逛不同的超市會(huì)帶給你不同的感覺，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細(xì)節(jié)不同，會(huì)在無形當(dāng)中影響到 顧客 的情緒。而這也就是商品陳列的研究帶給經(jīng)營者的興趣。
敢與不敢的區(qū)別
由于賣場(chǎng)管理人員怕?lián)p耗,怕庫存積壓,從而不敢陳列,商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感。其結(jié)果就是：陳列無量感、商品周轉(zhuǎn)慢、銷售量差,最終演變?yōu)楣?yīng)商支持減小、賣場(chǎng)客流量少。所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢拔劍的魄力。
有人問把商品放在庫房里與放在賣場(chǎng)里有什么區(qū)別： 顧客 不會(huì)到你庫房里去選購，全把它堆在賣場(chǎng)里有可能會(huì)賣出去(哪怕只有一個(gè)也比放在庫房里一個(gè)賣不出去好吧)。
分類標(biāo)識(shí)
分類標(biāo)識(shí)也是作為陳列的一個(gè)重要組成部分，目的是達(dá)到顯而易見的效果。要點(diǎn)：
首先是全：各種分類標(biāo)識(shí)均要有——價(jià)格標(biāo)識(shí)、陳列分類標(biāo)識(shí)、服務(wù)標(biāo)識(shí)、賣場(chǎng)布局圖、樓梯走道指示、洗手間標(biāo)識(shí)、銀聯(lián)標(biāo)識(shí)……
其次是準(zhǔn)確：合理的位置放置合適的標(biāo)識(shí)，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標(biāo)識(shí)牌掛到賣場(chǎng)中間吧，當(dāng)然也不會(huì)把收銀臺(tái)的標(biāo)識(shí)牌放到洗手間里了;合適的標(biāo)識(shí)就是告訴你洗手間的門口就只能掛洗手間的標(biāo)識(shí)牌。
最后是規(guī)范：所謂不以規(guī)矩,不能成方圓,缺少規(guī)范的執(zhí)行,你的陳列那就是慘不忍睹;什么樣的標(biāo)識(shí)該怎么使用?應(yīng)該用在什么地方?應(yīng)該怎么樣放置才美觀、整潔、規(guī)范?最后都要達(dá)到整齊劃一。
陳列氛圍——如何感動(dòng) 顧客
如何感動(dòng) 顧客 是我們做陳列的最終目的，如何讓你的 顧客 在你商場(chǎng)里因?yàn)槟愕年惲校唤?jīng)意間買了很多其實(shí)他并不想買的東西。
陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列。
正常陳列氛圍：講究簡(jiǎn)單而不簡(jiǎn)約
陳列要“簡(jiǎn)單”，不要讓你的 顧客 在購物時(shí)感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動(dòng)累。
比如說 顧客 想買生抽，結(jié)果到你的糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)：你的調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個(gè)品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個(gè)貨架上， 顧客 這時(shí)就會(huì)感到很累了，他要先確認(rèn)購買哪個(gè)品牌的生抽，然后找到這個(gè)品牌的陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽，這多累的事情。我們?yōu)槭裁床话颜{(diào)味品按功能屬性陳列呢?生抽一個(gè)區(qū)，管他什么品牌的;老抽一個(gè)區(qū)，管他什么品牌的…….這樣 顧客 只需要找到生抽在什么區(qū)就行了，接下來的事情就簡(jiǎn)單多了。
陳列要“不簡(jiǎn)約”，我們說的陳列要“簡(jiǎn)單”，是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡(jiǎn)約”則是更高層次的升華，同一個(gè)陳列地點(diǎn)，盡可能的讓 顧客 多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個(gè)人護(hù)理中心、天下糧倉;漂亮的吸引人的特殊陳列等。
陳列“不簡(jiǎn)約”可以理解為陳列的生動(dòng)化。
生動(dòng)化是通過對(duì)關(guān)注購買場(chǎng)合和消費(fèi)場(chǎng)合的POP(購買點(diǎn))特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。專業(yè)的超市管理實(shí)操干貨分享平臺(tái)，搜索“零售動(dòng)力”進(jìn)行關(guān)注。
優(yōu)秀的生動(dòng)化不會(huì)是：隨便什么，到處都是;僅POP材料;僅一個(gè)展示。優(yōu)秀的生動(dòng)化應(yīng)該是：創(chuàng)新/創(chuàng)意;激起消費(fèi)者/ 顧客 的購物沖動(dòng);與消費(fèi)者場(chǎng)合聯(lián)系起來;奪目而不突兀;清楚準(zhǔn)確的價(jià)格標(biāo)識(shí)。
我們用此模型作為我們目標(biāo)的主體框架
1)店內(nèi)金三角——定位原則，它們?cè)谘刂齻€(gè)要點(diǎn)的路徑上：入口，收銀臺(tái)，店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍。
2) 顧客 喜歡一個(gè)暢通的“購物通道”。
光顧陳列的 顧客 在被“碰到”幾次后就不會(huì)待在那里了;這樣被“碰到”幾次后， 顧客 就會(huì)停止購買那個(gè)陳列的商品了。
如果 顧客 是初次（或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個(gè)區(qū)域）到這個(gè)區(qū)域，之前他是不知道這個(gè)通道通向何方的，當(dāng)他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費(fèi)很大的力氣才能繞出去（這種情況是有的），也就是我們賣場(chǎng)人為設(shè)置了很多這樣的獨(dú)立區(qū)域，第一次他可能不會(huì)說什么，第二次、第三次再來時(shí)還是這樣，結(jié)果就是我們前面說到的他會(huì)感到太“累”，以至于他不會(huì)有心情再呆在這個(gè)地方了，更甚至他不會(huì)有心思再“欣賞”這個(gè)區(qū)域的商品了。
啟示：通道要直、要通。留住你 顧客 的不是我們想當(dāng)然的設(shè)置的動(dòng)線，而是我們更多的站在 顧客 角度出發(fā)去考慮的因素。
所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因?yàn)榍昂笫窍鄬?duì)的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。
結(jié)論：地堆越大，銷售越好；大陳列很重要。
一些要注意的地方：
通過長期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，得出太多標(biāo)識(shí)比沒有標(biāo)識(shí)更糟糕;它們使 顧客 感到迷惑;破壞購物場(chǎng)所應(yīng)給人的良好感覺;使我們?cè)谛滦麄髦械耐度氚装桌速M(fèi);取下標(biāo)識(shí)與放置標(biāo)識(shí)同等重要;一個(gè)骯臟破舊的標(biāo)識(shí)會(huì)如何影響商場(chǎng)形象?不如把它干掉;商品選擇達(dá)到的效果是讓 顧客 來你商場(chǎng)一次還要來第二次、第三次;商品陳列達(dá)到的效果是讓 顧客 每次來你商場(chǎng)都會(huì)購買很多的商品。
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