一個(gè)賣場(chǎng)做水果鮮切，這個(gè)本應(yīng)該在夏季賣得很好的品類但實(shí)際上卻賣得不好，這是什么原因？因?yàn)檫@個(gè)賣場(chǎng)制作鮮切用的是爛掉的水果。

其實(shí)，不光是這個(gè)企業(yè)這樣做，很多企業(yè)都這樣做。請(qǐng)問(wèn)，如果你是顧客，你認(rèn)可這種商品嗎？我想答案一定是否定的。

那為什么要賣給顧客呢？所以，我們有必要從營(yíng)銷策略、VI系統(tǒng)、包括員工操作規(guī)范等方面對(duì)水果鮮切這個(gè)商品重新做一下定義。

首先我們從顧客的需求出發(fā)，確定所開發(fā)的品類是不是顧客所需的。

那么，鮮切這樣的商品，顧客需不需要？毫無(wú)疑問(wèn)，這個(gè)品類的商品顧客是需要的，而且是大量需要，因?yàn)楝F(xiàn)在的中國(guó)式顧客都希望自己制作食物越簡(jiǎn)單越好，最好是拿到家就可以食用，好有更多時(shí)間去干別的事情。
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其次，要注重商品的口碑。口碑好，才能賣得出去，賣得好，才能引來(lái)更多的回頭客。而要想口碑好，質(zhì)量好才行，所以一定要用好的原材料來(lái)制作這樣的鮮切商品，而且一定要在客流高峰時(shí)段，讓顧客親眼看到你是在用多么好的材料制作，制作環(huán)境和操作過(guò)程是多么的安全衛(wèi)生，從而為商品樹立好口碑。

然后我們?cè)倏紤]這個(gè)鮮切商品的成本核算和定價(jià)策略。其實(shí)不用多講，大家都很清楚，水果鮮切這種商品的毛利可以達(dá)到很高。

之后是標(biāo)準(zhǔn)的建立。企業(yè)在推水果鮮切這個(gè)商品的時(shí)候，有關(guān)陳列應(yīng)該怎樣做、加工應(yīng)該用什么工具、以及包裝的樣式、標(biāo)準(zhǔn)等，總部都應(yīng)該提前制訂好，然后在各店全面推廣。

最后是商品的銷售。這個(gè)商品的銷售需要依靠整個(gè)氛圍營(yíng)銷，需要在客流高峰的時(shí)候體現(xiàn)，安排一個(gè)員工現(xiàn)場(chǎng)制作。那么，真正需要所有的鮮切成品都是現(xiàn)場(chǎng)制作出來(lái)的嗎？當(dāng)然不是。

有一些稍微有磕傷的水果，完全可以在后臺(tái)加工出來(lái)，這樣做，也不會(huì)對(duì)不起顧客。
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所以說(shuō)稍微有點(diǎn)損傷的水果只能進(jìn)行打折，甚至扔掉嗎？為什么不可以通過(guò)加工，讓它轉(zhuǎn)換成新的商品進(jìn)行銷售呢？在中國(guó)，整個(gè)國(guó)家一年的生鮮損耗高達(dá)750億，這是我們國(guó)家農(nóng)副產(chǎn)品流通落后和失敗造成的最可悲的結(jié)果。

經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)步驟，現(xiàn)在，水果鮮切這個(gè)商品的包裝統(tǒng)一了，營(yíng)銷統(tǒng)一了，銷售意識(shí)也統(tǒng)一了，企業(yè)完全可以讓員工在高峰期來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行制作，作為一種現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)銷，吸引很多顧客購(gòu)買。但是，僅有這些就夠了嗎？就可以賺取最大利潤(rùn)了嗎？不，做到這些細(xì)節(jié)還是不夠，真正重要的營(yíng)銷在于充分考慮顧客的需求。

我們想，夏天溫度這么髙，很多購(gòu)買這個(gè)商品的顧客都是希望走出賣場(chǎng)就可以即食的。如果賣場(chǎng)里和賣場(chǎng)外溫度一樣，那顧客對(duì)這個(gè)商品感受就會(huì)大打折扣，這個(gè)商品就會(huì)失敗，所以一定要冷藏。

還有最重要的一點(diǎn)，那就是生鮮商品的精細(xì)化管理。像水果鮮切這樣的商品，顧客走出賣場(chǎng)就想吃，味道好不好顯然很重要，但是制作者卻并不知道其味道究竟如何，所以這時(shí)就需要用高科技產(chǎn)品來(lái)測(cè)量了。
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例如使用糖度儀測(cè)量一下水果的糖度，如果達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，那就可以用來(lái)制作，這樣一來(lái)商品的口感就有了保障。比如西瓜，甜度從8度到13度，有不同的級(jí)別，如果糖度達(dá)到了13度時(shí)，就說(shuō)明這樣的西瓜已經(jīng)熟透了，如果今天不賣掉，明天就要全部扔掉。但從外邊看不到，必須拿設(shè)備測(cè)，一旦測(cè)到13度的西瓜，就趕緊做鮮切銷售出去，既解決了口感問(wèn)題，讓顧客覺(jué)得非常甜，又可以提前解決損耗的問(wèn)題。

但是，在中國(guó)式的賣場(chǎng)，很難真正看到從細(xì)節(jié)需求為顧客考慮的。筆者曾經(jīng)在賣場(chǎng)碰到過(guò)一個(gè)老大爺買西瓜，大爺問(wèn)促銷員：“這西瓜甜不甜？”促銷員直接就說(shuō)：“很甜”，結(jié)果，老大爺說(shuō)：“我有糖尿病，不敢買太甜的。”但如果當(dāng)時(shí)促銷員多問(wèn)一句：“您是要越甜越好呢，還是不要太甜的？”就會(huì)了解到老大爺?shù)恼嬲枨?。如果促銷員再根據(jù)老大爺?shù)男枨?，用糖度儀測(cè)量，幫老大爺挑一個(gè)糖度合適的西瓜，那老大爺肯定會(huì)如愿買到自己需要的商品，并且會(huì)成為該店的忠實(shí)顧客，甚至通過(guò)他的口碑傳播，還會(huì)引來(lái)更多的顧客。

或者該店在貨品擺上貨架前就把工作做扎實(shí)、做周到，事先對(duì)每個(gè)西瓜都用糖度儀進(jìn)行測(cè)量，給每個(gè)西瓜都貼上糖度標(biāo)簽，那么，懂的人就可以自己挑選到滿意的商品；對(duì)于不懂糖度分級(jí)的人，通過(guò)促銷員的講解，也能買到適合自己需求的商品，還能學(xué)到知識(shí)。

其實(shí)，以上事情，只要注重細(xì)節(jié)，就可以讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意，就可以避免上述因不清楚顧客需求而錯(cuò)失的銷售機(jī)會(huì)。