一、 第一大難題：面臨會(huì)員單位的定位不清、戰(zhàn)略不明難題
藥店 聯(lián)盟的會(huì)員單位，都是中小連鎖企業(yè)，很多本身就不知道自己以后的路該怎么走，其發(fā)展路徑、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位不清晰，只想從聯(lián)盟中得到一些低價(jià)產(chǎn)品或者得到一些資訊、培訓(xùn)等其它好處。因此全國(guó)性聯(lián)盟和區(qū)域聯(lián)盟都將面臨這樣的問(wèn)題：一盤(pán)散沙的會(huì)員執(zhí)行力；聯(lián)盟對(duì)會(huì)員沒(méi)有約束力的會(huì)員制；雷同的產(chǎn)品品類和沒(méi)有利潤(rùn)的低價(jià)產(chǎn)品（這與聯(lián)盟為了營(yíng)運(yùn)和利潤(rùn)必須加價(jià)銷售，加價(jià)少?zèng)]有利潤(rùn)，多了會(huì)員又覺(jué)得價(jià)格高而越過(guò)聯(lián)盟直接向廠家采購(gòu)）；會(huì)員參與多家聯(lián)盟以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的投機(jī)去巧行為；會(huì)員不知道自己需要什么，因此對(duì)聯(lián)盟永遠(yuǎn)的不滿意狀況等。這些都是中小連鎖的短期內(nèi)會(huì)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，短期內(nèi)較難解決。
二、 第二大難題：聯(lián)盟本身的定位不清晰問(wèn)題
筆者一直的觀點(diǎn)是：連鎖 藥店 行業(yè)不缺醫(yī)藥公司作為其供應(yīng)商，因此決不能把聯(lián)盟做成醫(yī)藥公司，否則聯(lián)盟就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)目前還有13000多家醫(yī)藥公司；這些醫(yī)藥公司具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、快速配送到位能力、品種齊全、區(qū)位優(yōu)勢(shì)等。聯(lián)盟在這方面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
聯(lián)盟要構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者優(yōu)勢(shì)，必須從以下幾個(gè)方面入手：
構(gòu)建差異化的品類。必須是獨(dú)家品類、獨(dú)家廠家、獨(dú)家規(guī)格的自
有品牌或者總代理品牌供應(yīng)商。舍此別無(wú)他途。目前可行的品類是藥妝品、便攜式器械、保健食品、非基藥目錄內(nèi)獨(dú)家品種、品牌產(chǎn)品的獨(dú)家品規(guī)等。
聯(lián)盟還必須能帶領(lǐng)會(huì)員帶來(lái)價(jià)值：如提升管理理念和水平、提供
管理咨詢輸出服務(wù)、提供系列高水平的培訓(xùn)，會(huì)員也必須為此
買單。天下沒(méi)有掉下來(lái)餡餅，服務(wù)需要成本。
如果聯(lián)盟僅僅是為了銷售一些低價(jià)普藥產(chǎn)品而聯(lián)采，則是自己的定位不清晰的表現(xiàn)。必須明白你和一般的醫(yī)藥公司不一樣，你必須有所不為才能有所為。
三、 聯(lián)盟面臨新醫(yī)改沖擊和品牌廠家渠道終端整合沖擊
大家可能大家都意識(shí)到了，目前聯(lián)盟的高毛利產(chǎn)品，基本上是基本藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品為主，其次還有很多則都是品牌產(chǎn)品的攔截型產(chǎn)品。
這就使得聯(lián)盟和 藥店 一樣，一是面臨基藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品在 藥店 銷售份額越來(lái)越小，逐步退出 藥店 或者不再成為主流品類問(wèn)題的困擾。以后的連鎖 藥店 目標(biāo)顧客群，老年慢性病患者將隨著新醫(yī)改流失到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，他們需要的產(chǎn)品可以免費(fèi)或者極低的價(jià)格從社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)得到，聯(lián)盟就必須跟蹤改變自己的品類架構(gòu)。而一些專家還在建議聯(lián)盟以老年人慢性病產(chǎn)品為主銷售，這是誤導(dǎo)。對(duì)于基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品銷售狀況變化，聯(lián)盟業(yè)務(wù)專人跟蹤研究和做出及時(shí)的引導(dǎo)和調(diào)整。
