(cuò)的主題。

在營(yíng)銷主題方面:

以“做一個(gè)不冷女人”貫穿整個(gè)冬天
以“愛自己 不剩女”做為雙十一前的主題
以“母親,你還怕冷嗎?”做為重陽(yáng)節(jié)前的主題
以“羽絨過冬,女人輕松”做為元旦前的主題
以“愛她,就給她溫暖”做為圣誕節(jié)的主題

這些都是為客戶購(gòu)買羽絨描繪場(chǎng)景,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候客戶并不知道自己需要的是什么?就像我們自己如果現(xiàn)在買一件過冬衣服的話為什么要買?買什么樣的合適可能都說不出來,因?yàn)槎毂E牟粌H僅是羽絨服,還有很多衣服可以選!所以給予客戶一個(gè)場(chǎng)景并且得到客戶的認(rèn)同將更加的鉤起立即購(gòu)買的欲望!

用戶已經(jīng)有了購(gòu)買的欲望,只希望在價(jià)格或包郵上有什么優(yōu)惠,在這里需要重點(diǎn)講一點(diǎn)大家都清楚的規(guī)則,在購(gòu)買東西的時(shí)候女人永遠(yuǎn)比男人喜歡占便宜,哪怕很小很小的便宜,都會(huì)讓她們有一種滿足感,這個(gè)其實(shí)是女人的天性,也不是什么壞事,這個(gè)時(shí)候需要有一些促銷優(yōu)惠的手段進(jìn)行誘惑使得客戶更容易下單付款,而且這個(gè)優(yōu)惠的內(nèi)容放的位置最多不要超過二版,也就鼠標(biāo)滾二次就要能看到!

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