在上一期主要給大家介紹了電子商務(wù)中渠道的重要性，很多朋友紛紛在微信里跟我互動(dòng)，急著了解具體的實(shí)操，恨不得立馬上就鋪貨開(kāi)賣(mài)了。 渠道體系建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，前面想不清，后面做的越大越亂，所以有具體問(wèn)題歡迎直接微信，而實(shí)戰(zhàn)文章還容我一期一期的講。

在上一期主要給大家介紹了電子商務(wù)中渠道的重要性，很多朋友紛紛在微信里跟我互動(dòng)，急著了解具體的實(shí)操，恨不得立馬上就鋪貨開(kāi)賣(mài)了。
渠道體系建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，前面想不清，后面做的越大越亂，所以有具體問(wèn)題歡迎直接微信，而實(shí)戰(zhàn)文章還容我一期一期的講。
這里說(shuō)的團(tuán)隊(duì)組建主要是針對(duì)線(xiàn)上分銷(xiāo)的，不涉及討論財(cái)務(wù)、人事那種共用崗位。如果您還從來(lái)沒(méi)有開(kāi)展電子商務(wù)的工作，不管是自己建團(tuán)隊(duì)，還是外包，下面的工作方向是需要有人做的：產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)、推廣、客服、倉(cāng)儲(chǔ)物流。但為了不影響主題，這些不在本篇討論范圍之內(nèi)。
另外，在討論崗位設(shè)置之前，我還是先把一個(gè)企業(yè)在線(xiàn)上的渠道布局展現(xiàn)一個(gè)全貌出來(lái)，這樣更利于理解后面對(duì)這些工作的描述。

這張圖體現(xiàn)了90%成熟電商企業(yè)的線(xiàn)上布局。京東、當(dāng)當(dāng)、1號(hào)店這些B2C平臺(tái)即有平臺(tái)采購(gòu)，也有店中店的模式，包括天貓專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店、團(tuán)購(gòu)、閃購(gòu)、積分商城等，這些廣義上來(lái)說(shuō)都是渠道布局，但也暫時(shí)不重點(diǎn)討論。
今天乃至后面很多篇幅都是為圍繞著桔色部分的狹義分銷(xiāo)工作展開(kāi)的。
搭建線(xiàn)上分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比一個(gè)直營(yíng)團(tuán)隊(duì)要簡(jiǎn)單的多，主要有以下幾個(gè)崗位比較重要：
招商專(zhuān)員，主要負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商的招募；
渠道支持，主要負(fù)責(zé)渠道政策執(zhí)行、對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行扶持、考核、聯(lián)絡(luò)以及日常服務(wù)；
售后支持，主要做產(chǎn)品售后服務(wù)，針對(duì)渠道或最終消費(fèi)者進(jìn)行退換貨跟蹤處理；
渠道主管，主要負(fù)責(zé)渠道政策制定，業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成，渠道體現(xiàn)健康有序的發(fā)展；
如果渠道體系已經(jīng)比較成熟，分銷(xiāo)商的數(shù)量龐大，我還建議配套專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的渠道市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，以進(jìn)行統(tǒng)一的品牌營(yíng)銷(xiāo)和聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，幫助分銷(xiāo)商引流轉(zhuǎn)化，快速出貨。
有了這些崗位，那么什么樣的人比較適合做這樣的工作呢？
招商專(zhuān)員是渠道工作的基礎(chǔ)，勝任這樣工作的人應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和公司背景熟悉，能夠知道以怎么樣的方式和客戶(hù)切入話(huà)題，引發(fā)對(duì)方合作的興趣。如果他本來(lái)就有賣(mài)家的人脈就更好了，這樣幾乎不需要開(kāi)拓，就帶著客戶(hù)進(jìn)來(lái)了。同時(shí)在性格上應(yīng)該勤奮，積極，主動(dòng)。