同時(shí) 藥店 也面臨品牌廠家強(qiáng)力渠道控制沖擊。價(jià)格戰(zhàn)不被品牌廠家認(rèn)可，中小連鎖慣用的競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格戰(zhàn)，你搞價(jià)格戰(zhàn)就會(huì)失去品牌廠家的銷售支持，而沒(méi)有品牌廠家的促銷支持，僅憑自有品牌和高毛利產(chǎn)品大力支撐促銷，高毛利也就變成了低毛利。
目前的聯(lián)盟成員，大都是小連鎖企業(yè)，既無(wú)能力也不愿意承諾一個(gè)品牌產(chǎn)品的銷售量，會(huì)員間也無(wú)法統(tǒng)一進(jìn)行一些市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)，因此基本上得不到品牌廠家的支持和讓利是必然現(xiàn)象。
四、 聯(lián)盟內(nèi)部的管理營(yíng)銷力和約束力缺乏
在一個(gè)弱小中小連鎖 藥店 市場(chǎng)上，每一個(gè)省都要組建一個(gè)到兩個(gè)聯(lián)盟，市場(chǎng)有無(wú)這么大的容量不得而知。何況各地醫(yī)藥公司也在做聯(lián)盟，他們先天就有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于聯(lián)盟增多，加上內(nèi)部要相互爭(zhēng)奪會(huì)員，必然是通過(guò)沒(méi)有利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)爭(zhēng)奪會(huì)員，會(huì)員沒(méi)有準(zhǔn)入門檻的腳踩多只船的不忠行為。都在沖擊著聯(lián)盟。
聯(lián)盟必須是公司制運(yùn)作，必須是獨(dú)立的公司，聯(lián)盟對(duì)會(huì)員必須有強(qiáng)有力的約束監(jiān)控、制裁能力，這就要求會(huì)員都必須投資入股和盡一定責(zé)任義務(wù)。聯(lián)盟還必須有自己的強(qiáng)有力的管理營(yíng)運(yùn)總部，有優(yōu)秀愿意為聯(lián)盟盡職盡責(zé)的職業(yè)經(jīng)理人，而很小銷售規(guī)模的聯(lián)盟公司和低價(jià)的產(chǎn)品群，使得聯(lián)盟又難以給高水平的CEO及其管理團(tuán)隊(duì)較高的待遇，結(jié)果是聯(lián)盟運(yùn)作都非常困難。
改變以上狀況唯一可走的路是會(huì)員都是股東，必須都出資，同時(shí)都盡義務(wù)，都必須銷售聯(lián)盟的足夠多的產(chǎn)品，先讓聯(lián)盟做大做強(qiáng)，才能提供更多的超值服務(wù)。才能差異化規(guī)避會(huì)員和其它非會(huì)員的競(jìng)爭(zhēng)。
藥店 聯(lián)盟的會(huì)員單位，都是中小連鎖企業(yè)，很多本身就不知道自己以后的路該怎么走，其發(fā)展路徑、發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)定位不清晰，只想從聯(lián)盟中得到一些低價(jià)產(chǎn)品或者得到一些資訊、培訓(xùn)等其它好處。因此全國(guó)性聯(lián)盟和區(qū)域聯(lián)盟都將面臨這樣的問(wèn)題：一盤(pán)散沙的會(huì)員執(zhí)行力；聯(lián)盟對(duì)會(huì)員沒(méi)有約束力的會(huì)員制；雷同的產(chǎn)品品類和沒(méi)有利潤(rùn)的低價(jià)產(chǎn)品（這與聯(lián)盟為了營(yíng)運(yùn)和利潤(rùn)必須加價(jià)銷售，加價(jià)少?zèng)]有利潤(rùn)，多了會(huì)員又覺(jué)得價(jià)格高而越過(guò)聯(lián)盟直接向廠家采購(gòu)）；會(huì)員參與多家聯(lián)盟以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)的投機(jī)去巧行為；會(huì)員不知道自己需要什么，因此對(duì)聯(lián)盟永遠(yuǎn)的不滿意狀況等。這些都是中小連鎖的短期內(nèi)會(huì)長(zhǎng)期存在的問(wèn)題，短期內(nèi)較難解決。
二、 第二大難題：聯(lián)盟本身的定位不清晰問(wèn)題
筆者一直的觀點(diǎn)是：連鎖 藥店 行業(yè)不缺醫(yī)藥公司作為其供應(yīng)商，因此決不能把聯(lián)盟做成醫(yī)藥公司，否則聯(lián)盟就沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)目前還有13000多家醫(yī)藥公司；這些醫(yī)藥公司具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力、快速配送到位能力、品種齊全、區(qū)位優(yōu)勢(shì)等。聯(lián)盟在這方面沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。
聯(lián)盟要構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力或者優(yōu)勢(shì)，必須從以下幾個(gè)方面入手：
構(gòu)建差異化的品類。必須是獨(dú)家品類、獨(dú)家廠家、獨(dú)家規(guī)格的自
有品牌或者總代理品牌供應(yīng)商。舍此別無(wú)他途。目前可行的品類是藥妝品、便攜式器械、保健食品、非基藥目錄內(nèi)獨(dú)家品種、品牌產(chǎn)品的獨(dú)家品規(guī)等。
聯(lián)盟還必須能帶領(lǐng)會(huì)員帶來(lái)價(jià)值：如提升管理理念和水平、提供
管理咨詢輸出服務(wù)、提供系列高水平的培訓(xùn)，會(huì)員也必須為此
買單。天下沒(méi)有掉下來(lái)餡餅，服務(wù)需要成本。
如果聯(lián)盟僅僅是為了銷售一些低價(jià)普藥產(chǎn)品而聯(lián)采，則是自己的定位不清晰的表現(xiàn)。必須明白你和一般的醫(yī)藥公司不一樣，你必須有所不為才能有所為。
三、 聯(lián)盟面臨新醫(yī)改沖擊和品牌廠家渠道終端整合沖擊
大家可能大家都意識(shí)到了，目前聯(lián)盟的高毛利產(chǎn)品，基本上是基本藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品為主，其次還有很多則都是品牌產(chǎn)品的攔截型產(chǎn)品。
這就使得聯(lián)盟和 藥店 一樣，一是面臨基藥物目錄內(nèi)產(chǎn)品在 藥店 銷售份額越來(lái)越小，逐步退出 藥店 或者不再成為主流品類問(wèn)題的困擾。以后的連鎖 藥店 目標(biāo)顧客群，老年慢性病患者將隨著新醫(yī)改流失到社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)，他們需要的產(chǎn)品可以免費(fèi)或者極低的價(jià)格從社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)得到，聯(lián)盟就必須跟蹤改變自己的品類架構(gòu)。而一些專家還在建議聯(lián)盟以老年人慢性病產(chǎn)品為主銷售，這是誤導(dǎo)。對(duì)于基藥目錄內(nèi)產(chǎn)品銷售狀況變化，聯(lián)盟業(yè)務(wù)專人跟蹤研究和做出及時(shí)的引導(dǎo)和調(diào)整。
同時(shí) 藥店 也面臨品牌廠家強(qiáng)力渠道控制沖擊。價(jià)格戰(zhàn)不被品牌廠家認(rèn)可，中小連鎖慣用的競(jìng)爭(zhēng)手段就是價(jià)格戰(zhàn)，你搞價(jià)格戰(zhàn)就會(huì)失去品牌廠家的銷售支持，而沒(méi)有品牌廠家的促銷支持，僅憑自有品牌和高毛利產(chǎn)品大力支撐促銷，高毛利也就變成了低毛利。
目前的聯(lián)盟成員，大都是小連鎖企業(yè)，既無(wú)能力也不愿意承諾一個(gè)品牌產(chǎn)品的銷售量，會(huì)員間也無(wú)法統(tǒng)一進(jìn)行一些市場(chǎng)運(yùn)作和營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)，因此基本上得不到品牌廠家的支持和讓利是必然現(xiàn)象。
四、 聯(lián)盟內(nèi)部的管理營(yíng)銷力和約束力缺乏
在一個(gè)弱小中小連鎖 藥店 市場(chǎng)上，每一個(gè)省都要組建一個(gè)到兩個(gè)聯(lián)盟，市場(chǎng)有無(wú)這么大的容量不得而知。何況各地醫(yī)藥公司也在做聯(lián)盟，他們先天就有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于聯(lián)盟增多，加上內(nèi)部要相互爭(zhēng)奪會(huì)員，必然是通過(guò)沒(méi)有利潤(rùn)的價(jià)格戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)爭(zhēng)奪會(huì)員，會(huì)員沒(méi)有準(zhǔn)入門檻的腳踩多只船的不忠行為。都在沖擊著聯(lián)盟。
聯(lián)盟必須是公司制運(yùn)作，必須是獨(dú)立的公司，聯(lián)盟對(duì)會(huì)員必須有強(qiáng)有力的約束監(jiān)控、制裁能力，這就要求會(huì)員都必須投資入股和盡一定責(zé)任義務(wù)。聯(lián)盟還必須有自己的強(qiáng)有力的管理營(yíng)運(yùn)總部，有優(yōu)秀愿意為聯(lián)盟盡職盡責(zé)的職業(yè)經(jīng)理人，而很小銷售規(guī)模的聯(lián)盟公司和低價(jià)的產(chǎn)品群，使得聯(lián)盟又難以給高水平的CEO及其管理團(tuán)隊(duì)較高的待遇，結(jié)果是聯(lián)盟運(yùn)作都非常困難。
改變以上狀況唯一可走的路是會(huì)員都是股東，必須都出資，同時(shí)都盡義務(wù)，都必須銷售聯(lián)盟的足夠多的產(chǎn)品，先讓聯(lián)盟做大做強(qiáng)，才能提供更多的超值服務(wù)。才能差異化規(guī)避會(huì)員和其它非會(huì)員的競(jìng)爭(zhēng)。
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本文來(lái)源： 藥店聯(lián)盟必須解決的四大問(wèn)題