渠道支持是渠道工作的紐帶，這樣的人應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品和分銷(xiāo)商的狀況都比較熟悉，能夠八面玲瓏地協(xié)調(diào)溝通，以解決各種問(wèn)題，同時(shí)還該具備統(tǒng)籌規(guī)劃的能力。即不凌駕于分銷(xiāo)商，同時(shí)也不曲從分銷(xiāo)商。在性格上比較適合于細(xì)心，有耐性，圓通，認(rèn)真負(fù)責(zé)的人。
售后支持是渠道工作的后盾，直接影響合作伙伴和最終客戶(hù)的利益，如果工作中溝通不當(dāng)或者處理不及時(shí)會(huì)對(duì)渠道和消費(fèi)者有雙重影響。所以這個(gè)崗位需要細(xì)心，做事麻利，富同理心，善于換位思考和樂(lè)于奉獻(xiàn)的人。
渠道主管是渠道工作的靈魂，他該能針對(duì)公司的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展方向做通盤(pán)考慮，能針對(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)做有效的工作分解，并能帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力和積極性，起碼是需要有過(guò)渠道經(jīng)驗(yàn)或管理背景的人擔(dān)當(dāng)。
對(duì)于渠道職能的考核，主要原則就是要做到SMART（Specific-具體的、Measurable-可衡量的、Attainable-可實(shí)現(xiàn)的、Relevant-相關(guān)的、Time-bond-有時(shí)限的）。
因?yàn)檎猩痰穆毮鼙容^特殊，單獨(dú)拿出來(lái)講一下。招商專(zhuān)員的業(yè)績(jī)考核，可以按照不同的維度來(lái)做：
一種維度是按照招募的店鋪數(shù)量來(lái)，而且根據(jù)店鋪的等級(jí)還可以分出不同的價(jià)格。比如每月招募20家以下沒(méi)有獎(jiǎng)金，20家以上每家50元。其中金冠店額外獎(jiǎng)勵(lì)1000元，3-5藍(lán)冠額外獎(jiǎng)勵(lì)500元，1-3藍(lán)冠額外獎(jiǎng)勵(lì)300元，天貓店和鉆級(jí)店額外獎(jiǎng)勵(lì)200元。
一種維度是按照招募店鋪的出貨業(yè)績(jī)來(lái)。比如每月5000元以下沒(méi)有獎(jiǎng)金，5000-10000元1個(gè)點(diǎn)提成，10000-20000元1.5個(gè)點(diǎn)提成，20000元以上2個(gè)點(diǎn)的提成等。如果覺(jué)得提成不公平，也可以按照績(jī)效獎(jiǎng)金翻幾番的方式，1.5倍績(jī)效獎(jiǎng)金，2倍績(jī)效獎(jiǎng)金等等。
除了這兩種常見(jiàn)的主要考核維度之外，還可以加入一些補(bǔ)充維度作為加值獎(jiǎng)金。比如招募的分銷(xiāo)商將產(chǎn)品報(bào)上了聚劃算，類(lèi)目活動(dòng)，商家上了雙十二等；比如招募的分銷(xiāo)商屬于跨類(lèi)目的合作典范，做的關(guān)聯(lián)組合商品特別暢銷(xiāo)等；比如招募的分銷(xiāo)商流量很大，愿意在首焦做產(chǎn)品推薦廣告，或者在爆款內(nèi)頁(yè)里做產(chǎn)品推薦等等。這些都可以作為嘉獎(jiǎng)?wù)心紝?zhuān)員額外考量。
渠道支持主要考核渠道政策落地執(zhí)行的情況，售后支持則是快速及時(shí)處理能力，渠道主管考核的主要是業(yè)績(jī)目標(biāo)，渠道體系中ABC類(lèi)分銷(xiāo)商的數(shù)量以及忠誠(chéng)度，還有整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)的情況。
下期專(zhuān)欄預(yù)告：在開(kāi)展招商工作之前，如何進(jìn)行市場(chǎng)了解，并快速進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位以及渠道定位。如想查看第一期內(nèi)容，歡迎回復(fù)“渠道為王”進(jìn)行查閱。